物流市场营销的重点

1．物流市场营销的基本特征（1）无形性。（2）不可分割性。（3）不可储存性。（4）缺乏所有权。

2．物流市场营销的主要特点：与一般工商企业市场营销相比，物流市场营销具有以下几个主要特点：（1）物流营销的是服务产品。（2）物流服务的质量由客户感受决定。（3）营销的对象广泛，市场的差异程度大。

3、物流市场营销调研的含义：物流市场营销调研以物流产品为对象，用科学方法收集消费者购买和使用这种产品的事实、意见、态度、动机等相关信息，并进行统计分析。

4、物流市场营销环境的含义：物流市场营销环境是指与物流服务营销活动有潜在关系的所有外部力量和内部因素的集合，是影响物流服务产生和发展的各种因素。物流市场营销环境一般可以分为外部环境与内部环境。

5、物流市场营销环境SWOT分析：SWOT四个英文字母分别代表：优势（Strength）、劣势（Weakness）、机会（Opportunity）、威胁（Threat）。SWOT分析法又称为态势分析法，从整体上看，SWOT可以分为两部分：第一部分为SW，主要用来分析内部环境；第二部分为OT，主要用来分析外部环境。SWOT分析法就是对物流企业自身的优势、劣势、机会、威胁进行分析，从中找出对自己有利的、值得发扬的因素，以及对自己不利的、要避开的因素，发现存在的问题，对物流企业要做某件事的必要性和可能性进行分析，并结合物流企业的经营目标，制定出一种正确的经营战略。因此，它是一种能够较客观而准确地分析和研究物流企业现实情况的方法。

6、（1）把优势、劣势、机会、威胁列出。A、进行物流企业外部环境分析，列出对物流企业来说外部环境中存在的发展机会（O）和威胁（T）。B、进行物流企业内部环境分析，列出物流企业目前所具有的优势（S)和劣势（W）。

（2）绘制SWOT矩阵，将S、W、O、T分别放入SWOT分析矩阵。（见相册）

（3）进行组合分析。①劣势—威胁（WT）组合。②劣势—机会（WO）组合。③优势—威胁（ST）组合。④优势—机会（SO）组合。

（4）提出营销战略A、SO战略——进攻型战略。B、ST——分散化战略。C、WT——退却型战略。D、WO——防御型战略。

7、依照物流企业产品或服务与市场不同组合矩阵派生的企业市场营销组合战略：①市场渗透战略。②市场开拓战略。③产品开发战略。④多样化经营战略。

8、依照市场细分派生的物流企业市场营销战略：①差异化战略。②低成本扩张战略。③重点战略。④无差别化战略。

9、根据物流企业的市场定位所派生的市场营销战略：①市场领导者战略。②市场挑战者战略。③市场追随者战略。④市场补缺者战略。

10、物流细分市场的定义：物流细分市场是根据物流客户的不同需要和不同的购买行为，用一定的标准将异质的整体物流市场划分为若干个相对同质的子市场的过程。

11、物流市场细分的实质：是将异质物流市场分成若干个同质物流市场的过程。

12、物流市场细分的依据：是物流市场具有同质市场与异质市场的区别。客观依据是物流市场产品供应的多元性、构成总体物流市场的消费者的多样性和物流子市场需求的同类性。

13、物流市场细分的作用：①有利于物流企业挖掘和开拓市场机会，确定适宜的目标市场；

②有利于物流企业合理使用资源，与竞争者相抗衡；③有利于物流企业提高经营效益。

14、物流市场细分的条件：可衡量性、可占领性、可接近性和稳定性。

15、物流市场细分通用的主要细分标准有：人口因素、地理因素、心理因素、行为因素。物流市场细分也通常采用如下的细分标准。1．基于行业的细分、2．基于地域的细分、3．基于客户价值的细分、4．基于忠诚度的细分、5．基于外包动因的细分、6．基于需求的细分16、物流目标市场营销策略：1．无差异性市场营销策略、（物流企业将整个物流市场规划

视为一个目标市场，对其中只提供一种服务、制定一个营销计划，去满足所有客户的需求，这种策略称为无差异性市场营销策略。）2．总成本领先策略、（是指物流企业通过有效途径降低成本，使物流企业的全部成本低于竞争者的成本，甚至是同行业中最低的，从而或得竞争优势的一种策略。）3．差异化市场营销策略、（是指物流企业在在产品、人员、形象等方面采用差异化策略，为物流用户提供差异化服务，拥有在行业中独有的一些东西。实现差异化策略可以有多种方式，如设计品牌形象，拥有独特的技术，具有独特的性能，提供独特的顾客服务，拥有专门的业务网络等。最理想的情况是，物流公司在产品、人员形象等三个方面都具有“差异化”。）4．集中性市场营销策略。（要求物流企业在主攻某个特定的顾客群、某产品线的一小段或某一区域性市场。

17、4C营销理论的主要内容：（1）顾客需求（Consumption）。（2）顾客愿意支付的成本（Cost）。（3）顾客的便利性（Convenience）。（4）与顾客沟通（Communication）。

18、战术4P理论是由美国人杰罗姆·麦卡锡教授于1960年提出来的它由以下4个相互联系的因素组成。1．产品（Product）策略2．价格（Price）策略3．分销渠道（Place）策略4．促销（Promotion）策略

19、4R营销理论的主要内容（1）关联（Relevance）（2）反应（Reaction）（3）关系（Relation）（4）回报（Reward）

20、物流产品组合的概念：物流产品组合是指一个物流企业的全部产品或服务的结构，即各种产品项目的有机组成方式。

21、．物流产品组合策略：（1）全线全面型策略。（2）市场专业化策略。（3）产品线专业化策略。（4）有限产品线专业型策略。（5）特殊产品专业型策略。（6）特殊专业型策略。（7）扩大产品组合策略。（8）缩减产品组合策略。（9）高档产品策略。（10）低档产品策略。（11）产品定位策略。

22、物流企业产品品牌与商标：物流企业产品品牌是一个名称、术语、标记、符号、图案，或者是这些因素的组合，其目的是借以识别物流企业所出售的产品与服务，并使之与竞争者的产品与服务相区别。完整的品牌包括品牌名称和品牌标记两部分。

23、物流产品品牌的含义。物流企业要在有品牌总体概念的基础上，创建新颖生动的品牌名称、方便物流用户识别和记忆的品牌符号。

24、试述产品生命周期理论对企业开展营销活动的启示：（1）任何一个产品生命周期都是与相关的需求生命周期和技术生命周期相联系的，产品生命周期由需求与技术的生命周期决定。要求企业开展市场营消活动，要从需求出发，任何产品都只是作为满足特定需要或解决问题的特定方式而存在，同时必须跟踪最新的科学技术开发新产品，设法运用科技创新延长产品生命周期（2）运用产品生命周期理论时，要善于区别产品种类、产品形式、产品品牌的生命周期。（3）不同种类的产品，其生产周期表现的形态也不尽相同，并非所有的产品都呈现S型曲线。同样的产品，可能在国内市场与国际市场上生命周期也不尽相同。（4）影响企业产品生命周期的因素很多，有企业外部因素也有企业内部因素。如果仅就内部而言，企业产品生命周期相当于企业各种营销活动的因变量，企业经过营销努力，完全可能改变企业产品生命周

期的命运。

25、试述产品生命周期不同阶段的主要特点和营销策略：<一>.导入期(介绍期) 介绍期:是指一种新的物流产品首次正式上市的最初销售阶段。

主要特点:多数顾客不认识不熟悉此产品,因而销售量较低,增长缓慢.产品

设计尚未定型,产品质量不稳定,成本较高!

应该缩短介绍期!其具体营销策略:1.在广告宣传方面:应以产品的性能和特点为主,使顾客认识和熟悉产品,并产生购买欲望.2.在产品销售方面:可选用较高信