杜云生——完美成交的十大步骤简介版
杜云生销售技巧培训
杜云生销售技巧培训第一篇：杜云生销售技巧培训杜云生《对决成交》课程1、销售十大步骤：1）准备① 准备好问题：我要的结果是什么？对方要的结果是什么？我的底线是什么？可能有什么抗拒？如何解除抗拒？模拟成交情景。
② 精神上的准备：我是开发新顾客的专家，我是产品介绍的高手，我可以解除顾客的任何抗拒点，每一个顾客都很乐意购买我的产品，我能把任何产品卖给任何客户在任何时候，我能提供世界上最好的服务给每个客户。
③ 体能上的准备：精力、气势上做准备，要养成健康的作息习惯。
④ 需要记住产品最基本的特色和优点，想出让顾客很惊喜的事情。
⑤ 建立顾客及家人档案，越详细越好，了解顾客比了解产品更重要。
2）调整情绪，进入巅峰状态① 懂得调整自己和团队成员情绪，充分运用想象力，想象成交的状态。
想象力*逼真=事实。
② 要做出兴奋的肢体语言，即便当时没有这个情绪也要假装认真去做。
3）建立信赖感可信度是销售代表最大的资产。
① 擅于倾听，会问问题，问题分为开放式问题和封闭式问题，开放式问题用于了解客户信息，封闭式问题主要用于成交阶段。
② 学会赞美，要把赞美当做调味料来用，赞美时要真诚。
③ 不断认同客户，比如点头、复述客户的最后一句话等，要注视客户并专注的倾听。
④ 适度但不过分模仿客户优点。
⑤ 成为介绍产品的专家，有一定技术难度，但要成为我们的基本功。
⑥ 注重穿着，穿着决定着客户对我们的第一印象，是一种非语言沟通，一个人在另外一个人心目中的形象55%取决于穿着。
黑色、蓝色、灰色能够建立信赖感。
男士一般西装、衬衫、领带，女士可以参照电视里的主播穿着。
⑦ 了解客户喜好。
⑧ 顾客见证，名人见证。
4）找出顾客问题、需求、渴望① 问题是需求的前身，问题决定需求，客户是基于问题做决定。
② 问题越大需求越高，客户愿意支付的代价也越高，所以要学会找出问题、扩大问题 5）塑造产品价值① 产品要有独特卖点，物以稀为贵。
② 我们的产品能给客户带来什么利益，让客户知道价值大于价格。
杜云生老师 首先讲到销售的十大步骤
4. 证明我有方法去解决的产品介绍。
需求的缺口。
三、模式 对已经购买过同类产品的人：
一．问出需求。
1. 现在所拥有的产品是什么？
2. 你最喜欢现在产品的哪几点？
3. 为什么喜欢的原因。
4. 希望未来产品有什么优点？或现在产品哪里还可以改善？
5. 为什么这对你很重要?
二．问出决定权。
除了您之外，还需要别人批准吗？
三．问出许可。
顾客先生，假如，我有一些方法，满足您以前的优点，并且价格不贵，能改善目前产品的缺点，您愿不愿意听呢？想不想听我介绍呢？
四．产品介绍。
销售是一个流程准备。
6. 价值。塑造价值，计算出来。
刘老师讲到知识是要不断的重复，理解，然后背出来。所以，我们既然有幸学到这么多销售技巧，就要把他背出来，深入的理解，总结，变成几句话。然后运用到客户身上。最后，刘老师又给大家总结了两句非常经典的话：包容和放下是幸福之源，感恩和付出是运气之源。西点的战友们，加油！为了更好的度过这个冬天！
1. 问出购买需求。
2. 假如今天就有，您会做决定吗？
3. 假如是我推荐给您我们公司，您会接受吗？
四、找心动钮。
问：四点：家庭 事业 兴趣 梦想，目标
听：1பைடு நூலகம்第一反应 2.讲老半天的故事活解释
3.不断听他重复讲到的内容 4.听他说话语调
杜云生老师首先讲到销售的十大步骤：
1. 准备 2. 调整你的状态到巅峰状态 3. 建立信赖感 4 .找出顾客的问题需求和渴望
5. 塑造产品价值 6. 分析竞争对手 7. 解决顾客抗拒点 8. 成交
9. 售后服务 10. 转介绍
然后，杜老师讲到：销售就是找问题，把问题扩大，让客户说Yes的过程。销售最重要的是要有流程。
杜云生销售技巧培训
杜云生《对决成交》课程1、销售十大步骤：1）准备①准备好问题：我要的结果是什么？对方要的结果是什么？我的底线是什么？可能有什么抗拒？如何解除抗拒？模拟成交情景。
②精神上的准备：我是开发新顾客的专家，我是产品介绍的高手，我可以解除顾客的任何抗拒点，每一个顾客都很乐意购买我的产品，我能把任何产品卖给任何客户在任何时候，我能提供世界上最好的服务给每个客户。
③体能上的准备：精力、气势上做准备，要养成健康的作息习惯。
④需要记住产品最基本的特色和优点，想出让顾客很惊喜的事情。
⑤建立顾客及家人档案，越详细越好，了解顾客比了解产品更重要。
2）调整情绪，进入巅峰状态①懂得调整自己和团队成员情绪，充分运用想象力，想象成交的状态。
想象力*逼真=事实。
②要做出兴奋的肢体语言，即便当时没有这个情绪也要假装认真去做。
3）建立信赖感可信度是销售代表最大的资产。
①擅于倾听，会问问题，问题分为开放式问题和封闭式问题，开放式问题用于了解客户信息，封闭式问题主要用于成交阶段。
②学会赞美，要把赞美当做调味料来用，赞美时要真诚。
③不断认同客户，比如点头、复述客户的最后一句话等，要注视客户并专注的倾听。
④适度但不过分模仿客户优点。
⑤成为介绍产品的专家，有一定技术难度，但要成为我们的基本功。
⑥注重穿着，穿着决定着客户对我们的第一印象，是一种非语言沟通，一个人在另外一个人心目中的形象55%取决于穿着。
黑色、蓝色、灰色能够建立信赖感。
男士一般西装、衬衫、领带，女士可以参照电视里的主播穿着。
⑦了解客户喜好。
⑧顾客见证，名人见证。
4）找出顾客问题、需求、渴望①问题是需求的前身，问题决定需求，客户是基于问题做决定。
②问题越大需求越高，客户愿意支付的代价也越高，所以要学会找出问题、扩大问题5）塑造产品价值①产品要有独特卖点，物以稀为贵。
②我们的产品能给客户带来什么利益，让客户知道价值大于价格。
③形容生动形象，多用形容词，描述的就像眼前有一幅活灵活现的画。
2019年杜云生的销售技巧-范文word版 (10页)
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第二，对方要的结果是什么。
需求最想要的是什么。
第三，我的底线是什么，可能谈判时开的要求会高点，然后可以让到自己的底线。
第四，你要问自己顾客可能会有什么抗拒。
第五，你要问自己我该如何解除这些抗拒。
第六，你问自己我该如何成交。
精神上的准备：达到100%对产品有信心，告诉自己我是开发新客户的专家，我是产品介绍的高手，我可以解除顾客的任何抗拒点，每个顾客都很乐意购买我的产品，我提供世界上最好的服务，我可以销售任何东西给任何人在任何时候，精神上要先赢。
体能上的准备：充分的休息，适当的饮食运动，精力要充沛，良好的体能，良好的生活习惯。
信息上的准备：彻底了解顾客的背景，做出相应的回应。
第二步：调整情绪到达颠峰状态不要因为拒绝而形成恶性循环，要擅长棉队任何拒绝和反对意见，学会情绪控制。
1做心灵预演：完美的成交画面。
2改变肢体动作：跳舞，说YES都可以。
第三步：建立信赖感花80%的精力去建立信赖感，后只需要用20%的时间成交，先把顾客变成朋友。
具体方法与注意事项：第一：做一个善于倾听的人。
倾听他，让他感觉他很重要，觉得我重视他，上帝给两只耳朵一个饿嘴巴就是多听少说的，这样才能建立信赖感。
第二：要真诚的赞美。
讲出别人有而你没有的优点而且是你很羡慕的，能增进关系。
第三：不断认同他。
“对，我很认同”“有道理，你讲得是没错，我学到了很多东西”。
第四：模仿顾客。
有共同点，人都喜欢像自己一样的人，神经语言学，先进入到他的频道，再把他带进你的频道，但是不要模仿别人的缺陷，不要被他察觉。
史上最全的绝对成交十大步骤
史上最全的绝对成交十大步骤绝对成交：绝对成交最重要的十大步骤一、准备1．准备好问题（为结果准备）：要知道我要的结果是什么？要知道对方要的结果是什么？我的底线是什么？可能有什么抗拒？如何解除抗拒？（事先预测对方可能有的抗拒并想好最佳的解答案！）如何成交？2．精神上的准备：我是开发新顾客的专家！我是产品介绍高手！我可以解除顾客任何的抗拒点！每一个顾客都很乐意购买我的产品！每一个顾客都很乐意购买我的产品！我可以销售的五大能力。
我可以向任何人在任何时候成交任何产品！相信你的产品是顾客，顾客的钱是你的！达不到要求绝对不离开！成交一切都是为了爱！你相信每一个顾客真的愿意购买你的产品了！3．体能上的准备：精力、气势上作准备，不断地跟顾客讲解，不断地跟顾客保证！4．对产品的知识和好处！需要记住产品最基本的五大特色和优点！要彻底地了解顾客，事先想出让顾客很惊喜的事情！5．建立顾客及家人档案，越详细越好！了解顾客，关心顾客，要有人情味，了解顾客比了解产品更重要！二、调整情绪到达巅峰状态1．懂得调整自已和团队成员的情绪！充分运用想像力，想像成交的状态！2．要做出兴奋的动作（肢体语言）！即便当时没有这个情绪的时候也要假装认真去做，不会假装的话也要假装你会假装！三、建立依赖感——顾客见证1．让消费者现身说法，让潜在消费听到2．照片3．统计数字4．顾客名单5．自已的从业资历6．获得的声誉及资格7．财务上的成就8．拜访过的城市和国家数目9．所服务过的顾客总数四、找出顾客的问题、需求和渴望1．问题是需求的前身！问题决定需求，找出问题，扩大问题，问题越大，需求越大，让顾客了解到问题的严重性！你销售的不是产品而是解决问题的方案！2．顾客是基于问题而不是基于需求才做决定的！问题越大，需求越高！顾客愿意支付的价格也就越高！3．人不解决小问题，只解决大问题！你的工作就是在让顾客产生要当即解决问题的后果联想。
预先看到将来会发生的由小问题产生大问题的严重后果！4．掌握向顾客发问的技艺和紧密逻辑！五、塑造产品的价值——塑造产品价值大于价格六、（主动）分析（比较）竞争对手1．了解竞争对手：（1）取得他们所有的文宣广告和资料手册；（2）取得他们的价目表及江溥弱点；2．绝对不要批评竞争对手！3．表现出你比你的竞争对手差异之处，并且你的优点强过他们！4．强调优点5．提醒顾客竞争对手的缺点6．拿出一个本来向竞争对手买产品的顾客后来转为向你买产品的顾客的顾客见证！（比如顾客送的锦旗），是让顾客来说，而不是拿自已的嘴巴来说！七、解除顾客抗拒点：罗列出顾客抗拒点，并且背好解决抗拒点最合适的答案！预先开场前就给顾客解除抗拒点，学会赞美顾客，赞美得当！八、成交九、售后服务1．了解顾客的抱怨，让你有机会为顾客重新服务！让顾客满意将会转顾客介绍！你的顾客不想抱怨，并不是没有抱怨，而是对你的抱怨无效，因为无法解决，所以顾客就到竞争对手里去抱怨了，所以你要喜欢顾客抱怨，欢迎顾客抱怨，接受顾客抱怨，并且乐意多听顾客抱怨。
完美成交的十大步骤
处理付款异常
如果客户在付款过程中遇到问题， 应及时提供解决方案，协助客户 完成付款。
快速处理退款
对于需要退款的客户，应尽快处 理，并确保退款及时、准确地到 达客户账户。
提供确认信息
发送确认邮件
在客户完成付款后，应立即发送一封确认邮 件，告知客户订单状态和预计发货时间。
提供详细的产品说明
在确认邮件中，应附上产品的详细说明和使用指南 ，以便客户更好地了解和使用产品。
引导客户体验
总结词
提供机会让客户亲自体验产品，增强他们对产品的认同感和 购买欲望。
详细描述
销售人员可以通过让客户试用样品、试驾车辆、试穿服装等 方式，让客户亲身体验产品的优点和特色，从而更有效地激 发客户的购买欲望。
05
报价议价
总结词
在与客户交流时，应清晰、明确地给出产品或服务的价格， 避免含糊不清的表达。
详细描述
在客户提出议价要求时，可以根据实际情况给予一定的折扣或优惠，但要注意不要过度让步，保持合理的利润空 间。同时，也可以提出一些交换条件，例如搭配销售或推荐其他产品等。
06
处理疑虑
解答客户疑问
客户在购买产品或服务时，通常会存在一些疑问或顾虑。销 售人员需要耐心聆听客户的问题，并给予明确、及时的回答 ，以消除客户的疑虑。
强调稀缺性
总结词
让客户意识到产品或服务的稀缺性，以激发其购买欲望。
详细描述
稀缺性是一种常见的营销策略，通过强调产品或服务的数量有限或供应紧张，让客户意 识到如果不尽快行动，可能会失去机会。这种策略可以促使客户更快地做出购买决策，
因为担心错过机会。
直接请求成交
总结词
直接、明确地要求客户进行购买，以促成交 易。
完美成交十大步骤之事前三步曲
第一天：完美成交十大步骤之事前三步曲第一步：做好准备第一，我要的结果是什么，今天我跟他谈话，我准备成交的金额是多少。
第二，对方要的结果是什么。
需求最想要的是什么。
第三，我的底线是什么，可能谈判时开的要求会高点，然后可以让到自己的底线。
第四，你要问自己顾客可能会有什么抗拒。
第五，你要问自己我该如何解除这些抗拒。
第六，你问自己我该如何成交。
精神上的准备：达到100%对产品有信心，告诉自己我是开发新客户的专家，我是产品介绍的高手，我可以解除顾客的任何抗拒点，每个顾客都很乐意购买我的产品，我提供世界上最好的服务，我可以销售任何东西给任何人在任何时候，精神上要先赢。
体能上的准备：充分的休息，适当的饮食运动，精力要充沛，良好的体能，良好的生活习惯。
信息上的准备：彻底了解顾客的背景，做出相应的回应。
第二步：调整情绪到达颠峰状态不要因为害怕拒绝而形成恶性循环，要擅长面对任何拒绝和反对意见，学会情绪控制。
1、做心灵预演：完美的成交画面。
2、改变肢体动作：唱歌、跳舞，说YES都可以。
第三步：建立信赖感花80%的精力去建立信赖感，后只需要用20%的时间成交，先把顾客变成朋友。
具体方法与注意事项：一、做一个善于倾听的人。
倾听他，让他感觉他很重要，觉得我重视他，上帝给两只耳朵一个饿嘴巴就是多听少说的，这样才能建立信赖感。
二、要真诚的赞美。
讲出别人有而你没有的优点而且是你很羡慕的，能增进关系。
三、不断认同他。
“对，我很认同”“有道理，你讲得是没错，我学到了很多东西”。
四、模仿顾客。
有共同点，人都喜欢像自己一样的人，神经语言学，先进入到他的频道，再把他带进你的频道，但是不要模仿别人的缺陷，不要被他察觉。
五、对产品专业知识的了解。
不要成为顾客心目中的推销员，要成为他心目中的专家。
六、穿着。
好的第一印象，穿出成功来，为胜利而打扮。
七、彻底的准备了解顾客的背景。
投其所好。
八、使用顾客见证。
1、让消费者替你现身说法。
让顾客讲给潜在顾客听。
杜云生绝对成交史上最强整理全集
绝对成交·系统篇———销售人员最高精神原则——学会绝对成交万贯家财不如一技在身——成交实现梦想只有卖的出去才是好产品销售=收入成交产品、人才、顾客把话说出去~把钱收回来——成交你的顾客先绝对成交自己,再绝对成交别人——自己是这世界最难推销重要的顾客很相信自己产品——销售好产品自己先买单—大众品不相信自己产品——欺骗信心决定成交免费无成交~把错误!产品推销给自己——把错误!自己推销给自己爱自己：我是昂贵的,值得的要别人想自己,首先要相信自己稳定——永远的低收入不稳定——既有不稳定的低,又有不稳定的高销售是世界上最有保障的工作,永远不下岗有能力—有生产力——有安全感——一辈子不愁没饭吃不景气———销售员销售是核心部门／员工拒绝＝成功拒绝乃成交之母销售＝收入拒绝多——成交量大——认同大——成交率高这世界没有１００％的人赞同或者１００％的反对听到ＮＯ,应该高兴,离下一个ＹＥＳ就不远了不断拒绝,不断收获,再最后一次全部付清真正的销售是给别人机会帮助别人物超所值—今天付出的钱,会在明天带来更多的回报这世界是伟大的推销者想数十亿人民推销出来的成交是双方平等的每个人都是推销员分手就是少了一个不爱你的人,而她缺少了一个爱他的人,谁的损失大——遵守销售程序,满足顾客心理——销售程序：一）做好准备——建立大顾客档案没有准备就是准备失败,没有计划就是计划失败思想准备精神准备体力准备产品知识准备了解顾客重要为结果做准备—我要的结果是什么我的底线是什么顾客抗拒点是什么如何解除抗拒点我该如何成交——大家各自的到想要的成果～双赢二）调整情绪让情绪达到巅峰状态模仿顾客的优点切勿模仿缺点抓住正确时机,模仿对方,别让对方察觉想象力×逼真＝事实想假装后成真——用心理影响身体,才能使得身体来影响心理假装模仿自信才能真正自信——假装成功的行为模式成功的结果三建立信赖感错误!第一印象重要永远没有第二次的机会重视自己形象穿着占９０％—做什么像什么——最短时间建立信任感为胜利而穿着,为成功而打扮如果不信任谈那么多有什么用如果我信任你,谈那么多干什么无论使用多少方法,若无法取得顾客的信任,一切方法皆没有效果全世界每个人都是在以貌取人每个人都认为自己作重要——错误!倾听,错误!捧杀——被重视,不断认同对方倾听就认认真真,心无旁贷的倾听,要让别人信任你,你得重视人家赞美的力量真诚真实的语言＋肢体语言竖拇指亲和力——产生信任感；错误!模仿顾客,模仿情绪,进入对方的情绪状态投其所好——每个人都喜欢像自己的人Ｌｉｋｅ——喜欢即相像时间：８０％建立信任感２０％成交不是你不好,而是你和他不像行为科学客户分类——快速建立信任感：１．视觉型２．听觉型３．感觉型错误!成为行业、产品的专家错误!顾客见证,名人企业见证老顾客说的一句话胜过自己说一百遍所有人自己说出来会打折扣——越说越错多拿相片说话,客户案例说话四）提出问题找出顾客的问题、需求、渴望问题是需求的前身,是问出来的问题决定需求产品不只是产品,而是问题的解决方案,给客户解决问题来的顾客基于问题而作决定痛决定每个都有问题而不解决,人不解决小问题,解决大问题～问题越大需求越高,价格越高五）塑造产品价值,物以稀为贵,差异性提炼卖点,唯一性价值大于价格——买具体利益、好处价值小于价格——不买全世界最好卖的东西是钱～将产品的利益换算成钱——值得六）分析竞争对手了解竞争对手弱点,勿批评,体现差异化强调自身优点,提醒勿批评对手弱点～拿出对手曾经客户转到自己的案例,顾客见证信——制作分析表顾客看七）解除顾客抗拒有抗拒是好事嫌货才是买货人～越嫌越想买销售收入——解除顾客抗拒能解除顾客抗拒才能挣大钱解决抗拒：错误!提出抗拒前：先发制人——把顾客可能提出抗拒的答案先说出来让其无法提出抗拒点打预防针——好用～化劣势为优势错误!提出抗拒后：见招拆招——解释·被动Ｅｇ：一断货顾客：“你缺货所以我不买,等你到货再找我”销售：“我们的产品早就畅销一通了,你现在要都没有缺货严重”“正是因为它品质优良,价格合理～所以,才会供不应求”“你趁现在下定金,等货一到立马给你发去”“等货到了,你再来买,货一定没了”讲顾客不买的原因转变成该买的理由二嫌贵销售：“我们公司多年前就面临一个抉择,我们可以用最低成本制造产品,让它勉强过得去,我们也可以额外投入研究经费,让效果达到最好的程度”“最后,我们决定宁可一时为价格解释,也不要一辈子为品质道歉”“顾客只是现在在乎价格,但是他长期在乎的是价值”也就是说：“顾客买的时候在乎价格,买回去就是在乎价值了”“我们觉得宁可顾客买最好的,而且是贵一点点,但从长期来说,分摊到每次使用的成本,反而是最低的～以免到头来,顾客为次级品付出更昂贵的代价”三借口·烟雾弹～骗子～虚假抗拒点——套出真相八）成交——听真话,将真相前面环节顺利——自然发生,无需特别技巧不顺利——重新构建信任,解除抗拒ｅｇ：价格贵品质·服务·价格——产品评估三标准最高最优最低“多年来很少有公司能同时提供这三件事给顾客”“我们都听说过过好货不便宜,便宜没好货～是吗”“我们向你收取你的利润,是服务你一辈子必须要有的服务费”“如果别人把这种费用都让步,不要挣这个钱,没有钱服务你”“这种生意我不敢做,因为你会骂我的”“我很好奇为了能让你长期获得这个产品为你带来的好处,以上三点,你哪样是你愿意放弃的呢”……“还是买好东西付出应该的价格,对你比较有保障”“以免以后你要为次级品付出高昂的代价”九）售后服务错误!了解顾客抱怨——抱歉,打折,免单有抱怨是好事——还有戏,可以让其重新满意不躲不怕主动了解不抱怨的顾客害人～不讲问题,嘴巴不抱怨,用脚投票满意顾客未必会说,不满意会到处说好事不出门,回事传千里错误!解除顾客抱怨——圆满解决７０％当场解决９５％错误!了解顾客需求——回馈,改进,超远现状错误!满足顾客需求永远给顾客占便宜给顾客的永远超过你承诺的——超越顾客的期望好的服务不花钱,花心——创造惊叹号有打折提前知会顾客,失去小利益,获得顾客长期信赖十）要求让顾客转介绍口碑转介绍——延伸事业体成交成功／失败皆可要求绝对成交·实战篇——问对问题挣大钱一、决定循环顾客心理的八大心理阶段让顾客自己下决定不喜欢被逼迫——销售问题,即销售问题的解决方案顾问式销售非传统、非高压式销售施乐公司首创——站在顾客立场,为客户解决问题世界五百强IBM,微软等所倡导应用销售需要扩大痛苦顾客心理8后悔阶段可能二、问出顾客的问题需求&渴望顾客是用问的~不是用讲的~顾客喜欢自己做决定只相信自己讲的话顾客不喜欢被灌输,不喜欢被命令~设计好问题75%顾客讲25%自己讲——适当闭嘴销售不是产品讲解员大师级的沟通高手都是用问的意译转述三、发问技巧背景探测—扩大问题需求“如何,怎样...”提出开放式问题答案有无限可能性真正的销售~开放式问题多~更重要让顾客畅不断陈述他的观点,畅所欲言对你有利“如果有一个方案可以满足你的这些需求有不带来任何的风险,你愿意尝试吗”“问”让顾客提出要求—“如果有这样的解决方案,你会选择么”要解决问题“假如今天就有这个方案你会要吗”方案可供选择“假如这个方案是我推荐的,你会选择和我合作吗”取得信赖“假如我能解决这些问题,你会愿意合作吗”介绍产品/服务—Eg：销售培训产品特色1.老师提供真实有效的经验~学到方法——让顾客说“是”2.结果为导向~多少时间看到效果如果无效本公司愿意承担一切,包括退款,包括无条件再为贵公司上一次课~也就是你完全不用担心效果问题,可以达到最好效果,并且无风险~毕竟,你说过效果对你很重要是不是呢哈哈无费用风险——让顾客说“是”3.收费是同行中性价比最高的付费的情况下付最优惠的价格,而且是依据你成长的效果~额外在增加我们的收费~换句话说也就是说：没风险而且省钱,降低成本；——;;;——介绍产品特点~转变为对贵公司的好处卖结果,不卖成分；讲好处,不讲过程—直达本质4同行排名前三~业务增长速度最快~也就是说,拟聘请我们公司所得到的效果绝对是同行中最好的,毕竟您说过你要的是有信誉度的培训公司~您说是不是呢——让顾客说“是”5.最后~我们事前提供试讲,事后提供培训~也就是说：您的效果服务能得到保证~ 毕竟您说过,这个对您很重要是不是呢——让顾客说“是”“毕竟你说过”——询问需求,明确定义,产品介绍依据顾客要求特点特色来整理—塑造产品价值“顾客先生这是您要的培训方案吗”—是—不是顾客自打嘴巴“那可见得,你还有一些需求你还没有告诉我,请告诉我你最大的需求还有哪些可以吗”是是是是~你还有别的问题吗没有——成交——尊重顾客,有问题还是有问题,该有还是有您可现在有问题~也不要以后冒出问题~现在有问题,就立即解决主动挖掘开放式问题—挖需求更重要了解顾客心理,搜集情报,了解需求,探测问题更重要封闭式问题—锁定成交确认承诺,保证你听懂了限制回答答案开放式问题问的越多,足够了解了~封闭式问题跟精准就是为了获得顾客承诺YES ——先确定肯定答复~再问小YES 大YES问到成交四问Eg：1.“你要不要解决问题”——要：2.“你想不想听解决方案”不要：“您刚才说要解决问题,现在有不想听方法~我想你大概还是没有决定要解决问题,你能告诉我,是什么原因使你还没有下决心吗”3.“今天就有这个方案你会要吗”4.“能和我合作吗”四、找出问题问题需求渴望流程—顾客是基于问题做决定,而不是需求问题越大,需求要高,解决方案价格越高模式—1说出不可抗拒的事实2事实演变成问题3提出开放式问题让其思考问题关系Eg：复印机1.“一家公司的文件代表一个公司的品质,至少在公司中的心目中是这么觉得,对不对呢众所皆知,一家公司的文件呈现在顾客面前,会代表公司在顾客的心目中的品质和地位,你说是不是呢”2.“据我所知,很多公司他们列印出来的文件都不能反映他们做事的品质,以至于顾客对他们的感觉是有偏差的,你说是不是呢”—事实背后的隐藏的问题文件质量问题印象企业形象”3.“您是如何避免顾客对您公司的印象品质打折扣的呢您是如何确保贵公司列印出来的文件都能够保证贵公司最高的服务和做事品质”将问题种在头脑里面五．扩大问题的三个步骤1提出问题2煽动问题3解决问题——业绩利润股东公司竞争对手个人前途问题问不问,都会发生——好销售—预防胜于治疗{补救}六．针对已购买过此类产品的顾客发问3 满足需求“如果现在有~~满足你的这些要求,你愿意接受吗”心动点——问听看触碰渴望七．解决顾客的抗拒点——轻松化解顾客抗拒收入来自顾客的抗拒,有抗拒就有兴趣,想成交嫌货才是买货人（一）解除抗拒的程序、步骤“世界上有两种人：成功者和失败者；该向谁学习成功者又分两种：年长的成功者和年轻的成功者；年长的人提供的是慢慢成功的方法eg：50岁的人花30年成功,只能给你分享30年成功的模式；20岁的人想30岁亿万富翁,告诉我马上行动~突破自己外在年龄条件的限制,激发潜力,快速成功,值得学习”// 年老推销：30年的经验一天就传授给你~姜还是老的辣不买的原因就是购买的理由最贵的课程已经把最优的人脉过滤出来,因为做好的产品与价格是相符的,因为最好的产品第一次买对了,反而节省了更多的冤枉钱,不用为廉价再付出昂贵的代价夸奖自己的缺点课程是节省时间最好的方法,用更短时间挣更多的钱~现在忙是为了以后不用忙争锋相对难以解决抗拒好货不便宜,便宜没好货宁可一阵子为价格解释,不为一辈子向品质道歉能面对拒绝,解决抗拒的人~才能挣更多的钱顾客有反对意见：——合气道1）感谢他的意见认可2尊重你的意见3同时,eg：“同时,,你想听听吗”“同时,这一点是不是也代表一些好处呢”“对,这就是我来找你的原因”——这是不是你唯一的问题~我解决你问题了吗4、排除顾客所有的问题,锁定唯一的抗拒点真是、唯一1.有抗拒,先检查真假“价格是你今天不买的唯一理由吗除了价格之外就没有别的原因了吗”回答：是是——“那就是说要不是价格问题,你就会买是吗”/假如我能解答你的问题/假如我能解决这个问题~你会买吗”“要是我能向你解释价格原因,你还应该向我们买也值得是吗”每个人购物的时候都以三件事来评估：最好的品质,最优的服务,最便宜的价格——三最~哪样是愿意放弃的呢挣取的利润是为了长期服务你的杜诗九首应对借口——话术销售脚本借口一：我要考虑考虑“太好了,想考虑考虑,是对这个有兴趣吗”“这么重要的事你一定会很认真作出决定的把”“你这么说该不会是想躲开我吧”“既然你有兴趣,又会很认真的做出你最后的决定,我又是这方面的专家,那我们为什么不一起考虑呢你一想到什么问题我就立马答复你,这样够公平了吧”“坦白讲是不是钱的问题”借口二：太贵了——1价值法价值——长期的得到的利益；价格——顾客眼前投资的金额“我很高兴你会关注价格,因为价格正是我们公司最能吸引人的优点”“你会不会同意一件产品的价值在于它能给你带来什么,而不是你要为它付多少钱”你是指价值贵,还是价格贵代价——2代价法“你只是一时在意这个价格,也就是在你买的时候,但是整个产品的试用期间,你会在意这个产品的品质,难道你不同意,宁可投资比原计划投资多一点点,也不要比你应该投资的少一点点吗”“你知道,使用次级品,到头来你会为他付出更大的代价的,想象省了眼前的小钱,长期反倒损失了更多的冤枉钱,难道你舍得吗”——3品质法“我完全同意你的意见,我相信你一定同意‘好货不便宜,便宜无好货’吧”“我们可以用最低的价格来设计一个产品,使它的功能减到最低；或者我们可以花多余的投资在这个产品的研发上,让你在拥有这个产品的时候,获得最大的利益,为你发挥最大的功效,把你要的事情做到最好的程度,所以产品的价格会稍微贵一点点,但是,所投的钱,分摊到保用一辈子的时间来讲,你每天的收益是不可计量的”“顾客先生,如果你一开始就是用最好的产品,你就不会为那些次级品付出高昂的代价的,为什么不在一开始就选择最好的呢”“大多数人包括你我都知道,好东西不便宜,便宜没好货~顾客有好多事可以提,他们会忘记价格的,但他们绝对不会忘记差劲的服务,差劲的品质~为价格解释是一时的,为品质道歉确是永久的,顾客在买的时候是价格,但是买回去在意的就是品质和服务的,不是吗”——不会解决价格问题的人~永远只会降价,不能挣钱不要否认贵,承认贵,为贵自豪最好的公司才能买最好的产品,最好的产品才能买到最好的价格最好的产品也是最便宜的,因为第一次就把产品买对了——4分解法——5如果法借口三：别家更便宜“这种降价生意我不敢做,因为我挣取的是服务费；如果我没有这一部分的利润来服务你的话,将来你买这个东西,你会骂我一辈子的,所以我宁可不做这个生意,交你这个朋友”借口四：超出预算“一个管理仔细的公司需要仔细的编列完整的预算,因为预算是为了帮助公司达成利润目标的重要工具认可对方”“但为了达成结果,工具本身应该带有弹性,您说是吗”目标有一个,工具有无限中,过程有无限种“假如今天有个产品能给公司带来长期的利润和竞争力,作为企业的决策者为了达到更好的结果,你是要让预算来控制了你,还是你来主控预算呢”借口五：我很满意目前所使用的的产品1）目前使用什么产品B2）是否满意3）之前使用什么产品A4）之前使用到目前使用转变的利益有哪些好处A B5）转变之后的利益又得到吗——得到：真的很满意吗6）“告诉我,既然你之前做了A B的决定,并且很满意自己所做的决定,现在为什么要否定一个那么好的机会出现在你面前呢”“现在C就是这个机会”借口六：到时候我再买1）半年后你会买吗2）现在买和到时候买有什么差别吗3）你知道现在买的好处吗4）你知道到时候买的坏处吗5）计算现在买节省多少钱,或者多挣多少钱,你知道吗6）7）计算以后买损失多少钱再有钱也会喜欢省钱不省钱~就是不想购买借口七：我要问某某人顾客老板1）如果不用问别人,你自己做决定的话,你会买吗2）会——“那换句话说,你认可我的产品咯”3）“那你会向别人推荐我的产品咯”4）“我知道是多余的,请允许我多问几句：你对我们公司的产品的品质还有问题吗对我们公司的产品的服务还有问题吗对我们公司的价格还有问题吗对我有问题吗”顾客没有代替想老板介绍产品的责任,自己承担想老板介绍产品的责任——“太好了,那我们什么时候可以见老板呢我来帮你跟老板再解释一次”立场：顾客认同产品,要求自己陪他去说服老板——“到老板面前我会帮你解释,你记得也要帮忙自己把产品推荐给老板哦”借口八：经济不景气“某某,多年前我学到一个真理：当其他人卖出的时候,成功者就买进；当其他人就买进的时候,成功者就卖出”“现在很多人说经济不景气,但这个问题没有困扰我们公司,你知道问什么吗”“因为今天又很多拥有财富的人,都是在他们不景气的时候建立他们的事业基础的,他们看到长期的机会,而不是短期的挑战,因此,他们做出了购买的决定而获得了成功,当然他们也愿意且必须做出这样的决定;”“今天你又相同的机会,可以做出相同的决定,你愿意自己一个机会吗”借口九：不跟陌生人做生意“我知道你的意思,我非常理解,同时你知道吗当我走进这扇门的时候,我们就不是陌生人了,你说是吗”借口九：不买就是不买——“NO”成交法对付顽固者“现在社会有许多优秀的推销员,他们可以向你推销任何优秀的产品,他们有充分的理由让你买,但你有权利不买”“身为一个专业的推销员,没有一个人可以对我说‘NO’”“因为他是在对自己说‘NO’对对产品的利益说‘NO’”“我怎么能让顾客因为一点点小小的问题,而对他们自己说‘NO’呢”“如果换做是你,你会忍心让谁谁谁对自己的~~~~~说‘NO’吗”“所以今天我也绝对不会让你说‘NO’”钱是这世间最好卖的东西十大必杀成交绝技一、三句话成交法“你知道它可以给你省钱吗”“你想省钱吗”“你希望什么时候省钱呢”二、下决定成交法“今天,不管你做出什么决定,做与不做,你今天必须做一个决定”三、直截了当,解决不信任抗拒Eg：“我想再看看”——“你是觉得我不够信任,不知道我的看法对不对”“如果你给我机会,我会再度的表现得更好,让你有机会和我来合作”四、降价或帮他挣更多钱“太贵了”——顾客的口头禅“价格正是我们公司最大的特点”五、价格太高“如果免费你会买吗”“如果你买我的东西,你会觉得物超所值”六、给顾客一个危机,非得购买的理由现在买的好处,拖延买的坏处七、区别价格和价值“太贵了你是指价格贵还是价值贵”八、情境推销法擅长说故事说故事,让顾客成为故事的主角Eg：乒乓球——网球——篮球痛苦：小大~~~无价~~~价值大于价格不讲理论,讲故事九、富兰克林成交法做理由自己说不做理由顾客说两害相权取其轻；两利向恒取其重“难道不值得,为了这些理由好处而做出一个决定,付出一点点代价而忍受这些不买的原因吗”十、问答成交法“如果,当”成交三法回答+反问反问自己有主控权,让人家承诺、决定；回答别人有主动权——谁发问,谁主动1）假设成交+疑问2）假设成交+设问3）决定分解法先成交小问题,再谈大问题4）三选一三页报价单——选择中间性价比5）小狗选择法——让顾客试用~越用越离不开从无到有容易,从有到无难一次投入,长期有效花钱买一劳永逸的东西,还是便宜的东西等以后花钱再换呢成交前问到成交,成交后问到不后悔成交前——问简单问题成交时——问无法说"NO"的问题成交后——问,让他说出不会后悔,肯定的话为什么购买三分钟策略1)用语“我需要更多的了解贵公司的需要,你能告诉我你是怎样评价贵公司目前的培训的吗”“我很想帮助您,在此之前,我想问一个很关键的问题,就是如果有一个方案能解决贵公司所有的问题,您觉得这个方案应该是怎么样的”负面词紧张,反弹正面词轻松、幽默问题挑战签名核准,批准便宜性价比,经济,节约消费者/顾客服务过的客户。
杜云生绝对成交的秘诀
② 我可以问您一个问题吗?
③ 你是否有过有些衣服当时凑合这买回家，然后就一直放在家里没穿呢？
④ 奔驰肯定不可能和桑塔纳的价格是一样的您说是吗？
⑤ 主要是您喜欢，一分质量一分货，您就比平时多花一点钱，然后每天 都用着这么有档次的产品，每天都有一个好心情，你觉得是不是很值 得呢？
⑥ 拆散法（一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜 了。）
1、USP 2、利益 3、快乐 4、痛苦 5、理由 6、价值
比较竞争对手 ？
1、了解竞争对手 A、取得他们所有的资料、文宣、广告手册（网络信息） B、取得他们的产品价目表 C、取得他们的服务内容 D、了解他们什么地方比你弱 2、绝对不要批评竞争对手 3、这个我们有啊，而且我们还有...... 4、展示竞争对手的客户变为自己客户的实例
（四）广泛性知识
多一个共同爱好，就多一Байду номын сангаас成交机会
（五）麦凯66
用各种渠道去了解客户，了解客户的兴趣、爱好、家 人、朋友、价值观、信念、快乐、痛苦….
（六）销售工具
1、资料类 公司手册、课程宣传资料、现金流游戏说明书、资产损益表、客户档案表、学习 证书、客户跟进表、客户名单、学员照片、酒会照片、课程推广光盘、媒体剪 报、先锋理财杂志、报名表、大讲堂门票、富爸爸书籍、签单凭据（三联单） 2、个人物品类 名片、身份证、工作牌、市区地图、公交路线图、口喷或口香糖、笔记本、签字 笔 3、其他工具 计算器、U盘（相关电子文档）
1、有需求 2、有资金 3、是决策者
红苹果——同时具备三个条件 青苹果——只具备两个条件 烂苹果——只具备一个条件
杜云生绝对成交最重要的十个步骤
杜云生绝对成交最重要的十个步骤杜云生是一个非常成功的销售专家，他擅长在销售过程中使用一系列有效的步骤来确保交易的成功闭环。
下面是杜云生认为在销售过程中最重要的十个步骤：第二步：了解需求了解客户的需求是一个成功交易的关键。
为了实现这一点，销售人员需要深入了解客户的行业、产品和服务的需求。
通过提问和倾听，他们可以收集关键信息，从而能够为客户提供定制化的解决方案。
第三步：展示价值在销售过程中，销售人员需要向客户展示他们的产品或服务的价值。
这包括描述产品的特点和优势，并与客户的需求进行匹配。
通过展示产品或服务是如何满足客户需求的，销售人员可以帮助客户意识到他们的购买决策是正确的。
第四步：解决客户疑虑销售过程中，客户可能会有疑虑或担忧，销售人员需要及时解决这些问题。
他们需要倾听客户的顾虑，并提供相关的解决方案。
通过给予客户充分的信息和理解，销售人员可以帮助他们克服购买的障碍。
第五步：提供优惠为了促成交易，销售人员可以考虑提供一些特殊的优惠或折扣。
这可以是价格的优惠、额外的服务或其他附加价值。
通过提供这些优惠，销售人员可以增加客户对产品或服务的价值感，促使他们做出购买决策。
第六步：处理反对意见有些客户可能会提出一些反对意见，销售人员需要善于处理这些反对意见。
他们需要倾听客户的观点，并提供相关的解答和证据来消除客户的担忧。
通过处理反对意见，销售人员可以增加客户对产品或服务的信任和满意度。
第七步：强化销售话术销售人员需要不断练习和改进他们的销售话术。
一个好的销售话术可以帮助他们更好地沟通和表达产品或服务的价值。
他们需要在销售过程中试验不同的话术，并记录成功和失败的经验教训。
第八步：谈判价格和条款在销售过程中，价格和条款的谈判是必不可少的一步。
销售人员需要与客户讨论价格和条款，并找到一个双方都满意的解决方案。
他们需要灵活地处理谈判中的问题，以确保最终的协议符合客户的需求和预期。
第九步：确认需求和协议在帮助客户决策后，销售人员需要确认客户的需求和协议。
杜云生绝对成交最重要的十个步骤
•
• 2、认知阶段<分析阶段>
• 〔有问题,不打算解决,因为是小问题占60%以上,
• 伤口→刺→验一下→洒盐
•
• 3、决定阶段<确认阶段>
• 〔扩大需求,扩大问题,把小问题变成大问题,伤上洒盐
•
人不痛苦不会改变,人不流血不会改变,占40%
• ☆大多数人不会把顾客从认知阶段带到决定阶段,我们要做到这一点〔 你要不要解决问题？如果我有方案帮你解决,你想解决吗？问到让顾客 说"Yes"
杜云生绝对成交最重要的十个步骤
一、准 备 二、调整情绪,达到巅峰状态 三、建立信赖感
四、找出顾客的问题、需求和渴望
五、塑造产品价值 六、分析竞争对手
七、解除顾客的抗拒点 八、成 交 九、售后服务 十、要求顾客转介绍
一、准 备
1、体能准备 2、产品知识准备 3、对顾客资料做准备 4、对结果做准备
①和她交谈我要的结果是什么？ ②对方想要的结果是什么？ ③我的底线是什么？ ④可能会有什么抗拒？ ⑤如何解决抗拒点？ ⑥如何成交？
四、找出顾客的问题、需求和渴望
五、塑造产品价值 六、分析竞争对手
七、解除顾客的抗拒点 八、成 交 九、售后服务 十、要求顾客转介绍
九、售后服务
• 服务的5大步骤 • 了解顾客的抱怨 • 解除顾客的抱怨 • 了解顾客的需求 • 满足顾客的需求 • 超越顾客的期望
一、准 备 二、调整情绪,达到巅峰状态 三、建立信赖感
一、准 备 二、调整情绪,达到巅峰状态 三、建立信赖感
四、找出顾客的问题、需求和渴望
五、塑造产品价值 六、分析竞争对手
七、解除顾客的抗拒点 八、成 交 九、售后服务 十、要求顾客转介绍
杜云生绝对成交最重要的十个步骤课件
销售人员需要深入了解产品， 才能准确地向顾客介绍产品的 好处和利益。
产品如何帮助顾客解决问题和实现梦想
产品可以帮助顾客解决各种问题 ，如提高工作效率、改善健康状
况等。
产品也可以帮助顾客实现梦想， 如获得财富、赢得尊重等。
销售人员需要了解顾客的需求和 梦想，才能准确地推荐产品。
04 解除顾客的疑虑
01
02
03
04
缺乏自信
顾客可能对购买决策没有信心 ，担心自己的选择是错误的。
信息不足
顾客可能认为自己掌握的信息 不足以做出明智的决策。
经济压力
顾客可能因为经济压力而难以 做出购买决策。
缺乏支持
顾客可能希望得到他人的支持 或建议，才会做出购买决策。
如何让顾客立即购买
提供解决方案
向顾客展示您的产品或服务如 何解决他们的问题或满足他们
注，增加他们对你的信任感。
不断改进和优化产品或服务
03
不断关注客户的反馈，改进和优化产品或服务，提高
客户满意度，增强客户的信任感。
如何让顾客成为你的忠实拥趸和粉丝
01
提供个性化的服务 和体验
根据客户需求提供个性化的服务 和体验，让他们感受到你的独特 性和专业性。
02
建立品牌忠诚度
通过有效的品牌营销和推广，建 立品牌忠诚度，让客户对你的品 牌产生情感连接和认同。
如何让顾客无法拒绝你
建立信任
01
在销售过程中，建立与顾客之间的信任关系，让顾客对你和产
品或服务产生好感。
提供价值
02
让顾客认识到产品或服务的价值和优势，以及购买后能够带来
的好处。
灵活应对
03
在销售过程中，灵活应对顾客的需求和变化，以及时调整策略
杜云生绝对成交
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天将你打造成销售特工》杜云生绝对成交《10 天将你打造成销售特工》杜云生绝对成交 01:下定大决心是做好销售的最大前提条件～ :下定大决心是做好销售的最大前提条件～一、销售的重要性:销售等于收入～二、如何成交你自已,——你就是最重要的顾客～02:为什么要学销售,记住推销你自已～ :为什么要学销售,记住推销你自绝对成交已～绝对成交 03:提升销售的五大能力及成交的三大信念 :1(销售的第一大能力:源源不断地开发新顾客的能力～我是开 (销售的第一大能力:源源不断地开发新顾客的能力～发新顾客的专家～发新顾客的专家～ 2(销售的第二大能力:我是产品介绍的高手～ (销售的第二大能力:我是产品介绍的高手～ 3(销售的第三大能力:我可以解除顾客任何的抗拒点～ (销售的第三大能力:我可以解除顾客任何的抗拒点～ 4(销售的第四大能力:每一个顾客都很乐意购买我的产品～买我的产品～ (销售的第四大能力:每一个顾客都很乐意购买我的产品5(销售的第五大能力:每一个顾客都很乐意购买我的产品～ (销售的第五大能力:每一个顾客都很乐意购买我的产品～绝对成交 04:绝对成交最重要的十个步骤 :一、准备二、调整情绪到达巅峰状态三、建立依赖感——顾客见证四、找出顾客的问题、需求和渴望五、塑造产品的价值——塑造产品价值大于价格六、(主动)分析(比较)竞争对手七、解除顾客抗拒点: 八、成交九、售后服务十、要求顾客转介绍绝对成交 05:建立依赖的方法: :建立依赖的方法:01:下定大决心是做好销售的最大前提条件～ :下定大决心是做好销售的最绝对成交大前提条件～1(一个人的成就 85%取决于人际(关系)沟通，15%取决于专业技术。
2(成就与学历无关，成就与性格有关～ 3(不断问自已大问题:怎么才能赚大钱,不断激励自已～这也是自我沟通～ 4(为什么别人能赚到钱,我赚不到钱,不断给自已动力和决心～只有下定大决心才能成功，否则即使有销售技术也无用～ 5(不断问自已:我怎么样才能增加收入,我怎么样下个月才能增加收入,不断提问，只要坚持 10 天，就会有想法和点子～ 6(赚钱一定有方法～ 7(做对事情才能赚到钱，事情做对赚不到钱。
杜云生十大销售技巧
绝对成交十大步骤杜云生
绝对成交十大步骤/杜云生（一）大纲：世上没有失败，只有结果决定是行动之父过去你的所有决定造成现在的你未来的慊嵩跹?决定于现在你的决定自问：“我每天有哪些思想，这些思想会造成哪些后果？”自问：“我要的结果是什么？我要怎样想才能得到我要的结果？”?“所谓事实,只是你个人的认定，不论你相信你能或不能你都答对了。
”“人生的答案决定于你不断自问的问题”“信念没有对与错，只要选择对我们有帮助的就可以”?“结果总是和思想一致的”人脑软件：输入决定输出,所以我们要输入好的，1、立即改变命运的四个步骤；2、克服创业的恐惧感；3、达成任何目标的首要关键。
4、如何月收入增加2倍，时间增加3倍；5 、白手起家创业致富的4大步骤6、人有哪四种命运；7、如何改变您的收入来源，改变您的命运；8、大企业主的核心思想；9、工作得更少却收获的更多10、一语道破富人的秘密——从小生意人变成大企业主！绝对成交十大步骤/杜云生绝对成交的十大步骤第一课:如何将最难卖的产品卖给最难成交的顾客第二课:相信就会成交第三课:绝对成交的十大步骤第四课:了解人认识人,您将无所不能第五课:如何解决顾客任何抗拒点第七课:如何成交管理Tom peters说过,领导=销售,任何成功都等于是销售成功!放诸四海皆准!无时无刻,我们都在销售,销售最重要的结果就是成交!杜云生老师首度公开,十六年时间,使用三位世界第一名成交的经验总结!帮助您立即增加收入最直接有效的工具一个人的成就有８５％取决于人际沟通从最基础做起发现自己的独特才华向最顶尖人物学习销售是成功人士的基本功创业成功最重要的技术之一是销售技术生命中最重要的两件推销一般人不愿意做销售的五大误区销售最重要的五项能力能力之一：开发新顾客能力之二：做好产品介绍能力之三：解除顾客的抗拒点能力之四：成交能力之五：售后服务完美销售的十个步骤第一步骤：做好准备第二步骤：调整情绪到达巅峰状态第三步骤：建立信赖感第四步骤：找出顾客的问题、需求、渴望第五步骤：塑造产品的价值第六步骤：分析竞争对手第七步骤：解除顾客抗拒点第八步骤：成交第九步骤：售后服务第十步骤：要求顾客转介绍完美成交步骤详析（上）销售流程的训练最重要找出问题扩大问题的两种演练模式问出需求的缺口问出购买的需求如何找心动钮塑造产品价值的方法完美成交步骤详析(下)顾客为什么会有抗拒点预料中的抗拒处理怎样判断顾客的抗拒点是真是假化缺点为优点如何成交要求是成交的关键成交的三大信念成交的艺术是发问的艺术销售=收入第Ⅱ级光盘内容《洞悉顾客的心理》杜云生---------亚洲创富教育第一任导师如何克服阻碍成交的十大借口，帮助您立即增加收入最直接有效的工具。
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第三：不断认同他
第四：模仿顾客
沟通不在一个频道内是无法让对方收到信号的。
第五：对产品的专业知识的了解
第六：穿着
第七：彻底地准备了解顾客的背景
第八：使用客户见证
让消费者替你现身说法 照源自 统计数字 顾客名单
从业资历
声誉及资格
财务上的成就
你所拜访的城市或国家的数目和经过
1.做好准备；
没有准备就是在准备失败，没有计划就是要计划倒闭。
我要的结果，对方要的结果，我的底线，
顾客的抵拒，如何解除抵拒，如何成交。
人都喜欢像他自己的人。
培养关系，培养信赖感，建立交情。
2.调整情绪到达巅峰状态；
心灵预演
3.建立信赖感
第一：要做一个善于倾听的人
你要去对别人感兴趣倾听，少说多听，上帝给两个耳朵一个嘴巴就是多听少说，这样才能建立信赖感。
强调你的优点
提醒顾客竞争对手产品的缺点
拿出一封竞争对手的客户后来转向你买产品的客户见证
7.解除客户抗拒点
8.成交
9.售后服务
第一了解顾客的抱怨
每一个顾客在接受完你的产品销售之后离开你的时候，头脑上有盖三个印章，第一个是什么都没盖，第二个是盖加号，第三个是盖减号。
第二解除顾客的抱怨
第三了解顾客的需求
第四满足顾客的需求
第五超越顾客的期望
10.要求顾客转介绍
所服务过的客户总数
4.找出客户的问题、需求与渴望
第一：问题是需求的前身，找到顾客的问题才能刺激他的需求；
第二：顾客是基于问题而不是基于需求才做决定的；
第三：人不解决小问题，人只解决大问题。
5.塑造产品的价值
6.分析竞争对手
六个步骤：
了解竞争对手
绝对不要批评你的竞争对手
表现出你与你竞争对手的差异之处，并且你的优点强过他们。