中粮可口可乐业务员培训资料生动化
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中粮可口可乐业务员培训资料生动化
你看到兰色的三角形吗???
•?
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中粮可口可乐业务员培训资料生动化
在绿色的正方形的两旁!
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•Source : Visuality Research
中粮可口可乐业务员培训资料生动化
视觉效果
– 兰色三角形不是你的目标图形 – 被忽略 – 同样的，消费者的购物中会忽略不需要的商品
• 40%空间摆放可口可乐
• 中文商标向外
• 明显价格标识
• 上轻下重
• 产品清洁
• 旧货在前，新货在后，循环摆放
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wk.baidu.com
中粮可口可乐业务员培训资料生动化
传统食杂店 -- 陈列标准
• - 饮料区基本货架我司产品不少于70%的陈 列 • - 核心SKU至少每种2个排面 • - 明显的价格标识 • - 使用可口可乐货架签
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中粮可口可乐业务员培训资料生动化
特别注意：存货管理
在售点备有足够的可用存货以满足消费者需 求 订购正确的产品/正确的数量 遵循 1.5倍的存货规则
不断货 增加销量
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中粮可口可乐业务员培训资料生动化
特别注意：价格示意
把消费者的注意力吸收到价格/节省开支上来 向消费者传送产品与其售价相比所具有的价 值 消除所有关于价格的疑虑
•
•
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我公司产品及设备具有高度影响力和
可见度
•冲动性
冲动性购买/增加销量
区域
中粮可口可乐业务员培训资料生动化
存货周转 - 先进先出原则
将近期生产的产品放在远期 生产的产品后面
移走所有过期产品
避免阳光直射
•3/12/98
•3/3/99
在消费者心中的品质形象
保证每次购买时产品有高质
量的口感
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中粮可口可乐业务员培训资料生动化
•生动化五要素-设备的正确使用 •专用货架陈列范例
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中粮可口可乐业务员培训资料生动化
•小 货 架
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中粮可口可乐业务员培训资料生动化
•生动化五要素-设备的正确使用
•公司冷饮设备使用注意事项
• 公司投放的冷饮设备必须100%陈列公司产 品
•店 牌
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中粮可口可乐业务员培训资料生动化
传统食杂店生动化基本指引
- 店内/外明显位置张贴 不少于2张主题或促销POP
- 使用台式货架
- 使用挂旗、3D嵌板等生
•P
动化用品
O
P
•台式货架
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中粮可口可乐业务员培训资料生动化
•生动化五要素-售点广告品
•商标的使用原则
1. 商标不可被其它图案或物品遮盖或包围
• 练习
生动化陈列
可见度 /品牌的知名度保证了消费者 的兴趣和冲动性购买
如果把可口可乐陈列在客流量大的 区域，可口可乐还将带动消费者购买临近的其 它种类的商品
在其它货区与其它产品的陈列。
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•是全球最有价值的的品牌 ！
中粮可口可乐业务员培训资料生动化
•2.
•冲动性购买
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中粮可口可乐业务员培训资料生动化
1. 公司产品集中摆放
2. 2.
良好的位置
3. 存货管理
4. 包装放置
5. 品牌次序
6. 将中文标签朝外放置
7. 适当的购买点广告材料
8. 存货周转
9. 详细的价格
10. 特别的清洁工作
•生动化标准 •有助于
•销量最大化
以上原则适用于所有的零售点/渠道/生动化设备
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中粮可口可乐业务员培训资料生动化
• •
消 费 者 •销售人员
•好处
•客户
可 口 可 乐
中粮可口可乐业务员培训资料生动化
•对于消费者
方便地购买 相应的排面比例 不会迷惑 赏心悦目 使采购更舒适 无断货情况
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•售出更多的产品 = 赚取更多的钱
中粮可口可乐业务员培训资料生动化
•对于客户
• 满意的消费者 • 引人注目、友好的
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•注：酷儿及冰露陈列于果汁/水区域，每个SKU至少2个排 面
中粮可口可乐业务员培训资料生动化
•生动化五要素-产品库存管理
• 保证售点内1.5倍的安 • 全库存是生动化的前提
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中粮可口可乐业务员培训资料生动化
•生动化五要素-设备的正确使用
•专用货架生动化标准 • 100%陈列公司产品 • 品牌垂直摆放，包装水平摆放 • 明显价格标示，中文商标朝外 • 40%的空间用于陈列可口可乐
激发重复购买
阻挡住 竞争对手
给我们的战略性产品更多的空间 从大量的广告投入中获利 运用广告材料，使购买变得容易
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•售出更多的产品 = 赚取更多的钱
中粮可口可乐业务员培训资料生动化
•对于销售人员
更加容易达到销售指标 增加奖金和收入 销售经理的自豪感 对市场的绝对占领 提供“增值服务” 赢得客户的信任
为购买/尝试购买/转购本公司产品提供理由 增加销量
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中粮可口可乐业务员培训资料生动化
特别注意：清洁工作
清洁产品、设备、活动货架和POP材料（室内 及室外） 移走所有损坏的及过期的存货 移走所有脱落的包装
吸引消费者购买 增加对产品的注意 高质量的形象
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中粮可口可乐业务员培训资料生动化
找到绿色的正方形
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中粮可口可乐业务员培训资•S料ou生rce动: 化Visuality Research
很容易，对吗？
– 图中有40个图形 – 有目的寻找可以较快发现目标图
形 – 在购物过程中寻找商品是同样的
道理
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•Source : Visuality Research
商店 • 消费者重复光顾 • 商店忠诚度 •• 辨别出滞销产品 • 空间管理
降低存货积压成本 减少断货情况 缩短货架周转周期 增加计划外的销售
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•售出更多的产品 = 赚取更多的钱
中粮可口可乐业务员培训资料生动化
•对于
公司
让 “品牌的力量” 最大化 刺激 “冲动性购买” 的特性 通过 “可扩大的消费” 特性来
•生动化五要素-陈列位置 •超市渠道客户陈列范例
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中粮可口可乐业务员培训资料生动化
•生动化五要素-陈列位置
•传统食杂店渠道客户的最佳位置 • 正对进门、开门第一眼即可看到处 • 结帐处 • 消费者在店外或窗口即可见到处，如
窗口店之窗口
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中粮可口可乐业务员培训资料生动化
把我们的产品和设备放在消费者最经常经过的区域，并使其 能被消费者第一眼看到——冲动性购买区域。
利用
“领导性”品牌来推动冲动性购买
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中•粮*资可料口可来乐源业：务可员口培可训资乐料公生司动，化1998 年
•3.
•可扩大的消费
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中粮可口可乐业务员培训资料生动化
•4.
•竞争
•成功的生动化 …
•符合生动化原则和标准
•把产品按 •品牌归类
•把包装相同的产品 •摆放在一起
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•按照市场占有率/需求 •分配陈列空间的大小
•战略性产品须陈列 •在最佳位置 中粮可口可乐业务员培训资料生动化
生动化原则与标准
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中粮可口可乐业务员培训资料生动化
生动化原则构成生动化标准而且不会改变
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•售出更多的产品 = 赚取更多的钱
中粮可口可乐业务员培训资料生动化
•生动化工作的五个要素
1 . 陈列位置 •2. 售点广告 •3. 产品陈列的外观 •4. 产品库存管理 •5. 冷饮设备及市场设备的正确使用
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中粮可口可乐业务员培训资料生动化
• 生动化的五个要素-陈列位置
• “如果产品不能被看见 ……
• .… 那么它就不会被购买”
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中粮可口可乐业务员培训资料生动化
•2.05
•生动化其实是我们要做的最重要的事情
生动化是把消费品有效地陈列在售点上的一个系 统的过程。 生动化是决定消费者看到我们的产品后是否购买 的最后环节。
成功的生动化是消费者可以一眼看到我们的产品, 并可吸引他们购买我们的产品。
•生动化五要素-售点广告品
•售点广告使用的原则 • 广告品必须张贴在售点的显眼地方 • 应贴于视线水平，不要过高或过低 • 及时更换拆除不完好的广告宣传品 • 所有产品必须要有明显的价格标示 • 促销时应有特别价格标示，包括原价， 促销价，节省之差价等
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中粮可口可乐业务员培训资料生动化
• 主要用于陈列CAN、RB、500ML PET
• 冰柜内温度应保持在1-40C，切勿频繁断电
• 价格牌应贴于产品下方横格处
• 定时周转产品，将冰冻产品置于前端
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中粮可口可乐业务员培训资料生动化
•生动化五要素-设备的正确使用
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中粮可口可乐业务员培训资料生动化
•所有的产品都 •面朝消费者陈列
•冲动性购买占销量的70%
•计划性 • 30%
• 70% •冲动性购买
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•已决定品牌 •4 •未决定品牌 %•14
%
•未决定购买
• 纯冲动型 •52 %
中粮可口可乐业务员培训资料生动化
•70% 的软饮料是冲动性购买的
75% 的品牌选择决定是在店内做出的
消费者通常面对500种以上的产品，而花费少于2秒钟的时间 来作出一个购买决定
• 2、商标不可歪放，更改或删减任何部分
• 3、可口可乐公司系列商标摆放时应遵守 由
• 左到右依次为可口可乐、雪碧、芬达 、
•
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醒目
中粮可口可乐业务员培训资料生动化
•生动化五要素-产品陈列外观
•产品陈列的要点 • 同类产品集中摆放
• 品牌垂直摆放，包装水平摆放
• 每个SKU至少2个牌面
中粮可口可乐业务员培 训资料生动化
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2020/11/7
中粮可口可乐业务员培训资料生动化
我们今天将学习和了解：
•什么是生动化？ •可口可乐和生动 化 •生动化的好处 •生动化原则、标准 •7种主要陈列方式
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中粮可口可乐业务员培训资料生动化
•模块1：什么是生动化？
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•生动化五要素-陈列位置 •传统食杂店陈列范例
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中粮可口可乐业务员培训资料生动化
•生动化五要素-陈列位置
•餐饮渠道客户的最佳位置 • 吧台/结帐处 • 视线水平可及
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中粮可口可乐业务员培训资料生动化
•生动化五要素-陈列位置 •餐饮渠道客户陈列范例
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中粮可口可乐业务员培训资料生动化
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•Source : Visuality Research
中粮可口可乐业务员培训资料生动化
•一般超市的货架陈列
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中粮可口可乐业务员培训资料生动化
•显眼的超市货架陈列
•垂直型全品牌排 列
•产品口味排列
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中粮可口可乐业务员培训资料生动化
•其实很简单，生动化就是...
• 进门后第一眼就能看见 • 人流量最多 • 停留时间长 • 视平线及够得着的地方
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中粮可口可乐业务员培训资料生动化
•生动化五要素-陈列位置
•超市渠道客户的最佳位置 • 靠近进门口或结帐处 • 过道的端点或靠墙货架 • 靠近小食品区 • 在饮料区的前边
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中粮可口可乐业务员培训资料生动化
生动化是我们销售人员的基本工作基础。
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•
在售点执行生动化
• 在全球市场上唯一最为关键的活动是在售点中的执行活动
中粮可口可乐业务员培训资料生动化
•模块2:
和生动化
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中粮可口可乐业务员培训资料生动化
•1.
•品牌的力量
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中粮可口可乐业务员培训资料生动化
推动世界软饮料市场
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中粮可口可乐业务员培训资料生动化
•生动化的目的
• 赢得消费者，激励客户，打击竞争对手， • 从而最大限度扩大公司的销量、利润及 • 市场
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中粮可口可乐业务员培训资料生动化
•模块3 -生动化的好处
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中粮可口可乐业务员培训资料生动化
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•小组练习 – 5分钟
中粮可口可乐业务员培训资料生动化
•售 点 生 动 化
如何把我们的产品打扮的更漂亮，更加 吸引消费者眼球所做的一切工作。
如：有效的展示商品、张贴广告材料及 投放冷饮设备等。
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中粮可口可乐业务员培训资料生动化
练习
• 在下一张幻灯片上快速找到绿色 的正方形
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中粮可口可乐业务员培训资料生动化
特别注意：公司产品集中放置
按品牌与包装分类 用所有现存的包装垂直陈列每个品牌 按品牌次序陈列
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对消费者的影响力最大 冲动性购买 标准/规范的生动化 便于调整存货
中粮可口可乐业务员培训资料生动化
特别注意：良好的位置
一个良好的位置是： • 高度可见度/购买“热点”——在冲
动购买区域内 • 客流经过的前端 • 容易接近的位置 • 竞争对手产品的前方
你看到兰色的三角形吗???
•?
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中粮可口可乐业务员培训资料生动化
在绿色的正方形的两旁!
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•Source : Visuality Research
中粮可口可乐业务员培训资料生动化
视觉效果
– 兰色三角形不是你的目标图形 – 被忽略 – 同样的，消费者的购物中会忽略不需要的商品
• 40%空间摆放可口可乐
• 中文商标向外
• 明显价格标识
• 上轻下重
• 产品清洁
• 旧货在前，新货在后，循环摆放
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传统食杂店 -- 陈列标准
• - 饮料区基本货架我司产品不少于70%的陈 列 • - 核心SKU至少每种2个排面 • - 明显的价格标识 • - 使用可口可乐货架签
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中粮可口可乐业务员培训资料生动化
特别注意：存货管理
在售点备有足够的可用存货以满足消费者需 求 订购正确的产品/正确的数量 遵循 1.5倍的存货规则
不断货 增加销量
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中粮可口可乐业务员培训资料生动化
特别注意：价格示意
把消费者的注意力吸收到价格/节省开支上来 向消费者传送产品与其售价相比所具有的价 值 消除所有关于价格的疑虑
•
•
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我公司产品及设备具有高度影响力和
可见度
•冲动性
冲动性购买/增加销量
区域
中粮可口可乐业务员培训资料生动化
存货周转 - 先进先出原则
将近期生产的产品放在远期 生产的产品后面
移走所有过期产品
避免阳光直射
•3/12/98
•3/3/99
在消费者心中的品质形象
保证每次购买时产品有高质
量的口感
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•生动化五要素-设备的正确使用 •专用货架陈列范例
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•小 货 架
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•生动化五要素-设备的正确使用
•公司冷饮设备使用注意事项
• 公司投放的冷饮设备必须100%陈列公司产 品
•店 牌
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传统食杂店生动化基本指引
- 店内/外明显位置张贴 不少于2张主题或促销POP
- 使用台式货架
- 使用挂旗、3D嵌板等生
•P
动化用品
O
P
•台式货架
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•生动化五要素-售点广告品
•商标的使用原则
1. 商标不可被其它图案或物品遮盖或包围
• 练习
生动化陈列
可见度 /品牌的知名度保证了消费者 的兴趣和冲动性购买
如果把可口可乐陈列在客流量大的 区域，可口可乐还将带动消费者购买临近的其 它种类的商品
在其它货区与其它产品的陈列。
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•是全球最有价值的的品牌 ！
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•2.
•冲动性购买
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中粮可口可乐业务员培训资料生动化
1. 公司产品集中摆放
2. 2.
良好的位置
3. 存货管理
4. 包装放置
5. 品牌次序
6. 将中文标签朝外放置
7. 适当的购买点广告材料
8. 存货周转
9. 详细的价格
10. 特别的清洁工作
•生动化标准 •有助于
•销量最大化
以上原则适用于所有的零售点/渠道/生动化设备
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• •
消 费 者 •销售人员
•好处
•客户
可 口 可 乐
中粮可口可乐业务员培训资料生动化
•对于消费者
方便地购买 相应的排面比例 不会迷惑 赏心悦目 使采购更舒适 无断货情况
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•售出更多的产品 = 赚取更多的钱
中粮可口可乐业务员培训资料生动化
•对于客户
• 满意的消费者 • 引人注目、友好的
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•注：酷儿及冰露陈列于果汁/水区域，每个SKU至少2个排 面
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•生动化五要素-产品库存管理
• 保证售点内1.5倍的安 • 全库存是生动化的前提
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•生动化五要素-设备的正确使用
•专用货架生动化标准 • 100%陈列公司产品 • 品牌垂直摆放，包装水平摆放 • 明显价格标示，中文商标朝外 • 40%的空间用于陈列可口可乐
激发重复购买
阻挡住 竞争对手
给我们的战略性产品更多的空间 从大量的广告投入中获利 运用广告材料，使购买变得容易
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•售出更多的产品 = 赚取更多的钱
中粮可口可乐业务员培训资料生动化
•对于销售人员
更加容易达到销售指标 增加奖金和收入 销售经理的自豪感 对市场的绝对占领 提供“增值服务” 赢得客户的信任
为购买/尝试购买/转购本公司产品提供理由 增加销量
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中粮可口可乐业务员培训资料生动化
特别注意：清洁工作
清洁产品、设备、活动货架和POP材料（室内 及室外） 移走所有损坏的及过期的存货 移走所有脱落的包装
吸引消费者购买 增加对产品的注意 高质量的形象
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中粮可口可乐业务员培训资料生动化
找到绿色的正方形
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中粮可口可乐业务员培训资•S料ou生rce动: 化Visuality Research
很容易，对吗？
– 图中有40个图形 – 有目的寻找可以较快发现目标图
形 – 在购物过程中寻找商品是同样的
道理
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•Source : Visuality Research
商店 • 消费者重复光顾 • 商店忠诚度 •• 辨别出滞销产品 • 空间管理
降低存货积压成本 减少断货情况 缩短货架周转周期 增加计划外的销售
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•售出更多的产品 = 赚取更多的钱
中粮可口可乐业务员培训资料生动化
•对于
公司
让 “品牌的力量” 最大化 刺激 “冲动性购买” 的特性 通过 “可扩大的消费” 特性来
•生动化五要素-陈列位置 •超市渠道客户陈列范例
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中粮可口可乐业务员培训资料生动化
•生动化五要素-陈列位置
•传统食杂店渠道客户的最佳位置 • 正对进门、开门第一眼即可看到处 • 结帐处 • 消费者在店外或窗口即可见到处，如
窗口店之窗口
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中粮可口可乐业务员培训资料生动化
把我们的产品和设备放在消费者最经常经过的区域，并使其 能被消费者第一眼看到——冲动性购买区域。
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“领导性”品牌来推动冲动性购买
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•3.
•可扩大的消费
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•4.
•竞争
•成功的生动化 …
•符合生动化原则和标准
•把产品按 •品牌归类
•把包装相同的产品 •摆放在一起
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•按照市场占有率/需求 •分配陈列空间的大小
•战略性产品须陈列 •在最佳位置 中粮可口可乐业务员培训资料生动化
生动化原则与标准
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生动化原则构成生动化标准而且不会改变
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•售出更多的产品 = 赚取更多的钱
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•生动化工作的五个要素
1 . 陈列位置 •2. 售点广告 •3. 产品陈列的外观 •4. 产品库存管理 •5. 冷饮设备及市场设备的正确使用
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• 生动化的五个要素-陈列位置
• “如果产品不能被看见 ……
• .… 那么它就不会被购买”
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•2.05
•生动化其实是我们要做的最重要的事情
生动化是把消费品有效地陈列在售点上的一个系 统的过程。 生动化是决定消费者看到我们的产品后是否购买 的最后环节。
成功的生动化是消费者可以一眼看到我们的产品, 并可吸引他们购买我们的产品。
•生动化五要素-售点广告品
•售点广告使用的原则 • 广告品必须张贴在售点的显眼地方 • 应贴于视线水平，不要过高或过低 • 及时更换拆除不完好的广告宣传品 • 所有产品必须要有明显的价格标示 • 促销时应有特别价格标示，包括原价， 促销价，节省之差价等
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• 主要用于陈列CAN、RB、500ML PET
• 冰柜内温度应保持在1-40C，切勿频繁断电
• 价格牌应贴于产品下方横格处
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•所有的产品都 •面朝消费者陈列
•冲动性购买占销量的70%
•计划性 • 30%
• 70% •冲动性购买
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•已决定品牌 •4 •未决定品牌 %•14
%
•未决定购买
• 纯冲动型 •52 %
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•70% 的软饮料是冲动性购买的
75% 的品牌选择决定是在店内做出的
消费者通常面对500种以上的产品，而花费少于2秒钟的时间 来作出一个购买决定
• 2、商标不可歪放，更改或删减任何部分
• 3、可口可乐公司系列商标摆放时应遵守 由
• 左到右依次为可口可乐、雪碧、芬达 、
•
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醒目
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•生动化五要素-产品陈列外观
•产品陈列的要点 • 同类产品集中摆放
• 品牌垂直摆放，包装水平摆放
• 每个SKU至少2个牌面
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中粮可口可乐业务员培训资料生动化
我们今天将学习和了解：
•什么是生动化？ •可口可乐和生动 化 •生动化的好处 •生动化原则、标准 •7种主要陈列方式
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•模块1：什么是生动化？
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•生动化五要素-陈列位置 •传统食杂店陈列范例
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•生动化五要素-陈列位置
•餐饮渠道客户的最佳位置 • 吧台/结帐处 • 视线水平可及
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•生动化五要素-陈列位置 •餐饮渠道客户陈列范例
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•Source : Visuality Research
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•显眼的超市货架陈列
•垂直型全品牌排 列
•产品口味排列
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•其实很简单，生动化就是...
• 进门后第一眼就能看见 • 人流量最多 • 停留时间长 • 视平线及够得着的地方
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•生动化五要素-陈列位置
•超市渠道客户的最佳位置 • 靠近进门口或结帐处 • 过道的端点或靠墙货架 • 靠近小食品区 • 在饮料区的前边
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生动化是我们销售人员的基本工作基础。
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• 在全球市场上唯一最为关键的活动是在售点中的执行活动
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•模块2:
和生动化
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•1.
•品牌的力量
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中粮可口可乐业务员培训资料生动化
推动世界软饮料市场
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•生动化的目的
• 赢得消费者，激励客户，打击竞争对手， • 从而最大限度扩大公司的销量、利润及 • 市场
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•模块3 -生动化的好处
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•售 点 生 动 化
如何把我们的产品打扮的更漂亮，更加 吸引消费者眼球所做的一切工作。
如：有效的展示商品、张贴广告材料及 投放冷饮设备等。
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练习
• 在下一张幻灯片上快速找到绿色 的正方形
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特别注意：公司产品集中放置
按品牌与包装分类 用所有现存的包装垂直陈列每个品牌 按品牌次序陈列
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对消费者的影响力最大 冲动性购买 标准/规范的生动化 便于调整存货
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特别注意：良好的位置
一个良好的位置是： • 高度可见度/购买“热点”——在冲
动购买区域内 • 客流经过的前端 • 容易接近的位置 • 竞争对手产品的前方