水泥行业销售处2014年上半年总结及下半年工作计划(定稿)

销售处上半年工作总结

2014年上半年销售处坚持贯彻落实公司年度会议精神，紧紧围绕“努力开拓市场，有效发挥产能，全面提升运营质量”的指导思想，积极拓展市场、提升销量，在市场渠道建设、搅拌站、工程市场拓展等方面取得一定成效，现将上半年工作总结和下半年工作计划情况汇报如下：

一、上半年销售指标完成情况：

上半年市场形势简述：上半年受传统春节的影响，期间工程施工基本处于停滞状态，加之，节后受持续阴雨天气影响，整体市场需求阶段性波动较大，市场需求恢复较为缓慢；为抢夺市场份额，自2月份以来，区域内各水泥厂家纷纷米取降价措施，整体市场处于低价位运行态势；进入二季度，整体市场需求略有增长，但增长低于预期，主要是持续阴雨天气的影响，抑制了需求上升，销售价格一度维持低价运行，5月中旬期间南方水泥在局部区域释放价格上涨信号，但其他企业主导思想难以统一，就南昌区域来看，仍以市场份额抢夺为主导，市场竞争较为激烈。

1、销量完成：

南昌上半年销量完成一览表

单位：吨

上半年南昌计划销售水泥XX万吨，完成XX万吨，计

划兑现率XX% ,同比（XX万吨）上升XX万吨，增幅XX%

上半年分品种销量完成情况

目前，公司以袋装水泥销售为主导品种，占总销量比重约xx% ;散装比重约xx%，袋装比重同比下降约XX个百分点。

上半年未完成销量计划原因：一是持续阴雨天气影响，

市场需求增长低于预期，上半年雨雪天气共68天，（去年同期62天）同比增加6天；二是受主要竞争对抚州红狮、抚州南方低价（最高价差较我公司低xx元/吨）冲击的影响，

崇仁群福搅拌站1-2月份未使用我公司水泥，外围区域临川、崇仁市场销量较去年同期有所下降；三是由于在南昌市区域，在供工程地铁1号线施工进入尾声；加之，在4月份主要竞争对手价

格下调后，进一步拉大了到位价差，导致部分工程、网点客户转向。

2、销价完成：

南昌上半年销价完成一览表

上半年综合均价为XX元/吨，较预算低XX元/吨，同比

（XX元/吨）下降约X元/吨。

3、利润完成情况

南昌1-6月份利润完成一览表

上半年利润完成XX万元，同比增加XX万元，完成年度计划

（XX ）的XX%。

4、银行承兑控制收取比例控制：

上半年银票收取比例为XX% ,较预算低XX% ,承兑汇票控制较好。

二、上半年主要工作完成情况：

1、着力开发区域内重点工程市场，提升工程市场占有

率。积极公关区域在建昌宁高速工程，通过不断努力，2月

份取得昌宁高速A2、A3标段全部供应权，工期预计30个月，预计供应PO42.5散装水泥XXX万吨，上半年实现供货XX万吨。

2、搅拌站客户开发达到预期效果，市场拓展取得一定

成效。通过不断优化销售结构，在搅拌站市场拓展方面实现突破性进展，新增5家搅拌站的供应权，搅拌站市场份额稳步提升，上半年累计在供搅拌站XX家，实现PO42.5散装

水泥供应达XX万吨，同比（XXXX万吨）增长XX万吨，占公司销售比重的XX%.

3、强化统筹合作意识，坚定不移推进大南昌市场统筹

运作。发挥整体市场管控优势，主动进位，努力推动南昌大市场统筹，一是建立月度两公司销售处联合召开南昌大市场策略研讨会议，明确统一销量计划分解，合并在供搅拌站统计台账，共享经销渠道，合并区域销量短信、报表等；二是积极派员开展安义、奉新、高安市场帮扶跑动，共同拓展市

场；三是在市场定位和产品定价策略运用中，突出老公司支撑作用，将核心市场向南昌县、丰城区域南移，并在二季度以来结合产销走势，持续维持南昌市核心市场袋装水泥到位价高于赣江XX元/吨的助推作用，推动赣江低标号袋装销量提升；主动转接在供中恒搅拌站业务至赣江。

4、完善服务评价体系，营造宣传氛围，提升品牌影响力和认知

度。通过实施销售服务评价工作，客户满意度逐步提升，结合前期各部门提出的修改意见，不断完善服务评价体系，有效的激发了各岗位人员服务积极性，同时，不断创新宣传方式，米取喷印方法对运输车辆喷印“水泥”字样，完成XX辆运输车辆的喷绘工作，提升了水泥品牌知名度。

5、积极开展打假活动，维护品牌形象。联合南昌县经

侦大队针对南昌区域开展打击假冒伪劣水泥行动，捣毁一处制假售假窝点，抓捕XX名犯罪嫌疑人，缴获假冒水泥袋XX 万条，净化了水泥市场环境，维护了终端客户利益和品牌形

象。

6、实施销售人员轮岗，落实新进人员培训，增强队伍活力和紧迫感。

7、落实检查整改，梳理完善销售业务流程，切实提高

职责履行。一是落实年终检查及区域签单专项检查整改，截止目前，已全部完成整改。二是为完善销售业务流程，防范

经营风险，上半年组织对区域价签单管理、IC卡销发系统等

制度进行研讨、完善，下发了《区域价签单销售管理暂行办法》、《IC卡销售发运系统管理办法》，同时，对各签单点安装了流向监控设备，有效防范了流向管理风险。三是每月组

织开展销售基础管风险自查，对存在问题提出整改落实，并对责任人纳入考核，切实提升销售基础管理水平。

三、工作存在的不足：

1、销量计划兑现存在偏差，尤其是袋装水泥市场拓展不力，销量同比下滑。

2、整体市场驾驭能力有待提高，趋势预判不准，导致销售

价格较预算存在偏差。

3、缺乏有效的市场拓展手段，导致南昌市核心区域市场份额下降幅度较大，同时，在临川、崇仁外围区域销量也呈现下降趋势。

四、下半年市场形势分析

1、从宏观经济趋势来看

2014年1-4月份南昌市固定资产投资733.14亿元，同比增长9.2%，增长率同比下降16.3个百分点，抚州市固定资产投资190.68 亿元，同比增长7.9%，增长率同比下降16.7个百分点，预计下半年固定资产投资仍将保持小幅增长，但受资金紧张的影响，房地产投资上升幅度不大，下半年整体市场形式不容乐观。

2、从市场需求来看

（1 ）农村市场方面：三季度受持续高温、农忙双抢的影响，农村民用建房施工进度放缓，市场需求下降明显，预计四季度农村民用建筑施工进度较快，需求将有所上升。

（2）工程方面：下半年区域内道路建设、改造工程较多，

将对下半年工程市场需求有一定拉动作用。

（3）房地产方面：随着国家对房地产经济宏观调控力度的加大，2014年以来房地产投资增速较为缓慢，房地产市场水泥需求有所下降，预计下半年随着城镇保障性住房及棚户区改造建设力度的加大，将有利于拉动水泥市场需求，但工程开工进度受整体宏观经济资金松紧程度的影响较大，不确定因素较多。

3、从市场供应情况看

目前区域内各水泥厂家均处于高库位运行状态，主要水泥企业产能未充分发挥，产能过剩的局面较为严峻，预计下半年南昌市场供大于求的矛盾将更加突出。