工商协同终端促销管理办法

工商协同终端促销管理办法

为进一步规范卷烟终端促销行为，明确工商双方在促销过程中的职责分工，高效利用营销资源，营造公平有序的市场环境，根据《国家烟草专卖局关于进一步规范工商企业零售终端促销活动的通知》（国烟办[2007]576号）、《国家烟草专卖局关于进一步规范卷烟订单采集和货源供应工作的意见》（国烟办[2008]20号）、《国家烟草专卖局办公室关于严格规范卷烟生产经营秩序的通知》（国烟办[2009]42号）等文件的要求，特制定本办法。

一、适用范围

本办法适用于在终端开展的所有卷烟宣传促销活动，主要包括赠品促销、广告发布和终端陈列等三种方式。

二、终端促销管理的规定

为保证终端促销活动公平有序、规范有度，开展终端促销要遵循机会公平和过程公平的规则。

（一）机会公平

商业企业要注重为工业企业营造公平有序的促销环境，制定公开透明的促销规则，保证促销机会公平，具体如下：

1、促销品牌。在地市级商业企业销售规格数量小于3个的品牌，每年可以开展1次促销；多于3个（含）规格的品牌每年可以开展2次促销；新品上市产品促销次数不限，但不安排该品牌其他产品的促销活动。

2、促销时间。根据促销活动的性质和范围确定促销所需时间，

每年促销活动时间原则上不超过2个月。

3、促销范围。对于新品上市促销，促销期内所有投放点都允许，且优先选择夜店等促销能力强的零售客户开展促销；对于普通产品维护，根据销量情况最多选择上柜零售户的30%进行促销。

（二）过程公平

1、商业企业应统筹安排所有促销活动，促销执行过程要严格规范，公平公正。

2、价位和目标顾客相近的产品，要避免在同一时间、同一地点进行促销；在同一时间段，同一品类的促销规格，不能超过2个；在同一零售终端，同事开展的促销活动，不能超过3个。

3、终端促销的方式必须面向消费者，严禁工业企业针对零售客户开展任何形式的促销活动，如积分奖励、邀请零售客户参观旅游等。

三、终端促销管理的主要内容

终端促销管理主要包括对促销计划、促销方案、促销执行、促销费用、促销品等五项关键内容的管理。

（一）促销计划

1、工业企业根据自身品牌发展战略和营销规划，制订年度促销计划，并以半年度为周期提交商业企业。

2、商业企业对各工业企业的促销计划进行综合评估，结合本地市场状况及品牌培育规划，制订年度促销计划，并向工业企业及时反馈，双方共同进行修订。

3、在工商双方共同认可促销计划的基础上，工业企业向商业企

业提供相对完备的促销方案。

（二）促销方案

1、工业企业应提交前一个月向商业企业提供促销活动要求，并附详细的促销方案。

2、商业企业对工业企业的促销方案进行可行性分析，并及时向工业企业给出书面答复，整个流程须在15个工作日内完成，以免错过促销时机。

（三）促销执行

1、工商双方共同成立促销工作小组，开展促销活动。

2、工商双方协同做好促销物料对接、货源组织安排，共同对客户经理、电访人员和促销队伍做好培训工作。

3、商业企业相关岗位营销人员要配合做好促销活动。电话订货员应做好新品和替代品牌推介，客户经理应做好促销活动的宣传解释和问题解答，送货员应做好促销品的配送工作。

4、工商双方协同做好全程跟踪、指导和监控促销活动情况。

5、促销活动结束后，工商企业分别对促销活动进行评估，促销过程资料和评估报告分别进行资料归档。

（四）促销费用

1、促销费用的使用与监管依据国家局和工商企业相关财务、审计制度执行。

2、商业企业不能收受工业企业礼品，不能将本企业的费用开支转嫁为工业企业促销费用。

（五）促销品

1、对于区域性的小型促销活动，工商双方共同审定促销品及相应设计、制作方案；对于工业企业全国性的大型促销活动，商业企业要尊重工业企业促销品及相应设计、制作方案，以便确保促销活动的整体统一性。

2、工商双方协商确定促销品的发放事宜。商业企业要对促销品进行统一暂存、管理和配送，并向工业企业提交促销品使用明细清单。

3、赠品、广告品一律由商业企业送货员配送，不允许通过其他方式配送。

（六）促销评估

工商双方共同对促销活动的执行情况、活动效果等进行评估，撰写总结报告。

四、终端促销流程

（一）工商协同终端促销流程图

（二）关键流程节点描述

1、制定终端促销计划

工商双方根据年度营销计划，共同确定年度终端促销计划，包括品牌与产品、开展时间、活动方式等。

2、商定终端促销方案

根据终端促销计划，由工业企业向商业企业提交终端促销方案，主要内容为终端促销的品牌和产品、预期目标、市场可行性、活动方式、开展时间以及对工商协同的需求等。商业企业综合考虑促销资源，

工商协同商定方案。

3、实施促销方案

促销方案达成一致后，工商双方按照方案分别开展准备工作。终端促销活动的执行以商业企业为主，工业企业区域营销人员全程配合，工商协同实施。

4、监督执行过程

工业企业对终端促销活动执行的全过程进行监督，发现问题，随时沟通，双方讨论提出整改措施。对执行时间较长的活动，原则上工商双方至少每月召开一次执行过程沟通会议，讨论活动的阶段效果，查找问题，调整改进。

5、评估活动效果

终端促销活动执行完成后，工商企业协同评估促销活动效果，对此活动执行前后的销售表现。工商双方组织召开活动总结评估会议，总结经验，对下一阶段的营销策略进行调整和修正。

五、工商企业职责分工

（一）工业企业职责

1、根据品牌发展目标规划和品牌发展现状，制定终端促销计划，并与商业企业沟通确认。

2、与商业企业协同制订终端促销方案。

3、负责货源供应、物料准备、商业企业终端促销执行人员培训等准备工作。

4、按照促销计划和活动方案要求，与商业企业协同开展终端促