感性诉求

“感人心者，莫先于情”。以情动人是广告赢得广大消费者青睐的重要手段。18世纪法国启蒙思想家狄德罗指出“没有感情这个品质，任何笔调都不能打动人心”。[1]消费心理学知识也告诉我们，消费者在很多情况下不是基于理性而是基于情感、感性购买的。因此广告要想打动消费者的心，关键是广告创作必须带有感情色彩。正是在这样的情形下，人们更需要情感上的共鸣，爱情的甜蜜感、家庭的温馨感、朋友的亲情感、事业的成就感、地位的荣誉感等，都将成为人们生活中不可或缺的一部分。

事实上就是同消费者交流感情的广告诉求方式，它主要借助于情感、情绪的感染力，让消费者从人性、人情的角度去看待产品，从而诱导受众产生美好的联想，引导其产生共鸣，引领消费者走向广告的品牌以及宣传的产品。

一、感性诉求广告的产生消费者都是有情感的，而且很多情感是人类所共有的，比如喜怒哀乐、爱与关怀等，这就为广告与目标消费者之间的沟通提供了大量的情感性素材。如果找到产品或产品的使用情境与这些情感或情绪的关联，或者可以合理地建立某种关联，她们就会成为广告有效的情感说服工具。广告内容的变化、广告表现手法的革新，都是一个社会进步的象征，是现代文化的缩影，也是城市繁华景象的重要标志。广告以艺术形象为载体，刺激消费者需求，使他们的经济意识、消费观念、审美观念、生活效果和消费习惯都发生深刻的变化，所以广告就像一面镜子，一直映照出社会生活、社会文化的各种变化。

商业广告的最终目的是要诱发人们的购买行为，而人们购买行为的发生往往是和情感活动密切联系在一起。一般来说，情感活动越强烈，购买行为就越容易产生，甚至可以说相当程度上购买行为产生的根本就是取决于个人的情感，感性诉求广告就是在这样的条件下产生的。它并不完全从商品本身固有的特点出发，而是更多地研究消费者的情感需求，通过艺术表现手法进行广告创作，寻求最能够引发消费者情感的共鸣，从而促使消费者在动情之中接受广告，激发购买。

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在消费生活水平日益提高的今天，感性诉求广告更是得以蓬勃发展。

二、感性诉求传达的主要因素爱与关怀是人们最热烈最普遍的情感，也是最典型的情感说服手段。感性广告中容易感染消费者、唤起消费者情感共鸣的氛围，主要依靠爱与关怀的主要因素——爱情、亲情、友情、乡情等来营造。那如何在感性诉求广告中达到迎合受众情感的目的呢，又如何在今天纷繁复杂的广告竞争中脱颖而出呢？为此，从以下几点谈谈感性诉求广告表现的主要因素。

1．爱情包括对爱情的看法，爱情的纯洁、真挚、坚定、永恒，爱情所赋予人们的幸福、满足、快乐、思念、忧伤等等。以青年消费者为主要目标市场的产品，都很容易与爱情建立关联。如化妆品联系着“女为悦己者容”的心理，时尚手机可表现“来电的感觉”，钻石可代表爱的永恒，普通的日用品也能挖掘出与爱情的千丝万缕的联系。如：“一厢情愿/爱在世界的最边缘/梦难圆/咫尺天涯/不再回首/此生淹没在无爱的忧愁/不在乎天长地久/只在乎曾经拥有”，铁达时表的这则广告之所以成功主要得益于产品与爱建立起自然的关联，动人肺腑。

2．亲情包括家庭之爱、亲子之爱及由此带来的幸福、快乐、思念、牵挂等。家庭消费品，小到洗涤用品、饮料、食品、保健品、药品、厨具，大到家用电器、汽车、住宅等，与美满家庭生活和家庭成员之间有着天然联系，广告便可用亲情来诉求，如关爱父母、孩子、丈夫或妻子等。这样的例子甚多，诸如“盖中盖，关爱老年人的健康”和“孔府家酒，叫人想家”。还有就是1999年由纳爱斯花了一个亿投拍的广告情节感人，其中人物童稚的语言“妈妈说，…雕牌‟洗衣粉只要一点点就能洗好多好多的衣服，可省钱了”“妈妈，我能帮你干活了”深入人心，整条广告感人肺腑，使产品在这一年的销量就急剧增加。据统计，到2001年，“雕牌”洗衣粉的年销量达到了89万吨，其市场份额高达40%，仅用了两年时间就登上了洗衣粉行业第一位的宝座。

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3．友情以友情为说服主题的广告作品很少，也难见精彩之作，这可能因为友情很难如前面所说的几种情感那样渲染或表现得真切动人。以此为主题的主要有一些啤酒、白酒或休闲食品的广告等。如“喝和酒，交真朋友”（和酒广告）；“好丽友，大家的好朋友”（好丽友食品广告）。

4．乡情和怀旧之情这是向成年消费者做情感说服的有效手段。与传统生活、事物相关或采用传统工艺的产品如酒类、传统食品，代表美好事物、美好感情的产品如照相机、电讯产品和服务等均可采用此方式。“农夫山泉”矿泉水广告则为：一个成功的中年男子走到山涧中喝山泉，显出很享受、回味无穷的样子。画外音：

“是小时候喝过的味道”。然后，画面切换到广告主题词：

“农夫山泉，有点甜。”广告无疑也是借回归自然、追忆童年强调农夫山泉的品质，借怀旧来达到说服之目的。浙江丝绸进出口公司的一则广告为“年年如水悄悄逝，故土情思日日深，穿上一款家乡衣，以慰一片思乡情”，也以乡情作为诉求重点，整篇广告语洋溢着深情厚意。

三、感性诉求广告的创作理念感性诉求广告之所以具有极大的魅力和说服力，是基于人类的感情，而这其中人的感情又是最复杂、最易变的，要想真正使感性诉求广告达到预期的目的，是必须要遵循一定的创作原则。

1．真实的情感生活真实是广告得以延续的生命，是赢得消费者的本质力量，也是对社会负责，对消费者负责的体现，无论时代变迁与否总能使感性广告的艺术特色经久不衰。与此同时，感性诉求广告本身就是一种情感型的艺术，它的创作也应以现实为基础，反映现实的真实写照。同样，人的情感也应来源于生活，来源于内心深处对生活的热爱和憧憬，拥有幸福美满的家庭始终是现代生活中的一个永恒主题，只有做到了这一点才真正被受众所接受。如早前央视黄金时段播出的电视广告片《南方黑芝麻糊》，以“浓浓乡情”为主题的广告来唤起游子思乡之情，以“家人团聚”为诉求，表现温暖家庭气氛，恰似一个美好的梦，慰抚了人们情感的心灵，因而广受人们的好评，至今仍被传颂。而另一则“孔府家酒”（电视篇）广告中海外游子的思乡情怀，无疑是极具艺术性的，而这种艺术性正是现实情感生活的真实再现。

2．奔放的情感表达感性诉求广告创作的一个最基本的条件就是要具有创作的冲动，在广告中表现激情，毫无保留的予以表现不同的情感世界，这是创作出优秀作品的重要方面，所以在感性诉求广告创作中，真实的情感传达起着重要的作用。法国现代非理性主义哲学的代表柏格森更是认为艺术创作应该舍弃理性，注重直接、刹那间的情感，他认为只有在直觉中人和客体世界才能在本能冲动下互相渗透，达到统一，从而洞察到世界的本质。[4]由此得出，感性诉求广告不同于一般的艺术创作，它的目标受众是消费者，而且感性诉求广告必须注重效应，使人们能够在短时间内共鸣，所以在表现形式上手法要直接，突出情感表达的主题，并且有身临其境的情感享受。同样是游子思乡主题的“孔府家酒”广告（电视篇），其中意境，颇可称道：“千万里，千万里，我一定要回到我的家。我的家呀，永生永世不能忘记。”随着充满激情的歌唱声，出现了热烈、欢快、温馨的电视画面，思家心切的游子、电影演员王姬远渡重洋而归，投入家人怀抱，全家欢舞，饮酒庆贺。接着深情的画外音及时跟上：“孔府家酒，让人想家。”歌声、画面和旁白相互映衬，亲情、乡情与酒香融为一体，从而勾起了千万游子思念故土的无限乡情和畅饮家乡美酒的一腔激情，所有情感淋漓尽致的得到了表达。

3．艺术的情感魅力没有强烈艺术感染力的广告是很难与消费者产生情感共鸣的。当前众多的广告作品表明，具有极强的艺术性和表现力的广告总能引起消费者的注意与兴趣，起到诱导消费的作用。因为它使人们在获得信息的同时得到了艺术美的享受，正因为具有艺术