课程讲义电动车销售技巧

• M+a+N:可接触，设法找到具有决定权的人。
• m+A+N:可接触，调查工作状况，等待时机。
• m+A+n:可接触，长期观察培养，使之具备另一条件。
• m+a+N:可接触，长期观察培养，使之具备另一条件。
• M+a+n:可接触，长期观察培养，使之具备另一条件。
• m+a+n:非购车客户。
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了解需求：用途 目的 重点介绍 电池、电机、续行里程、 爬坡能力
都让顾客“动手”
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主动的标准是什么？
顾客进店后
顾客离开后
1. 你微笑没有？ 2. 你恭维顾客没有？ 3. 你给顾客演示没有？ 4. 你动手没有、动车没有？ 5. 顾客参与没有?
1. 你挽留没有？ 2. 顾客走后你盯梢没有？ 3. 顾客不买的原因你分析没有？ 4. 拿捏不准你请教店长没有？
6. 同事接待顾客你旁听没有？
课堂提问： 导购员如何应对一进门就问价格的顾客？
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价格异议
①初期砍价 悬念控制 突出产品
话术：
1. 听您问话就知道您不一般，这款车价格挺贵的！ 2. 您挺懂行，这个可不便宜 3. 你好眼光，这个产品有些贵 4. 4. 这一款正好是我们富士达新上市的车型，价
格有点高
策略：先拍马屁，引起好奇，控制引导。
（适用于参谋者）
4、VIP免费洗车卡
（适用于老用户）
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四：卖点介绍——联想使用
1：什么是卖点？（市场有其需、企业有其实、产品有其特、 确实有其人、传播有其途、目标有共明、）
2：避免沟通的误区：（过分关注语言内容，而忽略了声音、 语调、面部表情） 7:38:55
3：巧妙与竞品对比。（3：3原则；用数字说话；引用例证。）
中 XX牌子的东西与你们的款式几乎一模一样，但价格比 期 你们低得多
谈了这么久你就再便宜点吧，再少200块我就要了！
后 买1辆不打折也就算了，我买2辆也不打折呀! 期 我老婆同意这个价格，我不同意，你得再便宜80元！
我跟你们的X经理很熟，你再不同意我只能给他打电话了
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价格异议
第一种类型 习惯性问价
顾客姓名： 联系方式： 购买价格： 身份证号：
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课堂提问： 顾客不给号码怎么办？ 你如何要到顾客电话号码？
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索取电话号码方法
1、请求顾客评价 告诉顾客答案
导购员：你觉得我讲的专业不专业？ 顾客：还行吧！ 导购员：我自己觉得不够好，比如……
我给公司技术部联系一下，有了结果我告 诉你，你的电话？
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何时试、谁来试、试什 么
怎么试、试后问
如何试骑？
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六：谈价格——讨价还价
1：判断顾客心里价格。 2：运用两次半降价法。 3：卖点的高成本价格。
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最难处理的异议——价格
课堂思考：
我们富士达的价格卖得不高，顾客为什么 还说贵？ 经验告诉我们：卖的最贵的卖的最多！
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问价分类
先 这辆车多少钱？ 太贵了。 期 你们的车可不便宜，能打几折呢？
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索取电话号码方法
2、交个朋友 互换号码
导购员：没关系，你不买我们的车，我们可以交个朋友， 大事我也帮不了你，免费给你修修车，洗洗车，还是做 得到的，这是我的号码（名片），我们交换一下电话， 你的电话?
顾客：
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索取电话号码方法
3.存入我的号码 说出你的号码
导购员：保管名片是麻烦，万一放丢了， 联系不到我，那你存一下我的手机，我 的手机是XXXXXXXXXX，你的手机号 是？我打你手机上你不用接听。
概括：磨叽！ 得寸进尺 死缠烂打 软磨硬泡
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价格异议
③后期砍价：坚守底线 请示领导
山穷水尽疑无路
请示领导——柳暗花明又一村
顾客死缠烂打 请示领导出马 担心自己挨骂 防止顾客变卦
方法： 1.导购员主动提出找经理 2.让顾客提出找经理
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价格异议
一旦确定TMD——手起刀落不留痕
T：今天 M：钱 D：决定 (堵住顾客知道底价后的退路)
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富士达的减震、刹车
课堂提问： 对于富士达电动车配置顾客有哪些 异议？
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课堂练习
正方
反方
1. 车速快的好 2. 车座硬的好 3. 车架重的好 4. 车胎宽的好 5. 车闸松的好
1. 车速慢的好 2. 车座软的好 3. 车架轻的好 4. 车胎窄的好 5. 车闸紧的好
使用方法：一部分导购员扮演正方，另一部分导购员 扮演反方，相互PK。
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如何介绍
富士达电动 车？
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部件介绍
1.塑件 2.车架 3.电池 4.电机 5.车闸 6.车锁 7.鞍座 8.减震器 9.LED灯
介绍产品
富士达电动车介 绍 话 术
不掉色、不褪色、不起皮 车架粗、车架厚、车架重 耐寒、耐热、长寿命 动力大、提速快、跑的远、爬坡强 刹车稳、刹车柔、刹车死、ABS 骑不走、推不走、拿不走 不变形、不塌陷、不断裂 一人骑就显作用，两个人坐效果正好
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猜疑型：把握对方疑点，清楚的解释，尽可能证明给其看 多嘴多舌型：耐心学会聆听。 优柔寡断型：抓住产品特点，作比较并提出建议。 理智型：条理清楚的进行介绍解释。 挑剔型：沉住气，小心应付，避免争执，赞扬其细心 3：分析找准领导消费者。（核心决定购买者）
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三：拦截——产生兴趣
1：封闭式提问（了解顾客需求最好的方式之一） 2：开放式提问 3：学会运用PMP. 4：三原则抓住顾客眼、手、心（易看见、易触摸、易选择） 5:接触顾客四种方法
随便拨个号 千万别拨110.， 装模作样老板同意了 （OK，开单成交）
得了便宜要卖乖——顾客感觉才便宜
封口：要求承诺 防止后悔
我给你这么便宜，你回去得给我 们宣传,
并问：你怎么宣传富士达？
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七：洗脑——比较权衡
1：呈现价值（一瓶水的价值）。 2：运用FFBAI
配置：Facility 功能：Function 利益：Benefit 好处：Advantage 冲击：Impatt
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价格异议
②中期砍价 决心要大
目的是：把顾客逼上绝路
表示无权让价 防止得寸进尺 拖到胶着状态 逼迫顾客投降 比如 “真的没有价格空间了” “我们从来没有卖过这个价” “这已经是特价了” 你过来几次了，我能给你早给你了”。
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第三种类型 最终砍价
1. 谈了这么久你就再便宜点吧，再少200块我就要了！ 2. 买1辆不打折也就算了，我买2辆也不打折呀! 3. 我老婆同意这个价格，我不同意，你得再便宜80元！
赞美;多请求、少命令。 7：主动接待。
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主动接待
导购员 动
三动
车动
客动
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导购的十五一原则
• 顾客离我们：十步远时交流眼神。 • 五步远时打招呼。 • 第一时间开口说话。
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我动——让自己动起来
递烟、递水、PMPMP! 男 女
车动——让产品动起 敲塑件来
拎车重 刹车闸 砸大灯
不能 脚踢
客动——让顾客动起 每个演来示环节
动作要领
如果客户是负面的回答，还需要解决客户的疑问 如果客户是正面的回答或沉默 则可以建议购买
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九：爱心交车对外传播
1：建档（20%的重点种子客户） 2：赠品
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顾客信息表 购车日期： 2011年 月 日 购买车型： 车型颜色： 顾客性别： □男 □女 家庭住址： 工作单位： 第一次回访：第二次回访： 第三次回访：第四次回访：
彩页POP：您好！这是···（自然） 提问销售法：刚推出的···（引起兴趣） 产品接触法：直接介绍···（实用） 服务接触法：有什么可以帮您的？（热情大方）
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留住顾客
课堂提问：如何留住顾客？（逗 留时间）
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留客用品
1、一杯茶 (适用于所有顾客)
图例
2、一把糖果或棒棒糖
（适用于女士、儿童）
3、一张企业报纸或宣传 单
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八：成交技巧——决定购买
1：二选一法则 2：假设成交法 3：直接建议法 4：限时限销法 5：欲擒故纵法
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课堂提问：
什么时间建议购买？ 什么情况下建议购买？ 如何建议购买？
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1. 识别购买信号
（1）语言的信号 （2）身体的信号 （3）表示友好姿态
“你说得有道理……”
突然变得轻松起来。 转向旁边的人说：“你看怎
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索取电话号码方法
7.订购优惠 填个《来店登记表》
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介绍产品
课堂提问 ： 介绍产品的难题有哪些？ 哪种顾客难对付？
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抬杠
顾客
砍价
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1、不给你说 死不开口 2、不听你说 只问价格 3、没有目的 指东问西
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1、不给你说 死不开口 逼他说话 （你肯定是。。。） 2、不听你说 只问价格
悬念介绍 （我们的这款产品很贵）
3、没有目的 指东问西
路途远近问话要领
哪里上班，离家多远？
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了解需求：购买时间
目的：区别对待 1、目标顾客 今天购买（人见人爱） 2、没有带钱 先期了解（热情接待） 3、已经购买 同行问价（揭穿阴谋） 4、逛街散步 无意购买（宣传了解）
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2：从性格分析
五分钟定车与一天订车：力量型、完美型、平和型、活泼 型
慢热型：充满自信的提出建议。 急躁型：语言态度要诚恳。 沉默寡言型：从表情观察其喜好，说话不要太多。 博学型：及时称赞顾客。 权威型：语言态度要谦虚。
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了解需求：状态
目的： 不会者 手把手教 会骑者 介绍优点
可参考MAN原则
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• Money金钱 ；
• Authority决定权；
• Need需求 • MAN有 • man 无
可参考MAN原则
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MAN原则
• MAN有
man 无
• M+A+N:有望客户，理想的销售对象。
• M+A+n:可接触，配上熟练的销售技术，有希望成功。
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价格异议
第二种类型 性价比问价
课堂提问： 中期顾客拿竞争品牌压价，我们如何
应对？ 1、他们的车不好。 2、富士达是大品牌。 3、他们能卖，我也能卖。
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提示：
• 别以为放出低价顾客就会买单， • 小心掉入顾客陷阱，避免互相残杀。
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价格异议
②中期砍价 决心要大
让价要小
（五要五不要）
要小幅度让价 不要上百让价 要分几次让价 不要一次到底 表示受到诱惑 实在无权让价 顾客表示要走 暗示同伴让价 要等走出 5 步 不要太早太迟
没 1. 你观察店外的顾客没有？
有 顾 客
2. 观察到以后，你主动拉客没有？ 3. 你观察附近竞争对手没有？ 4. 你揣摩对手店里的顾客买什么车型没有？ 5. 你思考如何接待竞争对手的顾客没有？
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二：分析顾客——挑选商品
1：从需求分析
了解需求
5.状态
3.角色 4.车型
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目的 ： 看对人 讲对车
了解需求：性别、职业
史学柱
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➢ 售前准备（接触产品） ➢ 分析顾客（挑选商品） ➢ 拦截（产生兴趣） ➢ 卖点介绍（联想使用） ➢ 试驾（产生欲望） ➢ 谈价格（讨价还价） ➢ 洗脑（比较权衡） ➢ 成交技巧（决定购买） ➢ 爱心交车（对外传播） ➢ 跟进服务（转介绍）
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一：售前准备——接触产品
1：店面形象:（吃饭选餐馆） 2：导购员形象:（找医生看病） 3：销售氛围:（精神状态、销售气氛） 4：细节决定成败:（带小孩客户、展车陈列、） 5：适当的站位距离:（蹲下式服务） 6：减少顾客压力:（多说看、少说买；多肯定、少否定；多
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产品对比法。
1：品牌对比。
2：安全对比。
3：外观对比。
4：配置对比。
5：车用材料对比。
6：乘坐舒适度对比。
7：动力对比。
8：提速对比。
9: 电池续行里程对比。 10：科技先进性对比。
11：维修费用对比。 12：售后服务对比。
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五：试驾（产生欲Biblioteka Baidu）
1：触摸到的东西印象深。（化妆品） 2：让顾客尝试拥有的喜悦和场景。 3：联想使用。
“你们的售后服务怎样？” 么样？”
“最低多少钱？”
突然放开交叉抱在胸前的手
身体前倾或后仰
松开了原本紧握的拳头。
“您整天站着，很累 吧？” “你真是个好售货员。” “你对产品很熟悉。”
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2．询问客户 还有没有其它要求
“先生，您看，还有什么问题吗？” “还有什么我没有介绍清楚的吗？” “您是否还有想了解的地方？”
顾客：……
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索取电话号码方法 4.传授养护秘方 得到顾客号码
导购员：电动车的养护很重要，无论你买 谁家的车，我告诉你怎样养护电池，保 证让你的电池多用3个月。这是我的名片， 你的电话给我！
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索取电话号码方法 5.活动诱惑 最近有个优惠、反馈老客户活动 你留个号码 ，到时通知你
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索取电话号码方法 6.礼品填表登记 你也领个小礼品吧 （留取后） 来，做个登记，留个电话！
如何介绍
富士达电动 车？
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富士达的塑件
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富士达的塑件
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富士达的塑件
塑件为什么会褪色？ 如果烤漆不好， 30多度阳光暴晒肯定褪色。 打火机的温度有多高？ ——300多度
您都看到了 富士达的塑件经过300
多度的高温 不掉色、不褪色、不起
皮， 太阳晒更不会褪色！
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30
富士达的车架
富士达的电池盒