电动车销售技巧培训课程.pptx
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都让顾客“动手”
6
主动的标准是什么？
顾客进店后
顾客离开后
1. 你微笑没有？ 2. 你恭维顾客没有？ 3. 你给顾客演示没有？ 4. 你动手没有、动车没有？ 5. 顾客参与没有?
1. 你挽留没有？ 2. 顾客走后你盯梢没有？ 3. 顾客不买的原因你分析没有？ 4. 拿捏不准你请教店长没有？
6. 同事接待顾客你旁听没有？
路途远近问话要领
哪里上班，离家多远？
13
了解需求：购买时间
目的：区别对待 1、目标顾客 今天购买（人见人爱） 2、没有带钱 先期了解（热情接待） 3、已经购买 同行问价（揭穿阴谋） 4、逛街散步 无意购买（宣传了解）
14
2：从性格分析
五分钟定车与一天订车：力量型、完美型、平和型、活泼 型
慢热型：充满自信的提出建议。 急躁型：语言态度要诚恳。 沉默寡言型：从表情观察其喜好，说话不要太多。 博学型：及时称赞顾客。 权威型：语言态度要谦虚。
如何介绍
富士达电动 车？
26
富士达的塑件
27
富士达的塑件
28
富士达的塑件
塑件为什么会褪色？ 如果烤漆不好， 30多度阳光暴晒肯定褪色。 打火机的温度有多高？ ——300多度
您都看到了 富士达的塑件经过300
多度的高温 不掉色、不褪色、不起
皮， 太阳晒更不会褪色！
29
30
富士达的车架
富士达的电池盒
• M+a+N:可接触，设法找到具有决定权的人。
• m+A+N:可接触，调查工作状况，等待时机。
• m+A+n:可接触，长期观察培养，使之具备另一条件。
• m+a+N:可接触，长期观察培养，使之具备另一条件。
• M+a+n:可接触，长期观察培养，使之具备另一条件。
• m+a+n:非购车客户。
12
了解需求：用途 目的 重点介绍 电池、电机、续行里程、 爬坡能力
24
如何介绍
富士达电动 车？
25
部件介绍
1.塑件 2.车架 3.电池 4.电机 5.车闸 6.车锁 7.鞍座 8.减震器 9.LED灯
介绍产品
富士达电动车介 绍 话 术
不掉色、不褪色、不起皮 车架粗、车架厚、车架重 耐寒、耐热、长寿命 动力大、提速快、跑的远、爬坡强 刹车稳、刹车柔、刹车死、ABS 骑不走、推不走、拿不走 不变形、不塌陷、不断裂 一人骑就显作用，两个人坐效果正好
（适用于参谋者）
4、VIP免费洗车卡
（适用于老用户）
19
四：卖点介绍——联想使用
1：什么是卖点？（市场有其需、企业有其实、产品有其特、 确实有其人、传播有其途、目标有共明、）
2：避免沟通的误区：（过分关注语言内容，而忽略了声音、 语调、面部表情） 7:38:55
3：巧妙与竞品对比。（3：3原则；用数字说话；引用例证。）
史学柱
1
➢ 售前准备（接触产品） ➢ 分析顾客（挑选商品） ➢ 拦截（产生兴趣） ➢ 卖点介绍（联想使用） ➢ 试驾（产生欲望） ➢ 谈价格（讨价还价） ➢ 洗脑（比较权衡） ➢ 成交技巧（决定购买） ➢ 爱心交车（对外传播） ➢ 跟进服务（转介绍）
2
一：售前准备——接触产品
1：店面形象:（吃饭选餐馆） 2：导购员形象:（找医生看病） 3：销售氛围:（精神状态、销售气氛） 4：细节决定成败:（带小孩客户、展车陈列、） 5：适当的站位距离:（蹲下式服务） 6：减少顾客压力:（多说看、少说买；多肯定、少否定；多
没 1. 你观察店外的顾客没有？
有 顾 客
2. 观察到以后，你主动拉客没有？ 3. 你观察附近竞争对手没有？ 4. 你揣摩对手店里的顾客买什么车型没有？ 5. 你思考如何接待竞争对手的顾客没有？
7
二：分析顾客——挑选商品
1：从需求分析
了解需求
5.状态
3.角色 4.车型
8
目的 ： 看对人 讲对车
了解需求：性别、职业
9
了解需求：状态
目的： 不会者 手把手教 会骑者 介绍优点
可参考MAN原则
10
• Money金钱 ；
• Authority决定权；
• Need需求 • MAN有 • man 无
可参考MAN原则
11
MAN原则
• MAN有
man 无
• M+A+N:有望客户，理想的销售对象。
• M+A+n:可接触，配上熟练的销售技术，有希望成功。
15
猜疑型：把握对方疑点，清楚的解释，尽可能证明给其看 多嘴多舌型：耐心学会聆听。 优柔寡断型：抓住产品特点，作比较并提出建议。 理智型：条理清楚的进行介绍解释。 挑剔型：沉住气，小心应付，避免争执，赞扬其细心 3：分析找准领导消费者。（核心决定购买者）
16
三：拦截——产生兴趣
1：封闭式提问（了解顾客需求最好的方式之一） 2：开放式提问 3：学会运用PMP. 4：三原则抓住顾客眼、手、心（易看见、易触摸、易选择） 5:接触顾客四种方法
赞美;多请求、少命令。 7：主动接待。
3
主动接待
导购员 动
三动
Fra Baidu bibliotek车动
客动
4
导购的十五一原则
• 顾客离我们：十步远时交流眼神。 • 五步远时打招呼。 • 第一时间开口说话。
5
我动——让自己动起来
递烟、递水、PMPMP! 男 女
车动——让产品动起 敲塑件来
拎车重 刹车闸 砸大灯
不能 脚踢
客动——让顾客动起 每个演来示环节
31
32
富士达的减震、刹车
课堂提问： 对于富士达电动车配置顾客有哪些 异议？
33
课堂练习
正方
反方
1. 车速快的好 2. 车座硬的好 3. 车架重的好 4. 车胎宽的好 5. 车闸松的好
1. 车速慢的好 2. 车座软的好 3. 车架轻的好 4. 车胎窄的好 5. 车闸紧的好
使用方法：一部分导购员扮演正方，另一部分导购员 扮演反方，相互PK。
彩页POP：您好！这是···（自然） 提问销售法：刚推出的···（引起兴趣） 产品接触法：直接介绍···（实用） 服务接触法：有什么可以帮您的？（热情大方）
17
留住顾客
课堂提问：如何留住顾客？（逗 留时间）
18
留客用品
1、一杯茶 (适用于所有顾客)
图例
2、一把糖果或棒棒糖
（适用于女士、儿童）
3、一张企业报纸或宣传 单
20
介绍产品
课堂提问 ： 介绍产品的难题有哪些？ 哪种顾客难对付？
21
抬杠
顾客
砍价
22
123
1、不给你说 死不开口 2、不听你说 只问价格 3、没有目的 指东问西
23
1、不给你说 死不开口 逼他说话 （你肯定是。。。） 2、不听你说 只问价格
悬念介绍 （我们的这款产品很贵）
3、没有目的 指东问西
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主动的标准是什么？
顾客进店后
顾客离开后
1. 你微笑没有？ 2. 你恭维顾客没有？ 3. 你给顾客演示没有？ 4. 你动手没有、动车没有？ 5. 顾客参与没有?
1. 你挽留没有？ 2. 顾客走后你盯梢没有？ 3. 顾客不买的原因你分析没有？ 4. 拿捏不准你请教店长没有？
6. 同事接待顾客你旁听没有？
路途远近问话要领
哪里上班，离家多远？
13
了解需求：购买时间
目的：区别对待 1、目标顾客 今天购买（人见人爱） 2、没有带钱 先期了解（热情接待） 3、已经购买 同行问价（揭穿阴谋） 4、逛街散步 无意购买（宣传了解）
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2：从性格分析
五分钟定车与一天订车：力量型、完美型、平和型、活泼 型
慢热型：充满自信的提出建议。 急躁型：语言态度要诚恳。 沉默寡言型：从表情观察其喜好，说话不要太多。 博学型：及时称赞顾客。 权威型：语言态度要谦虚。
如何介绍
富士达电动 车？
26
富士达的塑件
27
富士达的塑件
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富士达的塑件
塑件为什么会褪色？ 如果烤漆不好， 30多度阳光暴晒肯定褪色。 打火机的温度有多高？ ——300多度
您都看到了 富士达的塑件经过300
多度的高温 不掉色、不褪色、不起
皮， 太阳晒更不会褪色！
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30
富士达的车架
富士达的电池盒
• M+a+N:可接触，设法找到具有决定权的人。
• m+A+N:可接触，调查工作状况，等待时机。
• m+A+n:可接触，长期观察培养，使之具备另一条件。
• m+a+N:可接触，长期观察培养，使之具备另一条件。
• M+a+n:可接触，长期观察培养，使之具备另一条件。
• m+a+n:非购车客户。
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了解需求：用途 目的 重点介绍 电池、电机、续行里程、 爬坡能力
24
如何介绍
富士达电动 车？
25
部件介绍
1.塑件 2.车架 3.电池 4.电机 5.车闸 6.车锁 7.鞍座 8.减震器 9.LED灯
介绍产品
富士达电动车介 绍 话 术
不掉色、不褪色、不起皮 车架粗、车架厚、车架重 耐寒、耐热、长寿命 动力大、提速快、跑的远、爬坡强 刹车稳、刹车柔、刹车死、ABS 骑不走、推不走、拿不走 不变形、不塌陷、不断裂 一人骑就显作用，两个人坐效果正好
（适用于参谋者）
4、VIP免费洗车卡
（适用于老用户）
19
四：卖点介绍——联想使用
1：什么是卖点？（市场有其需、企业有其实、产品有其特、 确实有其人、传播有其途、目标有共明、）
2：避免沟通的误区：（过分关注语言内容，而忽略了声音、 语调、面部表情） 7:38:55
3：巧妙与竞品对比。（3：3原则；用数字说话；引用例证。）
史学柱
1
➢ 售前准备（接触产品） ➢ 分析顾客（挑选商品） ➢ 拦截（产生兴趣） ➢ 卖点介绍（联想使用） ➢ 试驾（产生欲望） ➢ 谈价格（讨价还价） ➢ 洗脑（比较权衡） ➢ 成交技巧（决定购买） ➢ 爱心交车（对外传播） ➢ 跟进服务（转介绍）
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一：售前准备——接触产品
1：店面形象:（吃饭选餐馆） 2：导购员形象:（找医生看病） 3：销售氛围:（精神状态、销售气氛） 4：细节决定成败:（带小孩客户、展车陈列、） 5：适当的站位距离:（蹲下式服务） 6：减少顾客压力:（多说看、少说买；多肯定、少否定；多
没 1. 你观察店外的顾客没有？
有 顾 客
2. 观察到以后，你主动拉客没有？ 3. 你观察附近竞争对手没有？ 4. 你揣摩对手店里的顾客买什么车型没有？ 5. 你思考如何接待竞争对手的顾客没有？
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二：分析顾客——挑选商品
1：从需求分析
了解需求
5.状态
3.角色 4.车型
8
目的 ： 看对人 讲对车
了解需求：性别、职业
9
了解需求：状态
目的： 不会者 手把手教 会骑者 介绍优点
可参考MAN原则
10
• Money金钱 ；
• Authority决定权；
• Need需求 • MAN有 • man 无
可参考MAN原则
11
MAN原则
• MAN有
man 无
• M+A+N:有望客户，理想的销售对象。
• M+A+n:可接触，配上熟练的销售技术，有希望成功。
15
猜疑型：把握对方疑点，清楚的解释，尽可能证明给其看 多嘴多舌型：耐心学会聆听。 优柔寡断型：抓住产品特点，作比较并提出建议。 理智型：条理清楚的进行介绍解释。 挑剔型：沉住气，小心应付，避免争执，赞扬其细心 3：分析找准领导消费者。（核心决定购买者）
16
三：拦截——产生兴趣
1：封闭式提问（了解顾客需求最好的方式之一） 2：开放式提问 3：学会运用PMP. 4：三原则抓住顾客眼、手、心（易看见、易触摸、易选择） 5:接触顾客四种方法
赞美;多请求、少命令。 7：主动接待。
3
主动接待
导购员 动
三动
Fra Baidu bibliotek车动
客动
4
导购的十五一原则
• 顾客离我们：十步远时交流眼神。 • 五步远时打招呼。 • 第一时间开口说话。
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我动——让自己动起来
递烟、递水、PMPMP! 男 女
车动——让产品动起 敲塑件来
拎车重 刹车闸 砸大灯
不能 脚踢
客动——让顾客动起 每个演来示环节
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富士达的减震、刹车
课堂提问： 对于富士达电动车配置顾客有哪些 异议？
33
课堂练习
正方
反方
1. 车速快的好 2. 车座硬的好 3. 车架重的好 4. 车胎宽的好 5. 车闸松的好
1. 车速慢的好 2. 车座软的好 3. 车架轻的好 4. 车胎窄的好 5. 车闸紧的好
使用方法：一部分导购员扮演正方，另一部分导购员 扮演反方，相互PK。
彩页POP：您好！这是···（自然） 提问销售法：刚推出的···（引起兴趣） 产品接触法：直接介绍···（实用） 服务接触法：有什么可以帮您的？（热情大方）
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留住顾客
课堂提问：如何留住顾客？（逗 留时间）
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留客用品
1、一杯茶 (适用于所有顾客)
图例
2、一把糖果或棒棒糖
（适用于女士、儿童）
3、一张企业报纸或宣传 单
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介绍产品
课堂提问 ： 介绍产品的难题有哪些？ 哪种顾客难对付？
21
抬杠
顾客
砍价
22
123
1、不给你说 死不开口 2、不听你说 只问价格 3、没有目的 指东问西
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1、不给你说 死不开口 逼他说话 （你肯定是。。。） 2、不听你说 只问价格
悬念介绍 （我们的这款产品很贵）
3、没有目的 指东问西