罗兰贝格-上海外经贸委中期报告-内部分析和成功案例 (2)

“国内假冒品牌现象严重”
拥有40多个注册商标，378只
品牌著名的很少，只有少数品牌
兰 生
商标注册证，在世界上50多 个国家和地区注册
还有些销量，如“前进099”（ 鞋子），又如“帆船”（卫生纸 ）等销至新加坡、香港，但销量
正在逐年下降
产品品牌策略
“正在培养“Lily“（内、 外销品牌）等品牌，但情 况一般。似乎时间还没成 熟。”
• 代理业务利润透明度高，受到客户和 供应商的欢迎
• 进出口手续复杂，同时政府机关、海 关、税务部门等服务意识差
• 中小型生产企业缺乏专业外贸人才和 国际贸易经验
• 外贸公司垫付出口退税款，有利于厂 家资金周转
• 目前代理费用较低，工厂较乐于接受
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趋势三：服务意识正在建立
不少外贸企业已经将提供优质的服务融入其企业的经营指导方针之中
1998 1999 2000 2001
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代理业务的迅速发展存在以下内部和外部两方面的原因
企业内部原因
• 可以完成上级领导要求的出口指标， 公司鼓励发展代理业务
• 代理业务风险小，资金占用少 • 虽然代理费毛利低，但也可以打掉一
些费用
代理业务迅速发展 竞争日益激烈 代理费越来越低
企业外部原因
• 私营外贸业蓬勃发展，但暂时还没有 进出口权
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A. 上海国有专业外贸公司行业的6大趋势分析
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经过调研，我们发现目前上海国有专业外贸公司行业存在以下趋势
1 各国有专业外贸公司在计划经济下只经营各自领域里的产品的格局基本已被打破 2 代理业务占业务总量的比例正在逐年上升 3 服务意识正在建立 4 传统产品品牌资源正在流失，但对企业品牌、企业信誉的意识正在加强 5 较先行的国有专业外贸公司正在针对各细分市场进行有益的探索 6 投资主体多元化的尝试方兴未艾
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
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趋势一：各国有专业外贸公司在计划经济下只经营各自领域内产品格局基 本已被打破
兰生 外贸实业 工艺品 丝绸
矿产品
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化学工业及相关工业
塑料及其制；橡胶及其他 √
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革毛皮及制品；箱包
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√
木及制品；木炭；软木
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木浆等；废纸；纸、纸板 √
√
纺织原料及纺织制品
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√
鞋帽伞等；羽毛品；人
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√
矿物材料制品；陶瓷品
82
– 日本商社概述
83
– 伊藤忠的“健康经营方针”
104
C3. 欧美企业集团发展战略案例
112
– 德国蒂森克鲁伯集团的“工业原材料”业务（ThyssenKrupp Materials）113
– 德国Melchers（美最时）公司的中国业务
120
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的重要性
• 兰生：同供应商建立长期合作伙伴 和双赢战略决策
• 丝 绸：在业务承接、报关、产品 设计、商品采购等方面 进行了调整 ，如建立了技术中心，对于提高服 务质量，拓宽服务面都起到了促进 作用
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趋势三：服务意识正在建立
不少外贸企业已经开始将提供优质的服务作为企业的经营指导方针之一
• 工艺品：改革方向之一为全方位提高 服务质量，发展代理贸易
有初步的品牌发展战略， 尚需进一步论证
工
尚有几个品牌的商品，如海鸥 “品牌产品的销量占总进出口额比 保护品牌产品，树立品牌
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珠宝、贵金属及制品
贱金属及其制品
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艺术品、收藏品及古玩
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东源 五矿
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资料来源：罗兰•贝格访谈
评价
• 这种计划经济下分业经营的格 局，随着WTO的进入和市场经 济的冲击已经被打破。
• 国有专业贸易公司不仅将面对 来自民营、集体和外资贸易公 司的竞争，同时也面对着越来 越激烈的内部竞争。新的竞争 格局正在形成。
• 五矿：提高定单周转速度，规范定 单标准化，提高客户满意度
• 丝 绸：在业务承接、报关、产品 设计、商品采购等方面 进行了调整 ，如建立了技术中心，对于提高服 务质量，拓宽服务面都起到了促进 作用
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趋势四：传统产品品牌的资源正在流失
现有的产品品牌情况
产品品牌资源正在流失
丝 绸
有些老的品牌，国外注册的有 30多个品牌
增强竞争优势，重塑国有外贸辉煌 中期报告-内部分析和成功案例 上海市人民政府对外经济贸易委员会
上海，2002年5月17日
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内容 页码
A. 上海国有专业外贸公司行业的6大趋势分析
3
B. 上海国有专业外贸公司行业的9大问题分析
15
C. 国外贸易公司成功案例分析
66
C1. 利丰发展战略案例
67
C2. 日本商社发展战略案例
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趋势二：代理业务占业务总量的比例正在逐年上升，而代理费收费比率却 在下降
医保 外贸实业 工艺品 丝绸 东源
1998年/1999年
2001年
<50% <70%
50% 70%
0% (96年以前) 35-40% （2000年）
30% 45%
41%（2000年）
52%
资料来源：罗兰•贝格访谈
代理费收费比率（%） 5 4 3 2 1 0
• 兰生：同供应商建立长期合作伙伴 和双赢战略决策
• 医保：我们的优势是信誉好，客户信任度 高；付款有保证，供应商较信赖
• 外贸实业：提供与贸易相关的全方位的优 质服务，积极疏通协调同海关、商检、银 行、货代等全方面的关系，为客户与供应 商提供最优服务，提高公司信誉度，创建 公司品牌
激烈的竞争使 企业况意识到 服务的重要性
• 工艺品：改革方向之一为全方位提高 服务质量，发展代理贸易
• 医保：我们的优势是信誉好，客户信任度 高；付款有保证，供应商较信赖
• 外贸实业：提供与贸易相关的全方位的优 质服务，积极疏通协调同海关、商检、银 行、货代等全方面的关系，为客户与供应 商提供最优服务，提高公司信誉度，创建 公司品牌
激烈的竞争使企 业况意识到服务