家具小区营销方案20180314

家具小区营销方案

小区业主是家具终端市场的前沿，所以做好小区营销能很快的带动其他终端卖场的销售并提升产品市场占有率。

一、进行小区普查、建立楼盘档案、制作楼盘分布图

普查小区范围定位为相对中高档商品房小区，通过筛选找到近期刚交房或即将交房的小区。这些商品房小区装修时间长，有一定消费能力，分布零散，追求档次和效果，相互邻居间关系相对封闭，信赖家装公司的较多，可根据交房时间的远近建立楼盘档案。

将手头上掌握的楼盘资料分门别类，如是别墅项目还是普通商品房项目等，在楼盘分布图上用不同的颜色加以区分，再将其按区域划分进行电话资源的获取。

二、评估楼盘的开发价值

在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得电话行销，也就是评估该楼盘开发价值有多大，是否有购买居著家居的潜在客户群体存在。

1、通过电话沟通或上门拜访等方式，了解业主何时会准备购买家具及其颜色、风格、等有效信息。以此为契机，可以先通过电话拜访后进入小区，再从中深耕挖掘其它小区内潜在的业主为居著所用。

2、对于没有电话资源的潜在小区，可以采取在该小区投入广告的方式做为敲门砖，首先是能进入到该小区，为后续销售人员开展寻找潜在客户提供便利；也可以联系小区的物业管理部门，要找到负责人，通过施以小恩小惠，建立个人感情，争取以较低的成本获取该小区的电话资源。

3、利用公司****平台资源，进入有装修的小区，进行扫楼陌拜。

4、为共享资源，节约费用，采用异业联盟，联合进驻的方式。可找一些门当户对的其它行业的相关品牌或公司合作，合作公关、合作宣传、合作展示、合作促销，如：家装公司与建材商等，其目标顾客一致，销售时间基本一致，这样在小区推广时就可联合进驻小区，共同

进行推广。

三、小区发放的DM单应要具备以下特点

1、公司介绍要简洁，重点突出介绍产品环保及收藏价值、产品荣誉及性能。

2、产品有促销方案、团购优惠方案，这让小区业主感觉比到市场上去购买更划得来，同时可最大限度地利用小区的口碑传播的特点，推动团购批量销售。

3、最好有应用的案例。应用案例是销售的“证据”，将一些有代表性、有号召力的案例放在单张上，十分可信。

4、有****服务承诺，将公司在送货、退货、换货、品质、售后服务等方面的承诺详细标示，给业主吃下“定心丸”。

四、门店展厅接待

对于顾客到门店展厅后，由门店导购人员热情接待。

1、介绍产品与服务：使用FABE法。（优势、特点、利益、证据）

2、现场对比测试产品的环保性能、光泽度等

3、回答顾客疑问

4、在展厅接待过程中，要确保每个顾客都有人接待，不得怠慢任何一个人。

针对*******居然之家携手***个国内外知名家具品牌联购活动，****电话行销力度放在手中已有的电话资源的楼盘，合计3130组电话资源。

现*****共有导购人员12名，按261组/人的完成量即可完成初步电话筛选，导购人员在打电话过程中，根据客户意向，争取主动上门向其赠送产品手册、本次活动的DM单及本次活动的团购入场券，为本次活动提供更加精准的客户群体。