策略性商务谈判技术内容及答案
策略性商务谈判中的谋略运用答案
1.惩罚的能力不包括：回答：正确1. A 剥夺2. B 中伤3. C 伤害4. D 使得不到2.最好的惩罚方法是：回答：正确1. A 尽自己的最大努力，调动所有资源惩罚对方2. B 攻击对方的要害之处3. C 把握时机，攻击对方当时不得不防，却又不必时时防范之处4. D 只要可以惩罚对方的地方，都采取行动3.在方桌上谈判时：回答：正确1. A 两个人应该隔角坐2. B 两个人应该面对面地坐3. C 同方的人应该对面坐4. D 客队应该靠门坐4.在圆桌上谈判时，不正确的座位安排是：回答：正确1. A 两人谈判应在中间空一个座位2. B 主队靠门坐，客队坐里面3. C 主队和客队的人交叉坐4. D 主队的人坐一块儿，客队的人坐一块儿5.在处理谈判中的得失问题时：回答：错误1. A 一定要得，绝不能失2. B 以得为主旨，偶尔可以失3. C 得失问题仅仅是得多与得少的问题4. D 自己一定要是得多的一方6.在挡回对方的出牌时：回答：正确1. A 一定要一步不让地守住自己的阵地2. B 不能够做出任何退让3. C 也可以曲线救国4. D 如果对方以破局相威胁，就可以放弃一些利益7.借助民意锁住自己的立场：回答：正确1. A 可以在任何谈判中使用2. B 多用于外交和政治谈判3. C 即企业可以借口公司员工不同意锁住自己的立场4. D 以上说法都正确8.用第三者锁住自己的立场，即是：回答：正确1. A 自己的权力有限，无法做出决定2. B 将问题推到第三者头上，避免作出不必要的让步3. C 很容易让对方看出这是个推脱的借口4. D 以上都不正确9.在谈判中把握坚定的弹性，并不是：回答：正确1. A 使用弹性的语言2. B 在谈判中不走极端3. C 察言观色，根据对方的变化改变自己的立场4. D 在谈判者自己设定的范围内弹性伸缩10.谈判中的破局：回答：正确1. A 可以挫对方的锐气，让己方控制谈判局面2. B 是为了赢而破，不是为了破而破3. C 在破局前要为自己留好退路4. D 以上说法都正确11.下列说法错误的是：回答：正确1. A 在谈判中一定不能让对方觉得他是谈判桌上的笨蛋2. B 在谈判中要让对方觉得自己是谈判桌上的笨蛋3. C 在谈判中要让对方觉得他得到的更多4. D 在谈判中要让对方得到更多的利益12.在使用先破后立战略时：回答：正确1. A 其目的就是要破局2. B 应考虑到对方的拒绝3. C 出牌要由低到高4. D 可以一点一点放弃我方的要求13.在用谄媚法进行谈判时，应注意：回答：正确1. A 只给予不要求2. B 先给予后要求3. C 先要求后给予4. D 只要求不给予14.在谈判过程中：回答：正确1. A 如果和谈判对手有密切的私人关系，谈判就一定会成功2. B 如果和谈判对手有密切的私人关系，谈判的开始就会更顺利3. C 如果和谈判对手的私人关系不好，谈判就一定会失败4. D 如果和谈判对手的私人关系不好，谈判的进展一定会更顺利15.使用诱敌深入战略时：回答：正确1. A 要拿小的利益诱惑对方2. B 一步一步慢慢地提出新要求3. C 把本可以不要的东西想方设法让给对方，让对方觉得有利可图4. D 以上都包括。
商务谈判答案A
期末考试答案及评分标准商务谈判（A）一、判断题(每题1分，正确请打√，错误请打×，共10分)1.一名合格的国际商务谈判人员，应具备"X"型的知识结构。
2.一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的法律因素。
3.谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。
4.谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。
5.质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。
6.对于谈判中的纯风险，应采取完全回避风险策略。
7.对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。
8.法国人素有"契约之民"的雅称，他们崇尚契约，严守信用。
9在商务谈判中，双方地位平等是指双方在经济利益上的平等。
10感情攻击法适用于营造自然气氛。
二、单项选择题(每题2分，共30分)A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在( )上的平等。
A.实力B.经济利益C.法律D.级别3.价格条款的谈判应由( )承提。
A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和( )结构。
A.图形式B.数据式C.表格式D.组合式5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( )。
A.合作型模式B.对立型式C.温和型模式D.中立型模式6.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取( )的让步方式。
A.坚定B.等额C.风险性D.不平衡7.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )。
A.问B.听C.看D.说8.谈判中的讨价还价主要体现在( )上。
A.叙B.答C.问D.辩9.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( )。
A.初期B.中期C.协议期D.后期10.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( )。
A.技术风险B.市场风险C.经济风险D.素质风险11.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( )。
商务谈判课后题答案
名词解释纵向谈判：是指在确定谈判的主要问题后，逐个讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，一直到谈判结束的一种谈判方式。
（P53）.横向谈判：是指在确定谈判所涉及的主要问题后，多项议题同时讨论，周而复始反复进行，直到所有内容都谈妥为止的一种谈判方式。
（P53）.报价：这里所说的报价，不只是指产品在价格方面的要价，而是泛指谈判的一方对谈判的另一方提出自己的所有要求，包括商品的数量、质量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件，其中价格条件是最核心和最敏感的的交易条件。
谈判礼仪：是商务谈判人员在商务谈判过程中所必须遵守的，用来维护个体组织形象和对谈判对手表示尊重与友好的惯例以及形式。
谈判策略：指谈判人员为取得预期的谈判目标而采取的措施和手段的总和。
利益目标：（课本上没找到网上也没搜到事关考试所以没写）双赢理念：是指参与谈判的任何一方都必须抱着合作的诚意参与谈判，谈判的目的在于寻找时谈判双方均有所获得的方案。
有限权力：是指谈判人员使用权利的有限性。
谈判专家认为，受到限制的权力才具有真正的力量。
心理学：心理学是一门涵盖多种专业领域的科学，但就其根本而言，心理学是一种研究人类行为和心理过程的科学。
既是一门理论学科，也是应用学科。
包括理论心理学与应用心理学两大领域。
美学：研究人们对客观世界的审美关系的科学。
气质：气质是一个人的稳定性心理活动的动力特征，它主要是由神经过程的生理特点所决定的。
气质：是一个人的稳定的心理活动的动力特征，它主要是由神经过程的生理特点所决定的。
性格：是指人对客观现实的态度和行为方式中经常表现出来的稳定倾向。
他是个性特征的核心，决定人的活动的内容和方向。
能力：是人成功地完成活动所必须的个性心理特征。
它有两种含义：一种是指实际能力，即个人已经具备并表现出来的能力，他是个人先天遗传基础加上学习的结果；另一种是潜在能开，即个人将来可能发展并表现的能力，又称为行向。
语言：是以语音为载体，以次为基本结构单位，以语法为构造规则的符号系统。
商务谈判的技巧习题与答案(商务沟通与谈判)
1、利益上的分歧和争端是形成商务谈判的（）A.主要原因B.次要原因C.直接原因D.间接原因正确答案：A2、商务谈判中，让步战术的主要目的是（）A.不做承诺B.声东击西C.以小换大D.抛砖引玉正确答案：C3、尽管谈判准备得充分，谈判人员也会遇到难解、不懂的问题，这时应该（）A.结束谈判B.立即做答C.思考后做答D.坦白告知不能做答正确答案：D二、判断题1、商务谈判中，用手指或手中的笔敲打桌面，或在纸上乱涂乱画，往往表示对对方的话题不感兴趣、不同意或不耐烦。
这样做，一方面可以打发和消磨时间，另一方面也想到暗示或提醒对方注意的作用。
正确答案：对2、当对方发言时，要认真倾听，一旦发现问题，应该立即提问。
解析：待对方发言完毕提问3、一个优秀的辩手，应该头脑冷静、思维敏捷、论辩严密且富有逻辑性，只有具有这种素质的人才能应付各种各样的困难，摆脱困境。
正确答案：对4、为了能更清晰地论证已方观点和立场的正确性及公正性，在辩论时要运用客观材料以及所有能够支持已方论点的证据，增强己方的辩论效果，反驳对方的观点。
正确答案：对5、在商务谈判过程中，提出问题的句子越短越好，而由问句引出的回答则越长越好，应尽量用简短的句式向对方提问。
正确答案：对三、填空题1、如果谈判中对方发言冗长、纠缠细节或离题太远而影响谈判进程，那么就可以借其____________时提问，这是掌握谈判进程、争取主动的重要策略。
正确答案：停顿、间歇2、“人的眼睛和舌头所说的话一样多，不需要词典，却能够从眼睛的语言中了解整个世界，这是它的好处。
”这是爱默生关于眼睛的一段精辟论述。
眼睛具有反映人们___________的功能，其动作、神情、状态是最明确的情感表现。
正确答案：深层心理3、商务谈判中“叙”是一种不受________________________制约，带有主动性的阐述，是传递信息、沟通情感的方法之一。
因此，谈判者能否正确、有效地运用叙述的功能，把握叙述的要领，会直接影响谈判的效果。
商务谈判课后答案
《商务谈判——理论、技巧、案例》作业题答案要点方其编写中国人民大学出版社编者前言应本教材使用院校广大老师的要求，我们以《商务谈判——理论、技巧、案例》为基本依据，编写了本教材作业题的答案要点，考虑到“案例与分析”部分的弹性比较大，答案要点仅限于“复习与思考”部分。
由于编者水平不高，再加上有些题目没有统一答案，错误之处难以避免，敬请在使用过程中给予纠正。
目录第一章商务谈判概述………………………………………第二章商务谈判的类型与内容…………………………第三章商务谈判准备……………………………………第四章商务谈判过程……………………………………第五章商务谈判心理研究………………………………………………第六章商务谈判策略……………………………………………………第七章商务谈判语言技巧………………………………………………第八章处理僵局技巧……………………………………………………第九章优势谈判技巧……………………………………………………第十章劣势谈判技巧……………………………………………………第十一章均势谈判技巧……………………………………………………第十二章涉外商务谈判技巧………………………………………………第十三章商务谈判的法律规定……………………………………………第十四章商务谈判协议的履行……………………………………………第十五章商务谈判的礼仪与禁忌…………………………………………第一章商务谈判概述一、基本概念1、谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相互采协调和让步，力求达到协议的过程和行为。
2、商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
３、互利互惠原则是指谈判双方在讨价还价、激烈争辩中，重视双方的共同利益尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现自己利益最大化。
４、立场服从利益原则是指谈判双方在处理立场与利益的关系中立足于利益而在立场方面作出一定的让步。
《商务谈判》试题4套及答案(大学期末复习资料).doc
新世纪高职高专市场营销类系列规划教材配套试卷A卷商务谈判（第五版）一、填空（15分，每空1分）1、谈判的基本要素包括：________ 、 ______ 和谈判背景。
2、按商务谈判所在分，商务谈判分为: ____________ 、_______ 、________ o3、商务谈判的程序包括：________ 、 _________ 和履约阶段。
4、货物买卖谈判的内容分为：________________ 、商务部分和 ___________ o5、商务谈判中的僵局产生的原因通常有：___________________ 、_____________ -_______________ 、___________________ 等。
6、谈判终结的判断通常考虑三方面：____________________________ 、时机是否成熟 _____________________ O二、判断分析题（30分要求先判断再分析）1、谈判是智慧的较量和利益与行为的协调。
2、商务谈判中的标的、品质、包装、数量、付款方式等条款与价格条款没有实质的联系。
3、“协议并非都在谈判桌上达成，信息也不一定都从正规渠道获得，往往来自更广泛的社交和交流”是错误的。
三、论述题（15分）在实践中，人们对谈判与商务谈判有种种认识：“谈判是敌对关系的暂时缓和。
"谈判是你输我赢的战争。
”“商务谈判是商业性欺诈的代言词。
”“商务谈判是经济上的耍手腕。
"商务谈判是经营上的阴谋诡计。
”“谈判是利益需求的相互满足。
”等等。
针对以上种种认识，试述谈判与商务谈判的真正含义及商务谈判在经济活动中的必要性。
四、案例分析题（40分）1、xx年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售环保塑料编织袋生产线，出马与日商谈判。
谈判桌上，日方代表开始开价240 万美元，我方厂长立即答复,据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。
商务谈判试题及答案
1.背景材料:某饮料厂预购买固体橘汁饮料酶生产技术与设备,当时能提供这种技术与设备的有甲,乙,丙三个厂家.该饮料厂经过初步调查,得知甲厂的报价最低,于是该饮料厂就决定与甲厂进行谈判.经过几轮谈判,该饮料厂发现他们的很多要求不能得到满足,如果想改变条件满足自己的要求,甲厂就会提高价格.最后该饮料厂以高于原价格l5%的价格购买了技术与设备. 问题:(1)甲厂采用了哪种报价战术 (2分) (2)该种报价的一般模式是什么 (5分) (3)对卖方来说该种报价的优点是什么 (5分)答:(1)甲厂采用了日本式报价战术.(2)这种报价战术的一般模式是:将最低价格列在价格表上,以求首先引起买主的兴趣,由于这种价格一般是以卖方最有力的结算条件为前提,并且,在这种价格交易条件下,各个方面都很难全部满足买方的需要,如果买主要求改变有关条件,则卖主就会相应提高价格.(3)这种报价一方面可以排斥竞争对手而将买方吸引过来,取得与其他卖主竞争中的优势和胜利;另一方面,当其他卖主败下阵来纷纷走掉时,这时买方原有的市场优势就不复存在了.如果买方想要达到一定需求,只好任卖方一点一点地把价格抬高才能实现.2.背景材料:英国某财团副总裁率代表团来华考察合资办酒厂的环境和商洽有关事宣,国内某酒厂出面接待安排.第一天洽谈会,英方人员全部西装革履,穿着统一规范出席,而我方代表有穿夹克,布鞋的,有穿牛仔裤,皮鞋的,还有的干脆穿者毛衣外套.结果,当天的会谈草草结束后,英方连考察的现场都没去,第二天找了个理由,就打道回府了. 问题:(1)本次谈判失败的主要原因是什么 (3分)(2)为了避免这种情况的发生,在以后的谈判中应该注意什么 (9分)答:(1)在谈判的开局阶段我方没能创造一个良好的,合作的气氛.(2)为了创作一个良好的,合作的气氛,谈判人员应注意以下几点: ①谈判前,谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的情况,设想谈判对手是什么样的人. ②谈判人员应该径直步人会场,以开诚布公,友好的态度出现在对方面前. ③谈判人员在服饰仪表上,要塑造符合自己身份的形象. ④在开场阶段,谈判人员最好站立说话,小组成员不必围成一个圆圈,而最好是自然地把谈判双方分成若干小组,每组都有各方的一两名成员. ⑤行为和说话都要轻松自如,不要慌慌张张. ⑥注意手势和触碰行为.双方见面时,谈判人员应毫不迟疑地伸出右手与对方相握.3.背景材料:某水果加工厂派一谈判小组赴国外洽商引进一条橘汁干燥生产线,该小组成员包括1名主管市长,1名经委主任,l名财办主任,另加该厂厂长,共4人. 问题:(1)这一安排有何不合理之处 (3分) (2)形成这种安排的主要原因是什么 (3分)(3)对这一安排应如何调整 (3分) (4)调整的理由是什么 (3分)答:(1)这种人员安排不符合谈判小组人员构成的要求. (2)根源是中国封建文化的影响,长官意志. (3)调整时除保留厂长外,将三名政府官员更换为懂技术,商务,法律,金融方面的谈判人员. (4)调整后的谈判人员的知识和能力结构较为匹配,能保证此项谈判的成功4..中方A公司与美方B公司就某项条款进行谈判,由于美方B公司就该项条款与A方始终未达成协议,且始终不愿作出进一步的让步,因此,在进一步的谈判中,A方人员虽然耐心地重申了己方的有关要求,并希望双方都能在互利互惠的基础上做出进一步的让步,但,B方人员却含糊其词,顾左右而言它,一会儿说对A方的有关要求还是不够明确,一会儿又借口有急事需要处理,希望谈判能够继续拖延,要么就是将谈判委托给无实际决策权的人员来进行。
商务谈判策略应用考试 选择题 62题
1. 在商务谈判中，哪项策略最有助于建立良好的第一印象？A. 直接提出自己的条件B. 积极倾听对方的需求C. 强调自己的优势D. 快速进入价格讨论答案：B2. 当谈判陷入僵局时，以下哪种策略最有效？A. 威胁退出谈判B. 提出新的解决方案C. 坚持原有立场D. 指责对方不合理答案：B3. 在谈判中，如何处理对方的反对意见？A. 忽视不理B. 直接反驳C. 倾听并寻求共识D. 转移话题答案：C4. 以下哪项是“BATNA”（最佳替代方案）的正确解释？A. 最好的谈判结果B. 最差的谈判结果C. 谈判失败后的最佳选择D. 谈判开始前的准备答案：C5. 在商务谈判中，以下哪种信息最不应该透露给对方？A. 公司的市场地位B. 公司的财务状况C. 公司的产品优势D. 公司的客户反馈答案：B6. 谈判中，如何有效地使用“沉默”策略？A. 作为威胁手段B. 作为思考时间C. 作为拒绝沟通D. 作为结束谈判答案：B7. 在谈判中，以下哪种策略有助于增强自己的议价能力？A. 提前透露底线B. 保持灵活性C. 坚持固定价格D. 不断改变条件答案：B8. 谈判中，如何应对对方的“最后通牒”？A. 立即接受B. 坚决拒绝C. 寻求妥协D. 提出反建议答案：D9. 在商务谈判中，以下哪种策略最有助于建立长期合作关系？A. 追求短期利益最大化B. 强调双方的共同利益C. 坚持自己的立场D. 频繁更换合作伙伴答案：B10. 谈判中，如何处理对方的“情绪化”反应？A. 同样情绪化回应B. 冷静分析原因C. 立即结束谈判D. 忽视不理答案：B11. 在商务谈判中，以下哪种策略最有助于避免冲突？A. 直接指出对方错误B. 强调共同目标C. 坚持自己的观点D. 频繁打断对方答案：B12. 谈判中，如何有效地使用“让步”策略？A. 无条件让步B. 逐步让步C. 一次性让步D. 不让步答案：B13. 在商务谈判中，以下哪种策略最有助于获取更多信息？A. 直接提问B. 间接提问C. 不提问D. 频繁打断对方答案：B14. 谈判中，如何应对对方的“压力”策略？A. 屈服于压力B. 坚持自己的立场C. 寻求第三方帮助D. 提出反压力答案：B15. 在商务谈判中，以下哪种策略最有助于达成双赢结果？A. 追求单方面利益最大化B. 寻求共同利益C. 坚持自己的条件D. 频繁更换谈判策略答案：B16. 谈判中，如何处理对方的“拖延”策略？A. 同样拖延B. 坚持时间表C. 立即结束谈判D. 忽视不理答案：B17. 在商务谈判中，以下哪种策略最有助于建立信任？A. 频繁改变条件B. 保持一致性C. 坚持自己的立场D. 不断提出新要求答案：B18. 谈判中，如何应对对方的“威胁”策略？A. 立即接受威胁B. 坚决拒绝威胁C. 寻求妥协D. 提出反威胁答案：D19. 在商务谈判中，以下哪种策略最有助于提高自己的议价能力？A. 提前透露底线B. 保持灵活性C. 坚持固定价格D. 不断改变条件答案：B20. 谈判中，如何处理对方的“最后通牒”？A. 立即接受B. 坚决拒绝C. 寻求妥协D. 提出反建议答案：D21. 在商务谈判中，以下哪种策略最有助于建立长期合作关系？A. 追求短期利益最大化B. 强调双方的共同利益C. 坚持自己的立场D. 频繁更换合作伙伴答案：B22. 谈判中，如何处理对方的“情绪化”反应？A. 同样情绪化回应B. 冷静分析原因C. 立即结束谈判D. 忽视不理答案：B23. 在商务谈判中，以下哪种策略最有助于避免冲突？A. 直接指出对方错误B. 强调共同目标C. 坚持自己的观点D. 频繁打断对方答案：B24. 谈判中，如何有效地使用“让步”策略？A. 无条件让步B. 逐步让步C. 一次性让步D. 不让步答案：B25. 在商务谈判中，以下哪种策略最有助于获取更多信息？A. 直接提问B. 间接提问C. 不提问D. 频繁打断对方答案：B26. 谈判中，如何应对对方的“压力”策略？A. 屈服于压力B. 坚持自己的立场C. 寻求第三方帮助D. 提出反压力答案：B27. 在商务谈判中，以下哪种策略最有助于达成双赢结果？A. 追求单方面利益最大化B. 寻求共同利益C. 坚持自己的条件D. 频繁更换谈判策略答案：B28. 谈判中，如何处理对方的“拖延”策略？A. 同样拖延B. 坚持时间表C. 立即结束谈判D. 忽视不理答案：B29. 在商务谈判中，以下哪种策略最有助于建立信任？A. 频繁改变条件B. 保持一致性C. 坚持自己的立场D. 不断提出新要求答案：B30. 谈判中，如何应对对方的“威胁”策略？A. 立即接受威胁B. 坚决拒绝威胁C. 寻求妥协D. 提出反威胁答案：D31. 在商务谈判中，以下哪种策略最有助于提高自己的议价能力？A. 提前透露底线B. 保持灵活性C. 坚持固定价格D. 不断改变条件答案：B32. 谈判中，如何处理对方的“最后通牒”？A. 立即接受B. 坚决拒绝C. 寻求妥协D. 提出反建议答案：D33. 在商务谈判中，以下哪种策略最有助于建立长期合作关系？A. 追求短期利益最大化B. 强调双方的共同利益C. 坚持自己的立场D. 频繁更换合作伙伴答案：B34. 谈判中，如何处理对方的“情绪化”反应？A. 同样情绪化回应B. 冷静分析原因C. 立即结束谈判D. 忽视不理答案：B35. 在商务谈判中，以下哪种策略最有助于避免冲突？A. 直接指出对方错误B. 强调共同目标C. 坚持自己的观点D. 频繁打断对方答案：B36. 谈判中，如何有效地使用“让步”策略？A. 无条件让步B. 逐步让步C. 一次性让步D. 不让步答案：B37. 在商务谈判中，以下哪种策略最有助于获取更多信息？A. 直接提问B. 间接提问C. 不提问D. 频繁打断对方答案：B38. 谈判中，如何应对对方的“压力”策略？A. 屈服于压力B. 坚持自己的立场C. 寻求第三方帮助D. 提出反压力答案：B39. 在商务谈判中，以下哪种策略最有助于达成双赢结果？A. 追求单方面利益最大化B. 寻求共同利益C. 坚持自己的条件D. 频繁更换谈判策略答案：B40. 谈判中，如何处理对方的“拖延”策略？A. 同样拖延B. 坚持时间表C. 立即结束谈判D. 忽视不理答案：B41. 在商务谈判中，以下哪种策略最有助于建立信任？A. 频繁改变条件B. 保持一致性C. 坚持自己的立场D. 不断提出新要求答案：B42. 谈判中，如何应对对方的“威胁”策略？A. 立即接受威胁B. 坚决拒绝威胁C. 寻求妥协D. 提出反威胁答案：D43. 在商务谈判中，以下哪种策略最有助于提高自己的议价能力？A. 提前透露底线B. 保持灵活性C. 坚持固定价格D. 不断改变条件答案：B44. 谈判中，如何处理对方的“最后通牒”？A. 立即接受B. 坚决拒绝C. 寻求妥协D. 提出反建议答案：D45. 在商务谈判中，以下哪种策略最有助于建立长期合作关系？A. 追求短期利益最大化B. 强调双方的共同利益C. 坚持自己的立场D. 频繁更换合作伙伴答案：B46. 谈判中，如何处理对方的“情绪化”反应？A. 同样情绪化回应B. 冷静分析原因C. 立即结束谈判D. 忽视不理答案：B47. 在商务谈判中，以下哪种策略最有助于避免冲突？A. 直接指出对方错误B. 强调共同目标C. 坚持自己的观点D. 频繁打断对方答案：B48. 谈判中，如何有效地使用“让步”策略？A. 无条件让步B. 逐步让步C. 一次性让步D. 不让步答案：B49. 在商务谈判中，以下哪种策略最有助于获取更多信息？A. 直接提问B. 间接提问C. 不提问D. 频繁打断对方答案：B50. 谈判中，如何应对对方的“压力”策略？A. 屈服于压力B. 坚持自己的立场C. 寻求第三方帮助D. 提出反压力答案：B51. 在商务谈判中，以下哪种策略最有助于达成双赢结果？A. 追求单方面利益最大化B. 寻求共同利益C. 坚持自己的条件D. 频繁更换谈判策略答案：B52. 谈判中，如何处理对方的“拖延”策略？A. 同样拖延B. 坚持时间表C. 立即结束谈判D. 忽视不理答案：B53. 在商务谈判中，以下哪种策略最有助于建立信任？A. 频繁改变条件B. 保持一致性C. 坚持自己的立场D. 不断提出新要求答案：B54. 谈判中，如何应对对方的“威胁”策略？A. 立即接受威胁B. 坚决拒绝威胁C. 寻求妥协D. 提出反威胁答案：D55. 在商务谈判中，以下哪种策略最有助于提高自己的议价能力？A. 提前透露底线B. 保持灵活性C. 坚持固定价格D. 不断改变条件答案：B56. 谈判中，如何处理对方的“最后通牒”？A. 立即接受B. 坚决拒绝C. 寻求妥协D. 提出反建议答案：D57. 在商务谈判中，以下哪种策略最有助于建立长期合作关系？A. 追求短期利益最大化B. 强调双方的共同利益C. 坚持自己的立场D. 频繁更换合作伙伴答案：B58. 谈判中，如何处理对方的“情绪化”反应？A. 同样情绪化回应B. 冷静分析原因C. 立即结束谈判D. 忽视不理答案：B59. 在商务谈判中，以下哪种策略最有助于避免冲突？A. 直接指出对方错误B. 强调共同目标C. 坚持自己的观点D. 频繁打断对方答案：B60. 谈判中，如何有效地使用“让步”策略？A. 无条件让步B. 逐步让步C. 一次性让步D. 不让步答案：B61. 在商务谈判中，以下哪种策略最有助于获取更多信息？A. 直接提问B. 间接提问C. 不提问D. 频繁打断对方答案：B62. 谈判中，如何应对对方的“压力”策略？A. 屈服于压力B. 坚持自己的立场C. 寻求第三方帮助D. 提出反压力答案：B### 答案列表1. B2. B3. C4. C5. B6. B7. B8. D9. B10. B11. B12. B13. B14. B15. B16. B17. B18. D19. B20. D21. B22. B23. B24. B25. B26. B27. B28. B29. B30. D31. B32. D33. B34. B35. B36. B37. B38. B39. B40. B41. B42. D43. B44. D45. B46. B47. B48. B49. B50. B51. B52. B53. B54. D55. B56. D57. B58. B59. B60. B61. B62. B。
商务谈判参考答案(最新整理)
能看到…；使用这种冰箱平均每天 0.5
元电费…一根最便宜的冰棍
价格分割
2．对大批量购买的客户或老客户，实
行折扣；对新客户，为开辟市场给予
折让
差别报价
3．销售篱笆，雇用区域内的公用事业
抄表员，记下..可能是未来顾客..；
委托聘请的信息员或兼职推销员等有
关人士寻找顾客，以便自己集中精力
从事实际推销活动
委托助手
而提出更难解决的异议。
可以探索对方的动机。少说多听，谈
判中不要急于说出自己的观点，不要
给 对方打岔，不要和对方进行一些不
必要的争论。常言道：“会说的不如
会听 的。”谈判中，会听的一方往往
能掌握主动权。
案例分析
案例：刘伟推销会员卡… 解析：1）刘伟的目标应集中于：有中 上收入的企业白领这部分市场。刘伟 必须明确自己的产品应该推销给谁， 哪些是主要目标客户，哪些是潜在客 户，应该如何寻找这些客户并对进行 筛选，进而有针对性地开展推销工作。 如果漫无目的地进行推销，不仅效率 很低，而且会影响公司和产品的形象。 2）寻找客户首先是寻找潜在客户。凡 是能通过购买公司的产品而从中受益 的人都属于潜在客户。刘伟根据产品 特征和企业营销策略来寻找潜在客 户，然后依据客户的购买能力、需求 状态和决策权对潜在客户进行筛选并 确定哪些是目标客户，最后对目标客 户进行推销拜访并努力使他们成为现 实的客户。 3）应集中于“有钱的有车的薪金阶 层”，比如职业经理类，外资企业的高 级员工，白领阶层（而且要有较多的 休假），以及政府官员。 4）①可以使用关系拓展法，即连锁介 绍法，找有钱的亲朋好友（找老师介 绍读 MBA 的人，来校培训的企业界人 士，或与老师有接触的企业界和服务 领域的人。） ②运用地毯式拜访法，去特定区域进 行上门访问（上访）：到有钱人出没 的地方去，比如宾馆门口，酒吧，咖 啡厅，写字楼，机场等。 ③中心开花法，在一定的推销范围内 发展一些有较大影响力的中心人物或 组织来消费自己的推销品，在通过他 们的影响把该范围内的其他个人或组 织变成自己 的准客 户—光晕 效应法 则。
商业谈判技巧作业及答案
您的本次作业分数为：100分单选题1.【第01章】在商务谈判中有权参加谈判并承担后果的自然人属于：A 谈判客体B 谈判的主体C 谈判的目标D 行为主体正确答案:B单选题2.【第01章】关于谈判主体与谈判客体的，以下表述错误的是：A 自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体都是商务谈判的关系主体B 谈判的行为主体既可以是有有意识、有行为的自然人，也可以是国家、组织或其他社会实体C 没有任何一个谈判可以仅有谈判的关系主体而没有谈判行为主体D 有时谈判关系主体同时也是谈判的行为主体正确答案:B多选题3.【第01章】遵循讲究信用原则，谈判者应该做到：A 遵守诺言B 信任对方C 不轻易许诺D 以诚相待正确答案:ABCD多选题4.【第01章】导致谈判结果不公平的主要因素有：A 谈判双方各自拥有的实力B 谈判的环境C 谈判双方各自所掌握的谈判技巧D 谈判的评判标准正确答案:AB多选题5.【第01章】谈判主体主由（）和（）组成。
A 关系主体B 自然人C 行为主体D 社会组织正确答案:AC多选题6.【第01章】谈判的基本要素包括：A 谈判的主体B 谈判客体C 谈判的目标D 谈判的原则正确答案:ABC多选题7.【第01章】谈判的一般可分为那些层次：A 竞争型谈判B 合作型谈判C 破裂型谈判D 双赢型谈判正确答案:ABD单选题8.【第01章】协调利益分歧、寻找共同利益是哪一个原则应该注意的：A 互利互惠原则B 对事不对人原则C 立场服从利益原则D 合作原则正确答案:A单选题9.【第01章】商务谈判中，立场和利益的关系应该是：A 立场服从利益B 利益服从立场C 两者同样重要D 都不重要正确答案:A单选题10.【第01章】“言必行，行必果”体现了商务谈判的（）原则。
A 使用客观标准原则B 互利互惠原则C 讲究信用原则D 遵守法律原则正确答案:C单选题11.【第01章】在谈判中，以势压人、以大欺小、以强临弱、把自己的意志强加于对方，体现了商务谈判的（）特点。
策略性商务谈判技术内容及答案
D策略性商务谈判技术成立踊跃的观念简而言之，策略性的商务谈判技术确实是因时因地因人来决定谈判的条件。
以下是一个有趣的谈判案例，通过那个案例你能够清楚地看到，其中的画家是如何依照买主的不同来调整自己的出售策略的，由此可见谈判技术的重要性。
小故事两位美国人到欧洲向街头的同一个画家买画。
第一个美国人问：这幅画多少钱？画家说：“15元美金。
”说完后发觉那个美国人没什么反映，内心想：那个价钱他该能够经受。
于是接着说：“15元是黑白的，若是你要彩色的是20元。
”那个美国人仍是没有什么反映，他又说：“若是你连框都买归去是30元。
”结果那个美国人把彩色画连带相框买了归去，以30元成交。
第二个美国人问价时，画家也说15元。
那个美国人立刻高声喊道：“隔壁才卖12元，你怎么卖15元？画得又不比人家好！”画家一看，立刻改口说：“如此好了，15元本来是黑白的，您如此说，15元卖给你彩色的好了。
”美国人继续抱怨：“我方才问的确实是彩色的，谁问你黑白的？”结果他15元既买了彩色画，又带走了相框。
把握策略性谈判技术超级重要，对企业来讲，第一要做到的是做好谈判人材的培训工作。
本讲所讲述的正是培训谈判人员的要紧方式。
1．人人都能够成为谈判高手“人人都能够成为谈判高手”是谈判人员第一要树立的一个踊跃观念。
在那个观念的阻碍下，谈判人员能够专门好的调整心态、专门快的改良技术。
相信自己能成为谈判高手是成为谈判高手的第一前提。
2．进行“踊跃意识”的心理建设谈判人员还要做好“踊跃意识”的心理建设，即在商务谈判的时候，每一个谈判人员都要树立如此的意识——我希望取得更好的条件，这是我的权利。
要采取文明谈判的方式，勇敢地争取应得的利益，用巧妙的方式幸免或疏导冲突。
谈判高手的12项大体才能图1－1 谈判高手的12项大体才能一名真正的谈判高手要从图1－1所示的12个方面来提升自身素养，如此才能名不虚传，在商务谈判中赢取更多的利益。
表1－1对谈判高手需要具有的12项才能进行了简明扼要的介绍，通过这些介绍，谈判者能够有目标的提升自身谈判能力，使自己在商务谈判中展现个人风度，同时，为企业带来竞争优势。
国际商务谈判试题及参考答案
国际商务谈判试题及参考答案国际商务谈判试题及参考答案一、判断题1、在国际商务谈判中，谈判者应该尽可能使用试探性方法来降低对方的不安全感。
（×）正确说法是：在国际商务谈判中，谈判者应该尽可能使用试探性方法来降低对方的不确定性和疑虑。
2、在国际商务谈判中，初次接触的双方往往采用直接谈判的方式，以示坦诚。
（×）正确说法是：在国际商务谈判中，初次接触的双方往往采用间接谈判的方式，以示尊重和谨慎。
3、当国际商务谈判陷入僵局时，可以通过改变谈判环境或者调整谈判组成员来打破僵局。
（√）正确说法是：当国际商务谈判陷入僵局时，可以通过改变谈判环境、调整谈判组成员或者采取其他策略来打破僵局。
4、在国际商务谈判中，文化背景对谈判的影响是最为重要的。
（×）正确说法是：在国际商务谈判中，文化背景对谈判的影响是最为重要的之一，其他因素还包括政治、经济、法律等方面。
5、在国际商务谈判中，谈判者应该避免将自己的意愿强加给对方，而是尊重对方的选择和观点。
（√）正确说法是：在国际商务谈判中，谈判者应该尊重对方的选择和观点，并通过沟通和协商来达成双赢的解决方案。
二、选择题1、下列哪个国家在国际商务谈判中倾向于采用直接谈判方式？（A）A. 美国B. 日本C. 德国D. 法国正确答案是：A. 美国。
美国人在商务谈判中倾向于采用直接、坦率的谈判方式，注重效率和质量。
2、下列哪一项不是文化背景对国际商务谈判的影响？（D） A. 语言沟通 B. 社交礼仪 C. 价值观 D. 产品标准正确答案是：D. 产品标准。
产品标准是根据行业标准或国际标准制定的，不受文化背景的影响。
3、在国际商务谈判中，下列哪个因素是最不重要的？（C） A. 文化背景 B. 政治环境 C. 个人性格 D. 经济条件正确答案是：C. 个人性格。
个人性格对谈判的影响相对较小，而文化背景、政治环境和经济条件等因素对谈判的影响更为重要。
4、下列哪个国家在国际商务谈判中倾向于采用间接谈判方式？（B）A. 美国B. 日本C. 德国D. 法国正确答案是：B. 日本。
（完整版）商务谈判答案
（完整版）商务谈判答案⼀,单选题(10x2=20)1.为谈判过程确定基调是在( a )A.准备阶段B.开局阶段C.正式谈判阶段D.签约阶段2.谈判前，主要迎送⼈的⾝份、地位与来者应该( c )A.略低B.略⾼C.对等D.⽆所谓3.由买⽅主动作出的发盘，国际上称为( d )A.递盘B.还盘C.复盘D.询盘4.谈判中表达难以接受或不满时，通常⽤( b )A.正调B.降调C.升调D.反调5.有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是( a )A.前者在法律上是独⽴法⼈,后者不是独⽴法⼈B.后者在法律上是独⽴法⼈,前者不是独⽴法⼈C.前者发⾏的股票不能在股票市场上进⾏交易D.有限责任公司⽐股份有限公司更适合于社会化⼤⽣产的需要6.国际商务谈判中,安排谈判⼈员应根据( c )A.谈判的时间B.谈判的地点C.谈判的⽬标和对象D.对⽅的社会制度7.下列⽅法中属于间接处理潜在谈判僵局的是( b )A.反问劝导法B.场外沟通C.站在对⽅⽴场上说服对⽅D.先重复对⽅的意见,然后再削弱对⽅8.基于⼰⽅的⽴场,观点,⽅案等,通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通⾏为是( d )A.辩B.答C.说服D.叙9.讲究节俭,反对浪费,把浪费看成是"罪恶"的是( d )A.德国⼈B.美国⼈C.韩国⼈D.南美⼈10.( d )是谈判中最艰巨、复杂和富有技巧性的⼯作。
A.陈述B.说明C.辩论D.提问⼆,多选题(10x2=20)1.在开局阶段，谈判者应将话题集中于( a b )A.谈判⽬标B.计划C.进度D.⼈员E.聊天2.下列选项中,属于法国⼈的谈判风格的有( c )A.崇尚绅⼠风度B.严谨保守C.偏爱横向式谈判⽅式D.时间观念不强E.强烈的民族⾃豪感3.谈判成本包括( abce )A.谈判桌上的成本B.谈判过程中的成本C.合同的制作成本D.谈判的机会成本E.履⾏合同的成本4.在合同出现争议的谈判中,其主谈⼈可以是( adbce )A.项⽬经理B.车间主任C.销售部经理D.设计师E.合同执⾏经理5、商务谈判策略的制定⽅式有（abcd ）A、仿照B、组合C、创新D、讨论6、商务谈判成败的评价标准包括（abcd ）A、谈判⽬标B、谈判效率C、⼈际关系D、谈判协议7、在商务谈判过程的接触摸底阶段，应采取以下步骤（abcd ）A、营造谈判⽓氛B、摸清对⽅⼈员状况C、修正谈判计划D、摸清对⽅实⼒8.若僵局持续发展，双⽅严重对峙且⽆法解决时，可采⽤( ed )A.调解B.仲裁C.让步D.反问劝导法E.最后通牒9.在开局阶段,谈判⼈员的主要任务是( bd )A.确定报价B.创造谈判⽓氛C.交换意见D.作开场陈述E.作报价解释10.商务谈判中,要做到对事不对⼈,应把握的原则是( adcde )A.正确处理和对⽅的⼈际关系B.正确理解谈判对⽅C.注重⽴场,⽽⾮利益D.控制好⾃⼰的情绪E.创造双赢的解决⽅案商务谈判复习题；⼀、单项选择题（每⼩题1分，共10分；⼆、多项选择题（每⼩题2分，共20分；1、商务谈判的基本要素有（AB）；A、谈判当事⼈B、谈判议题C、谈判⽬的D、谈判地；2、在商务谈判过程的接触摸底阶段，应采取以下步骤；A、营造谈判⽓氛B、摸清对⽅⼈员状况；C、修正谈判计划D、摸清对⽅实⼒；3.挑选合格商务谈判⼈员应考虑的因素有（ACD）；A.政治素质--------------------------------------------------------------------------------商务谈判复习题⼀、单项选择题（每⼩题1 分，共10 分。
商务谈判试题及答案
商务谈判一、判断题1. 策略是指人们谋事的计策和方略2. 不同的谈判主题会有不同的谈判僵局3. 商务谈判是一种互惠式谈判，追求的是互利互惠的最佳结果4. 美国人的性格是外向、随意的。
5. 掌握该项目谈判总的财务状况是经济人员的主要职责6. 商务谈判中的价格谈判，多数是按照浮动价格计算的。
7. 体会是谈判人员比较熟悉并经常使用的一种策略。
8. 美国商人谦逊友善、乐于助人。
9. 人的素质因素永远是引发事由的重要因素。
10. 卖方让步时，买方一般要作相对的让步。
11. 受诚意支配的谈判心理是保证实现谈判目标的必要条件。
12. 开局阶段是谈判双方面对面讨论、说理、论战，是实质性的协调或较量阶段。
13. 眨眼常被用作一种掩饰的手段。
14. 语言艺术是通向谈判成功的桥梁。
15. 提问后应保持沉默，等待对方回答。
16. 在生理需要满足之后，生物体接着考虑爱与归属的需要。
17. 开盘时需要对所报价格做解释、说明和辩解。
18. 电话联系是私下交往中不太常用的交际方式。
19. 在ABC分类法中，谈判肯定用得上的定为C级，可能有用的定为B级，作用不大的定为A级20. “你认为如何？”“你为什么这样做？”这种提问属于诱导性提问？21. 去伪存真是整理和分析谈判资料的意图之一22. 从形式上看，谈判方案可以是书面的，也可以是口头的23. 最后让步必须足以成为预示最后成交的标志24. 谈判人员准备就是组建谈判班子25. 社交场合，天气炎热，可以当众解开纽扣，脱下衣服26. 祝酒时，注意不要交叉碰杯27. 引导外宾参观的人，要走在外宾后面28. 开局初期常被称为“破冰期”29. 所谓极端的要求，也就是难以答应的要求30. 从技术的角度上看，战略策略有时比战术策略更重要二、名词解释1. 有声语言：2. 需要：3. 市场行情：4. 商务谈判：5. 晕轮效应：6. 主观价格：7. 补充品：8. 商务谈判策略：9. 先入为主：10. 前续产品11. 战略策略：12. 消极价格：13. 国际商务谈判：14. 素质性风险：15. 战术策略：16. 礼貌：17. 技术性风险：18. 倒退：19. 后续产品：20. 场外沟通：21. 时机策略：22. 前紧：23. 集体主义：三、简答题1. 怎样进行谈判人员的配备？2. 应避免出现的心理状态有哪些？3.在谈判中，需要的心理主要表现在哪几方面？4. 谈判开局的基本任务是什么？5. 获得谈判对手信息资料的途径有哪些？6. 商务谈判活动所产生的心理挫折主要表现在哪几方面？7. 信息资料的整理分为哪几个阶段？8. 谈判方案的基本要求有哪些？9. 无声语言的作用是什么？10. 商务合同有哪些特点？11. 产生谈判僵局的原因有哪些？12. 谈判提问应该掌握哪些技巧？13. 当在谈判中处于被动地位时，采取哪些策略比较适宜？14. 国际商务谈判的基本要求有哪些？15. 商务人员的服饰礼仪有何要求和讲究？16. 妥善处理潜在僵局的办法有哪些？17. 要给对方谈判人员送礼品，应该注意哪些问题？18. 技术性风险有哪些？19. 情绪性僵局缓解方法有哪些？20. 握手时要注意哪些礼仪21. 影响工程设备远期价格的因素主要有哪些？22. 美国人的谈判风格是怎样的？23. 交谈中的注意事项有哪些24. 同美国人谈判有何要诀25. 国际商务谈判的特征有哪些四、论述题1. 为什么说商务谈判既是一门科学，又是一门艺术？2. 试述沟通中的基本知识包括哪些？3. 简述回答的技巧有哪些？4. 合同之外的谈判包括哪几部分？5. 试述不同性格谈判对手的心理特征及禁忌6. 如何对不同类型的谈判对手要区别对待，应注意哪些禁忌？7. 详述商务谈判开局阶段选择策略应注意的因素和可选择的主要策略。
商务谈判试题及答案
商务谈判试题及答案一、单选题（每题2分，共20分）1. 商务谈判中，以下哪项不是谈判前的准备工作？A. 确定谈判目标B. 收集相关数据C. 制定谈判策略D. 随意选择谈判地点答案：D2. 在商务谈判中，以下哪种沟通方式被认为是最直接有效的？A. 电子邮件B. 电话C. 面对面D. 社交媒体答案：C3. 谈判中，以下哪项不是有效的倾听技巧？A. 保持眼神接触B. 做笔记C. 打断对方D. 反馈对方的观点答案：C4. 在商务谈判中，以下哪种策略不是有效的开场策略？A. 直接提出要求B. 建立信任C. 强调共同利益D. 展示专业性答案：A5. 以下哪项不是谈判中让步的策略？A. 交换让步B. 逐步让步C. 一次性让步D. 有条件让步答案：C6. 商务谈判中，以下哪种行为不是有效的非语言沟通？A. 保持开放的身体姿态B. 避免过度手势C. 频繁看表D. 微笑和点头答案：C7. 谈判中，以下哪种情况是使用沉默策略的最佳时机？A. 当对方提出不合理要求时B. 当对方正在陈述时C. 当你不确定如何回应时D. 当你想要结束谈判时答案：C8. 在商务谈判中，以下哪种情况是使用“白脸-黑脸”策略的典型例子？A. 一方谈判者扮演强硬角色，另一方扮演和解角色B. 一方谈判者始终扮演强硬角色C. 一方谈判者始终扮演和解角色D. 双方谈判者都扮演强硬角色答案：A9. 在商务谈判中，以下哪种情况是使用“时间压力”策略的典型例子？A. 谈判者故意迟到，以显示不急迫B. 谈判者提前离开，以显示时间紧迫C. 谈判者提出延长谈判时间D. 谈判者在谈判结束前提出新的要求答案：B10. 以下哪种情况是使用“锚定效应”策略的典型例子？A. 谈判者在谈判开始时提出一个极端的要求B. 谈判者在谈判结束时提出一个极端的要求C. 谈判者在谈判过程中提出一个极端的要求D. 谈判者在谈判开始时提出一个合理的要求答案：A二、多选题（每题3分，共15分）1. 商务谈判中，以下哪些因素会影响谈判结果？A. 谈判者的经验B. 谈判者的情绪C. 谈判者的外表D. 谈判者的态度答案：A, B, C, D2. 在商务谈判中，以下哪些策略可以增加谈判的成功率？A. 建立良好的第一印象B. 保持冷静和专业C. 避免冲突D. 适时使用幽默答案：A, B, C, D3. 在商务谈判中，以下哪些行为是有效的沟通技巧？A. 清晰地表达观点B. 适时地提出问题C. 避免使用专业术语D. 倾听对方的意见答案：A, B, D4. 在商务谈判中，以下哪些策略是有效的让步策略？A. 逐步让步B. 有条件让步C. 一次性让步D. 交换让步答案：A, B, D5. 在商务谈判中，以下哪些策略是有效的结束谈判策略？A. 总结谈判要点B. 强调双方的共同利益C. 提出最后的提议D. 延长谈判时间答案：A, B, C三、判断题（每题2分，共10分）1. 在商务谈判中，始终保持强硬立场可以确保获得最佳结果。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
是Hiit 不久的小牌廣民 导祝450万元的片■请傑抱看情300万元的斷片.就吋■符含谀判策略的鶴長C ) 1.□ A 争駅油出机盘，厅fll 井屮于年 2.□ B 比然找减 汇绘肉为我巧電前优静•援*片■到200力妊*埒时闿牯 3.E C 50 >j 幵鮒.茎予曲/jtl 11 4.C □ %擬削20Q 切的价幣”再愎摆降仰 £«D2車娶打知的录桂工JUK 捷c )1.C a 虏气 2.C 3.匚 C 时匕 4. E ； D 仁口IE*31»^ < )的帚码1.E ABftTFTT 2. C Bi3.Kfl?dl4•谈咒的旻亲之一 < ）菠诃的蹩创造性和多交性4 E人叙铮2 C BiJfaJ3. C Ctfi 报4. C5 -tt*说.窗理萤判的焦点是（）1. E A MT.W升迁或齐加菲卩林2. □B仃政火糸3・ C C公屮刘待4. C D效率提离6.创進时周筹码有 < ）料墓本技巧1. C Affi2 目B三3. CCgy7•—般耒说，商业谈判分为（ > 大步*C1.2B三3□4C&K8•以下符合谈判发展历史阶段的是（）仁E A零內後划一以以淡吳：一切值谈刻一电合濺矢2 C6雾和谈刈-ftU伯炭対邑谈刈-也A谡対3, c C平秽初一竟侖财1 一如值M -以序谈刘4. CD忆偵谈兜T琴机谈別-和偵茨夠TX（呂谈判9•加值淡判的第一妄素屣（）1. E A争耿好専2. C B求中注慰挫#利召3. C G从选择以豪力来费P4 匚D发制（團饰10・在管理财中.以下厲于下展的筹码的是（）2 C B纽织功饒勺阶作规疋3. Ecu如埋忑□ DQ枚观记乔•城做情卿n.ww^r（）个历史发展阶段1.C A三2.E siiy3.C C h 4C12•以下不凤于細活动三夭便會的是()C AfiiJ范利剧1.2.□3.C C卅境普4.E D自身利ii&X化(3債报是具体存在的溥臥时间是准择时机的茅码.()是创造衍生的筹玛1. 匚A却52. E B WV5-3. C C尙局4・ C D人力14.&WA ()的■码1. C A 具2 □ Bii非吗机3. E c&mnjn4. C D谈孔的刃二15.在()谕段，可以运朋提出保证的方注耒创34权期»码1. c A •術崗2. C B屣开3. 匚C竝蠻1・和狐廻型对手打交道的最佳丁具就是（D）1 A勇气2 B背恙3 C耐心4 D信息正礎2•进行采购谈判吋，屈十买方零码的是（B ）5 A产口的奴益6 B i|j场地位7 C品质检验报告8 D研发礎力3.谈判人员需藍进竹心积极意识另的心理建设指的是（B ）9A人人都可以成为谈判爲手10B树立“我希墨裁得更好的条件，这是我的权力”这样的意识11C我耍战胜对手12D我是址好的谈判人员正瞳4.情报是〔A）的筹码13A具体存在14B透择吋机15C刨造初生16□谈判的第二17A员T的升迁或柚薪与否18B行政关系19C公半对侍20D效率捉高正礎6•以卜•不属F倩扼兵法的是（B〉21 A恆魏救赵22 B越火打劫23 C借刀杀人24 D无中生肓正確7•以卜何仃俄刿友底力丈附段旳足（A ）25 A零和谈判一双丘谈判一加值谈判-竟介谈判26 B寥和谈判T加值谈判T取廉谈判T竟介谈判27 C冬和谈判-＞竞令谈判-加值谈判-双療谈判28 D加值谈判f寥和谈判-*加值谈判-*双氏谈判WL/iA/tA/ ^1 1 8•“主动衣说升放性与顺从性”这策略适介用米应对（C ）30 B牛头大型31 C驯鹿型32 □利益建立者FCJfc 9■加值谈判的第耍姿足（A ）33A争取好感34B集中注意搜县利益35C从选择双麻方案着手36D发阪思维正确10•进行采炯谏判时，以下不回F卖方筹码的是〔A>37 A全国殴銭的采购制度38 B供货商她位39 C品质检验报吿40 D研发能力的正确H•在骨理谈判中，以卜賦F卜'厲的井码的是«c）41A公可获利匪力42B组织功能与协作规定43 C U标規划44U员T衣规记录••绩效脣理正確12•以卜尽r情报兵法的是（B）45 A以逸待劳46 B借刀杀人47 C假痴不廩48 D煖火打豹正礎13•权势是<C）的筹码49A具体存在50B选择吋机51C创造衍生52D谈判的第二正礎14•使用权第筹心在缔结阶段，町以5 >53 A建立制高点、抢斤上风54 B戚吓对方、拉拢对方55 C脱困、抿化第码56 □采用保证.威胁的办法正确氐在啖利的（R）阶段.可以采甲戚吓对方.竝拢対方的方式来创造权勢蓉码2. B ffWK«i •根撮谈刘対手的轻心•可将itm 手分为牛头犬型、孤卯唯.臥鹿曬利利益•立筲舛种•此中・陌和. 缺壬安全曲、不皿轻越让步.«r ( > 创答；错谀 1. A 弧艸坐 2・B C 牛头犬用 3・C 匚刖庭空 4. D 匚刊益建之离 2.1 ()阶段，情报叮K1起到建&制离点的住用 曰善：止硝 1. A 国巾罚 2・B U 龙展 3. C 匚吨孩 4. D U 蜡站 ，•在 < )齡段可以采用遜化那码的计划 回答「止确 1, A 匚命琦 2・B 匚展开 3・C 目症空 4. b 匕锋诫 4•一般*说・判的保点是C ) 冋答：正欄 1. A 目荧丄內;圧贱占加历宀古 W 开 和展 A B 785 5变结 by 缔 c D1. A匚聘2. B 目二3・C匚E14. D □ K6.以下外属于情抿兵法的足( > 冋答^正确1. A G用?m起2・B ®竣火打功3. C C借〃系人4. D 口无中牛有|7・>«按浚川刘手的特点.可材诲曲対芋分为牛头犬割.兀狎型.*屣空和利益建立希四种.H中“科好股号血令『腔休讲言多・iUiS大A11 W F () 回答二1EA1・A匚攸押型2. B E 丫头犬甲和盹型4. D匚钊盘建立活&討间是()的5?刑Wfft止利I. A C具休仔在2・B ©还押M机3・C匚创适祐牛.4. D C谈判的第一9•—般*说.商收谈判分为（）大步屏an： itw1. A □ «2. B目三3・C匚艸4. D G £10./t«niil程中，如宋自你向厦删护发出鑫—个烫何则方驭神口水.那么（》01. A 匚怎祝仆N^・£H・/t、LR力慨人，泄就足休爪即迫山的好时他2・B匚这议明fttl和备水严，你可以人皿金采取ill戊堆木.UI<lT3・C 匚娶切恳X截「奇，展好语言委埔•不洽对方人大的斥力4. D E以上都4、対11•以下符fr谈判及展切史阶段的如（）回需樂止确1. A E 零和演判豪谨判f刨伯涣判f竞舍谈判2・6 C半小濠封一加伯诙列一伙廉涤河一盘合涣列3・C 口年和谈刘-竞合谈刊f和侑谈咒"取図谈刘4. D C 術值谈料一零和说判〜術值谈刘一%贰谈判R. 4下不启于加侏诜制关锂臾盍他是（〉曰答；止硝1・A 口牛取好港2・B C尤中注査授冃利并3・（：匚从边样纵豪方姿蒂手4. D E发散戲&13•加但谈河的①一要乐见（）tm.止鳩1. K1. A匚训和2・B匚合作3. C E 钿劃*君和涡足对方的讶求4. D匚门抄的向对方帅吐15.在演列的（）航fib可以采用威吓対力.拉fit列力的方衣水创ifi权骑上码hMS：止《11，根据谈刘对丁的待点，可将谈判对下分为牛头犬型、弧狸型、M鹿型和利益征立者四种.其中■開和、映乏安全感、不总轻易让步懈于（）M答：i£确1. A C纵狸星2. B匚牛头犬型3. C E驯鹿型4. D匚利益建立者2. 在管理谏刃冲，以下属丁•主許的錦码的是（）回劄山确1. A E公同政後与法规2・B C挖角信息3. C II杯规亂1. A 产品的数鼠2・B目市场地位3. C匚品质検脸报告4. D匚研发能力4.谈判的要厳之一（）强调的是创造性和名变性冋答:正确1. A E权势2. B C时问3. C C悄报4. D匚策略5. 创造时间第码有（）种那*技巧冋再：正1. A 口再2. B E H3. C匚四4. D °五6. 以卜环加于怙按兵法的是（）I叫筈：II确1. A 口用諌敕越2. B ©趁火打幼3. C匚借力余人4 D匚无中生有1. A E建立制亦点.抢占上战2・B匚威吓对方、拉拢对方3. C 脱闲、強化外码4. D C保证、喊胁8•以下符合谈判发展历史阶段的是（）回答；正确1. A比弄和谏刘r级濠谀伺"加们谈九“竞含谈弭2. B □粤和谈判一加估谈刊一収誌谈判一竞合淡判3. C c寥和谈判一克合谈判f加（T1谈判•女必谈刈4. D C加信谈刘一爭和谀判f加値谈判一换甌谈判9・以卜不屈于扁血谀判几大步鸞的是（）冋再：iE确1. A U谈判布局2. B c偻判发焦3. C E谈判总络4. D c淡刘缔绪10濮判的第一辭码是指C > 阿箒匸硝1. A U人员2. B c技巧3・C C经鲨4. D B常狠12•以卜凋」：宿报北法的是（）回答：止确1・A°以逸待劳2・B B借刀亲人3・C c假颊下葩4. D c趁火打劫13•情报是具体存衽的筹码•时间是选拜时机的溥码.（1是创适衍生的筹码弹正确1. A C蛾略乙B目权势3, C匚布局4. D G人力11•根据谈mx-J F的特点•可将谈判对F分为牛头人型.弧狸饮驯鹿樂和別滋建立者仙种.其中■世故、深沉.盼秘行芋、教属于（ > 冋答；匸确1・A3虹程空2. B C牛头犬里3・C匕驯鹿型丄• A匚建立制為点.抢占上风2. B匚戚吓对方、拉找时方3・C匸脱网、强化筹码4. D 目釆用保证、威胁的办法15.如果在谈判过程中,你准备向客户障价200刀尤•你会怎么做,最恰当的降价方法是（）近确答耒：A1. A E 0-0 -0 -200开轴不降，直到客户淮备放养时再降5, 采用權稠後略足指以下嘟种兵法C ）已靳止确1- A C以淮待労2・B匚传〃杀人4. D6 c）■情nr么后的的个目答：止确1.A B4W2.B c人员3.C c4.D c布同情报是< ）的方円fel^1.A E只体存広C ttftw 机2.B3.C G创锻衍牛.4.D□蛙判的求一n在嵐刊的布局翰段可以退过创雄权势零科*（ > 回答…硝1. A E建辽制扃点.抢占上凤2・B C威吓刘方.NUXjXf3・C匚Itt冋强化35曲4. D C保证.絞的12.加值谈列的第一嬰索是（）felS：正朋1. A E爭皿好協2. B匚代中注fit掩可利盃3. C U从选样"貪方杂布菲4. D C岌做恩斛■*- “ ----- LI“一以下JK于悄理宾穗的灵〔J 回答』±fr-1- A G y±iti^2, B E體yr棗人J” c 口讥旳,st4一D匚越火打功I5JKWS C】的博码—測昔：止碑儿R U具祐存it£ A G亘幷时机勻匚目创迢命牛4, &匚诚刈的第策略性商务谈判技术建立积极的观念简而言之，策略性的商务谈判技巧就是因时因地因人来决定谈判的条件。