销售沟通培训教材精品示范70张
合集下载
销售人员沟通技巧培训教材PPT课件(21页)
原则： 1.事前做好准备 （1）收集顾客异议，并且分类整理 （2）编写制作销售话术，并熟练使用 （3）通过模拟演练，相互完善 2.选择恰当的时机 （1）客户未提出异议时直接解答 （2）提出异议后立即解答 （3）过一段时间再解答 （4）不解答 3.争辩是销售人员的第一大忌 4.销售人员要给客户留面子
步骤： 1.认真、耐心听取客户的异议 2.回答客户异议之前要有短暂停顿 3.要对客户表现出同情心 4.复述客户提出的问题 5.回答客户提出的问题
4.推荐新品， 连带销售
5.促成，礼别客户
我够老吧？
思考：跟老客户问候寒暄时可以聊些什么？
处理客户异议
处理客户异议
“褒贬是买主，喝彩是闲人” “和气的，好说话的，几乎完全不拒绝的客户只占上门推销成功几率的15%” “从事推销活动的人可以说是与拒绝打交道的人。战胜拒绝的人，才是推销成功的人”
处理客户异议的原则、步骤和方法
声音
演讲时抑扬顿挫表示热情，突然停顿是为了制造悬念，吸引注意力。
沟通的双向性
传送者
信息
接受者
反馈
只有双向交流才叫做沟通。因此沟通另外一个非常重要的作用就是：沟通一定是一个双向的过程。
沟通三行为：听、说、问
听
listen
问
ask
说
speak
沟通过程中，三种行为都要出现，并且 比例协调如果具备了这些，将是一个良好 的沟通。
•
8.而流放伊犁，使林则徐远离了时势 环境的 客观影 响，如 何生存 ，如何 作为， 坚守什 么，追 求什么 ，更多 地依赖 于他个 人主观 的选择 ，更多 地取决 于个人 意志和 品质， 这对他 的英雄 人格和 本质恰 恰是个 严峻的 考验。 苦难和 挫折是 人生的 标杆， 往往更 能测出 一个人 生命的 高度和 深度。 人在顺 境中顺 势而为 容易， 但要在 逆境中 坚守慎 独难。
销售的沟通技巧培训ppt课件
观察细节
观察客户的言行举止和态度，判断 客户的兴趣和需求。
提供个性化服务
了解客户背景
通过了解客户的背景、需求和偏 好，为客户提供个性化的产品或
服务建议。
提供专业建议
根据客户的需求和情况，提供专 业、合理的产品或服务建议。
灵活调整
根据客户的反馈和需求，灵活调 整产品或服务方案，以满足客户
的个性化需求。
要点二
详细描述
在销售过程中，客户满意度是衡量销售成功的重要指标。 通过运用有效的沟通技巧，销售人员可以更好地了解客户 需求，提供个性化的解决方案，并解决客户的问题和疑虑 。这将有助于提高客户满意度和忠诚度，促进客户再次购 买或推荐产品给其他人。同时，良好的沟通技巧也有助于 建立良好的口碑传播，扩大品牌知名度和市场影响力。
详细描述
销售人员需要与客户建立互信关系，通过有效的沟通技巧展示专业知识和诚意， 从而赢得客户的信任。在沟通过程中，销售人员应关注客户需求，提供有针对性 的解决方案，并保持良好的沟通频率和互动，以维护和发展客户关系。
提高销售效率
总结词
良好的沟通技巧可以帮助销售人员更高效地传递信息、了解客户需求，从而提高销售效率和业绩。
一旦识别并分析了客户的异议和拒绝原因， 销售人员应迅速提出解决方案或调整策略。 这可能包括产品功能的改进、价格的调整、 竞争对手差异的对比，或是对客户疑虑的解 释和澄清。
05
建立长期客户关系
了解客户需求
耐心倾听
在与客户交流时，要耐心倾听客 户的需求和意见，不要急于推销
产品。
提问技巧
通过提问了解客户的具体需求和关 注点，引导客户表达意见。
03
销售沟通中的情感管理
Hale Waihona Puke 感知客户情绪0102
观察客户的言行举止和态度，判断 客户的兴趣和需求。
提供个性化服务
了解客户背景
通过了解客户的背景、需求和偏 好，为客户提供个性化的产品或
服务建议。
提供专业建议
根据客户的需求和情况，提供专 业、合理的产品或服务建议。
灵活调整
根据客户的反馈和需求，灵活调 整产品或服务方案，以满足客户
的个性化需求。
要点二
详细描述
在销售过程中，客户满意度是衡量销售成功的重要指标。 通过运用有效的沟通技巧，销售人员可以更好地了解客户 需求，提供个性化的解决方案，并解决客户的问题和疑虑 。这将有助于提高客户满意度和忠诚度，促进客户再次购 买或推荐产品给其他人。同时，良好的沟通技巧也有助于 建立良好的口碑传播，扩大品牌知名度和市场影响力。
详细描述
销售人员需要与客户建立互信关系，通过有效的沟通技巧展示专业知识和诚意， 从而赢得客户的信任。在沟通过程中，销售人员应关注客户需求，提供有针对性 的解决方案，并保持良好的沟通频率和互动，以维护和发展客户关系。
提高销售效率
总结词
良好的沟通技巧可以帮助销售人员更高效地传递信息、了解客户需求，从而提高销售效率和业绩。
一旦识别并分析了客户的异议和拒绝原因， 销售人员应迅速提出解决方案或调整策略。 这可能包括产品功能的改进、价格的调整、 竞争对手差异的对比，或是对客户疑虑的解 释和澄清。
05
建立长期客户关系
了解客户需求
耐心倾听
在与客户交流时，要耐心倾听客 户的需求和意见，不要急于推销
产品。
提问技巧
通过提问了解客户的具体需求和关 注点，引导客户表达意见。
03
销售沟通中的情感管理
Hale Waihona Puke 感知客户情绪0102
销售的沟通技巧培训ppt课件
持续学习提升沟通能力
关注行业动态与趋势
学习新知识与技能
了解所在行业的发展趋势和竞争态势，以 便更好地与客户沟通并满足其需求。
不断学习和掌握新的销售技巧和工具，例 如社交媒体营销、客户关系管理等，以提 高自己的竞争力。
参加专业培训与活动
自我反思与持续改进
积极参加行业内的专业培训、研讨会和交 流活动，与同行交流经验和学习心得，拓 宽视野并获取新的灵感。
使用探询式问题可以让销售人员更深入地了解客 户的痛点和需求，从而为客户提供更加贴心的解 决方案。
提问注意事项
避免连续发问
01
连续发问可能会让客户感到压力和不适，因此销售人员应该掌
握好提问的节奏和时机。
注意问题表述
02
问题的表述应该清晰、简洁、明确，避免使用模糊或晦涩的词
汇和语句。
尊重客户隐私
03
在提问时，销售人员应该尊重客户的隐私和个人信息，避免涉
分析个人沟通风格
反思自己的沟通优势和不足，并考虑 如何在销售沟通中更好地运用个人风 格。
制定沟通目标
设定明确的沟通目标，例如提高客户 满意度、增加销售量等，并制定实现 这些目标的具体计划。
学习与实践
选择适合自己的沟通技巧进行学习和 实践，例如参加培训课程、阅读相关 书籍或寻求导师指导等。
反馈与调整
定期收集客户和同事的反馈，分析自 己在销售沟通中的表现，并根据反馈 进行相应的调整和改进。
自信与热情
运用自信和热情的语调，展现你对 产品的了解和信任，激发听众的兴 趣。
变化与节奏
根据表达内容的不同，灵活调整语 气和语调的变化和节奏，保持听众 的注意力。
避免使用攻击性言辞
尊重他人
尊重他人的观点和立场，避免使 用攻击性、侮辱性或贬低他人的
销售人员沟通技巧培训【共44张PPT】
一个“心”字：一心一意，很专心的去听
手势 仪容仪表对销售员而言，也可以说是销售商品的包装。
柔和的手势表示友好、商量，强硬的手势则意味着：“我
我国有一句经商格言“褒贬是买主、喝彩是闲人” 。
是对的，你必须听我的”。 一个人具有某些长处或取得了某些成就，他还需要得到社会的承认。
有利于公司政策的开展和执行。
这说明什么？
说明我们在销售的过程中，一定要充分发掘客户的潜在需求，有时候，我们的客户暂时 没有需求的，我们可以给其创造条件，让其产生需求。
客户的需求是什么？
与客户的沟通技巧
• 事前的准备 我们在拜访客户之前，是否做了充足的 准备工作呢？
• 路线安排 • 拜访对象目前的情况如何？（经营状
况） • 我需要做什么？（产品功能展示， 沟
2、了解产品销售情况 3、解决客户提出问题 4、推荐新品 5、连带销售 6、填写报表，礼别客户
与客户的沟通技巧
• 处理客户异议的技巧
销售是从被客户拒绝开始的。
我国有一句经商格言“褒贬是买主、喝彩是闲人” 。
美国的一项调查表明：和气的、好说话的、几乎完全不拒绝的客户只占上 门推销成功率的15％。
2、同意和补偿处理法 精力旺盛，节奏迅速，说话直截了当，动作有力，表情严肃，但是有时过于直率而显得咄咄逼人。
3、个人知识面拓宽，多阅读书籍，多留意幽默和玩笑及一些赞美的语言积累； 只注重了表达，没有注重倾听
4、销售员要给客如户留果“客面子户” 提出的异议有道理，销售员采取否认策略是不明智的，这时，销售员应首先承认客户 12、、积观极察的客问户候的语环(如的境何，问意确候定?见以核赞心是美人开正物头。)。确的，肯定产品的缺点，然后利用产品的其他优点或者采取其他方案来补偿和抵消 这些缺点。 这种人比较注重实效，具有非常明确的目标与个人愿望，并且不达目的誓不罢休；
店面销售沟通培训课件(PPT)
12
第十二页，共十八页。
时间、地点、 人物、事件起因(qǐyīn)、结果
结果定义 Ready
即时激励 Result
结果
过程检查 Review
一对一责任 Responsibility
✓凡事必有结果;R1 ✓有结果就必须落实到“我〞;R2 ✓对“我〞不相信(xiāngxìn)就必须检查;R3 ✓有检查就必有奖罚.R4
5〕不善于从别人的提问中接收信息
----对说者而言： 1〕要注意听众的兴趣所在 2〕要对所表达的内容有充分的理解与了解
3〕存在信息遗漏现象，要有很强的沟通表达技巧
4〕要先描述整体概念，然后逻辑清晰地讲解
第五页，共十八页。
有效 沟通 (yǒuxiào)
有效(yǒuxiào)沟通，你做到了么？做不到为什么怪别人？
第三页，共十八页。
游戏
第四页，共十八页。
游戏
----对听者而言： 1〕我们总是自认为自己来做会做的更好
2〕自以为是----认为自己做对了的人，比实际做对了的人多
3〕想当然----没有问过怎么回事，就认为是。
4〕仅对对方提要求，不反求诸己----同样情况下，为什么有人做对，有人做 错了？我们为什么不能成为作对(zuò duì)了的人？！
三八 原那么 (sān bā)
第九页，共十八页。
思考
谁是老板(lǎobǎn)？？？
10
第十页，共十八页。
执行力=做到
1、如何对待和处理问题，比问题本身更加重要 2、当我们(wǒ men)终于找到最正确的答案时，却发现它是最无用的 3、大连脏么？
第十一页，共十八页。
执行力—所问即所答
李嘉诚：当你提出困难时，请你提出解 决方法，然后告诉(ɡào sù)我，哪一个解决方法 是最好的。
第十二页，共十八页。
时间、地点、 人物、事件起因(qǐyīn)、结果
结果定义 Ready
即时激励 Result
结果
过程检查 Review
一对一责任 Responsibility
✓凡事必有结果;R1 ✓有结果就必须落实到“我〞;R2 ✓对“我〞不相信(xiāngxìn)就必须检查;R3 ✓有检查就必有奖罚.R4
5〕不善于从别人的提问中接收信息
----对说者而言： 1〕要注意听众的兴趣所在 2〕要对所表达的内容有充分的理解与了解
3〕存在信息遗漏现象，要有很强的沟通表达技巧
4〕要先描述整体概念，然后逻辑清晰地讲解
第五页，共十八页。
有效 沟通 (yǒuxiào)
有效(yǒuxiào)沟通，你做到了么？做不到为什么怪别人？
第三页，共十八页。
游戏
第四页，共十八页。
游戏
----对听者而言： 1〕我们总是自认为自己来做会做的更好
2〕自以为是----认为自己做对了的人，比实际做对了的人多
3〕想当然----没有问过怎么回事，就认为是。
4〕仅对对方提要求，不反求诸己----同样情况下，为什么有人做对，有人做 错了？我们为什么不能成为作对(zuò duì)了的人？！
三八 原那么 (sān bā)
第九页，共十八页。
思考
谁是老板(lǎobǎn)？？？
10
第十页，共十八页。
执行力=做到
1、如何对待和处理问题，比问题本身更加重要 2、当我们(wǒ men)终于找到最正确的答案时，却发现它是最无用的 3、大连脏么？
第十一页，共十八页。
执行力—所问即所答
李嘉诚：当你提出困难时，请你提出解 决方法，然后告诉(ɡào sù)我，哪一个解决方法 是最好的。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
结论:推销的是利益而非内容！
沟通对象（如经销商）的需求： A、想改变当前现状，借新产品开发新渠道或加强渠道，做大做强；
B、为提高现有车辆、渠道的利用，捎带一个高利润的产品，暂时不想改变当前现状；
C、为提高现有车辆、渠道的利用，并想弥补产品组合的渠道空缺，想改变当前现状， 实现公司化发展；
D、为阻止竞品发展，代理竞争品牌，增加对厂家话语权，或进行软扼杀；
商业客户销售品种
销售量 销售量 销售量 销售量 销售量
（1）经销商的动机
经销商的动机，具有明显的三元性：策
一是追求本金的安全性
企业实力、退货
二是追求资金的流动性
略
好卖、促销支持
三是追求销售的盈利性
价差大、利润大
（2）双赢
厂家： 经销商的资金 经销商的网络 经销商的队伍 经销商的关系
经销商： 产品的利润 厂家的品牌 厂家的支持 厂家的服务
沟通
销售经理如果可能的话要建立客户档案：每个客户的特点、 爱好、父母亲的生日、结婚纪念日、孩子的生日等等；这是建立感情 的重要资源，
更重要的是，投入小见效大 。
理解
而对于自己的业务人员，你的最佳选择是：少些脾气，多 些指导，少写指责，多些鼓励。
人情的威力在于，即使是一个陌生人，或者是一个不讨人喜欢或不受欢迎的人， 如果先给予我们一点小小的恩惠，然后再提出自己的要求，也会大大提高我们答 应这个要求的可能性；正是我们接受恩惠的义务感，削弱了自己的选择能力。
告、视频、、、、、、 反馈：沟通不是射箭，需要听众的支持，更需
要给他们回应的机会！
我是谁？
企业分析 1、企业优势 2、品牌优势 3、产品特点
4、政策、利润 5、广告促销 6、退换货政策 7、服务 ……
沟通的对象是谁？
1，我的听众是谁？ 2，我与听众之间的关系怎样？ 3，听众的态度如何？ 4，听众已经知道多少？ 5，我的建议是为了听众的利益吗？
在营销实践中，实现“动之以情”策略，可以采取以下三个具 体措施。
（1）将心比心 （2）送礼送到心坎上
原则之一：受之坦然，送之情真 原则之二：想什么给什么，有什么送什么 原则之三：礼品多样化
3、约之以法
时刻记住：公事公办，任何商业交易，必须签定合法的合同，这是椅子对椅子的关 系。
第三部分 沟通的技巧
称只钓大鱼不掉小虾。文王觉得这是奇人 （古代人对奇人都很尊敬的），于是主动跟 他交谈，发现这真是个大有用之才，招入帐
下，姜子牙终建大业，流传千古。
现实社会沟通无处不在
给孩子喂药
母亲：璇璇，快把药喝了！ 女儿：不！ 母亲：喝了药能治好你的感冒！ 女儿：嗯-不，药太苦了！ 母亲：喝完药带你出去玩！ 女儿：去肯德基吧！ 母亲：得了大红花才能吃肯德基，
沟通的精要
1、沟通的效果取决于对方的反应 ； 2、有效果比有道理更重要； 3、声调和肢体语言往往比语言和文字效果更大； 4、说话的效果由讲者控制，由听者决定； 5、沟通成功的先决条件是和谐的气氛； 6、抗拒是因为讲话者不够灵活的指正。
你要不喝药那就带你去打针吧！ 女儿：那我喝药。
沟通在人际能力中的地位
1.沟通能力
人
际
2.激励能力
能
3.谈判能力
力
4.团队能力
沟通对销售人员的意义
顾客希望的销售人员：诚实、可靠、知识、热情 成功销售人员的品质： 查尔斯.家菲尔德（Charles Garfield)：抗压能力、使命感、沟通能力、处理问题能
沟通对象所处的阶段：
沟通对象的性格类型分析
敏 感
平易型 性
表现型
•同性相吸 •异性相斥
思考型
坚定性
果断型
以事为主善支配
思维型
果断型
谨
擅长逻辑推理
慎、
高标准严要求
被
理性推理，敏感多疑
动
以完美为好
与 自
平易型
制
脚踏实地、耐心守旧
善于倾听，不善变化
注重对方的感受
以稳定为主
自信果断、主观
速
企图心强、不服输
销售沟通
第一部分 沟通的重要意义
一个人事业上的成功，只有15%是由于专业技术，另外的 85%要靠人际关系和处世技巧.
——卡耐基
县太爷的冤案
山东清河县县太爷武植，由于不善于沟通， 遭到朋友的误解；被朋友杜撰闹出了三寸丁 卖炊饼、媳妇潘金莲偷汉子的丑闻，造成家
族蒙羞千古奇冤。
姜太公钓鱼
姜子牙年过五十，其貌不扬，又没有关系， 他为获得周文王赏识，在其回都途中，用没 有鱼饵的直钩钓鱼，且高于水面三尺，并宣
（3）从小到大
在美国营销界，这种从小的交易开始最终达到对大的交易的策略，有一个 正式的名称叫“入门策略”
合作伙伴---重要合作伙伴---战略合作伙伴
2、动之以情
案例 ：给客户的老母亲过生 日，买了一个最大号的生日蛋 糕，问题解决了；
营销人员进行销售的第一要素， 是通过确立自己的不可替代性， 将自己销售给目标客户；
沟通拜访的7个步骤
2兴 趣
7结 束 6识 别 5化 解 4简 报 3需 求
1寒 暄
沟通的三大工具
晓之以利 动之以情 约之以法
1、晓之以利
第一，用户需要的不是产品本身，而是产品带给自己的利益。
所销售产品类型 满足用户的利益
比对手更好的 比替代品更好的利
利益
益
第二，作为销售人员，你不是求客户，而是给客户一个挣钱的机会！
力； 罗伯特.麦克默里（Robert.McMurrY):旺盛的精力、使命感、金钱的追求、毅力、沟
通能力 梅耶（Mayer）和格林伯格（Greenberg）开出了最短的有效销售员的品质特征：
达成销售的强烈欲望（自我驱动ego drive);善于沟通（感同力empathy)
推销即沟通
销售，先推销自己 达成一致 解决问题 交流情况 取得合作
第二部分 沟通的要素
沟通的定义 为了设定的目标，把信息，思想和情感在个人或群体间传递，并达成共同协议或共识 的过程。
沟通的7要素
传送者：我是谁？ 听众：我的听众是谁？ 目标：怎样评价成功？ 背景：沟通是在具体的环境中进行的； 消息：有说服力和被牢记在心； 媒体：沟通的手段：说、写、邮件、传真、广
度、
注重结果、控制欲强
主
以事业为本
动
表现型Biblioteka 与 外向表达力强，热情活力 注重感觉与感受 重视人际关系 以人际为重
以人为主重关系
与沟通对象的关系种类
（一）血缘关系 （二）地缘关系 （三）业缘关系 （四）趣缘关系 （五）法律关系 血缘关系最稳固、持久； 现代社会中地缘关系在弱化； 趣缘、业缘和法律关系越来越重要。
沟通对象（如经销商）的需求： A、想改变当前现状，借新产品开发新渠道或加强渠道，做大做强；
B、为提高现有车辆、渠道的利用，捎带一个高利润的产品，暂时不想改变当前现状；
C、为提高现有车辆、渠道的利用，并想弥补产品组合的渠道空缺，想改变当前现状， 实现公司化发展；
D、为阻止竞品发展，代理竞争品牌，增加对厂家话语权，或进行软扼杀；
商业客户销售品种
销售量 销售量 销售量 销售量 销售量
（1）经销商的动机
经销商的动机，具有明显的三元性：策
一是追求本金的安全性
企业实力、退货
二是追求资金的流动性
略
好卖、促销支持
三是追求销售的盈利性
价差大、利润大
（2）双赢
厂家： 经销商的资金 经销商的网络 经销商的队伍 经销商的关系
经销商： 产品的利润 厂家的品牌 厂家的支持 厂家的服务
沟通
销售经理如果可能的话要建立客户档案：每个客户的特点、 爱好、父母亲的生日、结婚纪念日、孩子的生日等等；这是建立感情 的重要资源，
更重要的是，投入小见效大 。
理解
而对于自己的业务人员，你的最佳选择是：少些脾气，多 些指导，少写指责，多些鼓励。
人情的威力在于，即使是一个陌生人，或者是一个不讨人喜欢或不受欢迎的人， 如果先给予我们一点小小的恩惠，然后再提出自己的要求，也会大大提高我们答 应这个要求的可能性；正是我们接受恩惠的义务感，削弱了自己的选择能力。
告、视频、、、、、、 反馈：沟通不是射箭，需要听众的支持，更需
要给他们回应的机会！
我是谁？
企业分析 1、企业优势 2、品牌优势 3、产品特点
4、政策、利润 5、广告促销 6、退换货政策 7、服务 ……
沟通的对象是谁？
1，我的听众是谁？ 2，我与听众之间的关系怎样？ 3，听众的态度如何？ 4，听众已经知道多少？ 5，我的建议是为了听众的利益吗？
在营销实践中，实现“动之以情”策略，可以采取以下三个具 体措施。
（1）将心比心 （2）送礼送到心坎上
原则之一：受之坦然，送之情真 原则之二：想什么给什么，有什么送什么 原则之三：礼品多样化
3、约之以法
时刻记住：公事公办，任何商业交易，必须签定合法的合同，这是椅子对椅子的关 系。
第三部分 沟通的技巧
称只钓大鱼不掉小虾。文王觉得这是奇人 （古代人对奇人都很尊敬的），于是主动跟 他交谈，发现这真是个大有用之才，招入帐
下，姜子牙终建大业，流传千古。
现实社会沟通无处不在
给孩子喂药
母亲：璇璇，快把药喝了！ 女儿：不！ 母亲：喝了药能治好你的感冒！ 女儿：嗯-不，药太苦了！ 母亲：喝完药带你出去玩！ 女儿：去肯德基吧！ 母亲：得了大红花才能吃肯德基，
沟通的精要
1、沟通的效果取决于对方的反应 ； 2、有效果比有道理更重要； 3、声调和肢体语言往往比语言和文字效果更大； 4、说话的效果由讲者控制，由听者决定； 5、沟通成功的先决条件是和谐的气氛； 6、抗拒是因为讲话者不够灵活的指正。
你要不喝药那就带你去打针吧！ 女儿：那我喝药。
沟通在人际能力中的地位
1.沟通能力
人
际
2.激励能力
能
3.谈判能力
力
4.团队能力
沟通对销售人员的意义
顾客希望的销售人员：诚实、可靠、知识、热情 成功销售人员的品质： 查尔斯.家菲尔德（Charles Garfield)：抗压能力、使命感、沟通能力、处理问题能
沟通对象所处的阶段：
沟通对象的性格类型分析
敏 感
平易型 性
表现型
•同性相吸 •异性相斥
思考型
坚定性
果断型
以事为主善支配
思维型
果断型
谨
擅长逻辑推理
慎、
高标准严要求
被
理性推理，敏感多疑
动
以完美为好
与 自
平易型
制
脚踏实地、耐心守旧
善于倾听，不善变化
注重对方的感受
以稳定为主
自信果断、主观
速
企图心强、不服输
销售沟通
第一部分 沟通的重要意义
一个人事业上的成功，只有15%是由于专业技术，另外的 85%要靠人际关系和处世技巧.
——卡耐基
县太爷的冤案
山东清河县县太爷武植，由于不善于沟通， 遭到朋友的误解；被朋友杜撰闹出了三寸丁 卖炊饼、媳妇潘金莲偷汉子的丑闻，造成家
族蒙羞千古奇冤。
姜太公钓鱼
姜子牙年过五十，其貌不扬，又没有关系， 他为获得周文王赏识，在其回都途中，用没 有鱼饵的直钩钓鱼，且高于水面三尺，并宣
（3）从小到大
在美国营销界，这种从小的交易开始最终达到对大的交易的策略，有一个 正式的名称叫“入门策略”
合作伙伴---重要合作伙伴---战略合作伙伴
2、动之以情
案例 ：给客户的老母亲过生 日，买了一个最大号的生日蛋 糕，问题解决了；
营销人员进行销售的第一要素， 是通过确立自己的不可替代性， 将自己销售给目标客户；
沟通拜访的7个步骤
2兴 趣
7结 束 6识 别 5化 解 4简 报 3需 求
1寒 暄
沟通的三大工具
晓之以利 动之以情 约之以法
1、晓之以利
第一，用户需要的不是产品本身，而是产品带给自己的利益。
所销售产品类型 满足用户的利益
比对手更好的 比替代品更好的利
利益
益
第二，作为销售人员，你不是求客户，而是给客户一个挣钱的机会！
力； 罗伯特.麦克默里（Robert.McMurrY):旺盛的精力、使命感、金钱的追求、毅力、沟
通能力 梅耶（Mayer）和格林伯格（Greenberg）开出了最短的有效销售员的品质特征：
达成销售的强烈欲望（自我驱动ego drive);善于沟通（感同力empathy)
推销即沟通
销售，先推销自己 达成一致 解决问题 交流情况 取得合作
第二部分 沟通的要素
沟通的定义 为了设定的目标，把信息，思想和情感在个人或群体间传递，并达成共同协议或共识 的过程。
沟通的7要素
传送者：我是谁？ 听众：我的听众是谁？ 目标：怎样评价成功？ 背景：沟通是在具体的环境中进行的； 消息：有说服力和被牢记在心； 媒体：沟通的手段：说、写、邮件、传真、广
度、
注重结果、控制欲强
主
以事业为本
动
表现型Biblioteka 与 外向表达力强，热情活力 注重感觉与感受 重视人际关系 以人际为重
以人为主重关系
与沟通对象的关系种类
（一）血缘关系 （二）地缘关系 （三）业缘关系 （四）趣缘关系 （五）法律关系 血缘关系最稳固、持久； 现代社会中地缘关系在弱化； 趣缘、业缘和法律关系越来越重要。