关于加快函件业务发展的实施办法

加大业务结构调整力度，通过项目带动，社会联合，实现了函件业务的规模经营，同时，加强了制作及投递能力建设，加大了营销力度，全年共实现函件业务收入153万元，使函件业务得到了长足发展。

启示一：抓好队伍的建设，最大限度调动每个人的工作积极性，是发展函件业务的基础。

“人是第一生产力”。本着专业化经营的思路，凤台县邮政局成立专业营销部，聘任了有责任感和工作能力强，具备一定营销理论知识和邮政实践经验的员工在专业营销部从事管理工作，并在全局范围内通过抽调和竞聘的方式，选拔了一批对企业忠诚并有一定工作经验，能吃苦耐劳的员工，充实到专业营销部从事专职营销。目前，凤台商函公司有员工14名，分为客户经理、营销员、社会营销员三级，通过对人员的重新整合、重新补充，做到“流水不腐”，从而提高了从业人员的素质。

在对专职营销人员的管理中，凤台县邮政局一方面通过建立良好的激励机制，努力营造出宽松和谐的发展环境；一方面建立健全规章制度，对客户经理和专职营销队伍进行严格要求和约束，对社会营销员采取底薪+提成的方式，调动营销人员的积极性。该局在关心客户经理销售业绩的同时，更重视根据每个人的特点进行有针对性的培训，最大限度调动每个人的工作积极性。该局要求客户经理首先要和用户交朋友，在建立友好关系的基础上，通过“无限制”的沟通模式随时掌握客户的发展状况，以客户为本，留住优秀客户群。在2009年邮政拜年卡揽制过程中，该局客户经理马峻同志一个人揽收邮政贺卡11.8万元,同时他从客户的需要出发，站在客户的立场上，分析客户需要什么，结合特色数据库，创新营销思路,与各招生学校联系，开发招生商函2万封，创收1.6万元。

启示二：分析客户需要，明确主攻方向，开发长效业务，是实现函件业务稳定发展的重要手段。

2009年，凤台县邮政局围绕“发展立足长效，开发注重功效，使用讲求实效”的原则，实现了邮资封片业务的稳定、健康发展。他们利用县委宣传部出版“州来八景”书画作品画册的契机，与县委宣传部联合开发了“州来八景”、“乡镇特色”系列邮资封，共计制作5万枚；组织了“青少年书信比赛”，完成“书信大赛”5万枚专用封的要数和制作，并结合校园邮资封的开发，完成了15万枚的制作。通过早策划、早动员、早部署、早揽收，抓好拜年卡的征订工作，采取对新客户积极公关引导，对老客户利用名址库进行深度开发等方法，实现定制型贺卡收入62万余元，销售型贺卡收入24万余元。

凤台县邮政局紧紧把握数据库营销的作用，成立了名址库采集项目组。他们印制了采集表，发动全局投递力量对学生名址进行了收集，利用开发住房公积金帐单和医保帐单的机会，采集了个人名址，截至2009年12月份，建成了包含学生名址、住房公积金个人名址、医保个人名址的“凤台个性名址库”。他们结合当地市场特点和发展潜力，制作了商函推介书，把信息传达给客户，吸引客户。全年共制作招生商函2.8万件，广告商函2万件，制作邮送广告40期，40余万份。

凤台县邮政局抓住帐单业务是一次开发成功、累加效益明显的优质业务这个特点,成立了帐单业务发展项目组，集中精力做大帐单规模。截至去年底，他们先后完成住房公积金帐单、凤台医疗保险帐单、太平洋保险公司帐单、泰康保险公司帐单的开发，实现了近9万件的交寄量，同时，移动帐单月交寄量也稳定在1万封左右。精彩尽在

四、发展举措

（一）进一步树立发展函件业务的忧患意识，为函件业务的发展扫清思想障碍。

虽然全局2007年圆满并超额完成了省市局下达的函件业务计划任务，2008年一季度的函件业务完成情况也有一个较好的开端，但是距离08年全年目标任务计划和与一些沿海发达兄弟省市相比还存在着较大的差距，就目前完成情况来看，数据库商函、邮资封片卡、帐单等重点单项业务完成情况不甚理想，因此，全局上下应该树立起函件业务发展的忧患意识，认清形势，摆正方向，主动适应市场竞争和改革要求，为函件业务的发展扫清思想障碍。

（二）进一步理清发展函件业务的工作思路，为函件业务的发展提供方向保证。

为了达到我们提出的函件业务阶段性发展目标和重点业务指标，我们应认真分析函件业务的特性、市场，在此基础上扎实开展工作；在经营观念上，要以“为客户创造价值”来发展函件业务；在服务理念上，要以“把客户做懒”来维护函件业务；在具体工作上进行具体计划：

一是通过专职营销队伍的营销，把发展DM产品业务作为函件业务的首要业务来抓，加大社会对DM媒体的认知度，力争通过两年的时间，使现有60％以上的企业熟知DM产品的媒体功能和媒体特性，30％以上的企业使用DM媒体，业务收入每年增长50％，使业务收入比到2010年达到整个函件业务收入的65％左右。

二是通过市场化服务，稳定账单、现有数据库商函固定客户的收入效益；保证这类客户群的高效益。

三是在丰富销售型函件产品的基础上，通过窗口的服务改善和效益考核，增加窗口（代售点）的函件业务收入规模；

四是集中精力抓好项目、主题营销和适时性业务营销，落实好以邮政贺卡为代表的阶段性产品业务营销；抓好信息采集、分析，落实好结合当地政府、企业的规模性项目和主题营销。

（三）进一步促进发展函件业务的营销体系，为函件业务的发展提供动力保证。

市局始终把商函营销体系建设作为函件专业工作的重中之重，通过赋予函件业务更加灵活的经营机制，逐步建立专业化的经营管理模式，不断提高函件的核心竞争力，建立适应市场竞争需要的经营机制，实现商函业务从传统营销向现代营销，混业营销向专职营销、团队营销转变，促进函件业务健康、持续、快速发展。

各单位应加大对《南昌市邮政局函件专业经营发展保障体系》的落实，务必在5月25日之前，落实函件专业专职营销人员并严格按照市局相关规定进行考核。对在规定时间前依

然没有落实的单位市局将通报批评并指派落实小组协助具体工作的落实。

（四）进一步创新发展函件业务的营销举措，为函件业务的发展提供需求保障。

1、认真分析函件收入来源，充分利用网点与专职营销人员综合资源，认真落实好适合本单位的营销、考核机制。

（1）营业网点的主要服务对象和考核

各分县局要把营业网点固定形成的年邮资机收入、年贴票收入进行统计，要将这部分客户的维护工作列入营业分之机构，交付网点负责人具体负责。分局长、县局分管局长重点负责对维护的检查、督促和政策支撑。对于手工制作工序多的客户，相关收寄工作可交由函件局处理。函件局要充分利用现有设备和技术，使处理流程简单化、寄递时限最短化、名址维护准确化，让客户感受技术带来的服务增值。由此尽量减少营业网点的邮件处理的工作时间，在此基础上，在营业网点要重点组织（如生日贺卡、奥运明信片、给据邮件反馈卡、邮政贺卡等）的函件产品销售。分县局对网点业务收入的考核应该只包含以上内容的业务收入。

（2）函件专职营销人员的主要营销对象和考核

函件专职营销人员所经营的客户，应该是营业网点固定函件收入客户以外的客户和营销现有营业网点客户的非同质函件产品业务或通过对现有营业点客户交寄的产品进行分析后，促使客户加大交寄量的增量业务。要把以上客户的业务收入作为考核函件专职客户经理的唯一依据。

主要直复营销中心要为各个分县局提供分行业、分类别的客户名址信息，分县局要依据这类信息和OA系统上的营销信息进行具体的营销部署，采取行业推广、复制营销等方式鼓励函件专职营销人员上门营销，上门营销要注意以“方案、数据、产品”为先导，要让客户对邮政所推荐的数据库商函业务看得见、摸的着。

2、建立为客户创造价值的营销理念，加强DM产品营销闭环的末端工作，逐步形成以“金太阳”模式的DM产品营销后的客户效益和邮政产品综合服务。

（1）在DM产品营销终端的名址中心的营销服务岗，要坚持对每一次DM产品的发布进行两个跟踪、一个交流，一是跟踪收件人对收到DM产品的意见和建议；二是要跟踪DM产品发布商对产品发布后的效果和具体意见和建议并进行测试；三是要把以上获取的信息在每天晨会上进行通报。具体营销人员、策划人员、直复营销中心主任要根据报告进行具体的营销工作改进。

1、集中“优势兵力”，打好项目营销、主题营销的“歼灭战”。

项目营销、主题营销的成功，既能提高邮政企业社会知名度，还能带动其它邮政业务发展，更能促进年度专业收入计划完成。项目营销、主题营销要在立项、方案、营销、服务、社会效果评估等方面进行科学筹划。项目营销、主题营销中，市场部、财务部、策划部、专业局是立项的决策部门；专业局是方案的支撑部门；局领导和分县局、专业局领导是营销的主要力量；分县局、专业局是服务的支撑部门；策划部、立项单位是社会效果评估的总结部门。目前，重点是做好已经立项的几个项目营销进度。五月份起，策划部要结合节日主题、社会主题每月要提出一个以上的项目营销、主题营销的草案，按照以上的流程做好年度的项目营销。