肉鸡放养龙头成长的五大瓶颈

肉鸡放养龙头成长的五大瓶颈
牧益堂首届伙伴战略非正式会议暨肉鸡放养企业或龙头发展报告会
□张玉明（河北牧益堂动物保健品有限公司总裁）
让我们先来读一下下面的这段文字：“这世界，当所有聪明人都去干同一件事的时候，往往意味着悲剧的开始。

因为所有聪明人都发现了机会，都想赚钱，竞争由此变得残酷。

反过来，一个普通人做了一个谁都不相信的决定，但他每天都进步一点，到第10年的时候，对手全不见了，到第15年他就成功了，成功的概率几乎百分之百。

”
这是最近一期《商界》杂志上刊登的几句话，我把它作为开场白与大家共享，希望能引起大家的思考。

在座的，包括刚刚进入这个行业的人都是非常聪明的人，都是非常有魄力的人，都是非常胆大的人，都是非常敢干的人。

而且都能赚到钱，为什么？因为市场太好了，这些年市场是在急剧地膨胀。

中国改革开放前30年是聪明人的天下，但为什么现在不好玩了呢？因为经过30年的发展和改革开放，我们国家基本上已经与世界接轨，全球一体化了。

下一个30年靠什么来竞争？我觉得是要靠智慧。

而不是敢干不敢干的事情，不用心去体会，不用智慧，恐怕会越来越艰难。

所以我认为一个非常普通的人就是一个非常有智慧的人。

一个普通人做了一个谁都不相信的决定，但他每天都进步一点，到最后他成功的概率几乎百分之百。

他只有一个目标，就是坚持，坚持，再坚持。

一、市场现状与问题
（一）肉鸡放养市场太火了
1. 全行业参与：种鸡场、孵化厂、饲料厂、兽药商、养殖户、外行业投资者。

这些人都在放鸡。

2. 放养肉鸡的龙头数量剧增：很多县级市场的大小龙头数量加起来都超过了50家。

在山东莒县，一个小县城，竟然有两百多个龙头。

去年冬天，我到辽宁瓦房店，发现放养量在40万只以上的有48个。

加上放养10万、20万只的，大约有100多个龙头。

这说明了什么问题？说明这个行业利润太高了，门槛太低了。

那我们该怎么办？我们下一步要做的就是未雨绸缪，防患于未然。

一是高筑墙，把你的门槛抬高；二是深挖洞，建立起核心的商业模式；三是广集粮，不断整合资源，为我所用。

（二）肉鸡龙头目前面临的问题与困惑
1. 资源不够充分，发展方向不清晰；
2. 人力资源的匮乏；
3. 绷紧的资金链；
4. 对市场行情风险的无奈；
5. 生机勃勃，管理混乱；系统、流程、制度、标准的缺失（基本全处于人治阶段）；
6. 各机关部门的帮与扰。

二、肉鸡放养龙头成长的五大瓶颈
肉鸡放养龙头成长的五大瓶颈即战略瓶颈、人才瓶颈、资金瓶颈、服务瓶颈和政府关系。

（一）第一大瓶颈：战略瓶颈
战略是企业一切工作的统帅。

作为企业首先要明白到哪里去，企业要怎么做才能到达那里。

越小的企业越需要战略。

1. 没有战略的表象：
钱该往哪里投？投多少？有些企业90%的钱都投错了，骑虎难下。

该花多少钱请人？请什么样的人？
该上什么样的产品？产品该如何定价？
是否该引进什么技术和设备？
有没有必要加强服务？
管理效率该如何考核？
是否该引进合作伙伴？
培训能不能解决企业的问题？
……
企业没有了战略和方向，就成了无头的苍蝇，到处乱撞。

2. 战略的重要性
企业的六大系统就好比是人体的八大系统，缺一不可。

◆战略目标系统
◆营销策划系统
◆计划预算系统
◆岗位职责系统
◆绩效考核系统
◆监督检查系统
诸葛亮：“假托天象，可以借来十万雄兵”
3. 战略构成
（1）远景、使命、价值观（要明白为什么干？）
（2）企业定位（要明白干什么？）
（3）商业模式：营销模式+盈利模式（要明白怎么干？）
4. 战略瓶颈
一个人的成功到底应该如何去衡量？我们到底是想成功一时还是成功一世呢？
（1）您做生意的目的是为了挣钱吗？如果是，请自审是否属于以下几种情况：公司新开张不超过两年；长不大的老企业，经营者心力交瘁；说白了，你永远只能是个个体户。

钱是天使，更是魔鬼！
观点：①钱对于大家就象食物、水、氧气对人一样重要，但不是人生的目的和意义；②生意的长久成功一定是为了完成某一个使命，钱只是个副产品，是完成使命过程中的一个个回报。

（2）如果您做企业的目的是兴趣使然、闪光智慧、事业抱负的话，会有以下几种现象：创新不断、激情满怀；夜以继日、不辞劳苦；业内称赞、心情舒畅。

《成功常青》作者杰里•波拉斯说得好：“不能从事自己热爱的事情是很危险的。

残酷的现实是，如果不热爱你所从事的事情，你终将会被那些从事自己所热爱的事情的人击败。

”这是一条常常被企业人忽视的坏消息。

他们多把做企业当成一种苦役，以换取将来的名车、高档住宅和豪华旅游。

把生命与工作割裂开来，是最大的愚蠢。

（3）如果您做企业的目的是爱国热情或民族复兴的责任的话，会有以下几种现象：忍辱负重、盯紧目标；变阴谋为阳谋（经济、政治一起抓）；成为先烈的准备（枪打出头鸟）。

比尔•盖茨：改变世界的力量；
迪士尼：让天下的人都快乐起来；
马云：让天下的生意都不再难做。

（4）如果您做企业的目的是改变世界、造福人类的话，您才可能有机会加入世界顶级企业俱乐部。

这样企业的特点：远景明朗；使命集中；价值观深入人心。

亨利•福特：“我将为广大普通人生产汽车。

任何一个有一份好工作的人都能有可能买上一辆，并和他的家庭享受美好时光。

”
可口可乐：做全世界人都能喝得起、买得到的美味饮料；
沃尔玛：为社会底层的人节省每一分钱；
耐克：青少年的成长；
微软：希望每个人的桌上都有一台电脑；
默克制药：应永远铭记，我们旨在救人，不在求利。

如果记住这一点，我们决不会没有利润，记得越清楚，利润越大。

观点：
①以赚钱或谋生为目的的企业是企业的初级阶段或是长不大的“小企业”；
②把做企业当成是兴趣和事业去做能做成大企业；
③只有上升到责任和社会发展的层面才会成为世界顶级企业。

再回头看看我们的同僚都是如何做的呢？毒大米事件、红心鸭蛋事件、苏丹红事件、毒卫生筷事件、地沟油事件、三聚氰胺事件、陈料月饼事件
……
5. 战略抉择：
有可能你的良心选择使你一身贫穷，但你能得到安宁；
有可能你的良心选择将会使你有机会功成名就；
有可能你昧了良心的选择使你短期内暴富，但欠的，终究是要还的。

在中国：干净、良心、阳光是做企业的底线。

胡志标：“中国企业家都是扛着棺材上路，我已经不再想做英雄，顶多做做英雄的服务员”
我们应该如何选择，重燃自己心中的梦想？为了家人和家庭的幸福！为了祖国富强和社会进步！为了更多的人能过上幸福的生活！
警惕：精神贫乏综合症！
6. 企业定位：干什么？
你的定位？你在对方心目中的位置，或者说你代表了什么。

你不能干什么或你能干什么。

想一想，姚明、刘翔、朗朗、李宇春、李玉刚、赵本山、九阳、格兰仕、波斯登，他们各自都代表了什么？
企业的定位就是让品牌在消费者心智中占据最有利的位置，使品牌成为某个品类或某种特性的代表品牌。

这样，当消费者产生相关需求的时候，便会将该品牌作为首选，也就是说这个品牌占据了这个定位。

（1）聚焦，形成第一品牌的认知。

一般情况下，人们只对第一感兴趣。

比如：世界第一高峰人们都知道，那第二高峰呢？中国第一个乘坐宇宙飞船上太空的人都知道，第二个呢？香港第一任特首是谁大家都知道，可第二任呢？
1. 市场第一：世界最大，中国最大，地区最大。

2. 行业第一：家电行业、饮料行业、互联网、养殖行业、饲料行业。

3. 品类第一：空调、果汁、网络搜索、肉鸡、鱼虾料。

（2）差异化，形成唯一的竞争优势
站在对手的对立面：老和新、便宜和昂贵、白和红、大与小。

品类创新并主导一个品类：流行饰品、保健礼品、营养的面、含矿物质的水。

天价概念：天价汽车、天价服装、天价酒、天价茶、天价衣服架，天价矿泉水，天价榨菜，天价木梳，天价麻花，天价鸭，天价鸡在哪里？
（3）中国肉鸡放养企业的定位
当地、中国或世界最大的鸡肉食品企业；
当地、中国或世界最高档的鸡肉食品企业；
当地、中国或世界最大的农牧企业；
当地、中国或世界最大的肉种鸡企业；
当地、中国或世界最大的商品肉鸡养殖企业；
当地、中国或世界最大的黄羽肉鸡养殖企业；
当地、中国或世界最大的肉杂鸡养殖企业；
当地、中国或世界最大的白羽肉鸡养殖企业；
要明白你到底是干什么的，你的主业是什么。

所有企业成功的套路不尽相同，但大部分企业失败的路数却惊人的一致：抓住了某个机会获得第一桶金，然后多元化扩张，牺牲主业，拆东墙补西墙，短融长投，最终导致资金链断裂。

7. 商业模式的设计：营销模式+盈利模式。

（1）营销模式
a.产业链模式：向上下游延伸，打通产业链，降低运营成本，打造食品品牌。

中粮模式：全产业链；
汇源模式：垂直产业链；
新希望（六和）：深度产业链；
北京德青源：基本产业链。

b.价值链模式：镶嵌在一条价值链条上，展开“病毒营销”（放大价值点的价值）
亚洲大成：食品价值带动；
山东民和：种鸡价值带动；
青岛九联：养殖价值带动；
抚顺金圻：技术服务价值带动；
c. 品牌运营模式：差异化经营，做个性品牌或民族品牌；广东温氏；
山东蒙山鸡；
德州扒鸡；
内蒙绿鸟鸡；
湖南猪与红烧肉。

d. “地头蛇”模式：打造地域品牌
福建圣农；
河北大午；
泰国正大。

（2）中间商常用的九种盈利模式
包干到户模式—零成本、高效率；
“傍大款”的模式；
靠山吃山，靠水吃水—特色盈利模式；
根据地盈利模式—精耕细作、深度营销；
跑马圈地—屁股+拳头盈利模式；
上山砍柴，下河撒网—上下游延伸模式；
公司化—老板变成企业家；
品牌化—赚大钱；
产业化—百年传承。

（二）人才瓶颈
1. 几大问题：企业为什么招不来人才？为什么招来了又留不住？为什么留住了又不忠诚？为什么忠诚的又发现都是蠢才？
企业招不来人才最根本的原因在于企业在战略上的缺失以及对人才的理解上的偏差：人物、人才、人材、人财、人菜、人豺；个体户企业只需要奴才，不需要人才。

为什么忠诚的又发现都是蠢才？他认为家花不如野花香，其实是他自己不懂得欣赏；不注重培养，强将手下无弱兵（兵熊熊一个，将熊熊一窝）。

2. 人力资源的精髓
五字真经：明、增、化、专、备。

四规则：第一、老板应该用生意的态度对待员工；第二、交易就应该有合理的回报；第三、人的期望值在生意场上总是变化的；第四、积极主动，提前行动。

（三）资金瓶颈
生意是张信用卡，发展壮大靠逐步的积累信誉，而信誉的积累来自几个方面：帮助投资者赚钱；帮助合作伙伴盈利，要让员工受益，为当地经济、社会发展做出贡献。

资金问题的实质是信誉问题和智慧问题。

信誉建立：
获得VC（风险投资）的条件：要让投资者明白市场空间有多大，成长的空间有多大；商业模式是否容易复制，盈利是否合理；领头人是否有远见，能否带领企业走更远的路；团队理念、价值观是否统一。

融资路径：向家人和亲戚融资；向同学、战友、朋友融资；向员工融资；向供应商融资；向客户融资；向银行借贷；典当融资；向VC融资；借高利贷。

（四）服务瓶颈
1. 服务瓶颈
■首问负责制
■全程满意服务
■一站式问题解决方案
■满足个性化需求
■客户崩溃法则
案例一：北京海底捞用餐体验
信条：“肉麻式”服务，“变态”服务
如果是在饭点，几乎每家海底捞都是一样的情形：等位区里人生鼎沸，等待的人数几乎与就餐的相同。

这就是传说中的等位场景。

等待，原本是一个痛苦的过程，海底捞却把它变成了一种愉悦：手持号码等待就餐的顾客一边观望屏幕上打出的座位信息，一边接过免费的水果、饮料、零食；如果是一大帮朋友在等待，服务员还会主动送上扑克牌、跳棋之类的桌面游戏供大家打发时间；或者乘等位的时间到餐厅上网区浏览网页；还可以来个免费的美甲、擦皮鞋。

即使是提供的免费服务，海底捞一样不曾含糊。

一名食客讲述他的经历：在大家等待美甲的时候，一个女孩不停地更换指甲颜色，反复折腾了大概5次。

一旁的顾客都看不下去了，为其服务的阿姨依旧耐心十足。

待客人坐定点餐的时候，围裙、热毛巾已经一一奉送到眼前了。

服务员还会细心地为长发的女士递上皮筋和发卡，以免头发垂落到事物里；戴眼镜的客人则会得到擦镜布，以免热气模糊镜片；服务员看到你手机放在台面上，会不声不响地拿来小塑料袋装好，以防油腻……
每隔15分钟，就会有服务员主动更换你面前的热毛巾；如果你带了小孩子，服务员还会帮你喂孩子吃饭，陪他们在儿童天地做游戏；抽烟的人，他们会给你一个烟嘴，并告知烟焦油有害健康；为了消除口味，海底捞在卫生间准备了牙膏、牙刷，甚至护肤品；过生日的客人，还会意外得到一些小礼物……如果你点的菜太多，服务员会善意地提醒你已经够吃；随行的人数太少，他们还会建议你点半份。

餐后，服务员马上送上口香糖，一路上所有的服务员都会向你微笑道别。

一个流传甚广的故事是，一位顾客结完账，临时问了一句：“怎么没有冰激凌？”5分钟后，服务员拿着“可爱多”气喘吁吁地跑回来：“让您久等了，这是刚从超市买回来的。

”
“只打了一个喷嚏，服务员就吩咐厨房做了一碗姜汤送来，把我们给感动坏了。

”很多顾客都曾经有过类似的经历。

孕妇会得到海底捞服务员特意赠送的泡菜，分量还不小；如果某位顾客特别喜欢店内的免费食物，服务员会单独打一包让其带走……
这就是海底捞的粉丝们所享受的，“花便宜的钱买到星级服务”的全过程。

毫无疑问，这样贴身又贴心的“超级服务”，经常会让人流连忘返，一次又一次不自觉地走向这家餐厅。

服务员工也是海底捞的一大特色。

来自海底捞的朴素思想：员工才是企业的核心资产，他们的重要性远远超过利润，甚至超过了顾客！
在海底捞，每天两班倒的员工，白班一直会被安排白班，晚班的会一直上晚班。

这样员工不需要被迫改变作息时间来适应。

这样细心安排还包括：员工宿舍离工作地点不会超过20分钟，全部为正式住宅小区，且都配有空调，由专人负责保洁、以及洗衣服；公寓甚至配上了上网电脑；如果员工是夫妻，则考虑给单独房间……光是员工住宿费用，一个门店一年就花掉了50万元人民币。

为了激励这些大多来自农村的员工的工作积极性，海底捞有一个传统，是将员工的奖金中的部分直接寄给他们的父母亲人，虽然每月只有400~500元，但也让家人分享到了这份荣耀。

海底捞有近6000 名员工，流动率一直保持在10%左右，而中国餐饮业的平均流动率为28.6%。

与此同时，海底捞4年间开出了40家店，这与其单店上千万的年营业额，每晚3-5台的翻台率是极不般配的。

为了保证服务质量的连续性和一致性，海底捞的每家店都必须保证30%左右的老员工“压阵”。

在这一点上，海底捞明白“支撑海底捞发展的根本，从来不是钱，而是员工。

在没有培养足够合格员工之前拿钱拼店数，是失去顾客进而让海底捞品牌消失的最快死法”。

海底捞服务原则：
1. 每个店都按照实际需要的110%配备员工，且管理者均来自基层。

2. 让顾客的等待充满快乐。

3. 每个环节都洋溢着热情、礼貌的光芒。

4. 节约为主的点菜服务。

5. 及时到位的席间服务。

6. 充当孩子保姆。

带孩子上餐馆经常是父母的两难，但在海底捞完全不用有这种顾虑。

7. 星级般的卫生服务。

8. 不时奉上贴心、实用的小礼品。

案例二：“美丽标杆”金夫人
信条：销售美丽，销售幸福！
过程：在顾客结婚的时候，会收到金夫人祝福的电话、短信，以及邮寄的鲜花；顾客拍的太晚，门口已有备好的小车专程送你回家；顾客在门市取相框和相册时，已经有人为你准备好了上墙的钢钉；冬天给新娘化妆要用温水；化妆后新娘喝水要备好吸管；下雨天，门口有“路滑，注意安全”的提示牌，以及随时自取的雨伞；进门时，已经挂好了欢迎某先生、某小姐入内的迎宾牌……
2. 服务的差别
一个客户到你家，你为了获得成功，将如下：
给客户指引一个座位（你付出了十分的努力）；
给客户倒了杯水（十一分的努力）；
假如换成是倒了杯茶（十二分的努力）；
假如你倒的是杯牛奶和咖啡呢？（十三分的努力）。

一杯水带来的是好感，一杯茶带来的是惊喜，一杯牛奶带来的可能是一个长期的忠实客户，尽管彼此间差不了几块钱。

客户崩溃法则：十分的付出，对方感到满意；十一分付出，对方感到惊喜；十二分付出，对方感到感动；十三分付出，对方彻底崩溃。

（五）政商关系
作为企业，要认真对待和正确处理好官员与商人的关系。

1. 抵制官员的不良行为
2. 如何把握政府的资源和机会
（1）地方政府的大工程、大项目，上还是不上？
解决方案：对于地方政府的大工程、大项目上还是不上，这其实只有一个判断标准，那就是按照市场规律、按照企业规律作为决策的根据和准绳，而不是地方政府领导的政治思维、意志或者承诺。

上马大项目，具体的判断原则有几个：一是该项目的市场潜力如何，市场前景好的项目自然回报好；二是该项目是否符合国家的产业政策，能否得到国家和政府各方面的积极支持；三是该项目的资金储备、人才储备如何，尤其是资金储备，容易带来高负债率的大项目的上马，要谨慎再谨慎，同时不要犯短贷长投”的低
级错误；四是要考虑政府的承诺究竟有多少可以兑现，如果兑现不了，企业的风险控制能力如何？……
（2）成功获得银行贷款的正道
案例：皇明集团“把银行当股东”
（3）与政府及其部门良性互动
企业战略与城市战略的一致。

官商安全：双方交往的最高需求。

3. 与官员个人发展“健康的友谊”：
说话的艺术帮助自己成为政府官员的私人好朋友；
真正为对方的职位、工作着想；
总结：
处理好与政府的关系，是企业最大限度受益的最大关键，是企业家要了解政府的需要，及时掌握党和国家以及地方政府政策的变化，并采取相应措施，通过适当渠道，做出调整和反应。

政府的需要是多层次、多方面、多阶段的，这其中也就孕育着多种多样广阔丰富的机会，需要企业家提高自身的智慧来发现和实现。