推销实务试卷

1.以下关于推销的论述正确的是：（）

A．推销就是营销 B．推销就是促销

推销是科学，更是艺术 D．推销强调为顾客着想

2.推销活动的主体是（）。

A．推销员 B．推销商品

C．顾客 D．产品制造商

3.推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法，被称为（）。

地毯式访问法； B、委托助手法 C、中心开花法；D、个人观察法。

4.推销成功的关键是（）。

A．巧妙运用推销技巧 B．推销产品的差别优势

C.满足顾客的需求 D．运用赞美技巧让客户舒服

5.下列属于有效成交信号的是（）。

A．顾客用铅笔敲桌子 B．顾客询问新旧产品价格对比

顾客皱眉头 D．顾客打哈欠

6、在寻找潜在顾客的方法中，被销售界认为是最好的寻找顾客的方法是（）。A．逐户寻访法 B．连锁介绍法

C．中心辐射法 D．资料查询法

7.甲厂农用车的维修费比乙厂的维修费低得多，在推销介绍时怎么讲最为得体（）。

A．乙厂的车质量不过关，维修花费大，买了不合算

B．我厂的车使用得当，注意保养，维修费用少

C．我厂的车质量胜过乙厂，不像他们的车爱进修理厂

8.王先生已有十年的吸烟史，每次它都是买椰树牌香烟，按其个性特征他属于哪一类消费者？（）

A.理智型

B.习惯型

C.冲动型

D.疑虑型。

二、判断题。

（）1、成功的推销需要推销人员主动寻找顾客、向顾客介绍产品的特色、优点和利益，需要推销人员强力推销，说服顾客购买，而不必考虑顾客的感受。

（）2、推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一。

（）3、中心开花法寻找准顾客的关键是找出核心人物，取得他们的信任和支持，让他们去带动大批的潜在买主。

（）4、所谓约见，是指推销人员在接近目标顾客之前进一步了解该顾客的基本情况，设计接近和面谈计划，谋划如何开展推销洽谈的过程。

（）5、委托助手法即推销人员委托低级推销员全权代理业务。

（）6．在处理顾客异议时，间接否定法是指推销人员根据有关事实和理由间接否定顾客异议的方法。

一、多项选择（每题3分，共24分）

1.不应过早的放弃成交努力，所以（）。

A.即使对方做出否定回答，也不应放弃自己的成交努力

B.即使得不到定单也一定问个为什么

C.不知道为什么没有得到定单，是个不可饶恕的错误

D.在成交环节一定抓住主动性

E.当客户多次拒绝成交，也不能轻易放弃

2.对待顾客异议的正确态度有（）。

A．顾客异议是推销介绍的必然结果B．顾客异议是推销的障碍

C．顾客异议是成交的信号与前奏 D．推销人员应科学的预测顾客异议

3.黄小品是一名销售代表，他准备拜访Y公司的宋经理，拜访前他没做任何的拜访计

划，在拜访中他会遇到哪些情况（）。

A.感到不自信

B.不知道询问哪些问题

C.不清楚要达到什么目的 D．销售陈述混乱

E.面对客户的反对意见不知道怎么应付

4.企业开展售后服务的原因（）。

A.服务是产品价格的一部分

B.售后服务是促进顾客再次购买的好方法

C.是建立信任关系的基础

D.售后服务是顾客对产品正常使用的必备条件

5.以下选项中属于推销人员思想道德素质方面的是（）。

A、具有强烈的事业心

B、良好的沟通交往能力

C、正确的经营思想

D、良好的心理素质

四、简答题（每题5分，共20分）

1、什么是推销?其特点是什么？

2、寻找顾客的方法都有哪些？

答：

3、推销方法都有哪些？

答：

4、接近顾客的方法有哪些？

答：

五、案例分析（每题10分，共20分）

1、赵刚是靓良地毯的一名推销员。在一次出差返回公司的汽车上，赵刚发现车上有大量的壁纸，他认为大量采购壁纸的地方应该也需要大量的地毯，于是他多方打听后得知购买壁纸的是某新开张的酒店，赵刚立马改变行程，前去拜访该酒店，结果做成一笔大生意。

1.赵刚成功的因素都有哪些？

2. 一名合格的推销人员应该具备哪些素质？

2、一天早上，某大城市的一家汽车零售商场的推销员接待了一位大约30岁的准顾客。这位年轻的推销员凭着自己的灵牙利齿和三寸不烂之舌向前来的准顾客进行了热情洋溢的介绍：先生，早上好！欢迎您来到本市最大的汽车零售商场。本商场的汽车可以说是应有尽有，有美国的、日本的．．．．推销员滔滔不觉的介绍。这时准顾客在一辆红色轿车前停了下来。推销员不失时机的向准顾客说道：“您可真有眼力，这是我们公司新进的日本车，舒适稳定，高速且省油。您买回去带着家人出去旅游会真正得到这种车的超植享受”。准顾客转过身对推销员说：“不，我还没成家，在这里除了我之外，家里什么人也没有，我只是为公司购买一辆方便携带样品的汽车。”

1、这位推销员在推销过程中犯了什么错误？

2、她应该采用哪种推销模式？如何推销？写出步骤