玛氏销售常用术语中英对照

销售常用术语及释义

1.时间

英语缩写英语全称中文释义举例

YAG Year ago与去年同期相比Oct YAG Gr%

十月同比增长YTD Year to date今年至今09P11 YTD

09年P1-P11累计YTG Year to go今年剩下的时间09P11YTD

09年P12-P13累计

MAT Moving annual

total 往前滚动一年09P11MAT

08年P12-09年P11

P Period段P3, 第3段

2.生意衡量指标

1) 销售指标

GSV Gross Sales Value Sell-in的销售额

NSV Net Sales Value Sell-in的销售额减去TP

Distribution 分销率 (ACN数据库可以查)

2) 市场表现

Sales Value 消费者购买POS金额(offtake), 销售额

Sales Volume 消费者购买数量(offtake), 销量

Market share 市场份额(可以是销售额的份额Value share, 也可以是销量

的份额Volume share)

3) 财务指标

MAC margin after conversion 公司计算毛利, NSV减去制造成本

OP Operating profit 运营利润(看最后赚钱不赚…)

4) 客户角度

case-fill rate 订单满足率

Category Management 品类管理

Shopper traffic 客流量

Basket value 客单价

5) 品牌角度

Awareness 品牌认知度

Trail 尝试率

Repeat 重复购买率

Loyalty 忠诚度

SOV 线上广告份额

(在嘈杂的竞争品牌广告中, 我们的声音占了多少) * 从Awareness 一直到Loyalty, 是层层递进的

6) 比较基数

Benchmark 基准

Vs. target 和目标相比

Vs LY 和去年同期相比 Vs competitor 和竞品相比

3. 渠道

1) Mega 大型

Hyper 超大型(收银台Checkout 超过20个) Cash & Carry 仓储式(如麦德龙, 收银台Checkout 超过20个) Large supermarket 大超市(收银台Checkout 7-19个)

2) Middle 中型

Smaller supermarket (ss) 小超 (收银台Checkout7-19个) CVS 连锁便利店 (一个收银台, 20家单店以上) Counter store 柜台店 OSDO 批发市场 Special channel 特渠, 如加油站, 火车站…

3) IC Impulse channel 冲动渠道

NCVS 非连锁便利店 Small store 夫妻老婆店

4) B2B 团购

4. 销量分类

同样是销量, 在公司的衡量指标中有很多不同的名称和定义, 具体如下:

Sell-in, Offtake, DTS

5. 产品分类

1) Brand 分品牌

Dove, SNK, Crispy, M&M ’s

2) Sub-Category 分品类

Bulk

散装

Mars

W/S, wholesaler 经销商, 如家氏

NKA, national key

account 重点客户(直供)

Retailer

零售商, 如大方, 华润万

家

Consumer 消费者

Sell-in

Sell-in

DTS

Offtake

Offtake

Sharing 分享装

Self-consumption 独享装

Gifting 礼盒

6.销售人员

BDS Business development supervisor 销售主管

FOTG Feet on the ground 一线同事

BDR Business development representative 业务代表

JBDR Junior business development representative 初级业务代表

FLS Front Line Sales

前线实地销售

MER Merchandise executive representative 理货员

7. 合作部门

Franchise 品牌市场部 (品牌建设和开发, 更多是线上的投入, 以及新品开发) Consumer Insight 消费者洞察部(为市场部提供消费者研究结果以及尼尔森等外部数据源)

Trade marketing 市场推广部 (设计线下推广策略)

Channel marketing 渠道推广部 (负责具体到活动SOP以及与销售同事沟通)

Logistic 后勤 (物流)

Finance 财务

8. 价格表中的常见语

RSP (Retail selling price) 零售价如43g, 元

Listing Price 供价如43g, 元

Margin 利润如, 43g, 20%

Configuration 箱柜如心随 8*16, 一箱8盒, 每盒16个

Excl VAT 不含增值税

Incl VAT 含增值税

9. 城市分类

fortress city 堡垒城市 (BJ, TJ, SH, HZ, GZ, SZ)

developing city 发展中城市(全国共38个)

conversion city 转化城市

10. 费用

TP trade expense 投入给渠道的费用, 渠道受益

CP consumer promotion expense 投入给消费者促销的费用, 消费者受益

TTR trade term rebate 合同返点

ATL Above the line 线上投入(如电视广告, 平面媒体, 楼宇广告, 赞助…)

BTL Below the line 线下投入(如店内促销, 派发, 形象…)

11. 必胜战役 Must Win Battle

公司MTP中期计划中的策略方向, 资源分配和结果追踪都围绕这四大战役, 我们销售也应

该了解我们为何而战…今年为四大战役, 缩写连起来是SIGN(标语)

MWB S (SNK) 士力架战役