电话销售流程实战演练电销话术

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物料和心态的准备
纸、 笔、 镜子、 话术、 适合打电话的环境 微笑的声音、 很精神的坐姿 征服客户的欲望
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客户怎么想的
• 客户的想法：
害怕 无助 需要 疲于接待各行业的从业人员 面对各种营销现状一筹莫展，无从选择 期待好的理财产品
每个人的心，都像上了锁的大门，任你再粗的铁棒也撬不开。 唯有关怀，才能把自己变成一只细腻的钥匙，进入别人的 心中了解别人
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二 电话“四环素”
• • • • 开场白 挖需求 异议处理 促成签单
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场
白
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沟通了解，挖掘需求
通过沟通了解客户目前的状况，以及目前存 在的问题 1 对不爱说话的客户 用开放式问题与封闭式问题相结合来引导 2 对喋喋不休的客户 不要跟着他用问题引导他向我们希望的方向 3 找出切入客户需求的关键点，加深其痛苦
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• 在电话销售的过程中如果没有办法在 20~30 秒内激发准客 户的兴趣，就可能随时终止通话 ; • 3、双项沟通的过程： • 最好的销售过程是电话销售人员说 1/3的时间，而让准客 户说2/3的时间
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电话营销的标准流程
• • • • • • • • • 客户名单的搜集 心态调整 资料准备 开场白 了解客户 挖掘需求 提出建议 引入产品 消除异议提升购买欲望 持续跟进保持良好关系 成功销售 售后服务及转介绍
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通过提问挖需求
1.了解客户目前的经济情况
2.买过哪些理财产品 3.买了多久，收益如何，有无专人售后服务 满意么 4.希望什么收益、服务
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引入产品、引起兴趣
• 业务员：其实前段时间，我们跟您这样的 客户都聊过，大家普遍都有这样的困惑， 您要知道，我们易乾集团2010年成立以来 一直是服务像您这样的优质客户.为了更好 的让您了解我们公司的产品，及运营状况 我们公司于XX号举办了一场大型的高端客 户答谢会，来回报新老客户对于我们公司 的支持与关爱，希望您能在百忙之中抽出 时间来参加。
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南京易乾பைடு நூலகம்金融信息服务有限公司 镇江分公司电销培训
电话营销重要性------想不想做好？ 从业人员必备条件----能不能做好？
电话销售流程--------怎么做？
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一 电话销售的重要性
• 省时省力,效率高,成本相对较低
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电话后你要做什么
• 1、对自己的跟进适当的调整和保持快乐心情
• 2、这次工作的整理、总结
• 3、对客户的跟进意向客户的把握：需求、购买能 力、欲望…… • 意向客户的分类：A/B/C
• 进入再次沟通的准备了！
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电话销售前
电话销售中
电话销售后
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客户资源收集
• • • • • • • • 广告（路牌、报刊、招聘、公司标牌……） 朋友及转介绍 行业及专业网站 专业公司购买 工商黄页 随时随地交换名片 研讨会，展览会 与相关联公司交换资源共享
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客户的整理
• 每日客户拜访日志表
序 号 日期 2010年 7月1日 单位名称 联系 人 王总 职 位 总 经 理 电话 传真 单位地 址 目前资金 现状 “不锈钢” 百度首页 意向度
杭州市天 鸿不锈钢 有限公司
8823569
882356 9
A
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电话销售的特点
• 1、靠声音传递讯息
• 客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自 己是否喜欢这个销售人员，是否可以信赖这个人，并决定 是否继续这个通话过程。 • 电话销售人员只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反 应并判断销售方向是否正确
• 2、极短的时间内引起兴趣
良好的利益阐述
提高紧迫感
越是没钱越是要赶紧做 很多人已经通过我们的服务得到明显收益
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有魅力的声音
1 语调明朗 2 咬字清晰 3 4 5 6 7 善用“停顿” 音量大小要适宜 言辞声调要配合表情 措辞要高雅，发音要正确 站直、坐直后讲话
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• 销售对象针对性强,易于沟通 • 工作环境熟悉，心理从容，易于摆脱被拒 绝的消极影响
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电话销售的目的
• 确定客户需求、产品类型以及客户的相关 信息 • 客户接受你的建议，并愿意听你做详细讲 解 • 引起客户兴趣，约定当面拜访时间。
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开场白 好的开场白是成功的一半
• 表明身份说明来意（我是谁？我代表哪个公司？我能提供 什么帮助）
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案例
开
注意事项 业务员：李总，好啊，最近忙不忙啊？ 1、打电话的 时间，有效 客 户：还好，你是？ 业务员：我是易乾财富的理财经理，我 客户要在有 们公司现在的XX在镇江销售的非常好， 效时间打 2、语气自然， 你还有兴趣了解一下啊？ 亲和力 3、电话语 气要正规
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异议处理
1、让顾客多说话，嫌货才是买货人！ 2、忘掉你的任务，你的产品，记住：“你的 角色是顾问”
注意事项 这里的异议处理不是对产品的异议处理，而 是客户拒绝约见的异议处理
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异议处理的销售技巧