特色才是企业的生存之道(1)

特色才是企业的生存之道潘晓东改革开放后印刷业的快速发展导致了供求关系的转换，按照英国古典经济学家亚当·斯密在《国富论》中的说法：“某一行业，当许多富商都投入资本，由于彼此竞争，自然降低这一行业的利润。

”事实也是如此，在印刷生产能力大于市场需求的大背景下，面对劳动力成本持续上升、原辅材料价格的与时俱进，印刷工价却是跌跌不休，企业早已进入微利时代，中小印刷企业更是举步维艰。

转变经济增长方式就是要改变这一状况，要求经营者改变思路，变单纯的价格竞争为特色竞争，脱离腥风血雨的红海，去寻求属于自己企业的一片蓝海。

通过为市场提供更为丰富、有着自身特色的产品，通过让客户得到更为满意、周全的服务，来收获企业应得的利润。

特色是企业真正的财富市场经济崇尚竞争，优胜劣汰则是与竞争相伴的规律。

印刷企业要在激烈的竞争中站稳脚跟，究竟凭什么？凭价格？凭质量？凭周期保障？毫无疑问，这些都要，这些都是赢得竞争胜利的要件。

确保产品质量与在客户提出的时间内交付产品是参与竞争的基础。

价格是竞争的重要筹码，但一味以低价参与市场竞争，就会降低企业的获利能力，最终陷入泥潭。

当然，导致企业大打价格战有它的内因。

第一：生产能力大于市场需求。

因为供大于求，企业为了生存，在无计可使的情况下，就不惜牺牲获利，竭力保证企业的正常生产。

有一个数据足以说明这一情况：2000年，商业轮转印刷机的承印工价是每色令不含税25元，伴随着商轮数量的增加，到2010年每色令的承印工价已经跌到9元、甚至8元。

而生产用电、水、煤、气、油的价格却都在节节攀升，原辅材料与劳动力成本也在上升，由此可见，竞争是如何的残酷！第二：同质化严重。

正因为产品同质，企业缺乏有效的竞争手段，结果就只有在价格上做文章，甚至不惜走上恶性竞争这样一条既害人也害己的企业不归路。

第三：员工流动性大。

产品质量除了靠设备保证以外，还需要有技术精湛、责任心强的员工来保证，员工素质低下自然难以胜任高端、高工价产品的生产，为客户做创新开发更是只能成为一种奢望。

于是，只能在低端产品的红海中竭力挣扎。

但即便如此，也不应沉缅其中，不去自拔。

纵观市场，最有效的竞争手段莫过于规模优势或自身特色。

做规模，是以量大来降低生产成本，以资本优势来提升开发能力，但这显然不是大多数印刷企业所能为。

但强调发展企业特色，则是所有单位都可以去做，无非是从企业实际出发，量力而行。

因为，独具特色就有效减少了竞争对手，造就生态环境优良的蓝海；就有了与客户讨价还价的资本；就有胆量拒绝客户提出的某些不合理要求；就可以确保获得不低于、甚至高于社会的平均利润率。

如果，特色上升到品牌，它的获利能力就会更高。

有一则报道说到奢侈品的品牌价值在其售价中占据到55%，而原材料、加工成本、人工成本之和也仅有17%。

这就是品牌的价值，也是企业真正的财富。

因此，在强调企业升级转型的过程中，应该注重挖掘自身的特色，在发展特色上做文章，以此去赢得市场，脱离红海。

上海已经出现了众多的各具特色的印刷企业十分可喜的是，经过近几年的努力，仅是上海的印刷圈内已经出现了一批在经营方向、加工产品、精细化管理等方面各具特色的企业，颇值得我们去挖掘、总结，并且向这些企业学习、看齐。

试举例如下：从经营角度看：部分先行的印刷企业已经完全摆脱了印刷是被动的、传统加工型企业对自己的约束，主动把印刷看成是文化产业中的一个重要组成部分，主动延伸印刷的产业链条，主动拥抱澎湃兴起的数字技术，主动加大为客户做整体策划、品牌设计、产品设计的力度，主动强化企业的生产特色。

上海“柯创”是一家规模不大的传统印刷企业，如果单纯比拼企业的生产实力，她很难取得自己的市场地位。

现在，企业主动把产业链前移，与出版社合作，利用他们的书号资源，集编辑、印刷、发行三者为一体，选择专攻受电子书影响较小的0-6岁儿童纸质读物，现在市场越做越大。

从出版做起，掌握了经营主动权；抓住发行这个关键点，也就做到了按市场需求定产。

如果不转变观念，又有谁能迈出这成功的一步？按该公司徐益亮总经理的说法：一本儿童书印刷几十万册是平常的事。

这在印刷厂领导的眼中，是多么令人眼谗的业务量？如果说“柯创”依然在生产实体上做文章，那四维文化传媒公司已经把重心移到数字资产管理上。

“四维”从广告起家，而后进入印刷，现在她又把重点转到数字资产管理平台的建设上，设想依靠云计算，为所有的广告客户提供信息发布平台。

试想，一旦现在阅读纸媒体广告的对象转为阅读信息传递更为快捷的手机或其他电子终端，在减少森林砍伐上是做了一件多大的事？美资的“硕科图像”同样从印前制版起家，在数字技术兴起，制版走入窘境后，他们转向为世界500强企业做品牌的策划和推广。

她没有实体性的工厂，依靠的是员工的头脑与创意，在上海公司，200名员工三班作业，做设计的也在三班组织生产，实在让人感叹。

他们提供的方案一旦被客户采纳，印刷任务全部外发加工，赢得设计与生产的双份利润。

事实上，在国内印刷圈中已经具有品牌效应的“雅昌”，同样是主动拥抱飞速发展中的数字技术，放大设计在印刷生产中的作用，走上了“传统印刷+IT+文化产品”的这样一条崭新道路。

2010年上海世博会临到开幕前，纸质的开幕式程序表尚未得到确认，市新闻出版局局长接到市长的要求，第一个想到的设计团队就是“雅昌”，结果，他们也确实交出了令人满意的答卷，赢得了来宾的称赞。

这就是品牌的力量。

上述这些企业都毫无例外地把传统的印刷企业定位至跨媒体发展，他们决不把自己的发展思路囿于原先的框架，他们要争取更大的空间。

其实，这也是他们能够先于别人取得成功的奥秘所在。

至于具备工艺特色、产品特色的印刷企业，仅在上海地区可以列举的就更多：像“安全印务”的RFID标签印刷、“东港”的票据印刷、“伊诺尔”的芯片封装、“小林印务”的吊牌、“豪门印刷”的PET透明包装、“紫泉”的印铁瓶盖、“界龙”的覆合液体包装、“瑞时”的立体招贴广告制作、“吉仕”的簿册、……正是这一个个独具个性的产品，使得这些企业在市场上有着比其他企业更强的竞争能力，产品的毛利率也大大高于印刷普通产品。

让客户满意的服务也是一种特色值得指出的是，除了商业模式、加工工艺与别具一格的产品可以形成企业特色，让人心存依恋的服务也是一种特色，同样值得企业重视。

到位的服务会让更多客户乐意上门，留下自己的业务委托企业加工，同样可以为企业带来利润。

上海“盛隆”的成功为我们提供了这方面的案例，也给人以启示，他们对待一味降价竞争的看法也值得我们深思。

这家名叫“盛隆”的印刷企业地处上海市的西片，在行业中属中等规模，从建厂开始迄今也就十来年时间。

兼具传统印刷机与数字印刷设备是该企业的经营特色，他们根据客户的需要、印刷品的多少、客户所能接受的价格、交货周期来确定生产工艺，保证客户获得他们满意的产品。

近年来，“盛隆”先是在加强资金管理上下功夫，用他们的话说：宁要讲信用的小客户，坚决砍掉那些不讲诚信的大客户。

不这样做就有可能是为别人做嫁衣裳，出现一笔坏帐，不知要多少时间才缓得过气来。

在转型中，这家企业受深圳雅昌公司定位于高档艺术品制作的启发，坚决地退出微利的低端印刷品市场，不做那些忙忙碌碌却挣不到几个钱的业务，把产品定位于中高端的商业产品印刷，更多地涉足于艺术品印刷领域。

在他们看来，能够传世的艺术类图书还是需要印刷精美的纸质产品。

那“盛隆”在转型过程中选择的市场定位结果怎样呢？事实证明，他们也是成功的。

诚如该公司总经理吕孙彤所说，在印刷企业苦苦寻找适合自己的客户群的时候，一大批专业画家在他们走向市场的过程中也在急切地寻找着他们所需要的印刷合作伙伴，他们期待着合作方能够理解艺术，有共同语言；能够运用自己的专业知识，帮助他们把画册做到极致；他们期待得到应有的尊重，能够帮助完成所有原本可能要画家自己去做但又不屑于去做的事情，……所有这一切，盛隆公司都做到了，所以，他们也昂首走在可望成功的道路上。

为了实现这一目标，他们出资装修了上千平米的会所，用于为客户举办展览，接待客户。

你看，原本画家举办画展需要自己联络、掏钱，现在不要了，“盛隆”乐意为画家免费提供场所；原本画家印制画册要选择印刷厂，在制作过程中往返无数，现在同样不要了，越来越专业的“盛隆”可以帮助画家达到他们所期望的一切。

既如此，画家们又何乐不为呢！看准方向，提出这番创意的盛隆公司吕总说：优质服务正在成为他们企业参与市场竞争的利器。

有人质疑，千余平米的场地租赁费不是小数，赢利不算丰厚的印刷企业值得为本不缺钱的画家去支付这笔看似额外的费用吗？吕总认为：值。

初看，是印刷厂为艺术家掏钱，但筑巢引凤，这样做，让更多的艺术家了解了这家原本处于芸芸众生中的平凡企业，开始了工厂与众多画家之间的合作。

原来是企业为印刷业务到处奔波，现在是艺术家主动上门洽谈合作；艺术展览也提升了企业的市场形象，为企业带来了许多其他领域的高端客户；而且，会所让业务谈判变得容易，为大客户服务，事前的验厂更容易获得通过，工厂的生产任务也开始呈现出滚雪球的状态。

这就是会所投入带来的连琐效应。

从4月16日会所开张举办第一期“亦师亦友”海上26位油画家的作品联展至今不过四个月的时间，可他们已经不间隔地举办了三场专业展览，展品的现场销售也已经初露头角。

可以相信，随着时间的推移，他们的经营一定会朝着多触角的方向前进，一定会有更多意料之外的收获。

环境和服务可以为企业加分，帮助企业赢得业务，但毕竟生产质量是第一位的，中高端客户对产品的高要求又逼着企业在精益求精上做努力，必须争取在画册的创意设计、印刷质量、外观装帧上都能更上一层，让人眼目一新。

市场的需求正推动着企业不断进步。

因为“盛隆”的服务对象是对自己作品有着高要求的艺术家，所以洽谈中更多考量的是画册的质量，优质优价属于题中之意，这就摆脱了“既要马儿好，又要马儿不吃草”的优质低价的困境。

如今有了底气的吕总，自然对恶性竞争又多了一分认识。

他斥之为：不顾成本的低价竞争只会把企业带入深渊，把整个行业带入深渊，必定是既害己也害人。

对那些拿了其他单位报出的低价要求“盛隆”来加工的客户，他们会礼貌地告诉对方：我们企业讲究的是原辅材料与产品质量的匹配，是产品质量与印刷工价的匹配。

我们不参与低价竞争，既然你们期待的是低工价，那还是请提供报价的单位去做加工。

试想，如果所有的印刷企业都明白了这一点，都有勇气讲出这样的话，自觉维护行业秩序，那逼得企业喘不过气来的恶性竞争还会有其存在的市场吗？所以说，优质的服务也是企业经营的一种特色，关键是要选准方向，坚持不懈。

所有的企业都应该努力放大自己的特色中小企业众多是印刷行业的特点，全世界都是如此。

即使是大名鼎鼎的“大日本印刷”近年重返世界500强，也是处于垫低的第500位，但中小印刷企业的作用是不可替代的，他们就是以己之长去补市场所缺。