海尔,美的,格力营销渠道

缺点
股份制销售公司缺乏规范的管理 难以统一股东的发展方向，渠道内的利益分配不公 以单纯利益所维系的渠道具有先天的脆弱性
比较
品牌 融资能力 管理难 度
品牌价 值
发展 潜力
第三
渠道结 构比较
经济性
美的
经销商向厂商支 第三 付预付款，生产 商可以利用批发 商的资金
第一
海尔
以零售商为主 第一 导的渠道系统 第二 厂商股份合作， 融资能力强
美的：批发商带动零售商
一级经销商
二级经销商 美的
消费者
三级经销商
零售商
美的渠道结构
优点
缩短中间渠道，有利于厂商进行渠道领导，分工，冲突管理及控制 提高企业的利润水平 占据卖场位置，有利于品牌建设 可以实现精益管理，提高市场应变能力 由于和零售商之间长期稳定的关系，营销成本大大降低
缺点
厂商需要承担大部分工作职责 厂商库存大 渠道建设初期需要消耗大量的资源 收效慢 管理难度大
格力：厂商股份合作制
格力电器总部 格力5A专卖店 电子商务网上直销 传统百货商场大卖场 大型集团采购与安装 全国家电直销（大中区域家电连接
各区域股份制销售公司 （格力控股） 二级销售分公司 （格力无股价）
格力代理商
家电连接（国美） 格力零售经销商
小型工程机器销售
格力渠道结构
优点
减少厂家承担的工作量 股权激励经销商，强化经销商之间的合作，消除了多个批发 商之间的价格大战 与自建网络渠道相比，节省了大量资金 解决了经销商在品牌经营上的短期行为
海尔、美的、格力渠道比较
目录 content
1、海尔分销渠道结构及优缺点 2、比较
海尔：零售商为主导的营销渠道系统
海尔在全国各地建立了40多个海尔工贸公司来负责供货和售后服务
物流
海尔总部
物流
经销商、零售商
海尔工贸公司 咨询/投 诉 宣传/推 广 消费者
海尔专卖店 海尔店中店
海尔渠道结构
• 优点
降低营销成本 有利于生产制造商渠道融资，吸引经销商淡季付款 让零售商获得更多的价格优惠 有利于批发商构建分销网络 充分发挥渠道的渗透能力
• 缺点
容易导致经销商的渠道控制力过大而使厂商对营销渠道的控 制失败 价格混乱。容易导致经销商胁迫厂商无限度让利，串货，恶 性竞争
第二
第二
控制性， 适应性 经济性， 适应性
格力
第三
第一
Thank you!
刘露