公司OTC部运作指导手册)
OTC药品销售经理工作手册
OTC药品销售经理工作手册【内部培训讲义】1重新规划自己1. 1主调整自己的心态1.1.1新岗上任当你接任前任经理时，他已经为你刻画了一条线，试问你会怎么做，是将线条清掉？（否定前任业绩或者将所有的责任推在前任身上），是自己重新画一条线？（不管前任做得如何，统统采取于已无关，显示自己的能力），还是画一条延长线？（确信前任经理的工作业绩，并站在前任经理肩膀上攀登新的高峰）。
最聪明的举动是在前任经理的线条上画延长线。
1. 1.2等待失败销售经理的结局永远是失败，这是一个现实的问题，由于你是一位高级的雇员，而不是老板，你的工作业绩，永远满足不了他的期望，想的总是比你做得容易得多，因此你不必伤感，你务必摆正自己的位置，要有点道家思想“平与，顺其自然”办法，一定不能刻意地对待那个位置。
做销售经理，就象一名跳高运动员，当裁判将尺杆不断升而时，你的自己个人技术也在不断在提高，但是即是你成为世界冠军时.，最终等待的还是落杆而造成失败。
只是，这时的你已是掌握跳过一定高度的技能的运动员，应是值得庆兴的，要明白有很多具备相同技能的人，还没有机会成为跳高运动员。
1.1.3尊重前辈有九千九百九十九个理由能够说哪老头的不是，但唯有一个理由，你务必承认，他活得岁数比你长，经历得比你多，这就足够。
因此在你的工作及创意前辈往往会提出不一致建议，甚至用比较强硬的语言教训你，此刻你最好的办法是聆听，而不是抵抗与蔑视，也许他的话，对你的工作中帮助很大。
世界上任何一个正统的宗教，其宗旨不外乎在修炼自己的品德、端正自己的言行，在人的心里产生一种理念与信仰。
大家有了共同的理念、信仰、目标，自然就有共同的话题，共同的语言，在学习、工作、生活中就能互相帮助、相互鼓励，将人们团结在一起。
作为药品销售经理，思想观点、人生态度积极乐观，举止行为要稳重大方，努力工作，品德高尚，乐于助人，忠于企业，孝敬父母，献身事业，这些要求与宗教的宗旨根本是一样的。
作为一个乐观的、举止稳重大方的药品销售经理，肩负开发市场的责任与义务。
医药营销otc代表业务手册.doc
医药营销OTC代表业务手册OTC代表，欢迎您！从今天开始你就是一名从事人类健康事业的一份子了，你将通过系统的学习，初步增长药品推销技能，藉此使您在工作上得到更美好的效果。
这就是我们进行OTC新人入门培训的最终目的。
（1）OTC代表职责的重要性——从每天销售活动中，你可获得应有的奖励，而它每月的总数又可超出你底薪，那么，怎样才能获得更美好的业绩呢？你需学习一种OTC代表应有的态度，深入地去体会和研究，然后在业务上施展出来，持之以恒，你便会发觉自己可以成为一个优秀的OTC代表。
（2）你是公司赢利的关键人物——公司把产品销售给患者，这是营销过程，但这过程的媒介就是OTC 代表。
（3）推销术是怎样的？——顾名思义，它是一种说服他人购买的技能，其过程有销售、服务、广告招贴及货品陈列等等。
一位成功的OTC代表，不单是推销药品，更要推销你本身和公司的信誉、推销忠诚的服务。
（4）若能推销自己的信誉，工作就更方便——别以为自己相信某些事物，别人亦会和你一样看法，你要努力得到客户们的信任，能办到这点，客户们便掌握在你手中。
相反的，他会拒你于千里之外。
（5）怎样使客户们信任你？——答案是友善和忠诚。
不论何时何地，你都要利用机会帮助顾主，为他们服务，你的诚恳和殷勤必能赢得他们的信任。
（6）学识就是力量——在工作上，你将会需要很多不同的知识，努力学习推销的技术和知识，更加上亲身体验，你才会更有把握地去争取生意，陈列货品和处理投诉。
（7）把推销看成一种游戏——一个勤奋的OTC代表会把他的工作当成一种享受。
用自己真正的意志去做喜爱的工作，而不会感到工作乏味。
有时OTC代表会感到每天工作都象是探险一样，要排除这种心理上的威胁，你需要以下两个条件：第一要真正对自己的工作有兴趣和认识客户一般的心理。
第二要有克服环境的精神，不怕日晒雨淋或更恶劣的环境。
一个OTC代表拥有以上的条件，他会感到工作容易，同时他将会结识到很多朋友。
交游广阔是工作的本钱，平易近人也是无往而不利的交际手腕。
OTC经理营销战术指导手册
OTC经理营销战术指导手册OTC（Over-the-Counter）产品经销是指通过超市、便利店、药店等非处方药销售渠道进行产品销售的一种营销方式。
OTC 经理在制定营销战术时需要考虑多个因素，如产品定位、竞争环境、目标市场特点等。
本文将提供一份OTC经理营销战术指导手册，帮助OTC经理制定合适的市场策略。
一、了解产品1.产品定位：明确产品的功能特点，确定产品在市场中的定位，如预防感冒、缓解头痛等。
2.产品优劣势：分析产品的优势和劣势，将优势强化，劣势予以改善，以提升竞争力。
二、分析竞争环境1.竞争对手：了解竞争对手的产品特点和定位，分析其市场份额和销售策略，以便制定针对性的竞争策略。
2.渠道利润：评估各个销售渠道的利润水平，选择适宜的渠道进行产品销售。
三、目标市场1.目标消费群体：确定目标消费群体的特点和需求，如年龄、性别、职业等，以便精准定位产品。
2.市场规模：估算目标市场的规模，分析市场潜力和发展前景。
四、制定营销策略1.定价策略：根据产品定位和竞争环境确定合理的价格，同时考虑消费者购买能力和市场需求。
2.促销策略：采取合适的促销活动，如打折、赠品、抽奖等，以吸引消费者购买。
3.广告宣传：通过媒体宣传、推广活动等方式提升产品知名度和美誉度，吸引更多消费者。
4.渠道管理：与渠道商建立良好的合作关系，提供培训和销售支持，提高产品销售能力。
五、销售监控与评估1.销售数据监控：定期分析销售数据，观察产品销售情况，发现问题并及时调整策略。
2.市场反馈收集：积极收集消费者反馈意见，了解产品的优缺点，以便改进产品或调整营销策略。
3.竞争动态分析：密切关注竞争对手的市场动向和策略调整，及时做出相应应对措施。
总结：OTC经理在制定营销战术时需要充分了解产品特点、分析竞争环境和目标市场，制定合适的定价、促销、宣传和渠道管理策略。
同时，还需要不断监控销售情况，收集市场反馈，及时调整策略，提高产品的竞争力和市场占有率。
OTC经理营销战术指导标准手册
OTC经理营销战术指导手册一、OTC地区市场规划区隔（一）规划公司的地区市场将目标市场依照地理条件加以切割为不一样的地区市场。
鉴于花费者需求大概同样为考虑范围，以行政地区、山川地理、商业交易习惯、种族文化等条件相切合为区隔基准，将市场区隔为若干地区市场。
辖区的切割，要优先考虑切合“市场要素”，其次是要考虑公司的经营策略。
当外界的市场要素改变或公司策略改变，此“地区市场”的规划，也要进行总结，以搭配公司策略，猎取最大的绩效。
本文来自OTCCN（二）规划各个OTC代表的责任辖区在公司的某个地区市场，估计有７位OTC代表，怎样将此地区市场适合的分派至７位OTC代表呢？一定考虑OTC代表的工作状态（何种工作）与工作负担能力（巡回辖区面积多大，经销商多不多）。
７位OTC代表的业务多数是负责产品介绍与促销、承接客户订单、销售服务、情报回馈等工作，因为涉及到很多次数经销商拜访工作，故每位OTC代表在工作的进行上，此后一定对“销售路线”加以故意的治理。
公司为达到有效经营，一定考虑“地区市场”、“OTC代表数目”、“OTC代表的销售路线”三者加以妥当的和睦。
因为OTC代表的绩效，是与拜访（经销商）客户成正比关系，所以，贵公司在规划OTC代表的责任辖区大小，要考虑“经销商数目多少”、“经销商散布的密度”、“拜访次数多少”、“每位OTC代表当日出勤时辰多少”等要素，比如每人每日拜访６家经销商，每个月拜访１３０家经销商，若经销上数目多，而OTC代表数目不足，必然没法深耕市场。
除“拜访经销商”效率外，另一个考量是“配送效率”。
因为配送是一种实体运输功能，配送周期与配送距离的相关性是相当高的，比如３０公里是半天的配送范围，那么６０公里就得花销一成天的时辰来办理。
假如把距离延伸１００公里的话，不然OTC代表辖区加大，工作量加多，在业务工作与OTC代表数目就应加以调整。
内容来自OTCCN（三）规划OTC代表责任辖区的销售路线一旦区分地区市场后，OTC代表一定对所负责辖区的经销店，加以有效经营，对各个经销店视重要程度、任务不一样，分别进行销售路线的拜访。
OTC操作手册
以“三七工程"为契机打造新形势下的OTC样板市场“三七工程”的基本概念及意义为了深入贯彻董事会“抓典型、树样板”、深挖OTC市场“三潜力”的战略部署，进一步探索OTC 市场操作模式，打造出一批具有可复制性的OTC样板市场，经薛总提议，董事会决定，启动“三七工程”OTC样板市场打造计划。
“三七工程"即三、五、六、七部产品，以“管理科学、战术合理”为指导思想，在OTC终端联合操作，打造样板市场的试点工作。
对于三五六七部及一部除脑稳丹的其他产品，在县级市场的核心竞争力,总结出可复制的四点：强强品牌在当地找规模最大最强，有品牌的药店，同时认同步长文化，经营思路一致，发挥步长品牌的优势,找到契合点,从而进行合作。
双锁执价保护各种利益阶层总和的根本（控制商业，保证统一的零售价.原则上不能低于医院的零售价）.合理分配利润分配时,先算自己想赚多少钱，一旦定好是很难改变的。
店老板分得多少,代表分得多少，店员分得多少,各种活动分配多少，找到合理分配的平衡点。
客情到位店老板，店员，患者三方面的客情维护在每个区域的每个时期都有差异化.第一部分:构建高绩效的OTC销售团队第一节:构建团队的重要性一、团队的概念1、团队是由员工和管理层组成的一个共同体,它合理利用每一个成员的知识和技能协同工作,解决问题，达到共同的目标。
2、团队的构成要素：总结为5P，分别为目标（Purpose）、人(People)、定位（Place)、权限（Power)、计划(Plan）。
⑴目标（Purpose) 团队应该有一个既定的目标，为团队成员导航,知道要向何处去,没有目标这个团队就没有存在的价值。
⑵人（People）人是构成团队最核心的力量。
3个以上的人就可以构成团队。
⑶定位(Place）团队的定位包含两层意思：团队的定位，团队在企业中处于什么位置,由谁选择和决定团队的成员，团队最终应对谁负责,团队采取什么方式激励下属?个体的定位，作为成员在团队中扮演什么角色？是订计划还是具体实施或评估？⑷权限（Power）团队当中领导人的权利大小跟团队的发展阶段相关，一般来说，团队越成熟领导者所拥有的权利相应越小，在团队发展的初期阶段领导权是相对比较集中。
OTC经理营销战术指导手册
严敬华OTC经理营销战术指导手册一、OTC区域市场规划区隔（一）规划公司的区域市场将目标市场依照地理条件加以分割为不同的区域市场。
基于消费者需求大致相同为考虑范围，以行政区域、山川地理、商业交易习惯、种族文化等条件相符合为区隔基准，将市场区隔为若干区域市场。
辖区的切割，要优先考虑符合“市场因素”，其次是要考虑公司的经营策略。
当外界的市场因素改变或公司策略改变，此“区域市场”的规划，也要进行总结，以搭配公司策略，获取最大的绩效。
（二）规划各个OTC代表的责任辖区在公司的某个区域市场，预计有７位OTC代表，如何将此区域市场适当的分配至７位OTC 代表呢？必须考虑OTC代表的工作状态（何种工作）与工作负担能力（巡回辖区面积多大，经销商多不多）。
７位OTC代表的业务多半是负责产品介绍与促销、承接客户订单、销售服务、情报回馈等工作，由于牵涉到许多次数经销商拜访工作，故每位OTC代表在工作的进行上，未来必须对“销售路线”加以刻意的管理。
企业为达到有效经营，必须考虑“区域市场”、“OTC代表数目”、“OTC代表的销售路线”三者加以妥善的协调。
由于OTC代表的绩效，是与拜访（经销商）客户成正比关系，所以，贵公司在规划OTC代表的责任辖区大小，要考虑“经销商数量多少”、“经销商分布的密度”、“拜访次数多少”、“每位OTC代表当天出勤时间多少”等因素，例如每人每天拜访６家经销商，每月拜访１３０家经销商，若经销上数量多，而OTC代表数量不足，势必无法深耕市场。
除“拜访经销商”效率外，另一个考虑是“配送效率”。
由于配送是一种实体运输功能，配送周期与配送距离的相关性是相当高的，例如３０公里是半天的配送范围，那么６０公里就得花费一整天的时间来处理。
如果把距离延长１００公里的话，否则OTC代表辖区加大，工作量加多，在业务工作与OTC代表数量就应加以调整。
（三）规划OTC代表责任辖区的销售路线一旦划分区域市场后，OTC代表必须对所负责辖区的经销店，加以有效经营，对各个经销店视重要程度、任务不同，分别进行销售路线的拜访。
【精编原版】OTC经理营销战术指导手册(2021整理)
严敬华OTC经理营销战术指导手册一、OTC区域市场规划区隔〔一〕规划公司的区域市场将目标市场依照地舆条件加以分割为不同的区域市场。
基于消费者需求大致不异为考虑范围，以行政区域、山川地舆、商业交易习惯、种族文化等条件相符合为区隔基准，将市场区隔为假设干区域市场。
辖区的切割，要优先考虑符合“市场因素〞，其次是要考虑公司的经营策略。
当外界的市场因素改变或公司策略改变，此“区域市场〞的规划，也要进行总结，以搭配公司策略，获取最大的绩效。
〔二〕规划各个OTC代表的责任辖区在公司的某个区域市场，预计有７位OTC代表，如何将此区域市场适当的分配至７位OTC代表呢？必需考虑OTC代表的工作状态〔何种工作〕与工作承担能力〔巡回辖区面积多大，经销商多不多〕。
７位OTC代表的业务多半是负责产物介绍与促销、承接客户订单、发卖效劳、谍报回馈等工作，由于牵涉到许屡次数经销商拜访工作，故每位OTC代表在工作的进行上，未来必需对“发卖路线〞加以刻意的办理。
企业为达到有效经营，必需考虑“区域市场〞、“OTC代表数目〞、“OTC代表的发卖路线〞三者加以妥善的协调。
由于OTC代表的绩效，是与拜访〔经销商〕客户成正比关系，所以，贵公司在规划OTC代表的责任辖区大小，要考虑“经销商数量多少〞、“经销商分布的密度〞、“拜访次数多少〞、“每位OTC代表当天出勤时间多少〞等因素，例如每人每天拜访６家经销商，每月拜访１３０家经销商，假设经销上数量多，而OTC代表数量缺乏，势必无法深耕市场。
除“拜访经销商〞效率外，另一个考量是“配送效率〞。
由于配送是一种实体运输功能，配送周期与配送距离的相关性是相当高的，例如３０公里是半天的配送范围，那么６０公里就得花费一成天的时间来处置。
如果把距离耽误１００公里的话，否那么OTC代表辖区加大，工作量加多，在业务工作与OTC代表数量就应加以调整。
〔三〕规划OTC代表责任辖区的发卖路线一旦划分区域市场后，OTC代表必需对所负责辖区的经销店，加以有效经营，对各个经销店视重要程度、任务不同，别离进行发卖路线的拜访。
OTC运作方案
湖北诺得胜制药连锁事业部2013年度终端商务运作方案内部文件禁止外传2013年04月根据公司2013年整体运作思路及1000万元的回款任务指标，全面激活百强连锁药店及终端市场，实现回款任务的完成，现制定本方案，作为2013年4月至年底新药连锁事业部操作指导。
2013年4月至2014年1月连锁事业部总体打造100家大型品牌连锁药店的开发，确定2000家重点目标终端，组建400名终端销售队伍，划分为100个小组，以小组为单位，每个小组管理100家目标终端，全面开展终端现场促销活动，利用终端促销活动激活产品动销，从而拉动终端进货，实现目标终端进货1000万元，完成总体回款任务1000万元的目标。
第二部分：组织架构A、OTC经理职责第四部分：人员考核二、OTC组长薪资待遇OTC代表、OTC主管实行小组团队考核办法：1、OTC经理每月根据市场实际情况，分解小组动销任务和终端进货任务。
2、OTC小组奖金根据小组动销完成计提，实行按周考核分配，按月发放的制度，具体操作如下：OTC小组完成动销任务可享受全额基薪，超出动销任务部分方可计提奖金。
奖金由OTC组长负责分配，分配方案必须有考核依据，填写奖金分配明细表，每周六晚上8点以前由各小组成员签字确认后，报OTC经理、人事专员。
特别强调：OTC组长不参与动销奖金的分配，凡发现OTC组长私扣OTC 代表奖金或参与OTC小组动销奖金分配的，立即除名。
3、OTC小组动销奖金计提办法：OTC小组当月动销完成大于动销任务量，方可按照超出动销任务量部分计提奖金，具体计提办法如下：4、当OTC小组未能完成动销任务量时，不得计提奖金，只可按照动销任务完成率获得基薪，计算方法为：基薪=基薪标准×动销完成率（动销完成率低于100%的情况），当OTC小组动销完成率低于70%时，本组所有OTC代表按70%结算基薪，同时OTC组长直接降职为OTC代表，另由OTC经理或培训专员推荐，区域总监面试测评后，任命新的OTC组长，由人事专员办理降职、升职相关人事手续。
OTC药品销售经理工作手册
OTC药品销售经理工作手册第一章：工作职责1.1 确定销售目标：根据公司战略和市场需求，制定销售目标和计划。
1.2 团队管理：负责领导和管理销售团队，确保团队成员的工作效率和团队目标的实现。
1.3 市场调研：定期进行市场调研，了解消费者需求和竞争对手动态，为制定销售策略提供依据。
1.4 销售策略制定：基于市场调研结果，制定销售策略，包括产品定位、目标市场、推广渠道等。
1.5 客户管理：建立并维护客户关系，与客户保持良好的沟通和合作，提升客户满意度和忠诚度。
第二章：销售目标管理2.1 目标制定：根据市场需求和公司的发展战略，制定具体的销售目标，包括销售额、市场份额等。
2.2 目标分解：将整体销售目标分解为具体的团队和个人目标，确保每个团队成员都清楚自己的工作职责和目标。
2.3 目标跟踪：定期跟踪销售进展，及时发现问题并采取措施进行调整，确保目标的及时完成。
2.4 绩效评估：根据销售目标的完成情况，对销售团队和个人进行绩效评估，激励优秀员工，指导和培训非优秀员工。
第三章：团队管理3.1 岗位招聘：根据招聘需求，负责招聘和面试销售人员，确保招聘到合适的人才。
3.2 岗位培训：对新员工进行岗位培训，包括公司的产品知识、销售技巧和团队合作等。
3.3 绩效管理：设定明确的绩效指标和激励机制，对销售团队进行绩效评估，激励并奖励高绩效员工。
3.4 团队协作：促进团队成员之间的合作和沟通，营造良好的团队氛围，提升团队整体绩效。
第四章：销售策略制定4.1产品定位：根据市场调研结果和公司产品特点，制定产品定位，确定市场覆盖范围和目标消费群体。
4.2市场分析：进行市场分析，了解目标市场的需求、竞争对手情况和销售机会，为销售策略的制定提供依据。
4.3推广渠道选择：根据产品特点和目标消费群体的特征，选择合适的推广渠道，包括线上渠道和线下渠道。
4.4促销活动策划：制定并执行促销活动计划，提升产品在市场中的知名度和销售额。
第五章：客户管理5.1客户分类：根据客户特征和价值，将客户进行分类，确定关键客户和重点发展客户。
otc代表手册
OTC员工手册目录第一章透视OTC一、OTC的概念二、OTC的七大类产品三、OTC药物的四大特点四、OTC市场快速增长的关键因素第二章OTC代表一、 OTC代表的两大核心任务二、OTC代表终端工作的五大特点三、OTC经理（主管）岗位职责四、OTC代表岗位职责第三章新开市场调查一、基本情况调查二、竞争环境调查三、宣传环境调查四、销售渠道调查五、零售终端调查六、调查的五大步聚第四章终端一、名词解释二、药店三、终端促销员的管理四、终端促销员岗位职责第五章终端市场的生动化一、商品陈列的五大原则二、POP广告的两大类型三、POP陈列自我检查的九个问题四、有效商品陈列的黄金定律第六章OTC代表与终端营业推广一、跑街二、拜访前的自我准备三、营业推广五、制定实用性营业推广手册六、营业推广方式第一章透视OTC一、OTC的概念OTC是非处方药的意思即指“可以在柜台上销售的药品”。
一般的定义是“普通人能自行购买并控制用法和用量的药物”，它们在药店甚至商场的超市中都能买到，具有疗效稳定，作用温和，副作用小且不掩盖其他疾病的特点。
根据药品的安全性将非处方药分为甲、乙两类。
非处方药专有标识图案为椭圆形背景下的OTC 三个英文字母。
红色专有标识用于甲类非处方药药品，绿色专有标识用于乙类非处方药药品。
第一批公布的非处方药品全部按甲类非处方药管理。
经营甲类非处方药的零售药店必须具有《药品经营许可证》，配有驻店执业药师或药师以上药学专业人员。
乙类非处方药可以在地方药品监督部门批准的非药品专营企业以外的商业中零售，必须配备专职的具有高中文化程度经专职培训后考核合格并取得上岗证的人员。
二、OTC的七大类产品从目前各国划分出来的OTC目录来看，OTC主要包括七大类药品：（1）维生素类；如：维生素A、维生素C、维生素AD（2）解热镇痛类；如：四黄泻火片、清热解毒口服液、红花油、克奇去痛片（3）感冒止咳类；如：太福感冒胶囊、止咳露、咳特灵、金响子、感冒清、快克、急支糖浆、克咳胶囊等；（4）消化系统类；如：斯达舒、吗叮宁、（5）皮肤用药；如：皮炎平、皮康霜；（6）妇科用药；如：喜洁阴、益母草膏（7）调理补益类：如：太福血膏、六味地黄丸。
OTC药品经理营销战术指导手册
严敬华OTC经理营销战术指导手册一、OTC区域市场规划区隔（一）规划公司的区域市场将目标市场依照地理条件加以分割为不同的区域市场。
基于消费者需求大致相同为考虑范围，以行政区域、山川地理、商业交易习惯、种族文化等条件相符合为区隔基准，将市场区隔为若干区域市场。
辖区的切割，要优先考虑符合“市场因素”，其次是要考虑公司的经营策略。
当外界的市场因素改变或公司策略改变，此“区域市场”的规划，也要进行总结，以搭配公司策略，获取最大的绩效。
（二）规划各个OTC代表的责任辖区在公司的某个区域市场，预计有７位OTC代表，如何将此区域市场适当的分配至７位OTC代表呢？必须考虑OTC代表的工作状态（何种工作）与工作负担能力（巡回辖区面积多大，经销商多不多）。
７位OTC代表的业务多半是负责产品介绍与促销、承接客户订单、销售服务、情报回馈等工作，由于牵涉到许多次数经销商拜访工作，故每位OTC代表在工作的进行上，未来必须对“销售路线”加以刻意的管理。
企业为达到有效经营，必须考虑“区域市场”、“OTC代表数目”、“OTC代表的销售路线”三者加以妥善的协调。
由于OTC代表的绩效，是与拜访（经销商）客户成正比关系，所以，贵公司在规划OTC代表的责任辖区大小，要考虑“经销商数量多少”、“经销商分布的密度”、“拜访次数多少”、“每位OTC代表当天出勤时间多少”等因素，例如每人每天拜访６家经销商，每月拜访１３０家经销商，若经销上数量多，而OTC代表数量不足，势必无法深耕市场。
除“拜访经销商”效率外，另一个考量是“配送效率”。
由于配送是一种实体运输功能，配送周期与配送距离的相关性是相当高的，例如３０公里是半天的配送范围，那么６０公里就得花费一整天的时间来处理。
如果把距离延长１００公里的话，否则OTC代表辖区加大，工作量加多，在业务工作与OTC代表数量就应加以调整。
（三）规划OTC代表责任辖区的销售路线一旦划分区域市场后，OTC代表必须对所负责辖区的经销店，加以有效经营，对各个经销店视重要程度、任务不同，分别进行销售路线的拜访。
OTC操作流程
OTC操作流程OTC市场总体来说是一个长期、细致、耐心、服务的销售过程，大体操作可以分为以下3个部分：(一)OTC市场开发、拜访与销售1．拜访前期的准备工作：1)根据区域情况确定集中开发区域连锁的先后顺序，拟定拜访的客户。
2)制订拜访路线、路线原则。
路线的制定是非常有必要的，磨刀不误砍柴工。
只有正确有效地制订了工作路线，我们才能节约时间提高效率，常用的两种工作路线制订如下：①每天的工作路线，具体为每天先做什么然后做什么的顺序，当天的路线一般在前一天确定，然后再依实际情况灵活变化。
②每周的工作路线，即为该星期工作的一个先后顺序，便于我们有条不紊做好每周工作，该路线一般在上一周根据需要制订好。
3)着装、仪容仪貌准备服装穿着整洁得体，面部保持干净，发型保持自然。
4)基本资料准备笔、纸、地图、公文包、名片、商品资料、公司相关资料、促销资料、产品宣传彩页、协议等。
5)事先了解拜访对象的信息①确定客户名称，地址，性质，营业额，各部门负责人及电话等。
②拜访对象的性格、办事风格、谈判能力等。
③客户目前经营规模，主要同类竞争产品的销售品种、规格，每月销售数量。
④进货渠道，促销政策。
⑤能否提供销售流向，流向由哪个部门负责提供。
⑥根据拜访对象初步制定谈判策略。
2．拜访的基本程序1)开场白①开场白—初次拜访ⅰ、自我介绍ⅱ、认识对方ⅲ、说明目的②开场白—二次拜访ⅰ、提及上次拜访ⅱ、询问是否还记得自己ⅲ、说明目的③开场白—熟客熟客就根据多年与他的交往，随心所欲的可以交谈。
2)查视主要门店店头①在店内走一圈(从原点的开始到原点结束)②注意查看：ⅰ、产品的陈列是否规范ⅱ、相关柜台的同类产品陈列情况ⅲ、竞争品牌的POP活动情况ⅳ、货架占有率、同竞争产品相比较ⅴ、店员的推荐程度3)销售谈判陈述①销售产品介绍②产品卖点③供货渠道④产品价格（供货价、零售价）⑤促销政策⑥售后跟进4)销售谈判达成①如果谈判成功，要及时陈述谈判结果②确定供货量、时间、价格③签属协议④及时开票、送货⑤销售跟进（查看协议落实情况）5)客户信息记录①客户基础资料ⅰ、客户名称，地址，性质，面积，营业额，经理人及电话，营业员人数，药师人数，柜长②竞品信息ⅰ、竞争产品的背景状况：品牌、规格、价格；ⅱ、竞争产品的销售策略及具体行销方式；ⅲ、尽可能收集其促销宣传品及礼品样品，并及时反馈；③规范建立客户档案3．拜访的沟通技巧1)沟通的三要素：口语化—双向交流—辅助手势和表情2)沟通注意要领：倾听—诚恳专注的态度去倾听。
OTC代表手册
二、药店的开发及维护
(六)填写药店签到
签到作用：让区域经理和省区经理了解你的工作，并给予支持。 签到作用：让区域经理和省区经理了解你的工作，并给予支持。 OTC代表每日的拜访工作结束后由店员进行签写， OTC代表每日的拜访工作结束后由店员进行签写，区域经理和 代表每日的拜访工作结束后由店员进行签写 省区经理随时抽查。此卡和业务员月计划卡配合使用，确保业务员 省区经理随时抽查。此卡和业务员月计划卡配合使用， 科学管理和拜访效果最大化。 科学管理和拜访效果最大化。 签到卡设计（举例A 签到卡设计（举例A类）
一、OTC代表的岗位职责 代表的岗位职责
(三)OTC终端 )OTC终端
终端：是指商品与消费者直接见面的地方； 1、终端：是指商品与消费者直接见面的地方；实现商品与货币交换的 地方；是卖的终结场所；在通路各环节中， 地方；是卖的终结场所；在通路各环节中，终端是企业决战 销售的最后战场。 销售的最后战场。 按照功能可分为硬终端和软终端。 2、药品终端的类型 ：按照功能可分为硬终端和软终端。 OTC硬终端 是指一经实施， 硬终端： OTC硬终端：是指一经实施，在一段时间内不会改变的终端宣 传设施，制作要求是： 传设施，制作要求是：多、全、好、新。 OTC软终端 软终端： OTC软终端：指针对零售场所从业人员以及消费者进行的各项 工作。对象：店经理或者店老板、 工作。对象：店经理或者店老板、柜台长或者组 药剂师、营业员、坐堂大夫和目标消费者等， 长、药剂师、营业员、坐堂大夫和目标消费者等， 其中工作的关键是作好联络、沟通、客情工作。 其中工作的关键是作好联络、沟通、客情工作。
三、药店拜访
（三）拜访技巧
开门见山， 1、开门见山，直述来意 一进店堂，就向对方介绍自己是愈芙的生产厂家的otc代表， 一进店堂，就向对方介绍自己是愈芙的生产厂家的otc代表，并 otc代表 将此次拜访的目的向对方说明，比如是来谈铺货事宜或来查销量， 将此次拜访的目的向对方说明，比如是来谈铺货事宜或来查销量，需 要药店提供哪些方面的配合和支持……。表明你合作的诚意。避免药 。表明你合作的诚意。 要药店提供哪些方面的配合和支持 店将你当成一名寻常的消费者，热情服务后才知不是， 店将你当成一名寻常的消费者，热情服务后才知不是，则有一种强烈 的被欺骗的感觉，会产生反感情绪。 的被欺骗的感觉，会产生反感情绪。
OTC完全手册
医药营销（ＯＴＣ业务手册完整版） 一、认识自己￥ 二、认识你的客户￥ 三、认识自己的ＯＴＣ药品及自己的公司￥ 四、销售的步骤￥ 五、ＯＴＣ代表工作的五步曲￥ 六、一些推销的原则 七、培养积极的性格￥ 八、ＯＴＣ代表的自我组织力 九、怎样建立谈生意的方法￥ 十、怎样处理你日常的工作－－服务￥ 十一、对客户反对问题的处理￥ 十二、对投诉的处理方法 十三、会客前的准备 十四、困难的推销环境￥ 十五、怎样增加客户 十六、如何争取见面机会￥ 十七、和客户面对面 十八、排除困难和阻碍 十九、药品陈列￥ 二十、继续跟进 二十一、公司和员工的关系 总结 前序％ ＯＴＣ代表，欢迎您！％ 从今天开始你就是一名从事人类健康事业的一份子了，你将通过系统的学习，初步增长药品推销技能，藉此使您在工作上得到更美好的效果。
这就是我们进行ＯＴＣ新人入门培训的最终目的。
％ （１）ＯＴＣ代表职责的重要性——从每天销售活动中，你可获得应有的奖励，而它每月的总数又可超出你底薪，那么，怎样才能获得更美好的业绩呢？你需学习一种ＯＴＣ代表应有的态度，深入地去体会和研究，然后在业务上施展出来，持之以恒，你便会发觉自己可以成为一个优秀的ＯＴＣ代表。
％ （２）你是公司赢利的关键人物——公司把产品销售给患者，这是营销过程，但这过程的媒介就是ＯＴＣ代表。
％ （３）推销术是怎样的？——顾名思义，它是一种说服他人购买的技能，其过程有销售、服务、广告招贴及货品陈列等等。
一位成功的ＯＴＣ代表，不单是推销药品，更要推销你本身和公司的信誉、推销忠诚的服务。
％ （４）若能推销自己的信誉，工作就更方便——别以为自己相信某些事物，别人亦会和你一样看法，你要努力得到客户们的信任，能办到这点，客户们便掌握在你手中。
相反的，他会拒你于千里之外。
％ （５）怎样使客户们信任你？——答案是友善和忠诚。
不论何时何地，你都要利用机会帮助顾主，为他们服务，你的诚恳和殷勤必能赢得他们的信任。
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公司O T C部运作指导手册）The pony was revised in January 2021A 公司OTC 部运作指导手册中国营销传播网， 2002-11-19， 作者:， 访问人数: 2529OTC 部能久远吗－－机会分析 一、美好的市场前景2000年，全国医药商业销售超过1500亿元，其中OTC类约占15％；同时，它还以每年10％的速度在增长 ； 二、巨大的本埠市场据非官方统计，武汉医药市场上的零售药店有近1500家；虽然这一数字有点过时或是夸张；但据九州通等操作零售终端多年的医药公司透露，规模大、经营善、信誉好的零售药店也远远超过了600家；三、规范的游戏规则经过医药流通市场的整改、GSP 换证验收，以及一轮轮血淋淋的价格搏杀之后，整个医药零售企业的经营者们日益理智和成熟，从而促成本行业的游戏规则亦日渐规范，此时正是我们挥师突进的大好时机。
四、突现的同行压力据调查，九州通、新特药、神州、康欣等医药商业单位，都已先后成立了新药推广部、终端服务部、OTC 部等部门，以为数不多的、利润空间较大的几个品种为依托，目 录第 1 页操作终端市场，既形成了自己独特的零售终端网络优势，又赢得了可观的利润。
同行抢占一步先机给我们带来的压力是不言而喻的！组建OTC部，进军OTC市场，时不我待！OTC部能给A公司带来什么－－部门定位A公司设立OTC部，狠抓本土化终端市场，最终目的是要通过对终端网络的掌握和控制，实现公司在本阜市场的区域性垄断。
对公司而言，OTC部扮演了一个什么角色呢？1、销量的源头公司经销代理的产品的实际销量来源于哪里呢是下级分销商吗不是！整车贩卖给下级批发商，虽然销量大，但这不是销售；仅仅是放置产品的仓库转移而已。
因为，产品没有到消费者手中，下级分销商仅仅是一个“二传手”，产品的实际销量来自于消费者在终端售点的购买。
本阜市场上的零售终端更是能够带动产品的整体流速。
OTC部正是以武汉医药市场上的零售终端为重点客户。
2、谈判的筹码密集分销已成为各厂家市场角逐的必经之路，产品终端表现将是制造商长期竞争的焦点，制造商将不再需要批发商做大区代理和全国独家经销，而更多地把希望寄托在广设销售商密集分销、强化终端管理争夺终端市场占有率的方向上，批发商靠“走大户、吃差价”的生存方式已成为历史。
公司欲在明天的市场上不被制造商抛弃，不被同行淘汰，自身终端网络建设是必经之路。
对终端市场的直接掌控程度和能力，将成为公司与上线客户（生产商）谈判的必备筹码。
3、促销的手段产品短缺的时代已成为历史，没有同类品种的产品也不复存在。
客户不再会为买某个产品东奔西跑，买不到甲就买同类的乙，选择多的是，因而购买是否方便成了影响购买行为的主要因素。
产品只有占据终端市场在售点上与消费者见面，才能方便被消费者购买。
增加消费者的购买方便程度，也就增加了更多的销售机会。
另外，消费者购买行为还要受到销售现场的影响，做好终端促销，终端店内的卖场魅力、气氛、生动化陈列效果与POP广告等，会左右消费者的购买意识，刺激消费者的购买欲望。
4、竞争的利器面对琳琅满目的同类产品，消费者感到无所适从，品牌忠诚度越来越低。
OTC部的终端直销队伍，会获取或创造如下优势：（1）、新产品上市时，可以很快地使产品铺市率提升，并创造行情价和流行趋势，（2）、及时全面反馈同类品种的流速、价格、促销等信息；（3）、增加货位，提高销售机会，同类品种因此被挤出了货架，挤出了市场，加强了终端控制，（4）、挤占末端通路的资金，把同类品种堵在终端店堂之外……OTC部不仅能给公司创造直接的经济效益，还是公司的一笔无形资产，它为公司区域性的垄断开辟了销售通路，将使公司在本阜市场角逐中最终独占鳌头！OTC部是做什么的－－部门职能在公司购进部指导与配合下，选择合适终端市场行情的好的新产品，开展终端铺货、送货上门、促销、收款等业务，既满足部分厂家终端市场产品上柜率、占有率的要求；又创造一定的利润，实现部门自足。
职能一：推广新产品，获取新产品较高的利润空间，实现部门盈利；职能二：构建武汉医药市场比较完善的零售终端网络，增强公司在上线客户中的吸引力，让公司在代理产品时能获得厂家一个较好的政策支持；（如免费提供铺货品种、提供人员推广费、铺底货等）职能三：疏通流通渠道，确保产品的售点上柜率，加快产品的流速，让产品以较快的速度与最终消费者见面；职能四：依据零售市场行情，制定产品适当的终端供货政策，让零售商“乐得进”我们的产品；并以多种方式开展促销活动，让药店营业员“乐得卖”我们的产品；职能五：顺带普药，开展市内的普药配送工作，为客户代办开票、点货、装车运输等，以完善服务的方式促进公司普药新的增长。
OTC部工作由谁来做－－岗位设置一、工作保障（一）、公司充分授权给部门是部门工作得以开展的必须保障。
1、品种选择谈判权：依据终端市场情况，直接向厂家提出合作条件。
不得由其他购进人员单独谈妥后，摊派到我部门强行要求操作。
2、政策享受权：厂家所提供的支持政策，公司应下放到部门，以便于部门放开手脚操作市场。
3、人事考核奖罚权：凡在我部门工作的人员，都归属本部门考核，部门可依据其工作情况对其实行奖优罚劣。
4、利润支配权部门经营盈利收入，应由部门依据实际情况，自行分配。
（二）、公司必须对部门提供手续、场所、关系协调等方面的支持。
1、提供证照、发票等相关合法手续；2、提供办公场所（三间办公室）和办公设备（电脑、沙发、桌椅、文件柜、电话等）；3、部门所承接的品种，同样由质管部门验收，统一存放于公司仓库；4、把部门作为公司的一份子，必要时出面协调内外关系。
二、组织结构及人员安排OTC部怎样做工作－－经营方式外：代表公司开展业务活动。
OTC部永远是公司的一个部门，在市场上在客户面前的一言一行无不代理着A公司的企业形象。
对外，部门只能以A公司的名义开展业务活动。
内：独立核算、自主经营、自负盈亏。
在养活自己的同时，以年度为单位向公司上交管理费（借牌费）。
一、指导思想：精进快出精进：把好部门品种的选择关、进口关，只选择一些利润空间大，可以赚钱的品种来操作。
快出：加大营业员的推介力度，在药品相应柜台吸纳一批优秀的营业员为本公司的兼职促销员。
保证货铺到终端后，能够卖得动。
二、细节要求一）、开票1、公司对OTC部：OTC部开票专员开好票，以借记的方式，从公司“购进”终端运作所需货物，并在部门内部做好“购进”明细账；2、OTC部对业务员：以业务员为操作员，直接以终端客户的名称开销售票；3、业务员引荐到公司直接提货的客户，由公司开票员以业务员的名字为操作员向客户开票，销售额计算到引荐的业务员名下。
二）、发货1、终端业务的特点是“额度小、数量多”，如果每笔直接从公司仓储部直接发货，将极其繁琐，所以由公司凭OTC部开票专员所开具的“购进票”直接对“OTC 部”发货；公司收到该“购进票”即视为OTC部对公司的欠款生成；2、OTC部领到货物后，即转入部门的临时周转仓库；3、业务员凭开票员所开具销售票，到部门出纳处领取货物；出纳收到业务员签字的“销售票”第三联即视为业务员对部门的欠款生成；三）、货款1、部门以成本价与公司按月结算货款，不足部分，视同部门对公司的欠款。
依据所操作的品种数，公司对部门确定一“饱和欠款量”，超过饱和欠款量，公司可停止向部门的发货；2、业务员回收货款当日交给部门出纳，出纳收款后，立即开具缴款收据，分别给业务员和会计，会计据此当天减少电脑应收账款。
四）四联单第一联，盖上印章“实收以上货物，凭此联结款。
收货人签字：”，客户收货签字后，业务员带回交给会计，作为减少电脑库存、增加应收账款的凭据。
会计收到此联后，须向业务人员开具收条。
第二联，客户留存，作为业务发生的证明。
第三联，业务员签字“今借以上货物”交出纳，出纳凭此联发货给业务员，此联为仓库实物库存数量之证明凭据。
第四联，业务员自己留存，以作送货、应收账款等明细统计。
五）领货、送货、退货、铺货要求１）领货·业务员以区域为单位，每日下午填写货物需要计划表，由主管汇总，交部长核准·专职开票员依据核准计划表，开“销售票”·早集中时业务员凭签字的第四联“销售票”到出纳处领取货物·计划人领货、清点，明确实发数量，有无空包装、坏包装·计划人签字确认·一旦签字确认，即视为计划人的借货成立２）送货·客户留存销售票的第二联，作为退货凭据·货物送达客户仓库后，双方当场清点·要求客户在销售票第一联盖章处签字或盖章，明确实收数量·货款结算方式及时间应在第一联上注明·填注完毕的第一联应于当日下午回缴会计，以减少电脑库存和增加应收账款，回缴的《送货清单》除非用于结款，一般不予借出·凡送货上门的客户，均须与之签订《购销合同》·送货完毕，当日下午回公司立即依据第三联做好详细送货记录以做应收帐款统计之或与客户对帐之依据３）退货·要求退货客户出具所退当批货物的销售票第二联，以确定该批货物由OTC部所送·查明该批货物效期，效期短于六个月的不予退货·所退货物包装必须完好，以便再次销售或向厂家退货·每退一品种，均须开具《冲红单》，会计依据《冲红单》增加库存、减少应收账款。
４）铺货Ａ）五不铺·无证经营非合法企业的不铺·信誉差结款难的不铺·位置差走货难的不铺·连锁分店无进货权的不铺·直接来公司进货的不铺Ｂ）四执行·执行统一的铺货价格（散点、连销店执行不同价格）·执行要求的铺货率·执行实际的铺货量·执行规定的进店及上柜时间Ｃ）严禁因“两不”而引起的盲目铺货，最终导致货物整件原封未动地退回·对分销商的分销能力把握不准：如有多少家分店、其中自营、加盟店各有多少；自营店哪些必须铺到，哪些可以不铺·对产品的销售走向不清楚，没有结合产品的功效、价格、广告诉求等因素，综合考虑铺下去后能在多长时间内销完六）药物赠品发放原则1）发放对象：难以打交道的，可自主进货的药店2）详细填写《赠品回执单》，并要求药店签收、盖章3）药到店后，督促上柜，严禁简单的“仓库转移”七）终端促销费兑现原则1、为了打开市场或提升销量，可对部门规定品种实施终端费用促销2．费用承诺对象：1）对私营业主：可向店堂经理承诺，亦即“返点”2）对公有、连锁性质药店：则宜私下向某一营业员讲明促销政策3．兑现要求：1）产品已经销到消费者手中，无退货可能2）已向我方结算货款3）实际销量为兑现结算依据4）须详细填写《终端促销费兑现登记表》4、须对所选促销员分品种作好登记。