4商品陈列

4.大量陈列法的技巧
（1）大量陈列与普通陈列交叉混放。其目的是带动其他商品的销 售，其优点是可以给比较呆板的陈列阵型带来一些变化，起到吸 引顾客的作用。 （2）商品堆积的高度可以超出黄金展示面外。通常把顾客伸手就 能取到的商品展示范围称为黄金展示面（距地面50cm~80cm）。
（3）配合其他辅助手段。为了强化其他辅助手段。为了强化大量
第4章 商品陈列
主讲人：欧阳惠子
学习目标


掌握商品陈列的方法和原则
掌握商品配置的依据
Fra Baidu bibliotek

了解商品配置表的制作
商品陈列指以产品为主体，运用一定艺术方法和技巧，
借助一定的道具，将产品按销售者的经营思想及要求，有规
律地摆设、展示、以方便顾客购买，是提高销售效率地重要 宣传手段，是销售产业广告的主要形式。 合理地陈列商品可以起到展示商品、刺激销售、方便购 买、节约空间、美化购物环境等各种重要作用。
卖场磁石，即卖场中最能吸引顾客眼光、最能引发购买冲动
的地方。发挥磁石效应，就是要在卖场中最优越的位置陈列最合
适的商品进行销售。 以超市为例，卖场磁石点可分为五类： 1.第一磁石点 位于卖场中主通道的两侧，是顾客必经之地。此处配置的商
品主要有：主力商品、购买频率高的商品、采购力强的商品。
2.第二磁石点
商品陈列的基本方法和要求
（一）纵向陈列法为主，辅之以横向陈列法
（二）端架陈列应推陈 出新 1.端架陈列的商品种类 （1）特卖商品 （2）大量陈列商品 （3）店铺规划商品
2.端架商品的陈列方 法
（1）单品大量陈列；
（2）纵向分段陈列；
（3）横向分段陈列； （4）拍卖式陈列； （5）平台式陈列； （6）变化式陈列；
陈列法的效果，在零售企业的显著位置还可以采取播放手段介绍 商品的功能、作用等方法，进行辅助销售。
商品配置
（一）卖场商品配置的依据
1.根据商品性质进行配置
（1）方便商品 （2）选购商品 （3）特殊商品 2.根据顾客购物的行走特点进行配置 3.根据商品盈利程度进行配置 4.配合其他促销策略进行配置
（二）卖场磁石理论
3.根据商品的关联性、需求特征、能见度等因素，决定每一类商品
的平面位置，制作商品平面配置图；
4.根据商品的平面位置配备陈列设备，使其与前场设备、后 场设备构成一个有机整体； 5.收集商品品项资料，包括价格、规格、尺寸、成分、包装 材料、颜色、需求程度、毛利、周转率等；
6.用商品布局表详细列出每一个单品项商品的空间位置。有
二、商品配置表的制定
商品配置表是把商品在货架上的陈列作为最有效地分配， 以书面、表格形式画出来。商品配置表主要在部分标准货架商
品的陈列中才起作用。
（一）制作商品配置表的准备工作
1.商品陈列货架的标准化 2.确定商品分类清单 3.单项商品资料卡的设立
4.配置商品实验架
（二）商品配置表的制作程序
1.通过消费者需求调查，决定要卖什么商品，使用多大的卖场面积 以及卖场形状。 2.对决定要卖的商品进行分类。
（7）侧面陈列；
（8）关联相配陈列； （9）交叉陈列。
（三）收银台与货架之间的空间是极佳的卖点
通常采取岛屿式陈列法来陈列商品，但商品不宜陈列得太高。
（四）小商品的陈列
一些小商品，如梳子、玩具等可用特殊的展示架挂起。一些 包装小的商品，可用一些特制的筐、篮来装。
（五）适度变换商品陈列 （六）比较性陈列法的运用
穿插在第一磁石点中间。主要配置的商品有：流行商品，季节 性强的商品，色泽鲜艳、引人注目的商品。
3.第三磁石点
指中央陈列架两端的端架位置。可配置下列商品：特价商品、 高利润商品、厂家促销商品。 4.第四磁石点 指卖场中副通道的两侧，主要配置的商品有：流行商品、时
尚商品、广告效应强的商品等。
5.第五磁石点 位于收银区前的中间卖场，是组织大型展销、特卖活动的非 固定场所。
2.实施大量陈列法的要点 （1）选择适宜的商品，最好选择顾客习惯于批量购买、认 知度较高的商品，以及用途简单、消费价格适中的商品； （2）类似商品可以采取混合堆放的方式引起顾客竞相选购； （3）选择零售企业的差别化商品和具有经营优势的商品进 行大量陈列； （4）独家经营的特色商品以及因供货渠道优势而价格相对
把相同商品，按不同规格、不同数量予以分类，然后陈
列在一起，这种陈列法叫做比较陈列法。
（七）大量陈列法的运用
大量陈列法，是指在商场的大面积、大空间内陈列数量足够
多的单一商品或系列商品，或者将这些商品呈堆积状陈列，以吸 引顾客的目光，同时营造一种廉价感和热销感，达到刺激购买的 目的。
1.大量陈列法的效果 （1）直接效果：提高销量，增加利润； （2）间接效果：产生辐射效用，装饰作用
便宜的商品等，应每年轮番使用大量陈列方法进行促销；
（5）引领时尚的商品以及质量优良的拳头商品； （6）在采用大量陈列方法的同时配合价格上的优势。
3.大量陈列法的种类
（1）岛屿陈列法。在主通道附近设置平台或推车堆放商品，
可以起到吸引顾客注意、刺激购买的作用。
（2）落地式陈列法。多用带外包装箱的商品，顾客在取货 时不会造成垮塌，并且取货也比较方便。 （3）货架式陈列法。在通道两侧货架的较大空间位置上陈 列同一种商品，也能收到很好的很好的陈列效果。
一个货架，柜台就应有一个商品布局表。
（三）商品配置表的修正
1.通过卖场观察及销售资料对比分析，不利于销售时要及 时修正； 2.季节促销；
3.商品淘汰或临时性缺货；
4.新商品导入、畅销品品项的变动。