商品陈列知识

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陈列高度与销售额变化关系图
举手高
眼高
+78%
胸腰高
—20%
腰膝高
+10%
+43%
膝高
—80% —45%
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陈列高度与销售额变化关系
•
陈列高度的变化会引起销售额的巨大变化。将陈列高度分为上、 中、下三段，上段为平视高度（130—145厘米），中段为等腰高 度（80—90厘米），下段为膝部高度（40—50厘米）。其结果为：
2、大部门内商品分类 、
• 给每个大分类机会靠近主通道 • 不同类，不靠附近 不同类，
饼干
饼干
薯片 零食 果仁 巧克力 糖果 13
陈列基本规则
2、大部门内商品分类 、
• 交叉陈列 例：婴儿区，体育用品区，等等 婴儿区，体育用品区，
婴儿服装
婴儿物品 婴儿护理贫 婴儿车
婴儿奶粉 纸尿裤 14
陈列基本规则
做大幅陈列
让顾客产生便宜感， 让顾客产生便宜感， 并且易于顾客挑选。
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促销墙
• 新产品介绍 • 高毛利商品 • 周转率高的商品 • 清货商品 • DM商品 商品
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交叉连带陈列 —在不同品类或者相关品类的货架上 在不同品类或者相关品类的货架上
陈列同一产品
饼干区域陈列 蒸馏水的堆头
•让顾客产生连带购买，提高客单价 让顾客产生连带购买， 让顾客产生连带购买 •简化购买程序 简化购买程序 •扩
实际执行
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详细陈列规则
2、按功能纵向陈列 、 • 纵向方式！ 纵向方式！
--站在一个位置选择，不用来回走 --容易选购，节省时间 • 清晰垂直分间线
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详细陈列规则
3、价格由低至高由上至下陈列 、
• 低价放最上层！ 低价放最上层！
RMB 59 RMB 9.9
RMB 89
RMB 19
RMB 99
一般适用于：饮料、 一般适用于：饮料、 牛奶、 牛奶、啤酒等有顾客 大量购买需求的商品。 大量购买需求的商品。
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堆头— 堆头 店内岛
将单一品项或几个品项组合在一起 陈列于岛型陈列工具内出售，往往 是以一个统一的价格出售，能使顾 客产生便宜感。
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堆头—突出陈列 堆头
将商品陈列在相关商品的旁边销售， 将商品陈列在相关商品的旁边销售， 主要是诱导和招揽顾客。 主要是诱导和招揽顾客。
• 从中段上升至上段，销售额会增加63%； • 从中段下降至下段，销售额会减少40%； • 从下段上升至中段，销售额会增加34%； • 从下段上升至中段，销售额会增加78%； • 从上段下降至下段，销售额会减少32%； • 从上段下降至中段，销售额会减少20%。
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陈列时间变化引起的销售额变化
一个良好的商品陈列，会改善店铺的形象，吸引顾客的光顾。 70%的顾客表示，良好的陈列会诱使他们前来购物；22%的顾客表 示店铺陈列虽重要，但并不是绝对在乎；只有8%的顾客认为陈列 无关紧要。 陈列时间的变化也会引起销售额的变化，因此，对于一些特 殊陈列来说，有必要进行两天一变，常变常新。调查结果显示：陈 列第一天的促销效果为100%，每二天为90%，第三天降为80%， 第四天为60%，第五天为35%，第六天仅为30%。但是对于一般性 陈列来说，还是保持相对稳定为好，常变的应为临时性促销陈列。
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陈列基本规则
6、同类功能品种一同陈列 、
• 顾客以产品功能选购。 顾客以产品功能选购。 • 例外：交叉陈列 例外：
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陈列基本规则
7、货品容易提取！ 、货品容易提取！
• 重的商品放于最下层 • 体积大的放在最下层 • 图例：油 图例：
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陈列基本规则
7、货品容易提取！ 、货品容易提取！
• 商品不要高于 商品不要高于1.8米。（从地面往上量） 米。（从地面往上量） 从地面往上量 • 1.8米以上放什么？ 米以上放什么？ 米以上放什么 库存
商品陈列原则
陈列基本原则 详细陈列原则
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陈列为何那么重要？ 陈列为何那么重要？
• • • 顾客希望更方便地购物 顾客希望花更少时间购物 顾客六成的选择决定发生在货架前
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陈列基本规则
1、店铺平面及顾客走向 、
• 引导顾客走到最后 • 大部门分区清晰
纺织
日化 百货 新鲜 电器 纺织 杂货 奶冻
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陈列基本规则
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堆头堆头 量感陈列
通常适用于FMCG部门，以亲切、丰满、价格低廉、易挑选等 部门，以亲切、丰满、价格低廉、 通常适用于 部门 来吸引顾客。 来吸引顾客。
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堆头— 堆头 整箱陈列
整箱陈列即在卖场辟出一个空间或拆除端架， 整箱陈列即在卖场辟出一个空间或拆除端架， 将单一商品或2-3个品项的商品作陈列 个品项的商品作陈列。 将单一商品或 个品项的商品作陈列。
RMB 29
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详细陈列规则
4、从主通道价格由低至高陈列 、 • 低价放近主通道！ 低价放近主通道！
• 维持百佳平价形象
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详细陈列规则
5、百佳自有品牌的陈列位置 、
• 百佳牌 • 超值牌 • 千悦 • Citiwear • 家一点 放于视平线
视平线约 1.4米高 米高
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例:百佳自有品牌的陈列效果 百佳自有品牌的陈列效果
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陈列方式变化引起的销售额变化
陈列方式变化引起的销售额变化，陈列方式的微小变化，有时 会收到意想不到的效果，如果在标准的货架上加上一个延伸网架， 像双手一样伸出，不仅可以扩大商品陈列量，而且可以使顾客更 加容易地看到商品，最终增加180%的销售额。 如果说延伸网架是对顾客视觉刺激的话，那么不规则的陈列 就是对顾客触觉的刺激。所谓不规则陈列，就是把商品杂乱地放 在一个大网筐或篮子里，顾客可以无拘无束、大胆地去拿取，不 仅可以更仔细地查验商品，而且还会产生便宜的感觉，极具诱导 性。这种不规则陈列比规则陈列增加的销售额达1倍以上。
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交叉连带陈列
用固定或装有挂钩的陈列架或 是吊篮， 是吊篮，陈列缺乏立体感的商 悬挂于端架的两边。 品，悬挂于端架的两边。
通常适用于缺乏立体感、小瓶或小袋装的商品， 通常适用于缺乏立体感、小瓶或小袋装的商品， 如香口胶、小袋零食、电池、 如香口胶、小袋零食、电池、剃须刀片等
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交叉连带陈列
连带销售商品也为顾客的 购买提供了方便
纺织处由于尺码、 颜色的需要，有新的陈列概念。 纺织处由于尺码 、 颜色的需要 ， 有新的陈列概念 。 Due to the need of size and color, textile division has a new display concept.
SC0005 - 排面设计 Implantation
罐头食品
调味品
中式面
腌制品
杯面
少数知名品牌
知名品牌， 知名品牌，如：康师傅、公仔面、统一方便面等 康师傅、公仔面、 畅销油： 畅销油：如食用调和油 其它类型油： 其它类型油：如花生油
果酱料 米
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陈列基本规则
5、日常必须品摆放 、
• 日常必须品包括： 日常必须品包括： 油、米、奶类、洗发水、沐浴露等。 • 放近主通道！ 放近主通道！
1、店铺平面及顾客走向 、
• 通道必须能让 架购物车可以通过。 通道必须能让2架购物车可以通过。 架购物车可以通过
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陈列基本规则
1、店铺平面及顾客走向 、
• 堆头不可摆放太高，要让视线通透。（疯狂特价品除外） 堆头不可摆放太高，要让视线通透。（疯狂特价品除外） 。（疯狂特价品除外
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陈列基本规则
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堆头陈列 –为配合促销而采用的陈列方式 为配合促销而采用的陈列方式
位置选择、货品挑选； 位置选择、货品挑选； 堆头不能过大,以免阻挡通道； 堆头不能过大 以免阻挡通道； 以免阻挡通道 外观要整齐,安全； 外观要整齐 安全； 安全 堆头要开箱,方便顾客选购； 堆头要开箱 方便顾客选购； 方便顾客选购 要留原箱供顾客整箱购买
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陈列面积与销售额变化关系图
4货位减至3货位， 销售额减少48%。
。
3货位减至1货 位，销售额减 少60%。
2货位增至4货位， 销售额增加40%。
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陈列高度与销售额变化关系
商品陈列高低变化引起的销售额变化，商品陈列高 低的不同，会有不同的销售额。因为用眼看是人们挑 选商品的第一步骤，而与双眼等高陈列的商品最易被 看到，也最有可能被购买。随着角度的变大，被人们 看到的商品概率愈低，商品魅力不容易完全展示，售 出的概率就会变小。如下图所示：
商品陈列知识
王 孝民
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培训期望
通过该培训，课程结束时学员能够： • 了解超市商品陈列原则 • 有效运用商品陈列方法
学习重点
• 超市商品陈列原则 • 商品陈列方法
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课程内容
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从两个小故事说起……
一位女高中生在7-11的店铺中打工，由于粗心大意，在进行酸奶订货时多打了 一个零，使原本每天清晨只需3瓶酸奶变成了30瓶。按规矩应由那位女高中生 自己承担损失——意味着她一周的打工收入将付之东流。这就逼着他只能想方 设法地争取将这些酸奶赶快卖出去。她冥思苦想，把装酸奶的冷饮柜移到盒饭 销售柜旁边，并制作了一个POP，写上“酸奶有助于健康”。令她喜出望外的 是，第二天早晨，30瓶酸奶不仅全部销售一空，而且出现了断货。谁也没有想 到这个小女孩戏剧性的实践带来了7-11新的销售增长点。从此，在7-11店铺中 酸奶的冷藏柜同盒饭销售柜摆在了一起。 “啤酒与尿布”：沃尔玛超市的营销分析家，在统计数据时发现店内的啤酒和 尿布的销售量总是差不了多少。一经分析，原来是做了父亲的年轻人在经常给 小孩买尿布的同时，自己也捎带上瓶啤酒，于是这家超市的老板就把啤酒和尿 布这两样看起来风马牛不相及的商品摆放在一起。（数据库营销 数据库营销） 数据库营销