工作计划的制定与执行

不同模式所关注的基础数据重 点各不相同，按照各自特点， 收集和准备相关数据。很多数 据财务管理软件会自动生成， 很多数据需要额外调查分析
总体销售额(量) 区域销售额 各产品销售额 各产品区域销售额 市场占有率 销售增长率 营销费用额(率) 市场铺货率 客户平均订单金额 订单转化率 品牌知名度(忠诚度等) 竞品相关数据(营销政策、费用投入、销售状况、产品结构 等) 消费者购买心理和行为特点数据调查统计 产品在市场上的发展趋势 ……
产品在市场上的发展趋势 ……
比例增长
任务
生存需要
所想即所得的计划执行
计划中的常见问题 关于目标的认知 目标化管理的思维导向 胜兵之战—先胜而后求战的赢销 倒推模式的目标完成法 完成计划的执行保障
2017/2/22
目标化管理的思维导向
• 只为目标找方法，不为目标找理由 • 一切为目标实现而变、而动、而调整 • 让每件事情都跟目标有关系 • 搞清楚阻力和问题 • 你不在解决方案当中，你就在问题当中
家装 自营 分销
家装
簇状柱形图
百分比堆积圆锥图
多图形化
6 5 4 3 2 分销 自营 家装 内墙砖 抛釉砖 亚光砖 5 4 3 2 1 0
抛光砖
分销 自营 家装
1
0
簇状柱形图
雷达图
多图形化
分销 自营
亚光砖
抛光砖 抛釉砖 内墙砖
亚光砖 抛光砖 抛釉砖 内墙砖
展现形式要素
段落话，短句话：包括我们自己在内的大部分人面对不分段落 了一整页长句文字，常常是还没有看就有些畏惧了。 表格化：能用表格表现的尽量使用表格 多图形化：善于运用各种工具的图形表述功能，同一数据可以 用多个图形表述，要照顾领导的可读性和易读性。 彩色化：不宜五颜六色，但重点要点应用加粗及颜色加以区别 流程图：多用流程图将表述的流程展示一遍，做到图文并茂。 数量化：要有一定厚度，因为很多情况下，数量体现质量，数 量说明态度。 品质要求细节，细节决定品质 落地：不落地计划是浪费时间
凡客陈年 平原君赵胜的门客毛遂自荐 门客三千
思考：如何庙算？
人贵于精 目标明确 信息全面 极尽模式 自由组合 择优录取
庙算： • 你解决不了问题，你就是最大的问 题（困难粉碎机） • 障碍代表高度不够，问题表示方法 不对，困难说明能力不足
几个重点
挑战与条件原则： • 条件：资本、文化、方向等 • 挑战原则 走马以粪是方向 • 《老子》天下有道,却走马以粪。天下无道,戎马生于郊 • 《孙子兵法"势篇》：“善战者,求之于势,不责于人 现在与未来 • 复利模式：保当前，养未来 • 明年必须的，也许今年可以顺带着 • 为 明年及未来的目标奠定条件基础（代理体系、资源体系、客户体系、用户培养……）
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目录
总结 计划 执行
2017/2/22
年度工作总结的要素及制定
计划制定的核心要素
所想即所得的计划执行
所想即所得的计划执行
计划中的常见问题 关于目标的认知
目标化管理的思维导向 倒推模式的目标完成法 完成计划的执行保障
2017/2/22
计划中的常见问题
认知度不足
• 有的企业是以计划为基础安排工作和配置资源
示意图的配合使用
自营 商超
2012
分销
2013
2010
彩色化：不宜 五颜六色，但 重点要点应用 加粗及颜色加 以区别。 多图形化：善于 运用各种工具的 图形表述功能， 同一数据可以用 多个图形表述， 要照顾领导的可 读性和易读性。 表格化：能用 表格表现的尽 量使用表格
段落话，短句 话：包括我们 自己在内的大 部分人面对不 分段落了一整 页长句文字， 常常是还没有 看就有些畏惧 了。
工作总结的架构设计
工作说明及总结部分： 重点分析部分 计划部分
本年度任务分配 总体营销策略思路和目标的确定 具体的营销策略和计划 形式分析预测及对策
本年度战略战术、成本、资源配置部分
工作总结的架构设计
工作说明及总结部分： 重点分析部分 计划部分 本年度战略战术、成本、资源配置部分
计划中的常见问题 关于目标的认知
目标化管理的思维导向 倒推模式的目标完成法 完成计划的执行保障
2017/2/22
关于目标的认知
1. 2. 3. 4. 目标是怎么来的：为使命而存在的目标 目标是干什么用的：旗帜未必终点，一定是方向 个人的目标同团队目标的关系 终极目标--挑战自我极限的目标精神
2017/2/22
2017/2/22
目标计划的制定及调整
计划分解：科学实际、落地具体、逻辑合理
• 谁今天做什么，做到什么程度算合格。
计划没有变化快、变化必须在计划当中，为目标计划的调整和修正 设立条件
• • • • 制定计划的条件发生变化 大事件 政策变化 营销速度超过警戒线
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年度目标设定
事例（以营销部为例）
年度工作总结的要素及制定
• 工作总结的架构设计 • 内容部分
• 真实原则 • 角度原则 • 具象原则
• 展现形式要素 表现形式的失败会导致沟 通途径的阻断，以至于导 致沟通内容的屏蔽！
2017/2/22
工作总结
展现形式要素
必须重视表现形式，如果计划本身 让阅读者不愿意看、看不下去、理 解不了、还有很多错别字、大段落 大长句等情况，会严重的影响计划 的质量。 形式和内容有时候是对立的，有时 候是统一的。 年度计划无论是应用于哪里，都应 该是非常大气漂亮的表现形式，因 为这本身代表着职业经理人的素质 和形象，也代表着所服务企业的档 次和品味。
2017/2/22
目标思维
1. 铁血执行 2. 只为目标找方法，不为自己找理 由。 3. 只要阵地，不要伤亡！ 4. 奇正同行，道术同行 5. 兼顾未来、重在当前 6. 拿不下问题，你就是问题
2017/2/22
所想即所得的计划执行
计划中的常见问题 关于目标的认知
目标化管理的思维导向 倒推模式的目标完成法 完成计划的执行保障
得 算 多 也
未 战 而 庙 算 胜 者
孙 子 兵 法 《 计 篇 》
( )
营销策略制定
孙子曰:"夫未战而庙算胜者,得算多也,未战 而庙算不胜者,得算少也。多算胜,少算不胜, 而况于无算乎!" (《计篇》)
兼听则明、偏听则暗、不听则昏 独自冥想不如百里挑一 在世界最好的一堆方法中挑选最合适的方法 门客三千为庙算
年度计划的表现形式
段落话，短句话 ，重点化 表格化 多图形化 色彩化，过犹不及 流程图 数量化 细节决定品质
年度计划的表现形式
段落话，短句话 ，重 点化 表格化 多图形化 色彩化，过犹不及 流程图
产品 1月 2月 47 3月 41 4月 58 5月 48 产品一 47
目录
总结 计划 执行
2017/2/22
年度工作总结的要素及制定
计划制定的核心要素
所想即所得的计划执行
正确看待计划中的任务制定
社会认识
任务是怎么来的
任务来源： 正确认识： 只找方法，不找理由
个人认识 企业认识 部门认识
正确的思维模式：
• 信息的不对称是永远的
任务是怎么来的
预感 经验 行业情况 政策 信息 信心
• 方向错了，越努力就越错误！
营销模式的核心：赚钱的逻辑
• 思考：营销设计中，什么最重要？
逻辑 模式 胜兵
营销策略制定
孙子曰:"夫未战而庙算胜者,得算多也,未战 而庙算不胜者,得算少也。多算胜,少算不 胜,而况于无算乎!" (《计篇》)
门客三千为庙算
兼听则明、偏听则暗、不听则昏
独自冥想不如百里挑一
目标是怎么来的？
预感 政策
经验
行业情况
信息
信心
总体销售额(量) 区域销售额 各产品销售额 各产品区域销售额 市场占有率 销售增长率 营销费用额(率) 市场铺货率 客户平均订单金额 订单转化率 品牌知名度(忠诚度等) 竞品相关数据(营销政策、销售状 况、产品结构等) 消费者购买心理和行为特点数据调 查统计
在世界最好的一堆方法中挑选最合适的方法
凡客陈年 平原君赵胜的门客毛遂自荐 门客三千
逻辑上先胜！
运筹帷幄
先 败 先 胜 战 兵 胜 兵 而 而 后 后 求 求 胜 战
︽ 胜 兵 ︾
先胜而后求战是核心，博彩思维不可取。
打通逻辑-解决阻力
胜 负 见 矣 矣
吾 以 此 观 之 而 况 于 无 算 乎
多 算 胜 少 算
得 算 少 也
Now the general who wins a battle makes
many calculations in his
temple where the battle is fought. The general who loses a battle .
未 战 而 庙 算 不 胜 者
不切合实际，拍脑袋
• 科学性不足
博彩思维
• 太先进的销售模式需要试错，不适宜大规模一次到位的推广。
变通性不足
• 计划没有变化快，变化必在计划中
计划缺少战略纵深
• 复利模式，只赚到钱是不行的，为未来做了多少，现在顺带的，也许就是明年必须的。
执行力因素考虑不足
• 同质化的竞争时代，执行力就是生产力
所想即所得的计划执行
数量化
• 数量说明态度。 • 厚积可薄发，薄积只能薄发
展现形式要素
段落话，短句话：包括我们自己在内的大部分人面对不分段落了一 整页长句文字，常常是还没有看就有些畏惧了。 表格化：能用表格表现的尽量使用表格 多图形化：善于运用各种工具的图形表述功能，同一数据可以用多 个图形表述，要照顾领导的可读性和易读性。 彩色化：不宜五颜六色，但重点要点应用加粗及颜色加以区别 流程图：多用流程图将表述的流程展示一遍，做到图文并茂。 数量化：要有一定厚度，因为很多情况下，数量体现质量，数量说 明态度。 品质要求细节，细节决定品质 落地：不落地计划是浪费时间
比例增长
任务
生存需要
重
点
不要考虑合理性，因为那不是你的工作内容 如果不是你制定任务，就不要管任务为什么是这个数字，迷信就 好。
正确的思维模式：只找方法，不找理由；我是不是做到世界上没 人能比我更好的了
计划制定的核心要素
• 方向正确 • 逻辑通畅 • 可执行
2017/2/22
营销策略及营销模式
• 复利模式一带多（未雨绸缪）
• • • • 现在的养着未来的 盈利的养着亏损的 跑马圈地的养着深耕细作的 ……
• 太先进的销售模式不适宜做带头先锋 • 用稳健的模式带头，培育着创新模式 （孩子大了才让他当家） 做一件事情，得到一个结果，积攒多个潜在的可能 种瓜不能只得瓜（技术成果化商业化、种瓜得种子、客户资源深度开 发……）
营销部****年回款任务表 年度任务额 4800万
战略战术说明 策略 对计划的财务分析 对营销规划执行的评估和监控 资源配备：预算、人力、支持等。 建议意见、申请部分
年度工作总结的要素及制定
• 工作总结的架构设计 • 内容部分
• 真实原则 • 角度原则 • 具象原则
• 展现形式要素
工作总结
2017/2/22
数据及资料的准备（以营销为例）
工作说明及总结部分：
情况说明及总结（任务完成、工作思路、工作创新点、重大事项进 展、贡献部门、贡献人物、费用、产品、渠道、模式、竞品、质量…… 等情况陈述） 上年度计划主要内容执行情况
重点分析部分 计划部分 本年度战略战术、成本、资源配置部分
重点分析部分
重点分析部分 内部管理运作的回顾及分析 营销战略战术问题分析 对宏观经营环境的分析 对行业发展趋势的分析 对产品发展态势的分析 对竞争对手的分析 对企业自身发展状况的分析 系统的市场分析和市场定位 ……
让目标达成-年度计划的制 定与执行
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Leabharlann Baidu 目录
总结 计划 执行
2017/2/22
年度工作总结的要素及制定
计划制定的核心要素
所想即所得的计划执行
年度工作总结的要素及制定
• 工作总结的架构设计 • 内容部分
• 真实原则 • 角度原则 • 具象原则
• 展现形式要素
工作总结
2017/2/22
工作总结的架构设计
产品二 25
产品三 4 产品四 455 产品五 88 产品六 474 产品七 256 合计
25
8 457 54 58 58
82
7 878 47 588 78 。。
52
4 784 8/ 589 89 。。
41
5 457 57 585 99 。。
数量化
细节决定品质
。。 。。
多图形化
6 5 4 3 2 1 0 分销机构 自营店 100% 80% 60% 40% 20% 0%