《增员话术》第12章：主顾开拓话术
华泰与您同在.主顾开拓话术docx
主顾开拓工具及话术目录一、接触话术二、需求沟通话术三、转介绍话术四、拒绝话术处理一、接触话术(缘故)1、电话预约话术：业务员：艾大哥，您好！现在讲话方便吗？好长时间不见，最近还好吗？地震没什么影响吧？我有一个好消息要和您分享，本来现在准备去找您的，可我担心您不方便，所以先打个电话，您看我们是明天下午三点还是后天上午九点见面（二择一），您比较方便呢？客户：是什么好消息，能否在电话里面给我说一下？业务员：○1、一句两句也说不清楚，见面再说比较好，最多占用您30分钟。
您看是明天下午三点还是后天上午九点？○2、是这样的，非常感谢这几年您多我的工作支持，使我在保险行业取得一些成绩，现在我有一个好信息告诉您：现在全国人民都在关注雅安芦山地震，我们华泰保险公司也积极行动起来，在雅安迅速理赔了8.48万以及做了一些力所能及关爱客户的事情，我们公司及时开发了一本“华泰与您同在”的关爱手册，其内容非常好，我首先想到的就是您，相信对您的生活和工作都有很好的帮助，具体内容我们见面再聊，最多占用您30分钟。
您看是明天下午三点还是后天上午九点见面呢？2、见面接触话术：艾大哥您好！好久不见最近还好吧？您一直以来都是我学习的榜样，您不仅为人好，而且事业有成，家庭幸福，令人非常羡慕！您看，现在的雅安芦山地震，心系着全国人民的心，我相信像您这样热心肠的人一定也有所行动！（停顿）我今天来就是告诉一个好的信息，（拿出我们的“华泰与您同在”关爱手册）在本次雅安芦山地震中，我们华泰公司创下了三个第一，第一时间奔赴到地震灾区的寿险公司，第一时间建立理赔服务的寿险公司，第一时间慰问员工和客户的寿险公司！为了更好地服务于广大客户朋友，我们及时制作了这本手册，目的让我们的客户朋友和家人更好的生活和工作，今天能够占用您一点时间，为您讲解一下行吗？3、接触说明话术：这本手册分为四个部分的内容，分别为公司介绍、华泰公司理赔情况、地震紧急避灾知识以及禽流感防治知识；（根据客户的情况为客户做重点的讲解，可重点讲我们的理赔服务）刚才我给您讲到的华泰理赔服务，践诺了在行业中流行的一句话：“理赔快、找华泰，客户至上、服务至上”的服务理念，能成为华泰的一员，我们感到非常的骄傲和自豪，相信您是我公司的客户，您也会感到特别的安心和放心吧？！二、需求沟通话术1、家庭成熟期（侧重家庭责任、小孩）艾大哥您现在事业有成家庭幸福，做为朋友我感到由衷地高兴！但有个担忧我不得不说，我们都希望好人一生平安，但很多事情都是我们无法预料的，犹如雅安芦山地震、禽流感；所以在幸福的生活中，我们有两件事情是无法掌控的，那就是意外和疾病，如果有一天，我们不得不离开的时候，我们多么希望我们还有能力，来延伸我们对家庭的责任和对小孩的爱得以延续，您说是吗？现在我可以提供你这样的一种方式，让您的家庭永远安全、安心、安宁，来解决你的后顾之忧，具体是这样的（介绍福佑双鑫金账户+爱心D卡+康无忧计划）……2、家庭形成期（侧重妻子、家庭责任）艾先生您的事业现在正在蒸蒸日上，而且刚刚组建了美满的家庭，我真的替你高兴！可是您知不知道成家后您的家庭责任就更大了，你是家里的顶梁柱，您的收入直接影响到家庭的生活品质，你说是吗？您应该需要一份良好的保障计划帮您抵挡意外的风雨，下面请让我详细的帮您讲解这份计划……3、单身期（侧重赡养父母的责任、强制储蓄）艾先生您好，从您的风采和素质来看，您的父母一定非常优秀，并且为您付出了许多。
中小企业主增员话术
中小企业主增员话术中小企业主增员话术一、引言在中小企业的发展中，逐渐扩大团队规模是一个重要的任务。
因此，中小企业主需要掌握一些有效的增员话术，以便能够顺利吸引合适的人才加入团队。
本文将介绍一些中小企业主常用的增员话术，帮助他们更好地与候选人沟通，提高招聘成功率。
二、了解候选人需求在使用增员话术之前，中小企业主首先要了解候选人的需求。
通过了解候选人的背景和职业目标，中小企业主能够更好地推销企业及职位。
以下是一些常用的增员话术：1. 引起候选人兴趣Hi，很高兴收到您的简历！我们公司正在寻找新成员加入我们的团队。
我了解到您拥有丰富的工作经验和专业技能，我们对您的能力非常感兴趣，希望能够邀请您参加面试。
2. 介绍企业优势作为一家中小型企业，我们注重员工的个人发展和成长。
我们提供良好的工作环境和有竞争力的薪酬福利，同时还有良好的晋升机会和培训计划，帮助员工在职业生涯中取得更好的成长。
3. 强调职位优势这个职位对您来说非常适合，因为它与您之前的工作经验紧密相关。
您将有机会充分发挥自己的专业技能，并与一支高效团队合作，共同推动企业的发展。
三、突出团队合作对于候选人来说，与团队合作是一个重要的考量因素。
因此，中小企业主在增员话术中应该强调团队合作的重要性和优势。
1. 体现企业文化我们公司注重团队合作和共享精神。
我们有一个包容和积极的团队文化，努力营造一个互相学习和成长的环境。
您将有机会与来自不同背景的人合作，获得良好的团队支持。
2. 强调项目合作我们的团队注重项目合作和共同进步。
我们鼓励成员之间进行有效的沟通和协作，从而提高项目的效率和质量。
您将有机会与其他聪明且富有创造力的人一起工作，共同解决挑战并取得成功。
3. 引用团队成果我们的团队以前在类似项目中取得了很大的成功。
通过团队的协作和努力，我们成功地完成了一系列的项目，并取得了优秀的业绩。
如果您加入我们的团队，您将有机会与这些优秀的人才一起工作，共同创造更多的成功故事。
大白的主顾开拓话术学习篇
三、介绍法：介绍法又分“索取名单”和“电话约访”两 个步骤
（一）索取名单 1、xx先生，您好，由于您有高度的保险前瞻意识，而且一直对我的保险工作的支 持，使我能在保险行业工作更充满信心，心存万分感激！成功人士身边也有很多成 功的人士，我想请您介绍两三位象您一样的朋友给我认识，我也向他们请教成功之 道，可能的话，日后他们也可以成为我的客户，让他们也进入保险这个美满幸福的 温馨大家庭！ok！那么他们是……（以渴望的眼神ห้องสมุดไป่ตู้视着他） 2、（对已买保险的客户）如：非常感谢您对我们工作的支持，也恭贺您为自己的 家人投一份永久的安全保障，不过我很想能得到您的指正和指点，便于我更好地提 高自己的工作能力和为客户提供更好的服务……假如您认为我是一个算不错的业务 专业人员，可以把您有保险意向的亲友推荐给我，即便于我同样地为他们提供良好 的专业服务，同时也让他们象你一样，为自己及家人投一份安全的保障。
5、（对年轻人）养老保险已成为时代的潮流，今后我们养老的问题全靠保险公司， 早投，早受益，有保无险。 6、（对于年龄较大的人）我来给您做理财顾问，您买不买保险都没关系，象您这 样的年龄不能算太年轻，按照保险投保年龄，现在还合适，现在不买，以后想买都 不行了。 7、（在电梯或到一些单位作拜访时，先赞美对方，再索取资料）如： 您在这幢 大厦上班吗，这幢大厦这么气派，相信您们公司的规模和经济效益都很不错……您 老板也为您买足了养老或保险了吧……没有，那就应该自己为自己做些较长远的打 算，我是xx保险公司的业务员，请问您贵姓，在几楼办公，改天我专门送些资料给 您参考，以供选择。 8、我在报纸上读到了有关贵公司的经营理念，我颇有同感，从那时起，我已对贵 公司有了认同感。故特来拜访。 9、有目的性拜访话术：我是xx保险公司的，是专门负责这带的保险业务，今天， 顺便来拜访您，不打扰您吧？ 10、陌生电话约访：请问您是xx经理吗？我是xx保险公司的刘选华，我们以前不 认识的。我是从报刊中看到您的事迹，真想不到我们乡下有您这么一位优秀的企业 家，作为同乡，我深感荣幸，明天上午我想到贵公司拜访您：我认为很有必要向您 推荐一份很好的保障计划。
精炼的12点增员话术
签一张保单拯救一个家庭，增一个人拯救一千个家庭增员开门话术——十把钥匙●做哪一行可以使你不必看老板的脸色，自己给自己涨工资？●做哪一行可以使你不必投入金钱成本，而收入快速提升？●如果用3-6个月就可以使你的收入提升3倍以上，你愿意吗？●做哪一行可以不需要背景，自己决定晋升的快慢？●做哪一行可以使你迅速扩展人脉，建立广泛的人际关系网络？●做哪一行可以使你很快成为带队的领袖，极大发挥自身价值？●做哪一行可以使你每天都有机会帮助别人，同时更快的提升自己？●做哪一行能使你真正可以按照自己的意愿和计划去工作，经营人生？●做哪一行可以不具备老板的条件，就能做老板？●做哪一行可以让你非常清楚地看到自己美好的未来？如果自己有潜力，又有机会，谁不渴望更大的成功呢？增员对象的顾虑疑问（看不到工作的前景和意义）这是什么样的工作？需要具备什么样的条件？我适合吗？干这行有前途吗？真能快速致富吗？真能快速成功吗？我将付出什么，我能得到什么？担心（对公司及行业不了解或有偏见）家人反对，工作环境和待遇没有说的那么好，保险不好卖，工作压力太大。
害怕（对自己没信心）丢面子，没经验，个性不适合，干不好让人笑话，试试看又怕丢了西瓜捡了芝麻。
增员拒绝问题处理拒绝处理话术HAPPY 2018'S NEW YEAR1、家里人反对我做保险真是羡慕你，反对你的人是爱你的啊，他们不是反对你赚钱，而是怕你承担太大的压力，又这么好的家人关心你、爱护你，是你的福气，很想与的家人相识，今天晚上我去你家，顺便与他们聊聊，好吗？2、我朋友不多，交往很少。
回答１：我当初也这样想，不知道谁会购买寿险或者做这个生意，所以觉得没有什么对象，但是现在了解后才发现对象很多，你的朋友或者你的家人，同学等，每个人都需要保障，而且想多赚点钱改善生活，如果你坐下来静静想一想，定能想到一些对象，其实每个人都有朋友，只是可能平时较少来往，而当你加盟这个事业之后，你一定会很愿意和人们分享产品或者和他们一起发展的。
增员主顾开拓保险营销销售增员技巧话术流程保险公司早会晨会夕会投影片培训课件专题材料素材素材
敬请赐函、赐电 ×××
〔二〕应酬动摇 •接近增员 • 约访
〔三〕、初次面谈
执 行 增员者〔自己〕 者
目 激发准增员对象对寿险工作的 的 兴趣，进行“请进的动作〞
•简要说明并推销“选择过程
目
〞的价值所在 •获取重要的背景资料
标
•跟接受面谈者预约后续的问 卷调查步骤
•得到应征者完整的个人履历
资料
•决定下一个选择步骤
1、KNOWLEDGE——知识
•您觉得学以致用吗？
•您在学校曾经当过干部吗？源自2、ATTITUDE——态度
话
•您毕业后从事过哪几种工作？ •从工作中得到哪些收获？
前
从业务代表，至主任，如果
程
他很努力那么更可能成为经
规
理， 初期的年薪约4-5万，
划
以后每年约50%-100%的成 长
•年龄
选
•婚否
择
•学历
标
•能力强，最好有业务经
准
验 — 人缘好
•对于现在工作有些不满
意者 — 感觉怀才不遇
我们将先与他初
选
步面谈，如他觉得有
择
兴趣，而我们也觉得
程
他适合，那么我们再
术
么？ •您觉得保险业有前途吗？为什么？
8、Disturbed—— 困扰
•您有梦想吗？
•您打算何时实现呢？如何实现？
1、引起对方兴趣的三个建议:
• 收入对你重要吗？ • 如果“钱〞不是问题…，你会想要什 • 么？房子…〔五子登科话术——房子、 • 车子、票子、妻子、孩子〕 • 别人能，你为什么不能？〔激将法〕 • 如果有一个事业，能够让你实现上述 • 的梦想？
主顾开拓(转介绍)
要求获得转介绍的话术精选（二）
• 王先生，象您这么能干，我想您目前的收入在您的亲戚朋友中，收 入肯定算是最高的。（客户一般不会承认）那您是否能告诉我三个 您周围比您收入还高的人吗？ • 王先生，依您在这行业里的丰富经验，能不能告诉我您最看好的， 也就是最有发展的同事是哪两位？或：除了您以外，您觉得在公司 里比较优秀的是哪两位？…为什么你觉得他们不错？他们现在的事 业怎么样？结婚有孩子了吗？对家庭的责任心强不强？什么时间， 在哪里拜访他们比较方便？（以上问题让客户答一个再问一个） • （当你初次拜访那位准客户时）杨先生您好， 我向我的好朋友，也是您认识的王群先生请 教，谁是他认为最出色的同行，他马上 就提到您的名字，因此今天特意来拜访 您，我们能不能相互交换一张名片呢？
4、转介绍人都乐于助人
5、转介绍人愿意帮助您 6、他拥有您想要的市场 7、对被介绍者有影响力 8、肯定人寿保险的真谛
11
（三）转介绍的步骤
1、寻求认同（客户对服务专员为人、
工作的认同）
2、提出转介绍准客户的条件
3、记下转介绍准客户名单
4、了解转介绍准客户的基本情况 5、要求电话推荐 6、道谢
12
要求获得转介绍的话术精选（一）
6
谁是最佳准客户
A谁是挣得到钱的人 他/她必定是要有经济能力的，我们不能花时间在一个想买但 负担不了保费的人身上，因为购买力实在是做个合格的准 客户的基础 B谁是能决定的人？ 他/她是要有决定权的，我们常常费尽心机，却因没能尽快找 到并确认公司或家庭中的决策这，而浪费许多宝贵的时间 和精力 C谁是身心健康的人 他/她的健康状况不容忽视，我们知道寿险不是任何人都能买 到的，有的是因为年龄，有的是遭拒保，还有心理健康者 同样会在现在与将来造成麻烦
增员话术
9、没业绩，就做不下去
9-1 没有业绩，是每一个人都会担心，开
店没有生意，也会担心，会担心就会去行 动，去改善、去成长，有行动就会有发现 问题,有问题就去面对它，去提升自己的知 识，慢慢解决，就会慢慢成长，只要你有 足够的专业知识与内涵，专业的话术加上 招揽技巧提升，再加上努力，你不怕没有 业绩，市场是无限大，只要你肯下功夫， 美梦一定成真
1-5 为任意反对而反对—这种藉口 常见，告诉她做任何事，人多意见就 多，每个人意见都不一样，或许你以 前结婚时,家人也有意见,但你却克服 了，因为你很爱他，很了解他，所以 你会想办法突破,问题是还不了解我们 的工作……。你当初的选择是绝对正 确的，可见你很有眼光，可见你现在 再一次选择现今最热门而且不受景气 影响的人寿保险事业。
17、没经验、没口才
其实你我都一样，读书的时候，或 参加活动的时候，我们第一次要上台 自我介绍时，都会咿咿呀呀，紧张地 不晓得说什么好，对不对！就像有很 多新同事刚来公司，也不敢上台，讲 话手足无措，但这一段时日之后，叫 他上台只要话匣子一打开，就不想下 来了。
5-2 做人本来就有压力,适度的压力,是弹 性的成长,学生最怕考试,但若没有考试, 学 问绝不会成长, 老师名誉最好听，但他的 压力没有说没人知, 升学率就是老师大的压 力,学生考不上学校,或考的不好，老师也难 做，做媳妇也有压力，做母亲、妻子都会 有压力,只是你习惯每天柴、米、油、盐、 酱、醋、茶的生活，有一天你有这么多同 事，朋友共事，压力就自然化解了
不能锋芒毕露
尽职尽责 重人际关系 牺牲自己
尽情展示自我
竭尽全力 重处世心态 幸福快乐
有什么行业能够让你在二年内领导三十人？ 或更多？ 有什么行业可以上你一个月赚5000元、 10000元甚至更多？ 有什么行业随时可以给自己加工资，想晋 升就晋升，想出国就出国？ 有什么行业不需要资金，却能够圆胸老板 梦？
中小企业主增员话术
中小企业主增员话术
1. 引起对方兴趣
• 您好！我是XX公司的招聘专员，我们目前正在寻找新的团队成员，我想了解一下您是否对新的职业机会感兴趣？
2. 介绍企业优势
• 我们公司是一家中小型企业，虽然规模不大，但我们有稳定的市场份额和良好的发展前景。
• 我们注重员工的发展和成长，提供良好的工作环境和福利待遇。
3. 强调职业发展机会
• 在我们公司，您将有机会参与各种项目和活动，提升自己的技能和能力。
• 我们鼓励员工积极主动，提供晋升和培训机会，帮助您实现职业目标。
4. 引导对方思考工作需求
• 您是否对目前的工作感到满意？是否有任何职业上的困惑或挑战？
• 我们公司可以为您提供一个全新的工作平台，让您发挥自己的才能和潜力。
5. 提供具体职位信息
• 我们目前有一个XX职位的空缺，该职位需要具备XX技能和经验。
• 如果您对该职位感兴趣，我们可以安排面试并进一步了解您的能力和适应性。
总结与建议
• 中小企业主增员需要通过合适的话术引起对方的兴趣和关注。
• 强调企业的优势、职业发展机会以及具体的职位信息，让对方了解到加入公司的好处。
• 同时，也要引导对方思考自己的工作需求和职业发展方向。
•。
金牌销售员的销售话术主顾开拓话术.pptx
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金牌销售员的销售话术
电话约见客户的话术
“二选一”法则——最初有艾未尔惠勒提出的。 约见的时候，你提出两个见面的时间来让客户选择，不问客
户“有没有时间”而应该问“在这两个时间里，哪个时间有空”。 比如：“请问您是明天上午有空还是下午有空呢？”如果客户这 些时间等候没有空，你必须一直持续地问下去：“那您后天的上 午什么时候有空？”如果他说后天上午也没有空，你继续问他： “那么后天的下午您什么时候有空？”
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金牌销售员的销售话知道您的时间非常宝贵，而我也不希望浪费您 的时间，因为刚好在我的面前有我的行程表，所以如果我们现在 就把时间约好，可能会比明天再打电话麻烦您更能节省您的时 间。” 当你用这种方式回答客户时，几乎大多数的人都会同你约定 好见面的时间。
金牌销售员的销售话术
主顾开拓话术
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金牌销售员的销售话术
以信为媒，架设沟通桥梁 在与客户接触之前，应该把材料发送到客户那里投石问路。这
个材料，可以是电子邮件，可以是信函，也可以是其他的一些产品 说明。
呼吁、先写封信有助与你，当你再打电话时，对可户而言，你 已不再是个完全的陌生人。
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金牌销售员的销售话术
“刘经理，我是XXX公司的钱军。我上星期给您寄过一封信， 不 知道您收到没有？”
因为已经事先在信里作过自我介绍，再同刘经理通话时先谈一 个肯定会有下文的话题——那封信。对方是否收到这封信倒不是最 主要的。
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金牌销售员的销售话术
平保三讲“讲学习,讲服务、讲增员”之增员话术
《增员话术》目录第一部分 增员概论第一章 增员的意义 一、增员的原因 二、增员的意义 三、增员的益处 课后思考第二章 正确的增员的观念 一、树立正确的增员观念 二、增员失败的原因 课后思考第三章 增员的方法 一、增员来源 二、增员对象的应有的素质 三、增员常用的方法 课后思考第四章 增员经验谈 一、如何确认理想的增员对象 二、如何判断增员的难易 课后思考第五章 增员过程 一、增员的过程 二、增员流程图 课后思考第二部分 增员实务第六章 介绍增员话术 一、使推荐人动心的话术 二、获取推荐的引导话术： 三、与推荐人面谈范例 课后练习第七章 电话约访 一、电话约访的优点 二、电话约访的疑惑点 三、电话约访的要点 四、电话约访的拒绝处理 五、电话约访的拒绝处理范例 六、电话约访成功的要诀 七、电话约访话术范例 课后练习第八章 初次面谈 一、初次面谈的目标 二、初次面谈成功的要素 三、面谈过程中的注意事项 四、初次面谈的谈话范围 五、引起对方兴趣的三个问题 六、初次面谈增员开门话术 七、初次面谈导入话术范例 课后练习第九章 导入测验 一、性向测验时说明的重点 二、导入性向测验的话术范例 三、性向测验表使用说明 课后练习第十章 测验分析 一、性向测验表（三）及说明 二、性向测验分析话术范例 课后练习第十一章 寿险前途话术 一、现代人为何要买保险 二、现代人有什么需要担忧的 三、寿险前途话术范例 课后练习第十二章 主顾开拓话术 一、客户往哪里 二、人际关系八卦图 三、缘故法接触话术范例 四、打动人心的话术 五、主顾开拓话术范例 课后练习第十三章 推销架构说明 一、销售循环图 二、销售架构范例 课后练习第十四章 教育训练说明 一、新人八部曲 二、训练流程（PESOS） 三、介绍训练体系话术范例 课后练习第十五章 业务制度说明 一、业务制度的精神 二、支给办法简介（略） 课后练习第十六章 行业比较话术 一、保险事业的优点 课后练习第十七章 公司介绍 一、平安保险公司成立的历史背景 二、中国平安保险公司的发展历程 三、中国平安保险公司的现状 四、营销体制介绍第十八章 拒绝处理（一） 一、没底薪、没有固定薪水、没有保证薪 二、没信心 三、家人反对、亲友反对、配偶反对 四、没兴趣 五、公司知名度不够 六、保险不好做 七、压力很大，受不了 八、业绩、收入不稳定 九、前途、市场、收入不确定性 十、对保险制度没信心 十一、不想转行 十二、保险公司都一样 十三、拉不下脸来求人 十四、工作时间很长 十五、登录考试太麻烦 十六、失败的例子很多 十七、没经验、没口才 十八、有亲戚朋友在做保险第十九章 拒绝处理（二） 十九、续期佣金会损失 二十、现在的基础不愿放弃 二十一、对旧客户难交代 二十二、原来所属的人员不一定会跟着跳槽 二十三、核保尺度不了解 二十四、对原公司之理赔很满意 二十五、损失退职金 二十六、人寿制度很好、但会不会改 二十七、人情因素不好意思跳槽 廿十八、增员同业信心不足 二十九、中兴商品好不好 三十、在旧公司刚晋升 三十一、原主管能力很强 三十二、新公司中别家业绩较好、较易推广第一章增员的意义增员是寿险业的命脉。
保险增员18个异议处理话术
我们在增员或培育一位新人的过程中，尤其是在增员的初期，因为内在或外在的种种因素，常会使新人产生疑惑、惶恐，甚而望而怯步，因此面对这些状况时，我们应如何妥善地来处理呢？以下望大家能熟读勤练，这样一、没底薪、没有固定薪水、没有保证薪做老板谁有底薪！就是因为没有安全感，才叫你从兼职开始做起，等续年度不就有续期佣金了嘛？而且升上来当主管后就有了管理津贴，等于有底薪了！且更有安全感！二、没信心只要答案不是你所希望的，就问“为什么”信心来自那里？一件事情如果你曾经做过，或者曾经看别人做过，你会不会产生信心？信心是不是来自于经验？经验是不是可以传承？针对新人我们规划有的培训计划，等你学会了再全心投入，这样还会没有信心吗？三、家人反对、亲友反对、配偶反对说服他们！你家人会不会反对您有钱吧？很多人在你没有成功前都会向你泼冷水，等到你成功后才说你的选择是对的，有没有听过一句话叫做“成者为王，败者为寇”？你成功了，家人自然以你为荣。
没人会反对保险的，你的家人只是怕你失败才会反对，你觉得你会失败吗？如果你像我一样努力，你还会失败吗？四、没兴趣你对什么有兴趣呢？你想成功吗？成功和兴趣有没有绝对的关系？你对钱有没有兴趣？你知不知道，兴趣是可以培养出来的。
有人本来是不会打麻将的，后来却变成了赌徒!五、公司知名度不够任何一家老公司都曾经是新公司，就因为我们是新公司，所以我们没有包袱：坏的我们都没有，好的我们都有!就像是新生儿一样，充满了有希望。
再者，正因为我们是新公司，所以才有这么优厚的条件，新公司是不是有较大的发展空间？升迁机会也比较多，对不对？六、保险不好做那你觉得什么样的工作比较好做呢？不好做，但是不是也有很多人做得很好呢？那你跟那些做的好的人学习学习，是不是也可以做的很好呢？在这行业里的确有一些人失败，但也有很多人成功啊！你如果只看失败的例子，当然不好做。
相反地，如果你只看到成功的人，向成功的人学习，是不是就会增强你的信心？小孩子是不是本来不会拿筷子，但是慢慢的不是也学会了吗？是不是本来不会骑车的，后来也会了？所以很多事情都是可以学会的，只要你还有学习的能力，自然就没问题了；如果没有，那就另当别论了!七、压力很大，受不了压力，可以让煤碳变成钻石，让沙子变成珍珠!你想大气压力那么大，为什么你还活得好好的!做任何事情都会有压力的。
主顾开拓之围墙话术
围墙话术
主顾开拓就是想法设法收集有价值的准 客户名单 调查问卷、客户健康筛查等都是陌生市 场最有效的市场开发工具之一。
主顾开拓，问问题最为关键
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
想想一般做生意的人会不会对刚进门的 客户直接问买不买XX东西？ 这些生意人是怎么做的？比如服装店的 老板？比如餐饮店的服务人员？
作为保险代理人必须掌握的销售技巧——
业务员问——请问你买过保险没有？ 客户：买过（想想生意人一般会怎么办？） 业务员追问：请问你买的是哪家公司的？买 的什么险种？多少钱？有什么保险利益？
客户：不清楚。
（这是很好的教育客户的机会）
业务员：就算买家电都要看说明书，买任何东西 都会看相关的说明，为的是能更好的使用商品； 也许保险就是这辈子买的最重要的东西，签的最 重要的合同，因为它跟我们的身体有很重要的密 切的关系。 买保险是第一步，使用保险的功能才是最重要的 一步。 业务员：这样吧，我去帮你整理一下你的保单， 让你能更清楚的了解自己享受的保险利益，更好 的使用你购买的保险产品带给你的功能。
其实买保险就像我们的房子担心被偷， 因此在房屋外修的那道围墙
房屋 有了围墙的保护，我们的房屋就会最 大限度的防止被偷盗。。。。。
大门
就刚才我对你的保单整理的情况看，你 家的围墙是这样的：
大小病 住院
失去挣钱 能力 房屋
因为你只购买了子女教育险，养老 保险。。。
意外 当这些风险发生的时候，你买的 医疗
大门
防盗产品对你是不起任何保障作 用的，小偷依然可以从这些地方 进来。。。。。
房屋
因此，建议你增加 A险种+B险种+C险 种。。。
主顾开拓之缘故话术
主顾开拓——缘故法
向亲友介绍自己新的身份和工作内涵
目前我在泰康人寿保险公司上班。
这是一家非常不错的公司,而且保险行业的发展前景非常不错，保险越来越成为家庭的必需品。
现在的人都会买保险，你有一个像我这样的朋友在泰康人寿工作是件很棒的事情。
因为我会持续地向你提供保险的资讯，而且你在我这买保险会很放心，服务更没问题，你随时都能找得我。
向亲友谈保险观念——“三根棒子”法
第一根棒子：我们为什么要那么辛苦的工作？因为我们除了养活自己以外，还有家人要养。
第二根棒子：我们有没有不能工作、不能赚钱的那一天？当然，谁也不希望这样的事会发生在我们身上，但谁也不敢保证我们不会有这一天，对吗？有两种情况：一是当我们退休以后；二是不期而至的意外、疾病和伤残都让我们不能工作、不能赚钱。
不知道我这样说，你觉得有没有道理？
第三根棒子：像你人缘那么好，朋友那么多，我相信在你身边肯定至少有50位以上的亲朋好友，是不是？请问那么多朋友中有没有哪位听到你不能工作、或不能赚钱时，马上送10万元现金到你家，让你的家人可以继续生活、孩子可以继续读书，请问这样的朋友您有还是没有？假如没有的话，我今天就给你介绍一个
异议：“你不该做这项工作！”
——也许我确实象你所说一样，不该进入这个行业，在此前我也犹豫了很长时间。
但是，当我学习了保险的相关知识，才知道以前对保险有很多的误解。
我觉得寿险是一个事业，是一个人人为我，我为人人的事业，因为我如果把保险送到每一个家庭中，就可以让所有的家人都得到保障，如果我这么说，你还会那么认为吗！。
增员话术第12章主顾开拓话术
《增员话术》主顾开拓话术面对即将投入一个未知的行业，他心里会充满许多疑问，逃避、闪躲都是一种正常的心理反应。
因此如何趁热打铁，捉住他彷徨的心，帮他剖析，替他设想周全，激发他的潜能，帮助新人寻找客源，开拓市场，迈出成功的第一步!而产生跃跃欲试的冲动是现阶段非常重要的课题!缘故法接触话术范例示例1：表哥，你好!我在保险公司接受了训练，也通过了国家考试，目前在中国人寿保险公司上班。
在这次训练当中，我学会了一套家庭风险管理计划，非常有益。
在我们众多的亲朋好友当中，就属你最有远见，能接受新的观念，所以我很希望你能了解这个计划。
不过你千万不要因为我在做保险，就跟我买保险。
这样我会觉得压力很大，也没有什么成就感，因为这是你看在我的面子上买的。
而你可能也会觉得浪费钱，因为你认为你根本不需要保险。
我希望你听一听，顺便可以多了解一些有关保险的常识。
而我讲一讲，也可以长一些本事。
因为我每多讲一次，对这个商品就更加熟悉。
另外，有不对的地方，你也可以指点我一下。
如果听完之后，你觉得不错，可以投资，我会给你最满意的服务；如果你不满意，那也没关系，我会修改到你满意为止。
因为保险是可以调整的，经过调整之后你还不满意，那也没关系，我们会把你的意见带回公司研究，直到你满意为止。
总之，不管你买还是不买，我都要谢谢你。
因为陌生人是不会给我这个机会，听我讲解的。
另外，请你想一想，你的朋友中有谁适合这份保险计划，让我去跟他去讲一讲。
当然，你放心，我一定会顾及你的情面，不会勉强他买的，就像我不会勉强你一样，这样你能接受吗？主顾开拓话术范例增员者：很多新进的业务员，他们推销的对象，不外乎是自已的亲朋好友，但亲朋好友不一定会向他购买保险，那怎么办呢？被增员者：是呀，我觉得奇怪，那保险要卖给谁。
增员者：像这样，有很多人可能还没有开始做保险，就已经转行了，对不对？被增员者：我就怕这种情形。
增员者：不用担心，我们公司在这方面做得很好。
我们公司开设有很完整的训练课程，让你接受系统的训练。
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《增员话术》主顾开拓话术面对即将投入一个未知的行业,他心里会充满许多疑问,逃避、闪躲都是一种正常的心理反应。
因此如何趁热打铁,捉住他彷徨的心,帮他剖析,替他设想周全,激发他的潜能,帮助新人寻找客源,开拓市场,迈出成功的第一步!而产生跃跃欲试的冲动是现阶段非常重要的课题!缘故法接触话术范例示例1:表哥,你好!我在保险公司接受了训练,也通过了国家考试,目前在中国人寿保险公司上班。
在这次训练当中,我学会了一套家庭风险管理计划,非常有益。
在我们众多的亲朋好友当中,就属你最有远见,能接受新的观念,所以我很希望你能了解这个计划。
不过你千万不要因为我在做保险,就跟我买保险。
这样我会觉得压力很大,也没有什么成就感,因为这是你看在我的面子上买的。
而你可能也会觉得浪费钱,因为你认为你根本不需要保险。
我希望你听一听,顺便可以多了解一些有关保险的常识。
而我讲一讲,也可以长一些本事。
因为我每多讲一次,对这个商品就更加熟悉。
另外,有不对的地方,你也可以指点我一下。
如果听完之后,你觉得不错,可以投资,我会给你最满意的服务;如果你不满意,那也没关系,我会修改到你满意为止。
因为保险是可以调整的,经过调整之后你还不满意,那也没关系,我们会把你的意见带回公司研究,直到你满意为止。
总之,不管你买还是不买,我都要谢谢你。
因为陌生人是不会给我这个机会,听我讲解的。
另外,请你想一想,你的朋友中有谁适合这份保险计划,让我去跟他去讲一讲。
当然,你放心,我一定会顾及你的情面,不会勉强他买的,就像我不会勉强你一样,这样你能接受吗?主顾开拓话术范例增员者:很多新进的业务员,他们推销的对象,不外乎是自已的亲朋好友,但亲朋好友不一定会向他购买保险,那怎么办呢?被增员者:是呀,我觉得奇怪,那保险要卖给谁。
增员者:像这样,有很多人可能还没有开始做保险,就已经转行了,对不对?被增员者:我就怕这种情形。
增员者:不用担心,我们公司在这方面做得很好。
我们公司开设有很完整的训练课程,让你接受系统的训练。
那么现在我给做个说明,如果我说得有道理,而且也很合逻辑,相信我!你也会和我一样,绝对可以做得很好;如果你觉得还是办不到的话,那就算了,好吗?反正也没有什么损失!增员者:现在我们就假定你是我的表妹,反正一表三千里,说不定你还真的是我表妹呢?我来说说看,你听一听看能不能接受,好吗?增员者:表妹,我在中国人寿保险接受了很好的训练,我们公司从国外引进了一份非常好的家庭风险管理计划,我听了以后觉得非常受用;经过了好几个月的训练以后,我想这么好的投资计划应该让你了解一下,好东西应该和好朋友分享嘛!我想了又想,在众多的亲朋好友当中,有哪一位能够接受新的观念,家庭有责任感,对子女的未来又非常的在乎,同时又能够接受我这个人,我想就只有表妹你了。
增员者:对呀!不过请你放心,不要因为我在做保险,就以为我要你买我的保险,如果你这样做,我会觉得压力很大,而你也会觉得浪费钱。
我希望你暂时不要想买保险的事,我希望你能冷静地听我分析给你听,听过我的说明以后,你可以多了解一些保险知识,对不对?对我而言,因为你是我的表妹,不会见外,也给了我最好的磨练机会,希望你多帮忙。
总之,不管你买还是不买,我都要谢谢你!如果你听完以后,觉得不错,也很合意,也愿意让我来替你服务,我保证一定会给你最满意的服务;如果你觉得真的很不适合,那也没关系,困为保险是针对不同的人,做不同的调整,我所说的只是一个范例而已,你可以告诉我那个地方需要调整,我们可以依照你的需要量身订做,如果你还是觉得不满意,没有关系,我会将问题请公司的专家研究后,尽快再给你答复,好不好?当你对保险有了初步的了解以后,那请你想一想,在你的朋友当中,有谁和你一样,能接受新的观念,家庭很幸福,爱子女,希望子女未来比自己更好的,请你介绍一下,或者将联络电话给我,让我去拜访一下。
你放心,我会当他们是我自己的朋友,也绝对不会勉强对方的,就像我不会勉强你一样,好吗?被增员者:这样说好像蛮有道理的。
如果碰到的不是我的亲戚怎么办呢?增员者:就当是你的朋友好了,其实道理是一样的。
唉,你能不能帮我介绍几个朋友?俗话说:不看僧面,看佛面,你帮我介绍两个个朋友,而这两个个朋友,如果我一样用这种方式,很诚恳地也把服务做好,就算他们没有买保单,至少可以交个朋友,对不对?如果他们愿意提拔我这个人,也觉得我很诚恳,也愿意和我交朋友,假如每个人再帮我介绍五个朋友,不就有一百二十五个了,对不对?“买卖不成,仁义在”。
现在他不需要保险,不代表他永远都不会买保险呀!只要我不断地提供新的资讯,哪一天他需要的时候,他一定会找我。
这样一轮,是不是就有一百二十多个招揽的对象,每人只要再介绍一位是不是又有一百多个。
而且就像我们本来并不认识,是通过林先生的介绍才认识的。
现在大家已经很熟悉了,对不对?被增员者:这样好像比较有信心了。
增员者:这样由点成线,由线成面,客源就愈来愈多。
那接下来,你再想想看,你开汽车修理厂,雇了多少人?被增员者:十几个。
增员者:十几个啊?那我是不是可以认识一下你老公?被增员者:当然可以呀!他也很喜欢交朋友的。
增员者:你老公是不是也有兄弟姐妹?过年的时候,我去你家拜年,就会认识他们。
大家聊一聊,不就熟悉了。
礼拜天,你们偶尔聚会,打麻将,我帮你们泡泡茶,可不可以?被增员者:嘿嘿嘿(笑)。
增员者:而且你老公是不是也有业务来往的商家、厂商呀?他去收钱的时候,我跟他一起去,就可以认识他们,对不对?大家都是通过这样闲聊、介绍才认识的,是不是?你工厂里是不是有些员工,我每一次来这里就请他们抽烟,跟他们聊一聊,日子久了,不就熟了吗?他们有些人是不是从别处跳槽到这里的,在其他的地方也有朋友,是不是也可以去认识一下呢?被增员者:嗯!没错。
增员者:另外,像你们修理厂一定会有公司的老板来修车。
他们认识你吧!你去拜访他们,没有关系吧!那他们公司有没有跟其他的公司往来,一定有!上下游的厂商,他们年终举办活动的时候,可不可送点东西给他们。
你去吃饭,是不是可以认识他们所有上、下游的厂商呢?被增员者:的确有很多厂商。
增员者:你有没有参加过同学聚会?如果没有,那你可不可以组织一次?你的同学是不是有些在上班,有些有老公,而老公也都有工作,这样是不是可以结识很多人?被增员者:听你这么一说,好像真的有很多对象喔!增员者:对呀!因为我们受过训练,所以会有很多的创意。
其实,你不需要一次就将所有的方法都学会,如果能从二、三个对象开始做起,就够你跑得了,人只有两条腿一张嘴吗。
这样你应该了解了吧,从你认识的人中是不是可以找得到很多对象?被增员者:有道理!增员者:让我来推销保险,示范给你看,看你能不能接受?如果你都能够接受,那只要你能和我一样的表达出来,我相信别人一定也能够接受。
因为你绝对可以比我做得更好。
我们有教学的录音机、摄影机还有教材,只要背熟了,再经过讲师的指导,自然就会了,不是吗?增员者:好,那么我现在就示范给你看,好不好?那你就当作是我的客户了?增员者:请问你有几个孩子?你爱他们吗?你老公爱他们吗?增员者:两个小孩已经工作、赚钱了吗?我看还不会吧!增员者:那么你们家主要经济的来源就靠你们夫妻两个了。
你们两个有没有一起出外的经验?增员者:那你们一起出去时,小孩都交给谁带呢?增员者:每一天有很多人出门,那是不是每一个人都平安地回到家呢?增员者:不一定,对不对?你有没有看过车祸,有没有听说过飞机掉下来?增员者:有没有夫妻俩一起出去,结果只有一个回到家的?有没有俩人都去了的?如果一个家庭少了一个支柱,另一个人一定很辛苦,是不是?增员者:再问你个问题,你觉得小孩的教育重要吗?增员者:一个小孩从小到大,从小学读到大学,再读到博士,大概要花多少钱,您清楚吗?增员者:两个小孩是不是得要五十万。
增员者:你们自己买了房子没有?贷款买的房子吗?大概贷了多少钱呢?增员者:除了房子贷款以外,还有没其他一些债务。
增员者:哦,父母房子的贷款也是您们在付,您们很有孝心呀。
增员者:那你有没有想过,你在子女心中扮演什么样的角色?增员者:是不是印钞机,是不是麦当劳叔叔、温蒂汉堡,是不是黑夜的明灯,避风港,他们受欺侮,是不是回来向你哭诉呢?那冒昧的请问你每个月的收入是怎么用的呢?被增员者:除了生活费用、还贷款处,剩下的就存进银行或是买股票。
增员者:假如说有一天你们俩出远门,都回不来了,那你的孩子是不是会寄人篱下,不能再上这么好的学校,受这么好的教育了。
增员者:我想你一定不希望这种事情发生吧!增员者:那如果有办法避免的话,你愿不愿意接受呢?增员者:有时候,你会不会觉得所有的一切好像都是为了子女?增员者:假如你现在每天为你的子女每个人存20元,一天存40元,会不会影响全家人的生活呢?增员者:如果你愿意这样做,你可以把三千元存到我们公司,然后告诉你的子女,爸爸妈妈爱你,要好好念书,爸妈已经为你们的教育开了一个“专款专用”的户头,不论以后发生什么情况,你们的教育都不会受到影响。
你觉得这样好不好?增员者:你知不知道,每年大约有几百万个儿童,因为没有医疗费用,只好放弃治疗。
如果你把钱存到我们公司,那么你的子女生病住院时都会得到医疗补助。
万一得了什么重大疾病,你也不要太担心,需要的费用我们公司会来承担,不需要花你的钱。
因为你花钱买了我们公司的保险,我们要在你困难的时候给你保障。
增员者:再者,人生是无常的。
对不对?万一在我们养育孩子的过程当中有什么闪失的时候,不能再赚钱那怎么办?是不是有很多人因为生病或意外,而失去工作能力?增员者:如果碰到这种情形,你们也不用担心,而且也不需要再为保险费担心了,这个孩子,从小到大,他的生活费、教育费……,全由我们公司来负担,这样是不是你可以了了一个心愿。
如果都没有事,那最好,只不过是多存了一笔钱而已。
增员者:现在我举两个例子给你来选择。
一个人对孩子这么说:“孩子乖,好好的念书,只要爸爸妈妈在,你们的未来都己经做好了规划。
”另一个人则是这样说:“孩子乖,不管爸爸妈妈在或不在都没有关系,你们的未来都已经做好了规划。
”你想你的孩子会选择那一个?增员者:有什么方法能像你选择的方式一样呢,买股票、买房子、存定期存款?你想想看,是不是只有保险才能真正满足你的需要?买保险对你并不会产生任何的损失,只不过是将本来存在邮局的或银行的钱,拿出一部分存到保险公司而已。
但买保险会给你带来很多好处,至少消除了你的后顾之忧。
如果这样你愿意接受保险吗?被增员者:好象可以接受!增员者:会不会很勉强?如果觉得很勉强的话,那就算了,因为保险一种长期性的投资。
但你投资不是为了保险公司,更不是为了我,而是为了你的家庭。
如果你不买保险,对我也不会有什么损失,我顶多是多费点时间而已。
我可以继续寻找找其他的人,找一个爱他子女的人,把这个故事提供给他而已。