《增员话术》第12章：主顾开拓话术

《增员话术》主顾开拓话术

面对即将投入一个未知的行业,他心里会充满许多疑问,逃避、闪躲都是一种正常的心理反应。因此如何趁热打铁,捉住他彷徨的心,帮他剖析,替他设想周全,激发他的潜能,帮助新人寻找客源,开拓市场,迈出成功的第一步!而产生跃跃欲试的冲动是现阶段非常重要的课题!

缘故法接触话术范例

示例1:

表哥,你好!我在保险公司接受了训练,也通过了国家考试,目前在中国人寿保险公司上班。在这次训练当中,我学会了一套家庭风险管理计划,非常有益。在我们众多的亲朋好友当中,就属你最有远见,能接受新的观念,所以我很希望你能了解这个计划。不过你千万不要因为我在做保险,就跟我买保险。这样我会觉得压力很大,也没有什么成就感,因为这是你看在我的面子上买的。而你可能也会觉得浪费钱,因为你认为你根本不需要保险。

我希望你听一听,顺便可以多了解一些有关保险的常识。而我讲一讲,也可以长一些本事。因为我每多讲一次,对这个商品就更加熟悉。另外,有不对的地方,你也可以指点我一下。如果听完之后,你觉得不错,可以投资,我会给你最满意的服务;如果你不满意,那也没关系,我会修改到你满意为止。因为保险是可以调整的,经过调整之后你还不满意,那也没关系,我们会把你的意见带回公司研究,直到你满意为止。

总之,不管你买还是不买,我都要谢谢你。因为陌生人是不会给我这个机会,听我讲解的。另外,请你想一想,你的朋友中有谁适合这份保险计划,让我去跟他去讲一讲。当然,你放心,我一定会顾及你的情面,不会勉强他买的,就像我不会勉强你一样,这样你能接受吗?

主顾开拓话术范例

增员者:很多新进的业务员,他们推销的对象,不外乎是自已的亲朋好友,但亲

朋好友不一定会向他购买保险,那怎么办呢?

被增员者:是呀,我觉得奇怪,那保险要卖给谁。

增员者:像这样,有很多人可能还没有开始做保险,就已经转行了,对不对?

被增员者:我就怕这种情形。

增员者:不用担心,我们公司在这方面做得很好。我们公司开设有很完整的训

练课程,让你接受系统的训练。那么现在我给做个说明,如果我说得有道理,而且也很合逻辑,相信我!你也会和我一样,绝对可以做得很好;如果你觉得还是办不到的话,那就算了,好吗?反正也没有什么损失!

增员者:现在我们就假定你是我的表妹,反正一表三千里,说不定你还真的是我表妹呢?我来说说看,你听一听看能不能接受,好吗?

增员者:表妹,我在中国人寿保险接受了很好的训练,我们公司从国外引进了一份非常好的家庭风险管理计划,我听了以后觉得非常受用;经过了好几个月的训练以后,我想这么好的投资计划应该让你了解一下,好东西应该和好朋友分享嘛!我想了又想,在众多的亲朋好友当中,有哪一位能够接受新的观念,家庭有责任感,对子女的未来又非常的在乎,同时又能够接受我这个人,我想就只有表妹你了。

增员者:对呀!不过请你放心,不要因为我在做保险,就以为我要你买我的保险,如果你这样做,我会觉得压力很大,而你也会觉得浪费钱。我希望你暂时不要想买保险的事,我希望你能冷静地听我分析给你听,听过我的说明以后,你可以多了解一些保险知识,对不对?对我而言,因为你是我的表妹,不会见外,也给了我最好的磨练机会,希望你多帮忙。总之,不管你买还是不买,我都要谢谢你!

如果你听完以后,觉得不错,也很合意,也愿意让我来替你服务,我保证一定会给你最满意的服务;如果你觉得真的很不适合,那也没关系,困为保险是针对不同的人,做不同的调整,我所说的只是一个范例而已,你可以告诉我那个地方需要调整,我们可以依照你的需要量身订做,如果你还是觉得不满意,没有关系,我会将问题请公司的专家研究后,尽快再给你答复,好不好?

当你对保险有了初步的了解以后,那请你想一想,在你的朋友当中,有谁和你一样,能接受新的观念,家庭很幸福,爱子女,希望子女未来比自己更好的,请你介绍一下,或者将联络电话给我,让我去拜访一下。你放心,我会当他们是我自己的朋友,也绝对不会勉强对方的,就像我不会勉强你一样,好吗?

被增员者:这样说好像蛮有道理的。如果碰到的不是我的亲戚怎么办呢?

增员者:就当是你的朋友好了,其实道理是一样的。唉,你能不能帮我介绍几个朋友?俗话说:不看僧面,看佛面,你帮我介绍两个个朋友,而这两个个朋友,如果我一样用这种方式,很诚恳地也把服务做好,就算他们没有买保单,至少可以交个朋友,对不对?如果他们愿意提拔我这个人,也觉得我很诚恳,也愿意和我交朋友,假如每个人再帮我介绍五个朋友,不就有一百二十五个了,对不对?

“买卖不成,仁义在”。现在他不需要保险,不代表他永远都不会买保险呀!只要我不断地提供新的资讯,哪一天他需要的时候,他一定会找我。这样一轮,是不是就有一百二十多个招揽的对象,每人只要再介绍一位是不是又有一百多个。而且就像我们本来并不认识,是通过林先生的介绍才认识的。现在大家已经很熟悉了,对不对?

被增员者:这样好像比较有信心了。

增员者:这样由点成线,由线成面,客源就愈来愈多。那接下来,你再想想看,你开汽车修理厂,雇了多少人?

被增员者:十几个。

增员者:十几个啊?那我是不是可以认识一下你老公?

被增员者:当然可以呀!他也很喜欢交朋友的。

增员者:你老公是不是也有兄弟姐妹?过年的时候,我去你家拜年,就会认识他们。大家聊一聊,不就熟悉了。礼拜天,你们偶尔聚会,打麻将,我帮你们泡泡茶,可

不可以?

被增员者:嘿嘿嘿(笑)。

增员者:而且你老公是不是也有业务来往的商家、厂商呀?他去收钱的时候,我

跟他一起去,就可以认识他们,对不对?大家都是通过这样闲聊、介绍才认识的,是不是?你工厂里是不是有些员工,我每一次来这里就请他们抽烟,跟他们聊一聊,日子久了,不就熟了吗?他们有些人是不是从别处跳槽到这里的,在其他的地方也有朋友,是不是也可以去认识一下呢?

被增员者:嗯!没错。

增员者:另外,像你们修理厂一定会有公司的老板来修车。他们认识你吧!你去

拜访他们,没有关系吧!那他们公司有没有跟其他的公司往来,一定有!上下游的厂商,他们年终举办活动的时候,可不可送点东西给他们。你去吃饭,是不是可以认识他们所有上、下游的厂商呢?

被增员者:的确有很多厂商。

增员者:你有没有参加过同学聚会?如果没有,那你可不可以组织一次?你的同

学是不是有些在上班,有些有老公,而老公也都有工作,这样是不是可以结识很多人?