浅谈国际商务谈判技巧论文范文

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[摘要] 随着经济全球化的发展。中国的国际贸易也越来越发达。要想和外国人做好

每一笔生意，你必须了解世界各国的文化。国际贸易中跨国的商务谈判在所难免，所以你

也必须懂得把全界各国商人的谈判风格研究从文化的角度来探讨国际商务谈判，分析国际

商务谈判过程、世界各国商人的谈判风格，增强中国商人在国际贸易中的竞争力。

[关键词] 语言技巧谈判风格谈判技巧

一、前言

一个涉外商务谈判人员不仅要熟识谈判原则、相关法律和商务业务，而且要掌握一些

谈判技巧，熟练地运用一些语用策略，即灵活运用语言的表达、手段、技巧等以实现预期

的谈判日标。商务谈判是一项解决问题、达成协议的复杂过程。这项交互性任务涉及交际

的各方面:交际人物、工作内容、交际形式、交际方法、交际内容、交际场景、个人能力等。谈判人员的言语表达要根据情况而变化，针对不同的谈判对象而运用语言策略。在商

务谈判过程中，成功的语用策略无疑起着积极的作用。本文探讨商务英语谈判中语用策略

的运用。

二、英语谈判技巧

1.商务谈判前的准备

商务谈判前的准备也是商务谈判技巧的一部分，她往往会起到令人意想不到的效果谈

判前，要对对方的情况作充分的调查了解，分析他们的强弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的;还要分析对于对方来说，什么问题是重要的，以及这笔生意

对对方重要到什么程度等等。同时也要分析我们的情况。假设我们将与一位大公司的采购

经理谈判，首先我们就应自问以下问题:

一要谈的主要问题是什么?

一有哪些敏感的问题不要去碰?

一应该先谈什么?

一我们了解对方哪些问题?

一自从最后一笔生意，对方又发生了哪些变化?

一如果谈的是续订单，以前与对方做生意有哪些经验教训要记住?

一与我们竞争这份订单的企业有哪些强项?

一我们能否改进我们的工作?一对方可能会反对哪些问题，

一在哪些方面我们可让步?我们希望对方作哪些工作?

一对方会有哪些需求?他们的谈判战略会是怎样的?

回答这些问题后，我们应该列出一份问题单，要问的问题都要事先想好，否则谈判的

效果就会大打折扣。

2.提问技巧

提问技巧非常重要，通过提问我们不仅能获得平时无法获得的信息，而且还能证实我

们以往的判断。出口商应用开放式的问题即答复不是“是”或“不是”，而是需要特别解

释的问题来了解进口商的需求，因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。例

如:“Can you tell me more about your company?”“What do you think of our proposal.?”对外商的回答，我们要把重点和关键问题记下来以备后用。

发盘后，进口商常常会问:“Cannot you do better than that?”对此发问，我们不

要让步，而应反问:“What is meant by better?”或“Better than what'?”这些问题

可使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。例如，进口商会说:“Your competitor is offering better terms.”这时，我们可继续发问，直到完全了解竞争对手的发盘。然后，我们可以向对方说明我们的发盘不同的，实际上要比竞争对手的更好。如果对方对我们的

要求给予个模糊的回答，如:“No problem”，我们不要接受，而应请他作具体回答。此外，在提问前，尤其在谈判初期，我们应征求对方同意，这样做有两个好处:一是若对方

同意我方提问，就会在回答问题时更加合作;二是若对方的回答是“Yes”，这个肯定的答

复会给谈判制造积极的气氛并带来一个良好的开端。

3.暗含与委婉

商务谈判有些话语虽然正确，但却令对方难以接受，话语不能取得较好的效果。暗含

委婉的语用策略强调“言有尽而意无穷，余意尽在不言中”，让人领会弦外之意。例如:1 agree with most of what you said.言外之意是There are something in what you

said that I can not agree with.这是一种委婉否定的策略。再如，Youshouldhave put forward this move much earlier.其暗含的意思是一种批评:You should not change

the program so late.在商务谈判中的许多环境下可运用此策略。如遇到有机密或隐性的

不宜直言，遇到某些别有用心的不友好言行或活动场合等不宜直陈时，我们可以采用暗含

委婉的策略间接地表达。这可以保留双方面子，避免正面冲突，制造友好气氛。

4.模糊语用策略

模糊语用策略在商务谈判中的运用使语言具有很大的灵活性，把输出的信息模糊化。

避免过于确定。让谈判者进退自如。避免谈判陷入僵局，留下必要的回旋余地:T am

afraid that the proposal you put forward just now isn' t up too much. Your

presentation makes me feel a little too―you know what T mean.上述中的isn' t

up too much,you know what I mean都是模糊性语言、涵义很广,没有明确的界限.让人灵活地去理解。

模糊性的语用策略还能用较少的代价传递足够的信息,并对复杂的事物做出高效率的

判断和处理。例如:Our business policy is very clear, and our enterprise credit

is also known to all.谈判者在当时情况下对问题不做正面回答。避免出现不利的形势，摆脱在此问题上与对方纠缠。另外模糊语用策略还能起到渲染的作用.从心理上战胜对

方:T' m sure you will find our price most favorable.Elsewhere prices for hardware have gone up tremendously in recent years. Our prices haven' t changed much.

同时，模糊语言可以通过if- clause常用的积极策略，试探对方的意图，例如:To

be frank with you, if itweren’tforourgoodrelations,we wouldn’t considering making you affirm offer at this price.在商务谈判中我们可以选择的模糊词有许

多:if ,perhaps ,probably ,maybe ,seem ,as if ,as far as T can tell ,I'm

afraid ,It is said that ,sort of ,to some extent等。这些模糊限制语在上述的环境下可以帮助谈判人员应付谈判窘境，使谈判顺利进行。如说话人遵守礼貌原则，使用模糊

限制语的语用功能，既可清楚地表达“会话含义” 又可尽量避免专断;有时还可以表达

“拒绝”的会话含义，又不至于使拒绝过分伤害对方的感情，最终达到间接表达自己的意图，使话语表达显得更得体、更合适。

5.幽默的语用策略

在商务谈判的语用行为中，诙谐幽默的语言能使严肃紧张的气氛变得容易让人接受。

使谈判气氛顿时活跃起来。即使在唇枪舌剑的论辩和激烈竞争的讨价还价中.幽默的言语

也能极为有利地批驳谬误.明辨是非、说服对方。可以说幽默的语用功能在于创造良好的

谈判气氛，传递感情，使谈判人员在心理上得到了享受，提高谈判的效率.使错综复杂的

谈判活动在愉快的气氛中顺利进行。例如:I' m of the opinion that our meeting is fruitful. But there is only one point that I feel disappointedpause.What I

feel disappointed is that there is no single issue at all that needs debating between us.其实，在商务谈判中，幽默的语用策略体现谈判者的高雅，具有较高文化修

养和较强的驾驭语言的能力。

6.冲破谈判僵局

人们在国际商务谈判中经常会遇到僵局如果谈判人员不善于探究僵局产生的原因，不

积极主动地寻找解决方案，就会严重影响谈判的进程，甚至有时能导致谈判的破裂。然而，僵局井非死局，不一定会导致谈判的破裂。

1超越争执。许多商务谈判中，双方在主要方面有着共同的利益，但在具体的问题上

存在着某些分歧而又不肯让步时，如果谈判的一方能提出一个超越当事人争执点的客观原