医院营销与管理PPT讲稿思维导图[PPT课件白板课件]

10个人 被转诊
750人生病 250人就医
1个人住进了3甲医院
整个市场的情况
医疗市场在萎缩
谁得社区谁得市场
老百姓花钱最多的 是心理问题
同种类型的医生 在竞争同一块市场
保健市场在迅速增长
只有1/3病人主动看病 其中还有1/3病人的问 题得不到解决
3、营销的最终目的就是要消灭 推销
医疗市场是一个主动寻求的市场 不需要主动推销，患者主动选择
生理层次 安全层次 归属和爱层次 自尊层次 价值层次 保障层次
医疗市场的类型
• 潜在的市场——需要（客观） • 可能的市场——欲望 • 现实的市场——需求（主观）
•了解需求 •满足需求 •引导需求 •创造需求
表现出来得到满足的需求，满足的程度 （完全，不完全，满意，不满意） 表现出来没有得到满足的需求，空白点 没有表现出来的需求，因为没有服务 没有表现出来的需求，因为病人的主、客观条件 潜在的需求，需要引导
7、是一个持续服务型的市场 8、是一个不断变化的市场 9、是一个正在分裂的市场
人群、专科、医护 10、是一个界限逐渐模糊的市场
• 女人到商场去买时装,到底买什么? • 老百姓到医院到底买什么? • 医院的卖点是什么？ • 从老百姓的角度来思考营销的问题
以患者为中心的营销
谁拥有更大的市场
1000个成人在一个月内
告
市场细分
以项目推广为基础的市场细分：这项服务针 对哪些人群，每一个人群有什么特点，针 对这些特点如何开展营销。
医院营销的四个障碍
• 信息传播障碍 • 服务障碍 • 维护障碍 • 拓展障碍
医院营销的三个层次
• 媒体营销 • 网络营销 • 一对一
21种营销模式 +16种促销手段
+全新的理念 =天下无敌
常用的医院营销模式 一、战略营销
医院竞争的最高境界是战略的竞争 一个剑客的故事 南辕北辙
医院战略研究的方法
需
进
要
化
欲 望
供
医
给
院
购
需
买
求
力
老百姓客观上需要什么 老百姓有什么愿望 老百姓有什么需求 如何满足老百姓的需求
满足的程度如何（完全与不完全、满意与不 满意）
核心竞争力1=满足患者的全面需求
需
健预 教育 康 防 保
求
中医
健
的
患者
康复
广
家庭
度
运
心理
动
饮 食
长 寿
百度文库
社会
核心竞争力2=满足患者的深层次需求
要把院前、院中、院后的营销完全统一起来 对患者保持一致性
5、营销是一个系统工程
战略研究工程 素质教育工程 优质服务工程 客户服务工程 顾客满意管理工程 品牌经营工程 形象设计工程 文化建设工程 绩效管理工程
患者 顾客 老百姓 社会 团体 组织 机构 政府 院长 核心领导 中层 技术骨干 职工
医院营销的层次
构成现实市场的基本条件：
• 老百姓需要 • 老百姓有购买力（价格）需求 • 老百姓喜欢（创新、吸引力） • 老百姓选择（同类服务的竞争） • 老百姓很容易完成购买过程（沟通和帮助） • 老百姓购买后很满意并能重复购买（忠诚） • 老百姓良好的口碑（宣传）
医疗市场的特点：
1、是一个刚性的市场 2、是一个待开发的市场 3、是一个复合型的市场 4、是一个多层次的市场 5、是一个感情密集型的市场 6、是一个高接触性的市场
公共卫生才是一个被动的市场 需要主动推销，患者被动接受
• 把医疗服务推销给老百姓会引起人们的反 感，这不是人们喜欢的东西，而是没办法 的事情。
• 但是把健康的观念、概念、知识推销给人 们还是受欢迎的
• 因此，医院不应该推销医疗服务，而是推 销健康，以此与老百姓建立联系
4、客户服务部是营销的核心部门
医院层次的营销 科室层次的营销 个人层次的营销
6、营销是要实现顾客价值最大化
• 机构价值最大化 • 股东价值最大化 • 职工价值最大化 • 顾客价值最大化 • 患者价值最大化
传统营销
有竞争优势，资金雄厚， 调查、广告、公关、促销
激进营销
没有竞争优势和资金， 深刻理解顾客的需求（自己成为顾客） 与顾客建立亲密的关系 培养与顾客的感情 用优质服务让顾客感动 感动的顾客用口碑传播
有两种营销
一种是把医院往正道上拉 ——最终有好的结果
一种是把医院往歪道上推 ——最终的结果不好
• 医院最值钱的是品牌
医院发展法则
大爱之心 感恩之心 高度责任心 换位思维 与患者交朋友
2、营销就是通过系统的谋划，最大限度地满 足各个方面的需求。
• 医院营销首先要最大限度地满足职工全面 发展的需求，然后满足老百姓的健康需求, 其次满足政府发展卫生事业的要求,最终满 足医院全面\协调\可持续发展的需要
1、PEST 2、SWOT 3、问题分析 4、竞争分析
营
战
销
略
应 该
5、定位
研
以
6、发展方向、方针、核心理念 究
7、目标与愿景 8、战略组合
报
9、基本策略
告
10、具体措施
战 略 为 核 心
市场调查
供方市场调查
市
需方市场调查
场
社会调查 患者期望值调查 患者满意度调查 内部资源调查
调 查 报
管理干部及职工调查
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1、营销就是要让事物按照原本的规律去运行。 生命就要按基因法则去运行 电器就要按电的法则去运行 你开车就要遵守交通规则 让事物走上正道!=营销
如果事物没有偏离正道，就不需要营销
医院需要营销， 证明医院的运行有点偏离正道！
医院营销就是让医院按照正常的轨道去运行 还其本来面目！ 越简单的道理越难悟到，大道至简！
有限市场——相对有限市场 无限市场——相对无限市场
点状市场 片状市场
营销的应用范围
• 个人营销 • 团体营销 • 机构营销 • 市场营销 • 社会营销 • 国家营销
没有不好的市场 只有不好的眼光 没有不好的医院 只有不好的管理和营销 没有不好的管理和营销 只有不好的理念
医院营销的四个阶段
• 优质服务的准备 • 宣传促销 • 顾客满意度管理 • 品牌运营
医院原本的规律是什么？
提壶济世、慈悲为怀、普度众生 道家救世、医乃仁术 教堂里的善行、爱术 医是最受人尊敬的职业、神圣的职业 白衣天使
医院营销之道
怀着一颗爱心、责任心 （没有爱心和责任心的人不适合在医院工作） 用优质服务让患者满意、感动 （优质服务是医院最根本的营销） 被感动的患者传播出去的口碑是最好的广告 与患者交朋友是医院营销的核心理念