渠道建设冲突解决方案---独家代理

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渠道冲突管理：如何解决渠道冲突问题？

渠道冲突管理：如何解决渠道冲突问题？渠道冲突是指在商品或服务的分销过程中，各个渠道成员之间因利益分配、资源分配、角色定位等问题而产生的冲突。

渠道冲突的存在不仅会对企业造成损失，还会影响渠道成员的合作关系和整体运营效率。

因此，解决渠道冲突成为了企业管理中的重要任务之一。

本文将围绕着渠道冲突的发生原因、解决渠道冲突的步骤以及相关的管理策略展开阐述。

一、渠道冲突的发生原因1.利益分配渠道成员在分销过程中对利润的分配常常成为导致冲突的主要原因。

不同渠道成员之间对于利润分配和回报的预期存在差异，当一方感到自己利益被侵害时，就会产生冲突。

2.角色定位渠道成员在分销过程中扮演不同的角色，如生产商、经销商、零售商等，在利益关系和权力地位上存在不平衡。

当一方失去权力或被迫承担过多责任时，就可能产生冲突。

3.资源分配渠道成员之间资源的不均衡分配也是导致冲突的因素之一。

例如，生产商提供的产品供应不足、零售商的销售额度不足等都可能引发争夺冲突。

二、解决渠道冲突的步骤1.沟通与理解渠道成员应该通过频繁的沟通来解决存在的问题。

彼此之间理解对方的立场和利益，并寻求达成共识的方式，以减少冲突的发生。

2.协商与妥协当渠道成员存在分歧时，应该通过协商来解决问题。

双方可以通过妥协来达成双赢的结果，找到一个平衡点满足双方的需求。

3.制定共同目标和策略渠道成员应该共同制定目标和策略，明确各自的责任和权力边界。

这可以帮助渠道成员在合作中形成共识，并减少冲突的发生。

4.建立有效的反馈机制渠道成员应该建立起良好的反馈机制，及时获取并解决存在的问题。

通过持续的反馈和改进，渠道成员可以不断优化合作关系，减少潜在冲突的发生。

5.寻求第三方的帮助在一些情况下，渠道冲突的解决需要第三方的协助。

可以寻求行业协会、中介机构或专业顾问的帮助，以解决存在的分歧和冲突。

三、渠道冲突管理的策略1.优化渠道结构企业可以通过优化渠道结构来减少冲突的发生。

例如，精简渠道成员的层级，在保证供应链稳定的前提下减少中间环节，降低冲突的可能性。

渠道建设方案

渠道建设方案一、方案背景近年来，随着市场竞争的加剧，我们公司意识到渠道建设的重要性。

为了扩大市场份额，提升品牌知名度，我们需要构建一个高效、稳定的渠道体系。

这份方案旨在梳理现有渠道状况，提出改进措施，并制定未来渠道建设的规划。

二、现有渠道分析a.渠道层级较多，导致渠道利润分配不均，部分渠道商积极性不高。

b.渠道管理混乱，缺乏统一的标准和规范。

c.渠道库存积压，影响资金周转。

2.电商渠道：近年来，电商渠道崛起，成为消费者购买产品的重要途径。

我们公司在电商平台上的表现如下：a.电商平台销售额逐年增长，但市场份额仍有提升空间。

b.电商平台运营成本较高，需要优化运营策略。

c.电商平台售后服务有待加强。

三、渠道建设目标1.优化渠道结构，减少渠道层级，提高渠道利润。

2.规范渠道管理，建立统一的渠道标准和规范。

3.提升电商渠道市场份额，降低运营成本。

4.提高渠道满意度，增强渠道商的忠诚度。

四、渠道建设方案1.优化渠道结构a.减少渠道层级，将经销商、代理商、零售商整合为一级渠道商。

b.建立区域独家代理制度，提高渠道商的利润空间。

c.引入扁平化管理，降低渠道运营成本。

2.规范渠道管理a.制定统一的渠道政策，包括价格、促销、售后服务等。

b.建立渠道商评价体系，定期对渠道商进行评估。

c.加强渠道培训，提高渠道商的专业素质。

3.提升电商渠道市场份额a.优化电商平台运营策略，提高产品曝光度。

b.引入社交电商模式，拓展线上销售渠道。

c.加强售后服务，提升消费者满意度。

4.提高渠道满意度a.建立渠道商沟通机制，及时了解渠道商需求。

b.提供优质的产品和服务，提升渠道商的信心。

c.定期举办渠道商大会，加强渠道商之间的交流。

五、渠道建设实施步骤1.调查分析：对现有渠道进行全面调查，了解渠道商的需求和痛点。

2.制定方案：根据调查结果，制定具体的渠道建设方案。

3.实施方案：将方案分解为具体任务，分配给相关部门和人员。

4.监控反馈：对渠道建设过程进行监控，及时调整方案。

渠道冲突的类型及解决方法市场营销渠道管理

渠道冲突的类型及对策学号：姓名：年级：专业：班级：完成日期：年月日渠道冲突的类型及对策渠道冲突是指某渠道成员从事的活动阻碍或者不利于本组织实现自身的目标,进而发生的种种矛盾和纠纷。

分销渠道的设计是渠道成员在不同角度、不同利益和不同方法等多因素的影响下完成的，因此，渠道冲突是不可避免的。

一、主要类型（一）水平渠道冲突指的是同一渠道模式中，同一层次中间商之间的冲突。

产生水平冲突的原因大多是生产企业没有对目标市场的中间商数量分管区域作出合理的规划，使中间商为各自的利益互相倾轧。

这是因为在生产企业开拓了一定的目标市场后，中间商为了获取更多的利益必然要争取更多的市场份额，在目标市场上展开越区销售或以低价直接杀伤目标市场原已确定的价格体系。

例如，某一地区经营A家企业产品的中间商，可能认为同一地区经营A家企业产品的另一家中间商在定价、促销和售后服务等方面过于进取，抢了他们的生意。

如果发生了这类矛盾，生产企业应及时采取有效措施，缓和并协调这些矛盾，否则，就会影响渠道成员的合作及产品的销售。

另外，生产企业应未雨绸缪，采取相应措施防止这些情况的出现。

（二）垂直渠道冲突指在同一渠道中不同层次企业之间的冲突，这种冲突较之水平渠道冲突要更常见。

例如，某些批发商可能会抱怨生产企业在价格方面控制太紧，留给自己的利润空间太小，而提供的服务(如广告，推销等)太少；零售商对批发商或生产企业，可能也存在类似的不满。

垂直渠道冲突也称做渠道上下游冲突。

一方面，越来越多的分销商从自身利益出发，采取直销与分销相结合的方式销售商品，这就不可避免要同下游经销商争夺客户，大大挫伤了下游渠道的积极性；另一方面，当下游经销商的实力增强以后，不满足于目前所处的地位，希望在渠道系统中有更大的权利，向上游渠道发起了挑战。

在某些情况下，生产企业为了推广自己的产品，越过一级经销商直接向二级经销商供货，使上下游渠道间产生矛盾。

2007年9月27日，谷歌解除了华东地区全部七家代理商，寻求新的代理商，就是由于垂直渠道方面的冲突。

渠道冲突的类型及解决方法-市场营销渠道管理

渠道冲突的类型及对策学姓年专班号：名：级：业：级：完成日期：年月日渠道冲突的类型及对策渠道冲突是指某渠道成员从事的活动阻碍或者不利于本组织实现自身的目标,进而发生的种种矛盾和纠纷。

分销渠道的设计是渠道成员在不同角度、不同利益和不同方法等多因素的影响下完成的，因此，渠道冲突是不可避免的。

一、主要类型（一）水平渠道冲突指的是同一渠道模式中，同一层次中间商之间的冲突。

产生水平冲突的原因大多是生产企业没有对目标市场的中间商数量分管区域作出合理的规划，使中间商为各自的利益互相倾轧。

例如，某一地区经营 A 家企业产品的中间商，可能认为同一地区经营A家企业产品的另一家中间商在定价、促销和售后服务等方面过于进取，抢了他们的生意。

如果发生了这类矛盾，生产企业应及时采取有效措施，缓和并协调这些矛盾，否则，就会影响渠道成员的合作及产品的销售。

另外，生产企业应未雨绸缪，采取相应措施防止这些情况的出现。

（二）垂直渠道冲突指在同一渠道中不同层次企业之间的冲突，这种冲突较之水平渠道冲突要更常见。

垂直渠道冲突也称做渠道上下游冲突。

在某些情况下，生产企业为了推广自己的产品，越过一级经销商直接向二级经销商供货，使上下游渠道间产生矛盾。

2007年9 月27日，谷歌解除了华东地区全部七家代理商，寻求新的代理商，就是由于垂直渠道方面的冲突。

解决渠道冲突的方法

解决渠道冲突的方法
解决渠道冲突的方法可以有以下几种：
1. 渠道分工：明确不同渠道的职责和目标，避免重复和冲突。

每个渠道应有明确的定位和定位，以确保它们不会互相竞争。

2. 渠道协调：通过建立有效的沟通渠道和流程，以确保不同渠道之间的信息共享和合作。

定期召开联席会议或跨部门项目小组会议，以促进渠道之间的协调和合作。

3. 渠道分级：将市场细分为不同区域或目标市场，然后将不同渠道分配给不同地区或市场。

这样可以避免不同渠道在同一市场上直接竞争。

4. 渠道合作：通过建立合作伙伴关系，将不同渠道的优势和资源整合起来，共同开展营销活动。

例如，与零售商合作进行联合促销活动，共同推广产品或服务。

5. 渠道奖励：设立相应的奖励制度，激励渠道合作与竞争。

例如，通过给予渠道伙伴销售提成或奖励来增加合作意愿，或者通过设立销售目标奖金来推动竞争。

6. 渠道监控：建立有效的渠道绩效评估体系，及时发现和解决渠道冲突问题。

例如，定期对不同渠道的销售数据进行分析，发现销售冲突或重叠的问题，并及时采取措施进行调整。

总之，解决渠道冲突需要做好渠道分工、协调和合作，同时加强监控和奖励机制，以达到各个渠道间的良好互动和良好竞争。

独家代理方案

独家代理方案随着市场竞争的日益激烈，企业们开始寻求新的销售和拓展渠道，以实现市场份额的增长和利润的提升。

在这样的背景下，独家代理方案应运而生。

本文将重点介绍独家代理方案的定义、优势和实施步骤，并探讨一些成功案例，以帮助企业更好地理解和应用独家代理方案。

一、独家代理方案的定义独家代理方案是指企业将某一产品或服务的销售权或拓展权授予特定的代理商，并在一定区域内限制其他代理商的销售权或拓展权。

这意味着代理商在特定区域内具有独家经营权，可以专注于销售和推广该产品或服务，从而获取更多的市场份额和利润。

二、独家代理方案的优势1. 增加市场份额：通过独家代理方案，企业可以在不同地区或市场上设立多个代理商，提高产品或服务的市场覆盖率，从而增加市场份额。

2. 优化销售网络：独家代理方案使企业能够与专业的代理商合作，共同打开新的销售渠道，拓展客户群体，提高产品或服务的销售效能。

3. 提升品牌形象：通过选择合适的代理商进行代理，企业可以提高产品或服务的销售信誉和品牌形象，为客户提供更好的购买体验，进而增加忠诚度和口碑。

4. 降低营销成本：与直营店相比，独家代理方案可以减少企业在市场推广和销售管理上的投入，降低人力资源、物流和广告等方面的营销成本。

三、独家代理方案的实施步骤1. 市场调研：企业在实施独家代理方案之前，需要进行充分的市场调研，了解目标市场的消费者需求、竞争对手情况和合作伙伴的能力等，以便确定合适的代理商。

2. 选择代理商：企业应制定明确的代理商招募标准，并通过招标、招商或推荐等方式选择合适的代理商合作。

同时，对代理商进行严格的审核，确保其具备专业的销售能力和良好的信誉。

3. 签订合作协议：企业与代理商之间应签订独家代理协议，明确双方权利和义务。

协议主要包括独家销售范围、销售指标、保护期限、市场支持和售后服务等内容，以确保合作的顺利进行。

4. 市场支持：企业需要向代理商提供必要的市场支持，包括品牌推广、培训支持、市场营销策略和销售工具等，以帮助代理商更好地推广和销售产品或服务。

避免渠道冲突的方法

避免渠道冲突的方法中小企业，尤其是各方面都不具备优势且资源又有限的企业，一定要利用好渠道，让渠道为企业打造品牌，下面店铺给大家分享避免渠道冲突的方法，欢迎参阅。

避免渠道冲突的方法一是一级代理渠道。

它是一种垂直化渠道。

其优点是覆盖面广，铺货迅速，资金周转快，节约成本和人力;缺点是容易受制于经销商，对市场反应慢，对终端的控制能力弱，渠道推动力弱。

如格兰仕、摩托罗拉、诺基亚采用此模式。

二是省级代理渠道，是一级代理制和扁平渠道的折中，具有大部分一级代理制的优点，而又大大减弱对经销商的依赖;最大的缺点就是容易造成省际窜货，因此最好一个省只有一个货源。

采用此模式的有TCL手机，西门子部分型号手机。

三是K/A直供渠道。

主要是只对重点客户，如大的连锁零售商进行直接供货。

如沃尔玛、国美、好又多等，其运作成本低，代表了零售业的发展趋势;然而它压低厂家毛利、终端价格不受控制易造成渠道体系混乱，同时提供增值服务的能力也较弱。

目前许多品牌都采用K/A直供作为混合渠道的成分之一，而罕有作为唯一渠道者，原因在于此。

四是全面直供，是一种扁平化渠道。

即绕开所有批发商，直接向零售商供货。

其优点是可以完全掌握渠道，终端推动力大，营销措施容易贯彻，对销售前景库存等预测准确。

但其费用高、收效慢、销售队伍难管理，资金周转慢，库存风险大。

采用此模式的有海尔、科龙、波导、科健等。

五是自建连锁店。

其特点是只有加盟的零售商才可以向厂家拿货。

它拥有全面直供的扁平化渠道的优势，但销售队伍与全面直供相比精干得多。

然而，自建网络的速度相对较慢，开专卖店投入大，厂家对终端法人控制力有限。

此模式的执行者有春兰、TCL电脑、雅芳。

六是混合模式，即以上几种模式混合运用。

一般操作难度较大，分型号策略是可行的一种，即某些型号用K/A渠道，某些型号用传统批发渠道。

但由于不同模式的价格体系相差太大，如用一级代理渠道，就会有几种价格，而K/A渠道的价格一定比一级代理渠道价格低，所以价格无法协调，产生渠道冲突，最后可能只剩K/A模式。

渠道冲突解决

渠道冲突解决渠道冲突是企业在销售渠道中经常遇到的一个问题。

它指的是同一产品或服务由不同渠道的销售者展示、推广和销售，从而形成了竞争关系，导致销售效率下降、成本上升等问题。

渠道冲突不仅会影响企业的利益，还会影响企业与销售渠道伙伴之间的关系，甚至导致销售渠道伙伴之间的合作破裂。

因此，企业必须采取有效的措施来解决渠道冲突。

一、渠道冲突的原因渠道冲突的原因主要有以下几点：1.区域重叠。

不同销售渠道的经销商可能在同一地区内经营同一产品或服务。

这种情况下，销售量相互抵消，形成竞争关系，引起渠道冲突。

2.价格战。

为了争得更多市场份额，销售渠道可能会以最低价格来销售产品或服务，导致销售收益下降，同时也会对其他渠道产生负面的影响。

3.竞争性产品。

不同渠道可能经营相同或类似的产品或服务，而且它们之间的质量、价格或服务水平存在一定的差距。

4.信息不对称。

渠道伙伴之间的信息不对称，导致某些渠道伙伴获得更多的利益、更好的资源和更好的服务，而其他渠道伙伴则受到不公平的待遇，从而产生了渠道冲突。

二、渠道冲突解决的方法1.建立良好的销售渠道合作关系。

企业要与销售渠道伙伴建立良好的合作伙伴关系，达成长期的战略合作协议。

同时，企业要注重与渠道伙伴之间的信息共享、培训和支持，以提高渠道伙伴的能力和业绩。

2.制定明确的销售政策。

企业要明确销售政策，包括产品定价、促销政策、市场开发等方面。

并且需定期进行调整，以适应市场变化和销售渠道的需求。

3.建立有效的销售渠道监管机制。

企业应该建立有效的销售渠道监管机制，对渠道伙伴的表现进行监测和考核。

并且要及时识别和解决渠道冲突，保证渠道合作关系的健康发展。

4.加强渠道伙伴教育和培训。

企业要为销售渠道提供相关培训和教育，以提高他们在销售、推广和服务方面的能力，同时加强对新产品和服务的介绍和推广。

5.采用多元化渠道策略。

企业应该采用多种渠道销售策略，比如线上销售、线下实体店销售、批发销售等，以确保全面覆盖市场，避免渠道冲突。

渠道冲突及解决方案

渠道冲突及解决方案
《渠道冲突及解决方案》
在商业运作中，经常会出现渠道冲突的情况，即不同渠道之间的竞争或冲突。

渠道冲突可能会导致销售困难、利润减少、品牌形象受损等问题，因此需要找到有效的解决方案。

首先，需要认真分析造成渠道冲突的原因。

可能是不同渠道之间的利益冲突、销售目标不一致、产品价格战等。

通过调查研究，找到问题的根源，才能有针对性地采取解决措施。

其次，建立有效的沟通机制。

不同渠道之间需要进行有效的沟通与协商，共同制定销售策略和目标，避免出现冲突。

可以通过定期的会议、电话或电子邮件等方式，加强渠道间的沟通与合作。

另外，制定清晰的渠道政策。

明确规定不同渠道的权利和义务，避免出现重叠竞争的情况，保障各渠道的合法权益。

同时，建立激励机制，激发各渠道的积极性，共同为企业的销售目标努力。

最重要的是，培养团队意识和合作精神。

不同渠道之间应该以整体利益为重，互相支持、共同发展。

企业需要通过培训和激励，加强渠道合作团队的凝聚力和协作能力。

通过以上一系列的解决方案，可以有效地化解渠道冲突，促进
各渠道间的合作和发展，进而提升企业的整体销售业绩和品牌形象。

渠道冲突及其解决办法

1 2
明确角色定位
明确各渠道成员的角色确各渠道成员的责任和义务，确保任务顺利完成。
3
奖惩机制
建立奖惩机制，对表现优秀的渠道成员给予奖励，对表现不佳的渠道成员进行惩罚。
05
案例分析：成功解决渠道冲突的案例分享
案例一：通过调整渠道结构解决冲突
总结词：结构调整
区域冲突
区域划分不明确
当企业没有明确划分不同渠道的区域范围时，不同渠道成员可能会在同一个区域内销售产品，导致区域冲突。
区域重叠
即使企业已经明确划分了区域范围，但由于某些原因（如经销商扩张、串货等），不同渠道成员的区域范围可能会出现重叠，引发区域冲突。
促销冲突
促销活动不一致
不同渠道成员可能会进行不同的促销活动，如折扣、赠品等，如果这些活动不一致，可能会导致促销冲突。
角色不明确
角色定位不清
渠道成员在合作过程中，角色定位不明确，导致权责不清，引发冲突。
VS
角色期望差异
渠道成员对彼此的角色期望存在差异，可能导致合作过程中的不满和冲突。
渠道成员的特性差异
组织文化差异
不同渠道成员的组织文化、管理风格等存在差异，可能导致合作过程中的冲突。
经营理念差异
不同渠道成员的经营理念、市场策略等存在差异，可能导致合作过程中的冲突。
制定合作计划
制定详细的合作计划，明确各渠道成员的任务和责任。
加强信息沟通与共享
建立信息共享机制
建立信息共享平台，使各渠道成员能够及时了解市场动态和销售
情况。
加强沟通
定期召开会议，加强各渠道成员之间的沟通和交流。
反馈机制
建立反馈机制，及时了解各渠道成员的意见和建议，以便及时调整策略。

渠道冲突分析与解决方案

如何进行终端巡访
一、事前计划
（目的、对象、时间、内容、线路、资料、道具）
二、掌握政策
（市场动态、营销策略、管理规范、原则和边界等）
三、观察店面
（产品展示、竞争对手、经营风貌、经营指导等）
四、解决问题
（货物管理、助销支持、协调关系、综合服务等）
五、催促定货
（定货建议、及时补货、结构调整、屏蔽对手等）
– 指一个生产商建立了两条或两条以上的渠道向同一市场出售其产品而发生的冲突
垂直渠道冲突(一)
• 渠道与厂商冲突：
垂直渠道冲突(二)
• 批、零商之间冲突：
垂直渠道冲突(三)
• 终端与用户冲突
水平渠道冲突
• 同一渠道层次中成员之间是横向平等的关系，但利益上是独立的。由于各自的资本、素质、能力等方面的差异，很容易发生冲突，往往难以协调。（区域交叉、网络过密等）
– 在空白市场上，无须投入就提高了其知名度； – 不但可以增加销售量，还可以节省运输成本。
• 由此而形成的通路价格体系和渠道网络处于自然形态，因此企业在重点经营该市场区域时应对其再进行整合。
目录
渠道冲突的基本认识各类渠道冲突分析系统解决方案总结与启示
关注渠道中的冲突
• 加强市场巡访和渠道监控，发现冲突和潜在 • 冲经突销商的的线忠诚索度：减低，开始经营其他品牌，延迟付款，或推迟
• 有些冲突会对企业有利，能导致优胜劣汰，改善网络结构，促使渠道效率的提高
• 有些冲突的确极具杀伤力，甚至动摇整个分销网络
渠道冲突的基本类型
• 一般渠道冲突分为三种类型：
• 垂直渠道冲突
– 是指同一渠道中不同层次渠道成员之间的冲突
• 水平渠道冲突

分销渠道管理第7章渠道冲突与合作管理(1)

第8章渠道管理中的营销组合问题
学习目标：理解和应用下列概念及理论各类产品决策对渠道管理的影响与两者关系；定价有关决策对渠道管理的影响与两者之间的关系；促销策略对渠道管理的影响与两者之间的关系。
8.1 产品决策与渠道管理
8.1.1 新产品开发与渠道管理
新产品开发管理要求渠道成员之间开展更高程度的合作，为此，渠道管理中就需要：
5．冲突余波。根据解决冲突的结果不同，双方会采取相应的行动。
7.1.3 分销渠道冲突的结果
1．良性的渠道冲突结果良性渠道冲突的结果是良性的，建设性的。良
性渠道冲突不会损害相互间的关系，相反，会互相促进，提高他们的绩效。在没有任何冲突的渠道中，渠道成员会变得不求创新，最终渠道本身也会失去竞争力。不存在任何冲突的渠道成员间的关系并不一定就是和谐的，很可能是冷漠的。
在渠道战略联盟中，渠道成员按照协议的规定，共同开发市场，共同承担市场责任和风险，共同管理和规范销售行为，公平地分享经济利益和合作成果。
战略联盟本质上是一种承诺。只有当渠道成员既有维持一种渠道关系的愿望，同时，又愿意为维持这种关系而付出或承担某种责任和义务时，联盟才能得以维持。
这种付出或承担某种责任和义务可能就意味着放弃短期利益或者是放弃其他机会，而宁愿将组织资源投入到联盟中去。
7.3.3 通过调整渠道解决冲突
1、建立渠道联盟或渠道一体化
从长远看，建立渠道战略联盟，使渠道成员之间形成一个风险-利益联盟体是解决渠道冲突最有效的办法。
2、渠道扁平化
渠道扁平化缩短了层级，也就减少了冲突的可能性。但渠道扁平化后，仍应避免渠道成员间矛盾的激化。
讨论：渠道实践7-2
根据案例的资料比较经销商与厂商在选择渠道冲突应对策略中的异同。

如何应对营销渠道冲突中的“串货”现象

如何应对营销渠道冲突中的“窜货”现象摘要：窜货现象是渠道管理中常见又难以根治的顽疾。

本文先分析了窜货的危害和原因，然后对窜货现象提出有针对性的规避意见和建议。

关键词：渠道冲突窜货危害原因对策一、渠道冲突概述营销渠道是由“一整套”渠道成员所组成，通常包括生产商、中间商（批发商、零售商、辅助机构）和最终用户（企业、消费者）。

由于不同的渠道成员是一个特定的市场活动主体，他们都有在即的利益追求，所以不可避免的会因为他们各自构成或参与营销渠道的动机和方式的不同，而产生营销渠道的冲突。

渠道冲突（channel conflict）是指分销渠道中的某一个成员由于各种原因对另一个或几个渠道成员采取敌对态度和行为的情形。

渠道成员之间的冲突不同于通常的竞争，是比竞争更加激烈的情形，双方的目标是只要比对方表现得更好就能取得竞争的成功。

一个渠道成员会把另一个渠道成员看作是自己的对手，看作是需要跨越的障碍或打击的对象。

分销渠道冲突可以分为不同的类型，主要包括：横向渠道冲突\水平渠道冲突、纵向渠道冲突\垂直渠道冲突、渠道间冲突\交叉渠道冲突。

渠道冲突的发展过程包括五个阶段，如图所示。

当然五个阶段并不一定是依次进行，也不一定每次冲突都要经历所有的五个阶段。

二、窜货概述窜货又称为冲突或倒货，是指分销商在利益驱动下发生的产品越区销售，造成市场倾轧、价格混乱，严重影响企业的声誉的销售行为。

根据窜货的不同属性，按窜货的不同动机、目的和相对市场的不同影响，可将窜货分为良性窜货、恶性窜货和自然窜货三种类型；按窜货的不同渠道，可将窜货类型分为同一市场内部的窜货、不同市场之间的窜货两种类型；按窜货的不同主体，窜货可分为中间商之间的窜货、分企业之间的窜货、企业销售总部“放水”、经销网络中的销售单位低价倾销过期或者即将过期的产品四种类型。

三、窜货危害（1）中间商对品牌失去信心中间商销售某品牌的最直接动力是利润。

一旦价格出现混乱，销售商的正常销售就会受到严重干扰，将使中间商利润受损，导致中间商对企业产生不信任感，对经销产品失去信心。

渠道冲突处理方案写作技巧及案例

渠道冲突处理方案【写作导引】近年来，随着经济的快速发展，各行各业的发展也越来越迅猛，市场竞争变得异常激烈。

在激烈的竞争中，营销渠道显示出其越来越重要的作用。

随着越来越多的商家开始注重营销渠道的发展，渠道冲突问题也随之而来，并且问题变得越来越突出。

渠道冲突是指营销渠道某部分的成员，从事了某种阻碍或者不利于组织实现自身目标的活动，进而产生了一些矛盾和纠纷。

因为营销渠道的进行是受很多因素影响的，尤其会牵扯到个人利益，所以渠道冲突是不可避免的。

渠道成员不好的行为所导致的冲突需要得到解决，否则营销渠道就会瓦解，公司利益就会受损。

所以，能够有效解决渠道冲突的管理文书就叫作渠道冲突处理方案。

一般来说，渠道冲突处理方案包括以下内容。

⑴分析渠道关系，识别冲突。

⑵找到冲突形成的原因。

(3)冲突处理方案。

【文案范例】................ XX公司渠道冲突处理方案一、识别冲突冲突有以下三种形式。

(1)水平渠道冲突，是指同一渠道模式中，处于同一水平或者说同一层次的渠道成员之间的冲突。

益也不同。

为了完成自己的任务往往会产生矛盾，形成对立。

(2)资源分配不均。

总公司向各个经销商、分销商、代理商供货的时候，为了实现利润最大化，在资源的分配上出现了问题，有些渠道成员资源丰富，有些渠道成员却资源稀缺，从而引发冲突。

(3)经营范围没有达成共识。

总公司在选择各个营销渠道时都会给渠道成员划分好一定的营销区域，如果渠道成员不明确自己的营销区域，或者彼此的领域有所重叠时，冲突就会发生。

(4)沟通失败。

总公司没有及时与渠道成员交换信息，或者沟通受到了干扰，消息没有传达到位。

(5)现实与预期不符。

期望与现实的差异太大时，冲突也会产生。

(6)公司与渠道成员存在分歧，如产品的价格和管理方面。

三、冲突处理方法L超级目标法超级目标是指冲突各方面都希望实现，但是必须共同努力，单方面无法取得成功的目标。

当企业面临冲突的时候，制订这样一个目标，能够使渠道中各个冲突方团结一心，放弃各自对立的立场，共同努力实现目标，冲突也就迎刃而解了。