法商视角下的保险销售

同流才能交流,交流才能交心,交心才能交易。 销售是一个沟通的过程。
保险销售是一种理念的传递和沟通
目录
2
高净值人群风险揭示 及解决专案
高净值人士面临的问题
权属
企业有钱是不是自己有钱？ 老公有钱是不是自己有钱？ 老爸有钱是不是自己有钱？
时间
现在有钱，是不是代表未来一直有钱？ 未来有钱，是不是代表世代有钱？
房产商铺？股票、股权债权？ 具体银行？多少余额？
找不到被告
保姆、叔叔、阿姨、舅舅、单位、银行、房管局？
两个想不到的问题：1、代位继承或转继承； 2、子女婚变导致继承财产被分割
一个不能的问题：二代海外身份不能继承个别行业企业
浙江台州家族企业海翔药业改姓了
2014年5月8日，罗煜竑清空其持有的海翔药业全部5940万股股份， 罗氏从此非海翔药业实际控制方。罗煜竑之父罗邦鹏，花了40年，将一 家乡镇企业经营成一个上市公司，但罗煜竑只花了不到4年，就将企业 控制权拱手让人…… “富不过三代”魔咒再次发威。
头花落别人家
高净值人群风险解决专案
企业风险应对技巧
保险、保险金信托、家族信托、税务筹划、 跨境资产配置
企业风险管理体系建立 家族财富提前传承
夫妻财产约定运用
境外资产布局
婚姻资产隔离法律小技巧
【提前还贷】
婚前还清贷款
【房产留名】
父母赠与房产，保留适当产权
【银行转账】
彩礼、嫁妆
【单独开户】
婚后支持，且账户只出不进
有争议的遗嘱比没遗嘱更麻烦
遗嘱继承四大关
遗嘱效力
继承人表态
继承权公证
继承权诉讼
家族风险之移民风险
风险来源
高税负与资产申 报要求
01
移民益处 01 子女海外教育
移民监导致企业管理
02
与家庭关系问 题
婚姻法／继承法等
03
对资产分配的改变
财富的重新规划，可 04
能涉及到退出难 度
02 改变身份 03 出行方便 04 提高生活质量
保险在财富传承及保全中的运用
投保人
功能
被保险人
功能
受益人
财富传承与终身保险
功能
父母 掌控财产权 ，收放自如
父母
资产隔离、财富传承
不接班子女
未来生活费用或创业金
父母 掌控财产权 ，收放自如
父母
创业子女
保单质押可获得 创业周转金
创业子女
资产隔离、财富传承 现金流管理
接班子女 孙子女/父母
积累事业基金 类信托功能
保险在移民家庭中的运用
移民财富安排与保险规划
浙江女首富坠落神坛：从几十元发家到身家百亿，今欠225亿
来源：凤凰财经
从白手起家到身价百亿，周晓光用了40年， 可从神坛坠落到公司亏欠200多亿，却不过 短短半年。
婚姻风险
一代婚姻影响 01
02
二代婚姻风险
中国最贵离婚案：“分手费”76亿人民币
中国互联网巨头、亿万富翁周亚辉的公 司发布的声明显示，他将不得不把公司 近3亿股股份转移到妻子李琼的名下
代际不分的风险
根据统计，仅有少于30%的 家族企业可以传到第二代； 这当中只有不到2/3的企业 传到第三代；最后仅剩13% 的企业能够传到第四代.
企业资产与私人资产不分; 创业之初往往把全部资产都投入到企业中。 为了企业发展壮大，很少从企业利润中分红。 属于私人所有的巨额资产都放在企业中，甚 至很难严格区分企业资产与私人资产的界限。
家族风险之关键人意外及继承风险 法国酒庄坠机事件引发的家族争产风波
父母去世 杭州独生女却无法继承房产！为啥？
2016-10-30 14：23 新蓝网 浙江网络广播电视台
去世时间 00年前
01年 06年 07年 15年
小丽亲人 外公外婆
爷爷 爸爸 奶奶 妈妈
奶奶遗产 继承人
1/6
大伯大婶 （去世）
控制
这些资产是否一切尽在掌控？
家族企业产权梳理 及股东保护
4
家族企业财富传承
3
家业与企业隔离及保护
56
移民跨境财富安排
7
税务筹划及法律风控
婚姻财富规划保护
2
个人投资理财
1
高净值人群 私人财富保护图
8
商业合作控制风险
9
家族企业公司治理
高净值人群财富风险
企业
婚姻
家族
企业风险
企业经营ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ投资债务风险
公私不分的风险
是否有意愿接班？ 不接班，准备做什么？ 如果创业，是否能成功？
当风险多重叠加出现，结果如何？
婚姻风险和 税务风险结合
婚姻风险和代 持风险结合
债务风险和 婚姻风险结合
传承风险和 家族纷争结合
WEPHONE 苏享茂 与前妻在某婚恋网站上结 识并闪婚，之后遭遇妻子 以要举报其偷漏税为由被 勒索、离婚、离婚赔偿、 遭遇企业资金链断裂而最
夫妻财产的约 定
抚养、赡养、 保障
人寿保险的 独特功能
定向传承 留爱不留债
财产 私密性
防败家子
人寿保险的法律解读
* 一定程度上充当遗嘱执行 人或信托受托人的角色
* 兼具生前赠与、遗嘱规 划、家族信托、保险保障等 功能
保险在财富传承及保全中的运用
投保人
功能
被保险人
功能
个人养老、子女婚姻变动与年金保险
【全额支持】
保留凭证
【股权延后】
所有权与经营权尽可能分离
【多元选择】
选择合适的金融工具进行家庭财产规划
合理继承有效途径
详细列明各项财产清单
妥善保管财产权属证明 保存去世亲人死亡证明
提前办理亲属关系证明 明确未成年子女的监护和抚养
提前订立遗嘱，公证并指定遗嘱执行人 借助合理金融工具
金融工具的重要性 企业运营中的现金流 婚姻家庭中的确权资产 传承中的财富延续
转载网址: 海翔药业易主原因揭秘 罗邦鹏40年心血被富二代罗煜竑4年败光_ 尚之潮 http://www.shangc.net/news/n/23003.html#ixzz3uSPaCL00
企业传承中的两个“不”
能不能接班？
是否有接班能力？ 是否有人脉资源传承能力？
是否有资源整合能力？
愿不愿接班？
资产配置理念
财富管理的核心是资产配置，资产配置做好了，就解决了90%的财富管理问题。
资产配置是一种投资策略，通过将投资分散至低相关度的各类资产，减少收益的波动性或变化。
另类 投资
风
险
权益类资产
收
益
固定收益
保险
投资组合收益变化的主要决定因素是资产配置，而不 是股票选择或市场时机。
资产配置决定了投资组合的大部分风险
行业资历：
10多年金融行业经验； 汇丰银行理财规划高级顾问 宜信财富安全规划部境内业务负责人 和津财商教育合伙人
课程 大纲
1
概览
2
高净值人群财富风险揭 示及解决专案
3
财富管理中的保险功用 及合理保险架构设计
目录
1
概述
1 思考
保险业务难做么？ 保险是骗人的么？ 客户为什么做保险配置？
法商视角下的年金保险业务经营
Ika Wei
教育背景及专业资质：
Portsmouth University UK. 管理学专业 EAP 高级企业执行师、国家二级心理咨询师 FO法商学院认证讲师、认证财富管家 《法商三重门》之《法商促大单》作者之一 交通大学财富管理项目特聘讲师 TTI（CPBA&CPMA)行为风格与激励因子分析师 最大成交单件期缴保费5000万
遗嘱遗嘱 我百年以后，一切文 物、字画及所有财产 归我夫人王龄文所有。 许麟庐2010年9月2日
一直到今天，到我的 见识和情感的极限处， 我没见过第二个(许家） 这么温暖甜蜜的家庭。 真是那首出名的英文老 歌《Home Sweet Home》 里所唱的那么完美、那 么动人。
--黄永玉《比我老的老头》
家族风险
分家争产
移民风险
税赋风险
关键人意外 及继承风险
齐白石弟子许麟庐21亿遗产大战
遗产诉讼大事记
时间 2011.8
事件 许麟庐大师去世
2012.10 美国三儿子起诉-一审
2014.11 北京二中院一审判决
2015.9 北京高院二审，发回重审
2016.6 北京二中院重审一审 2016.11 北京高院重审二审
资产配置应该考虑各个方面： 现在和将来，收入和金融需求 财务规划和目标 流动性（未雨绸缪）
婚姻 债务 传承
从
下
养老
至
上
子女教育
长期现金流规划
身故 重大疾病 意外事故
风险管理金三角
终身寿险、年金保险 保险金信托
所有性风险管理：高净值客户具有资产量大， 遇到风险后损失巨大的特点。通过终身寿险、 年金保险、保险金信托的配置结局婚姻风险、 企业债务风险、财富永续传承的问题。
年金保险、万能保险
支出性风险管理：我们通过年金型保险 和万能性保险帮助中高收入家庭建立长 期的被动性收入管道，实现现金流的稳 健增值以及刚性兑付。
重大疾病保险 意外保险、医疗保险
损失性风险管理：家庭收入突然中断 及大额经济财产损失。通过保险方案 帮助家庭面对突发状况时有一笔及时 的、充足的现金。
避免公证或诉讼程 序
资产如公司股权，房产，海外投资因为不 同原因以孩子的名义持有，但并不反映真 实的传承安排；
一旦企业或者个人发生危机，将直接殃及 家族产业安全和继承人资产安全
企业经营中的各种隐患
企业初创期
• 注册资本未实缴的隐患； • 股东结构在企业初创时埋下的隐患； • 企业主将家庭资产放入公司； • 向家庭成员借款设立公司，导致资金流向和
终跳楼身亡
张女士 海归回国通过朋友介绍认识 其国企任职的先生，结婚一 年半后二人离婚，先生要求 分割张女士名下一家银行账 户的资产，由此将张女士父
亲送入监狱
贾跃亭 因为乐视的问题，在中 国遭遇股权查封和连锁 诉讼，太太甘薇也因为 乐视债务担保的问题不
能自拔
海鑫钢铁 第一代创始人李沧海在办 公室被人枪杀之后，企业 重任突然落在毫无接班准 备的李兆会身上，四年时 间家族纷争、转型过快以 及行业下坡，曾经行业巨
二代婚姻是家族财富外流的关键
婚姻中个人财产的常见风险 为配偶借贷提供担保 因配偶的公司或个人债务遭遇诉讼 婚前与婚后的财产属性产生混淆 因个人债务危及企业经营 作为共同财产因婚变被分割
01 父母对公司失去控制权
04 离婚时财产被分割
父母赠与的 常见风险
02 子女缺乏管理经验，转型过快
03 子女个人财产与公司财产混同
“最贵离婚”排行榜：
1.美国篮球明星迈克尔·乔丹预计为17年婚姻付给前妻朱厄妮塔超过1.5亿美元。 2.美国摇滚歌星尼尔·戴蒙德为25年婚姻付给前妻马西娅·墨菲1.5亿美元。 3.美国导演斯蒂芬·斯皮尔伯格1989年为4年婚姻付给前妻艾米·欧文1亿美元。 4.美国影星哈里森·福特2004年为21年婚姻付给前妻梅莉莎·马西森8500万美元。 5.美国影星凯文·科斯特纳1994年为16年婚姻付给前妻辛迪·席尔瓦8000万美元。 6.英国前“甲壳虫”乐队成员保罗·麦卡特尼预计支付前妻希瑟·米林斯6000万美元。 7.拍摄《泰坦尼克号》的美国导演詹姆斯·卡梅伦1998年为1年半婚姻付给前妻琳达·汉密尔顿5000万美元。 8.美国影星迈克尔·道格拉斯1998年为离婚付给前妻戴安德拉·道格拉斯4500万美元外加两处房产。 9.美国歌星莱昂内尔·里奇2004年为8年婚姻付给前妻戴安·里奇2000万美元。 10.英国“滚石”乐队主唱米克·杰格1999年为22年婚姻付给前妻杰丽·霍尔1500万美元至2500万美元。
受益人
功能
父母 掌控财产权 ，收放自如
子女
陪嫁财产隔离保全，保障子女衣食无忧
父母
陪嫁财产回到娘家
父母 掌控财产权 ，收放自如
父母
父母自己老有所养
子女
为子女留下一笔属于其个人资产的财富 以及一笔税源
子女
婚前交完保费，掌控财产， 可变现、可质押
子女
婚后所得属于其个人财产，保障衣食无忧
父母
陪嫁财产回到娘家
二伯 (离婚）
父亲
姑姑 黑龙江
4个子女
三个堂哥 （美国）
二伯 二婶 小丽
姑姑姑父
份额
1/24
1/72
及时处理遗产！
1/48 1/24 1/24
当前继承的困境：四个找不到和两个想不到和一个不能
找不到材料
身份证明 死亡证明 亲属关系证明
找不到依靠
未成年子女谁来监护？ 遗产谁来监管？ 权益如何保障？
找不到财产
用途不明
企业成长期
• 企业借贷用个人及家庭资产担保； • 个人借款给公司使用； • 开销在公司，收益不分配。
企业持续发展期
• 融资对赌，用个人资产担保股权回购； • 用公司资金添置个人资产； • 个人出资，因税务筹划等问题用公司名义购
买房产。
企业稳定及衰退期
• 股东纷争、股东挪用公司资产； • 公司账面做亏、抽逃资金； • 虚构账面利益，获得个人利益； • 高利贷批发导致的资金断裂。
目录
3 财富管理中的保险功用
财富保全及财富传承的目的
财富私密性，资产隔离性 规避未来债务、婚变和继承产生的争产风险 税务筹划，最大限度保留财产完整性和时效性 传承者拥有身后财富管理控制权
资产配置工具需考虑四个方面
安全性
如何保住我的钱
增长性
如何让我的钱变多
传承性
如何延续我的钱
灵活性
如何灵活支配我 的钱