低压电器项目北京专家研讨会会议纪要0415.doc

低压电器项目北京专家研讨会会议纪要
会议时间：2003年4月15日14：00—17：00
会议地点：北京机械联合会会议室
主持人：江小军
参与人员：
专家：蔡惟慈、刘玉琛、屈森、呼淑清、张世明、张正军（简介附后）
TCL: 温尚霖、李益民、匡灵文、江小军、王振宇、林山、叶金文、李志勇、梁久俭、徐天禄
录音整理:叶金文
会议纪要：
➢专家介绍（见附后简介）
➢温总介绍TCL国际电工（略）：
➢李益民：我们将重点就低压电器领域从行业状况、技术状况两个角度向专家请教，并希望专家说明就TCL所具有的品牌现状、在现有行业环境和竞争环境下选择进入该领域，行业机会在哪里？
TCL应该如何选择切入点给予建议；
➢蔡惟慈：1、现在的问题是行业口径无法取得一致，国家统计局的口径与原机械部统计口径不太吻合，从另一个方面反映了低压电器量大面广、产业层次跨度大；按国家统计局统计数据，2001
年，在所有的输配电及控制设备制造业中（包括变压器、整流器、电容器、开关控制设备
元件等），规模以上企业（指年销售产值500万元以上的企业）2400家，工业总产值1000
亿元，实收（吸收？）资本326亿元（国企：集体：三资=7：4：6）流动资产余额770
亿，固定资产原值450亿，利税总额100亿元，其中利润54亿，全员劳动生产率（按增
加值算）5.2万元/人.年，利税率9.33%
2、行业发展状况：机械工业制造部门原来都是以国有或国有控股为主；低压电器行业在改革
开放这20多年的发展中发生了巨大的变化，一大批中小型组装企业迅速发展起来，民营、
三资企业取得优势。

原国有低压电器五大基地几乎全军覆没了（沈阳、京津、甘肃天水、
贵州遵义、上海）；形成了以温州、江苏镇江等为产业聚集地的新产业格局。

3、低压电器行业秩序非常混乱：产业门槛低、假冒伪劣、鱼龙混杂特别多，温州柳市起家由
此而来。

（前几年打假花了不少精力，结果越大越多，假的变成真的，真的变成名牌了—是
否从侧面反映了对正泰、德力西的看法？）现在国家强制实施3C认证，由国家指定的中介
组织进行相关工作，每一个产品都必须得到3C认证后才可以生产销售
4、本行业中，产品多层次特点非常明显：低档产品的需求市场存在，甚至知假贩假现象相当
普遍。

国家有关管理部门一直在花很大力气去规范，但困难很大，效果不明显的。

假冒伪
劣想象已从家用、民用电器向工业用扩展、升级，如空气开关已发现。

5、总结行业特点：
1）是一个量大面广、市场容量很大，但前途很可观的行业；（近两年机械工业呈现高速增长态势，02年产销增长超过20%，03年1-2月产销增长超过30%。

有点质疑，从经
验上判断认为20%左右属于正常合理，超出部分感觉有点发虚，部分原因可能是前几
年电站建设对形势估计过于保守，投资收缩造成的，但从持续的国民经济高速增长速
度看，也是有可能的，低压电器作为众多行业发展的必需品，其快速发展空间是合理
的，
2）产业格局已经形成由民营企业占主导地位的一个行业；
3）是一个产品和市场需求都是一个多层次的行业，即高中低档都有自己的发展空间
4）行业市场秩序很混乱，假冒伪劣很难被清理掉。

6、给TCL的建议：
1）产品定位为中、高档
2）在低压电器这样一个成熟的领域，TCL作为后来者，如何快速取得别人的信
任度、打开市场和创出品牌，值得TCL深思；可以考虑当初外资品牌进入中
国市场时的“扯虎皮扛大旗”的经验。

➢李益民（江小军）：从宏观经济角度分析，以上行业机会增长来自投资增长还是消费需求拉动？
➢蔡惟慈：1、既有投资拉动成分，也有消费需求拉动成分。

2、投资上分析：
A、02年发电设备生产为2120万千瓦，比前年增长58%；03年预计生产2500万
千
瓦，比去年增长超过30%，反映了用电负荷在增加，如很多省份实施拉闸限电；
B、预测发电高速增长的趋势至少可以持续3-4 年，反过来推算，用电设备是“源
头”，它的高速增长造成发电设备的增长，用电设备必然少不了离不开控制电
器（低压电器）
C、去年国债投资1500亿，固定资产所占比例并不高，近几年都基本维持20%左
右的增长
3、消费分析：随着人民生活水平的改善，消费电器越来越多和普及，为低压电器行业的增长
提供了可能。

➢刘玉琛：1、介绍市场：（从宏观角度看，现时和潜在市场都非常大）
➢A、中、低压开关（元器件）及中、低压开关柜（成套）的市场相当大：（2001年
全部累计630亿元（未解释是销售额还是产值？），2002年累计达到700亿元，
增长11%，以上产品范畴都属于配电部分，与发电设备有直接关系）
B、国内现有发电设备装机容量3.5亿（单位kw）；在未来10年内，预计每年新增装
机容量2000万左右（蔡会长补充，超过2000万）（屈森补充：根据十一五规划，
“十五”末装机容量达到3.7亿，“十一五”期间达到4.3亿）
C、这一轮城乡电网改造高峰已完成。

国家农网改造投资以及部分成网改造中有相当
一部分用在购买假冒伪劣产品或落后产品上，这些产品肯定会出现很多问题，很
快不得不再用好的产品来替换它们
D、西北、东北很多地区在城网或农网改造初期购买了很多原苏联淘汰产品（中、低
压配电柜），预计很快也会不得不进行更换
E、市场特点：民用电器和工业用电器有着明显的区别（从生产特点和用户要求来看，
民用电器讲究便宜、属于个体消费；工业用电器属工业企业消费，涉及到很多开
关下游关联电器的正常工作，所以可靠性最关键，实行一票否决）
F、屈森补充：只要下了决心，市场空间应该不成问题：
1）市场空间一部分将来自抢夺被淘汰企业的份额；
2）经济增长带来的“蛋糕”增大（从发电装机容量的十一五规划推算，
将持续到十一五期间）；
3）低压电器产品也类似消费品，现有存量市场产品最多在8-10年有相
当部分需要被更换，这部分份额也相当大。

4）国外企业进入中国市场相当踊跃，据说有印度公司也想进入，市场
份额有多大由此可见一斑。

2、从企业角度介绍：
A、市场由三大块构成：国外资本（包括独资或合资）、民营企业（包括股份制或个体、
集体）、原老国有企业（大多进入国企改制阶段）。

B、在配电行业（包括开关），从目前的趋势看，主导是民营企业；原国企几乎都衰败
了（举例：长征开关厂（1000多人，据说目前年利润有800万左右）、沈低和贵高
都衰败了、北开稍好（原主要做高压，现在也进入了中、低压）、佛山基地（原由
电工局牵头建设，半个世纪过去了，仍无法发展起来）
C、民营企业的代表：
1）温州整个地区是一个集聚地，其中有代表性的是正泰集团（在开关及开关柜
产品上（即低压元器件及成套），年产值十几个亿（张世明补充：正泰上报产
值为五十多个亿，经核实确认约为四十多个亿（除正泰自身企业产品产值外，
还包括其他为正泰提供零配件、备品的企业（即供应商）的产值）（若只计算
从正泰自己厂房生产出来的产品的产值，绝对不超过20亿元）
2）温州其他有代表性的企业还有德力西集团、天正集团、环宇集团、人民集团
3）江苏地区的代表性企业是：
a)长江集团（在镇江市，01年销售收入10亿元，00年产值7亿元）
b)常熟开关厂（由国企改制成股份制，呈迅速上升趋势；02年销售收入5
亿元；01年销售收入3.5亿元，利润1.02亿元）（已与日本富士集团建
立合资企业生产交流接触器（根据16日天津访问专家结果补充：常熟争
取引进到富士目前最先进的产品，只是合资公司中富士占股份多一些）
（常熟投巨资（据说是2亿）建立的新厂房已投入使用，相当豪华，完
全可以媲美外资企业）
D、外资企业（品牌）代表：施耐德、ABB、西门子、穆勒（也叫默勒）以及GE
3、介绍产品：（分两大类）
A、国外技术或国外合资企业组装生产的产品（从外观质量到内在质量、企业管理水
平都高于国内产品）
c)开关：代表有ABB、西门子、施耐德、阿尔斯通、美国西屋
d)小型断路器：天津梅兰日兰（已被施耐德收购了）最好（02年销售3000
万极以上，03年目标5000万极）
e)中、低压开关柜：西门子、ABB、穆勒（只作低压开关柜）、长江集团与
荷兰霍利尔集团的合资公司
B、国内开发的产品（技术上落后与国外产品）
a)从技术壁垒角度分析：受限于中国综合工艺水平的限制，如基础材料和生产
工艺能力，导致中国可以模仿甚至新开发设计出很多好的产品，但可能无法
生产出来或生产出来的产品达不到原定指标要求（举例：模具质量的差距（材
料可以与国外相同，但模具制造工艺水平就是比国外差，最终导致零部件差
异影响最终整机指标）
b)在技术上，我国还有很多方面没能实现突破；在技术标准的制定上，有很多
方面还落后与国外指标（这也是出于保护国内大部分企业的无奈考虑）。

4、分析成套装置产品：
A、国家重点工程，要确保绝对不出问题，整机采购国外产品或合资企业产品（如AB
B、
西门子等）
B、有些资金不是那么充裕的项目，整机不要求国外品牌，但成套里面的开关都要求
使用国外品牌产品，柜体、配件可以使国内产品）(从现在知道的情况看，国内以
江苏常熟开关厂、浙江之江开关厂为代表的开关产品质量水平与国外品牌产品的
差距在缩小
C、第三种是成套整机及内部元器件都是国内品牌产品
5、技术发展趋势分析：
A、从产品开发趋势看是向集成化、小型化、智能化方向发展。

（如目前工厂自动
化发展很快，对上游开关（开关柜）提出了越来越高的监测和控制要求，智
能化的发展越来越快。

B、在新一代产品中，融入了现场总线控制技术
C、关于小型化，必须结合方便安装和维护修理角度考虑
6、关于元件厂与成套厂的对比分析（参考随后呼淑清观点）：
A、成套入门快，投资小，厂方不用很大，主要方式是购买元器件进行组装即可
B、投资大，如模具数量非常多
C、现在行业中，有些元器件厂开始做成套装置（前向一体化现象）；也有些成套厂
开始涉入元器件制造（后向一体化现象），如长江集团由成套向元器件拓展，已
经开始生产出框架断路器了，有实力和很大决心）
D、进入成套行业目前已经不需要原来的许可证进入壁垒，现在只需要取得3C认证
即可生产销售
7、关于竞争的分析：（竞争异常激烈，基本上是价格竞争）
A、基于各种原因，国家统计局或行业难于准确统计目前从业的企业数量，据不完全
统计应该超过4000家元器件和成套企业；据蔡会长统计，规模以上企业（指年
销售产值500万以上的企业）有2400家（屈森补充：与低压电器元件有关的企
业（包括配件、配套件、绝缘件等）有800家左右）
B、举例：日前北京地铁八通县某工程（工程量约1000多万元左右）就吸引了21家
企业参与竞标（从报价看，外资（含合资）企业高，约为2000万元多一点，如
西门子、ABB等；国营企业报价低的也就1000万元多一点；中间还有很多企业）
---由此可见竞争激烈程度。

C、在国家重点工程的招标中，国外品牌成功率很高，如ABB、西门子、施耐德、穆
勒等，利润非常高
D、在低压电器行业，从产值规模看，江浙一带的企业中年销售1亿元以上的企业
非常多，而华北（包括北京）、东北地区非常差，很少达到此销售规模的。

E、成套产品基本上不存在区域保护问题，如北京工程中，纯北京公司只拿了不到1/3
的工程，其余都被江浙或广东企业抢走，主要原因是思想观念的差距造成销售政
策或策略不够灵活，当然也有质量和售后服务的因素。

F、站在行业的角度，希望有实力、有品牌、有信誉的大集团企业越来越强大，小企
业和假冒伪劣产品在行业新一轮洗牌中被市场所淘汰，形成有序、健康的行业秩
序。

（现状是在某些地方保护主义支持下，假冒伪劣产品仍有它的空间）
8、给TCL的建议：
A、产品定位问题：要选择高档次，在技术含量、质量、可靠性等方面做文章；
B、结合TCL集团的整体实力、资金、管理优势等，应该把目标定在国家重点工程、
地方大工程方向；
C、使用单位会对企业进行考察，初期的第一印象非常重要，一定会去生产基地考察，
了解厂容、厂貌、生产设备等“面上的管理”以及进一步了解企业的技术实力、
质量保证体系、工程业绩等
D、最后的“攻关“作用也是非常关键的。

E、关于TCL进入行业的切入点，建议先选择从成套装置开始，原因是较容易和投资
少（参考呼淑清观点），而且是对开关元器件不太熟悉的前提下，通过成套阶段的
摸索、有了一定的技术沉淀，再经过一段时间的调研和筹备就可以进入元器件行
业了。

（屈森补充：从成套切入的难度会跟大，市场不容易打开；纯购买元器件进
行组装，产品同质化化程度高，竞争方式简单，成本价格透明，利润空间小，不
利于企业长期发展；低压电器产品的销售更多面对的是设计院、供电部门，销售
模式比较具有中国特色，销售网络的建设不完全是凭产品技术、产品价格决定的，
TCL在初期必须考虑更多技术性能以外的环境因素，如关系网建设的困难、产品
被假冒带来的负面影响等；越往下的城市、县城单位，关系网因素所占的比例越
大。

F、必须有一支实力强大的销售队伍，这是无论成套还是元器件都无法绕过的壁垒；
如正泰（每年从外地回来参加销售会议的人员有近千人）、长江集团也有几百人
G、如何取得国家重点工程的入门资格是销售策略首先要思考的，样板工程和已建
重点工程将有助于增强用户对企业的信心。

H、关于厂址的选择，应该主要考虑政府政策、人才资源的聚集程度、信息、劳动
力成本、交通以及零配件配套能力等综合因素；建议在江浙一带、上海、广东珠
江三角洲一带都是值得考虑；建在经济发达的地区本身也意味着市场机会多；厂
房面积不是关键问题，建设时可以考虑钢材料框架结构，建设周期短、灵活。

I、有条件可以到国外（主要是德国、荷兰（如霍利尔）集团）考察企业，参观工厂
J、要注重人才资源积累，特别是研发人才战略，要连续不断开发新产品和对既有产品的不断改进，不能只考虑短期效益，还要大胆投入一部分的研发资源关注技术
发展趋势，准备可能是未来3-5年左右的产品，那些可能就是未来企业能否生存
的关键。

大企业的实力优势就体现在这里。

➢屈森：
1、对于低压电器产业，从国家产业政策来看是鼓励，但基本没有投入，特别是在技术开发创新上
国家根本顾不上，基本上是以市场为牵引，靠企业自身，以企业之间联合为特征；按过去统计
低压电器产品有128个系列，符合产业发展方向，国家一直都很少给予支持，只有三大类产
品（框架式断路器、塑壳断路器、接触器）是关注度最高的，其他的基本靠企业自身去发展，
在一般产品上，竞争厂家不计其数，政府不去管，让市场竞争规则来决定）
2、从技术发展趋势角度看，原国内主要采取三条路线（引进技术、联合设计（指在政府组织下搞
一些行业联合攻关）、自行开发（从八五期间开始，比较突出的是常熟开关厂，走自行开发道
路，已卓见成效；从改制算起发展到今天的规模用了不到十年时间，现在人才和资金实力已经
形成），后来有新的途径就是购买外资品牌产品的图纸进行模仿抄袭，如温州企业基本都是这
样发展起来的。

3、低压电器产品关联的科研所信息：上海电器科学研究所市低压电器的唯一归口所；成都内江有
一个机床电器研究所；北京机械工业自动化研究所（18日小组访问了该所）
4、以上三大类开关产品对工业、企业或配电的一个小的网影响比较大，产品一旦出现问题，决不
是一个房间的问题，至少是一个车间甚至是一个工厂，严重的会对上游10KV、35KV的关联
设备产生破坏。

5、国内几个企业的主攻方向主要是集中在以上三大类产品上，与国外品牌（如ABB、施耐德、西
门子、GE）相比，在元器件上根本不怕；已经迫使施耐德（如大开关已经开始下调）、ABB的
低压电器产品开始降价了；从380V-1140V,国内的技术力量和产品质量、市场占有率都还可
以；在元器件市场，国内品牌占70%，国外占30%
6、低压电器元件的发展趋势是：智能化、总线技术以及智能化和总线技术的结合
A、对元器件，从智能化方向发展便于与以后的自动化接口，智能化技术的第一阶段已
经具备；要求把低压电器元器件的一些智能化功能加上去，过去只是有一些欠压、
断路或过热等简单的保护，现在除丰富了保护内容外，还具备一些通讯功能，可以
单独实现一些简单的远程遥控。

现在国内几个主要厂的产品目录上都有此类产品介
绍了
B、从市场培育角度看，可能还需要3-5年就会形成一个较大规模的市场，现在很多企
业都在储备这些技术；同时也对总线技术提出了相应的要求。

C、在近期召开的行业联合设计会上，已经提出将智能化与总线技术结合在一起。

一旦
实现，那将使传统产业与微电子信息产业的结合有了实质性的突破，可能引发一场
产业革命
7、低压电器和配电的关系，互相依存缺一不可；现在进入低压电器行业，初期投资或初期提供的
产品切忌单一（但不提倡全面铺开），主要原因是工程招标模式发生了很大的改变：（过去是分
别采购不同企业、不同品牌的不同产品；现在则希望能一次性采购到完整、配套的工程所需产
品，类似“项目打包制”，功能需求、产品质量、服务一次性得到满足。

供电部门、工程部门、
设计单位主要关注配电装置内的几大类产品是否都能配齐。

如果选择这条发展道路，初期压力
和投资会比较大，但长远收益会很好。

8、给TCL的建议：
A、如果选择高技术水平的产品作为切入点，不妨从这三大类产品（框架式断路器、塑壳
断路器、接触器）着手。

B、成功的核心是技术来源，不论采取何种方式，新产品开发周期都不能拖得太长（现
在开来，新产品周期有加速缩短的趋势：以前需要10年才推出新产品，已经过渡到
5年，现在2年左右就有新产品推出，产品更新速度还在加快）TCL必须清醒认识到
这点。

C、技术来源途径有从国外引进、自行开发、联合设计或购买现成图纸（现在TCL能买
到的图纸，恐怕已经在市场流传很久了，产品早已推向市场了，这个不可能成为
TCL独有的技术优势，只能增加竞争的难度）
D、在新产品开发上必须密切结合当前的技术发展趋势，保持适当跟进，否则会被动
E、新产品投入切忌单一，经过一个过渡期其后，TCL目标要实现产品系列齐全、主要产
品的配套性要好，这样就有竞争力。

F、
1、
➢张世明：（十五规划制定的牵头人）
1、提醒TCL选择进入低压电器行业意味着前进的道路是曲折、艰巨的，很不容易，大家必须
有足够的思想准备；
2、市场竞争态势相当激烈，高档价高的产品始终是有相当的需求。

3、根据2002年调研得出以下五大类代表产品的数据（从规划需求角度统计，基本需求项基本
等于各企业的生产量）（五大类产品占低压电器元器件的70-80%左右）（蔡会长补充生产量为
上海电器科研所提供）
A、框架断路器（35万台/全年，蔡会长补充生产量为45万台）（好的代表企业：常熟开关
厂（民营企业，规模、装备、产品水平都很高，目标是独霸该产品的国内市场）
B、塑壳开关（断路器）（1000万台/全年，蔡会长补充生产量为1500万台）（好的代表企
业：常熟（年产60-70万台）、上海人民）
C、接触器（3000万台/全年，蔡会长补充生产量为4000万台）（好的代表企业：施耐德
（上海），总经理张大原，中国人）（正泰销售5亿元左右，利润5000万元）
D、小型断路器（1.2亿极，蔡会长补充生产量为1.5亿极）（该产品必须上到一定规模才有
竞争力）（好的代表企业：施耐德（天津）（02年有3条生产线，03年计划增加2条，
达到5条生产线的规模；C45停产，新产品C65单价20多元，也降价参与竞争；霸
占中国市场的口气很大，目标在本产品领域占垄断地位，将其它外资品牌、民营、国
企挤垮；02年年产3000万极，03年目标是5000万极；企业销售额规模达到10亿
元左右；生产线自动化、智能化程度相当高，实施在线检测，代表世界领先水平，基
本上都是施耐德自己设计生产的专用设备；（正泰号称年产4000万极，18万极/日）
（德力西日产4万极）（ABB在02年达到700万极）
E、漏电开关（2000万-3000万台）
2、统计数据的不一样反映了不同的统计口径（需求偏少，生产量稍大）。

02年整个低压电器元件
产值约为150亿元，开关板类300-400亿元，累加约为500-600亿元，（略低于刘玉琛提供的
数据）（呼淑清补充：温州乐清市占30-40%，都属于中低档产品）
3、建议TCL加入到低压电器的竞争行列中，必须选择高起点，如智能化，不能走温州、国营模式，
更不能搞假冒伪劣；要努力向外企看齐，外企水平高出一大截；
4、成功离不开强大的销售网络，不但要有数量，更要讲质量；要解决好中国的关系网，如设计单
位、业主、用户；正泰全国销售网点600家
5、三大国外品牌经过在中国多年的经营，已形成如下竞争格局：
施耐德（主要发展低压配电；小型断路器年产5000万极）、
ABB（主要发展中压、高压；小型断路器年产300万极，规模太小，已计划退出）
西门子（主要发展自动控制和继电保护）
呼淑清：1、从规模经济的角度看，有规模才有经济；根据行业内规模杠杆的调查，
A、单极开关（即小型断路器）必须达到日产10万极；正泰号称可以达到日产18万极
B、塑壳断路器/接触器必须达到年产60万台
2、TCL选择产品必须考虑规模经济，才能实现发展，否则不能创出品牌、不经济也无效益。

规模
对品牌来说太重要了。

企业规划、厂房建设必须从规模经济的角度考虑切入点；
3、人才的重要性：TCL国际电工20多人的技术研发队伍远远不够；可以考虑两条途径（挖人和
自主培养）（低压电器产品模具多，人的经验尤为重要）（举例：沈阳低压电器厂已破产，属
于50年代的企业，人才一定很多）（在人才培养方面，常熟开关厂做得非常好，与河北工业
大学定点培养硕士、博士，设有在职工程硕士班，每年新大学生都必须到河北工业大学进行
几个月的短期培训）全国设有低压电器相关专业的院校并不多，除河北工大外，西安交通大
学也有。

4、从产品技术角度看，温州企业生产的都是中低档，智能化产品刚刚起步。

国内智能化产品以常
熟为排头兵，还有上海精益、上海人民、杭州之江；
A、塑壳开关（年产1500万台，智能化产品有180-200万台，占12-13%，不断呈现上升
趋势。

B、框架断路器（年产45万台，智能化3-4万台，占7-9%）（补充：上海电器科学研究所
万工认为智能化产品应该是10万台）
C、技术趋势是朝现场总线、计算机接轨方向。

5、建议TCL进入行业的产品切入点必须是高起点。

6、对企业选择成套或元器件切入的看法：
A、成套：（优点：产值较高、见效快、有可能当年建厂当年见效益）（缺点：既不能创品牌也
不能积累技术，不能锻炼队伍）。