旅行社产品的促销方法

3.竞赛销售推广
举办竞赛、抽奖
4.组合销售 推广
旅行社产品的促销方法及特点
促销方法 特点内容
广告
广
间接
人员推销
窄
直接
公共关系
较窄
直接占多数
销售推广
较窄
间接占多数
覆盖范围
沟通方式
对沟通方式的 控制力
反馈信息量 信息反馈速度 信息流向 顾客接受信息 速度 信息的弹性
低
极少 慢 单向 快 统一，不变
高
多 快 多向 慢 随顾客变动而 变动
广告促销步骤
1.确定广告宣传销售目标
宣传旅行社及产品，说明顾客购买，在产品成熟期做提醒式广告等。
2.广告信息选择
指旅行社通过广告媒体将信息传递给公众。 信息是整个广告活动成败的关键因素之一！ 广告信息主要来源于顾客的看法和反映，其次来源于广告人员、旅游 专家、竞争者，最后再进行信息的选择，并通过词、语气、结构、风格 、板式等组合进行广告信息的表达。
2.公共关系活动的类型
（3）庆典活动
旅行社在重大节日或因自身重大事件而举行庆祝的一 种公关促销专题活动、 与日常活动相比，更具有特殊性和隆重性，因为更能 引起旅游者的关注，从而达到扩大旅行社知名度和 美誉度的目的。
2.公共关系活动的类型
（4）社会赞助
旅行社通过社会公益事业的赞助，向旅游者传播有关 信息，达到让旅游者了解吕新生的目的。 由于这种活动有明显的公益性，因为传播的信息容易 为旅游者所接受，有利于树立企业的社会形象，提 高旅行社的知名度。
人员推销
建立长期 关系 提供服务
寻找潜在 旅游者
人员推销的任务
推销产品 沟通信息
游客不再光顾旅行社的原因统计调查表
客人投诉，没有的到处理或没有得到令人满意的处理 其他旅行社提供了价格更低、服务更好的旅游
经朋友建议，转而订购了其他旅行社的产品 搬到别处住了
由于年老多病、丧偶等原因而放弃旅游
旅行社缺乏售后服务
1.开展公共关系活动的意义
可以为旅行社梳理良好的企业形象或产品形象 ，可以为旅行社产品带来良好的口碑宣传， 可以扩大旅行社和产品的知名度、改变公众 对旅行社的某些不良印象。 由于新闻的可信度要大大高于广告，因此这种 信息的传递方式易让旅游者解除心理防备， 有特定内容的新闻稿件对企业来讲充当着免 费广告的角色。

中小旅行社无强大的保险险种采购能力和保 险索赔能力，一旦发生纠纷，中小旅行社就 会陷入巨额财产赔偿的纠纷中，这些都会增 加中小旅行社的财务负担。
四、中小旅行社争做旅游批发商的风 险
１.中小旅行社在争做旅游批发商的同时，由 于自身的资金不足问题，很容易使自身陷入 财政危机 ２.中小旅行社因业务操作程序中一惯不规范 行为，在初时阶段很难博得旅游消费者的青 睐 ，即市场收益不太乐观
1.互动性差 2.内容繁杂 3.缺少形象表 达手段
1.传播对象范 围较小 2.缺乏灵活性 3.时效性差
1.选择性差 2.保存省察 3.因产生错觉
1.费用高 2.选择性差 3.不易保存
1.保真度差 2.传播信息繁 杂
（二）广告预算的制定
利润比例法 销售比例法 计划销售比例法 上期销售比例法 平均销售比例法 销售增长比例法 竞争对抗法 市场占有率法 增减百分比法 支出可能法

３.有利于旅游市场尤其是中小旅游企业跳出 单纯价格战的恶性循环，实现旅游市场竞争 的良性发展。 ４.面对众多旅游市场，游客可有更多的旅游 产品和价格选择，有利于游客节约费用开支， 降低购买风险

对中小旅行社自身的积极影响


５.有利于中小旅行社内部专业化分工体系的完善、 细分市场，走专业化发展道路 ,提高内部管理能力 （如，a容量规划b财务预估c营销市场d旅游管理） ６.中小旅行社通过从各个旅游供应商那里大批量的 购买获得折扣，即通过门票、饭店的打折优惠政策， 使旅行社获得绝对的价格优势，从而实现旅行社利 润。 ７.可以针对市场的不同需求，设计多样的旅游产品， 从而有利于中小旅行社自身的品牌建设，减小对大 型旅行社产品、线路的克隆和依赖 。
第二节 旅行社产品的促销方法
一、广告
由一个特定的主办人，以付款的方式进行的构思、商品和服 务的非人员展示和促销活动。 目的在于树立 良好的企业形 要将产品的内 广告覆盖面广，可以传达声音、形象、色彩等各种信息，并 象，使旅游者 容、特色、价 产生信任感 格等信息提供 且允许多次重复信息，在宣传沟通方面具有很多优势。 给旅游者，希 望旅游者购买。 旅行社的广告：1.旅行社形象广告 2.具体产品的广告
一 什么是旅游批发商？

也叫批发旅游经营商，主要从事组织和批发 包价旅游业务。他们与饭店、交通运输部门、 旅游景点及包价旅游所涉及的其它部门签订 协议，预先购买这些服务项目，然后根据旅 游者的不同需求和消费水平，设计出各具特 色的包价旅游产品，通过旅游零售商在旅游 市场上销售。
二、我国中小旅行社的现状及存在的 问题

三 对中小旅行社争做旅游批发商的 看法


积极影响：
1.由于中小旅行占全国旅行社的半数以上，所以中 小旅行社争做旅游批发商这种现象有利于整个旅游 产业朝着垂直方向发展，从而实现整个旅游产业结 构优化 ，带动更多旅游供应商的发展和壮大，如酒 店、交通运输业、景点、旅游保险业等 2.由于旅游批发商的全国布阵，所以中小旅行社争 做旅游批发商这种现象将有利于旅游市场的丰富和 资源整合。如，青旅通过控股把目标锁定在成为国 际化旅游批发商，那么这样可以通过对中外旅游资 源的开发、设计、组合、包装、销售，从而最大限 度的优化整合及利用旅游资源
人员推销的策略
1
“刺激——反应”策略 旅行社营销人员在不了解旅 游者需求的情况下，常用的 一种“投石问路”的推销策 略 营销人员实现准备好几套 促销的对话方案，然后根据 旅游者的反应，决定采用哪 一套对话方案，以便探明用 户的真实需求，进而用说服、 宣传等手法促成旅游者购买 产品。
2
“配方——成交”策略 在事先对旅游者有些基本 了解的情况下所采取的一种 有目的的推销策略。 营销人员在向客户推销产 品之前，就根据客户的需求 情况考虑好说话的策略，因 为一旦与旅游者接触，就能 很快切中实质，达成交易。 当谈话内容不能引起客户兴 趣时，营销人员应立即穿衣 话题，转变谈话方式，力争 取得实效。
1.销售推广的作用
（1）促进旅游者尝试购买新产品 （2）增加销售 （3）对抗竞争 （4）建立于中间商的良好合作关系
2.销售促进的类型
1.免费销售推广
1.针对旅游者 2.针对旅游中间商 3.针对旅游推销人员
赠品、纪念品、赠品印花
2.优惠销售推广
核心是推广者让利，接受者省钱 折价券、折扣优惠、退款优惠等
3
“诱发——满意”策略 在旅游者心理有需求，但 暂时无购买欲望的情况下采 取的一种推销策略。 先由营销人员与旅游者交 谈，看对方对哪些旅游产品 有兴趣，然后因势利导，介 绍旅行社产品特点，诱使旅 游者与其达成交易、这种推 销方式要求推销人员具有较 高的推销技能。
试探式
针对式
诱导式
人员推销的作用
销售人员充当旅游者的旅游顾问，对原有产品进行修订 设计出能够满足旅游需要的产品。 此外，旅游者参与产品设计可以让他们有更多的主动性 和成就感 将旅游者对于产品、价格等方面的评价及时 反馈给旅行社管理人员，有利于旅行社改进 产品和服务

现状：改革开放以来,中国旅游业取得了长足的发展,旅行社 队伍也不断壮大，尤其是中小旅行社，在占80 %的国内旅行 社中绝大多数是中小型旅行社。但是由于中小旅行社长期存 在以下问题，导致其旅行社经济效益低下，收入不景气。 存在的问题： （一）低水平重复旅游线路 （二）专业化分工体系不完善 （三）内部管理能力差 （四）企业发展资金不足 （五）促销力度不够、效果不佳 （六）面临信用危机
三、旅游中间商和分销策略的选择
（一）旅游中间商的选择 （二）分销策略的选择 密集分销 选择分销 独家分销
四、旅游中间商的管理
（一）日常管理 （二）激励 （三）定期评估、调整
目前一些中小旅行 社争做旅游批发商， 你如何看待这个问 题？
什么是旅游批发商？ 成为一个旅游批发商对一个 旅行社尤其是中小旅行社有 哪些有利影响？
广告促销步骤
3.媒体选择
指选择能将广告信息最有效地传递给目标市场的媒体。 不同的广告媒体，其特点和宣传对象区别很大。在选择广告 个人成本是指媒体广告 媒体时，除了要考虑该媒体广告能够表现产品的特征、与旅 传播到单位（一般为 1000人）受众所花费的 行社产品的定位相适应等因意外，媒体的广告成本也是必须 成本。 加以考虑的因素。 各种媒体的成本是不同的，一般而言，媒体覆盖区域越大， 成本越高。为方便选择媒体广告，可以用个人成本指数来衡 量。旅行社选择媒体，应综合考虑费用与效果的关系，根据 旅行社自身的资金能力，在各种媒体之间进行合理的比较与 选择
2.公共关系活动的类型
（5）公关谈判
为了改变相互关系而交换意识，为取得一致而相互磋 商的一种行为。 在协调旅行社和旅游者关系时，也需要采用公关谈判 来消除旅行社与旅游者之间的误会和纠纷，保障旅 行社与旅游者的共同利益
四、销售推广
也称销售促进，是旅行社面向同业或顾客提供 的短期激励活动，目的自傲与诱使其购买某 一特定产品。 是一种在短期内可以迅速产生效果的促销活动
二、人员推销
通过旅行社销售人员与潜在旅游者的直接沟通来实现销售。
是最古老的一种促销方式，具有良好的效果，但是，人员推 销的单位成本较高，因此只能在一定范围内使用。 1.人员推销的方法 （1）人员接触，是指以推销人员个人或小组的形式与旅游者 接触，进行产品推销。 （2）会议促销，是指旅行社推销人员邀请旅游者代表在某一 约定地点开会，由推销人员在会上介绍旅行社的产品并进行 促销活动。 （3）讲座促销，是指由旅行社推销人员为旅游者做产品的教 学式讲座，从而达到促销目的的方式。


８.与地接社签订承诺协议书，保证把承诺落到实处； 通过游客意见书，电话回访以及上门听取意见等形 式来改进服务，从而有利于不断提升中小旅行社的 信誉度，树立良好的信用，提升服务水平，扩大中 小旅行社在消费者的影响及市场覆盖率 。 ９.有利于中小旅行社扩大市场份额，树立规模优势， 寻找新的产品销售渠道，例如构筑中小旅行社自身 的旅游批发零售网络体系
（一）广告的媒体选择
报纸 杂志 广播 电视 网络
1.灵活性强 2.保存时间长 3.覆盖面广
1.选择性强、 对象明确 2.保存时间长 3.印刷效果良 好
1.传播范围广 2.传播速度快 3.传播方式灵 活
1.传播方式多 样 2.形象生动 3.及时，灵活
1.传播方式多 样 2.时效性强 3.成本相对较 低 4.互动性强
2.公共关系活动的类型
（2）展览会
包括国际、国内旅游博览会、展销会等。 是旅行社推广旅游产品、宣传旅行社成就、塑造形象 的重要公关促销方法之一。 有的通过展出实物或宣传资料，结合专人讲解，使参 观者对参展旅游产品留下深刻印象，以提高旅行社 在旅游者 心目中的可信度；也有的通过民族歌舞的 形式，展示旅游目的地生动的民族文化，加深客户 的感性认识。
产品调整的及时性
信息沟通的效率性
详细介绍产品的优点与特色， 解答疑问，消除顾虑，最终获 得信任。从而提高旅行社产品 的有形程度 营造一种良好的氛围， 使旅游者对旅游活动产生 向往感
有形化展示的充分性
交流的亲近感
三、公共关系
指通过信息沟通，发展企业与社会、公众之间 的良好关系，建立、维护、改善或改变企业形 象和产品形象，营造有利于企业的经营态势的 一系列措施和行动。 主要包括： 对新闻界的公关（新闻发布会、熟识旅行）； 对社会公众的公关。
2.公共关系活动的类型
（1）新闻发布会
又称记者招待会。是旅行社广泛传播信息，吸引新闻 界报道，搞好媒介关系的重要手段。 当旅行社准备举行重要活动、处理重大事件、向公众 通报重要事项、发布重要新闻时，就可以召开新闻 发布会。 旅行社需要运用新闻发布会传播的事项一般有：开业 及重大庆典、推出新产品、经营管理方针的重大改 变、危机事件发生的善后处理等。
较低
较少 不一定 单向占多数 较快 统一，可变
较低
极少 慢 单向 较快 不能直接控制
第三节பைடு நூலகம்旅行社产品的销售渠道
一、销售渠道的类型
（一）直接销售渠道 （二）间接销售渠道 单环节销售渠道 双环结销售渠道 多环节销售渠道
二、销售渠道的选择
（一）旅行社与目标市场的距离 （二）客源市场的集中程度 （三）旅行社的自身条件 （四）比较不同销售渠道所产生的经济效益