什么是物流服务销售

什么是物流销售？

物流销售就是介绍物流服务提供的利益， 以满足物流客户特定需求的过程。每个 物流客户的特定需求是不一样的。有的 是需要降低成本，有的是需要增加可靠 性、有的是希望提高物流提供商的反应 速度。能够满足这些物流客户的特定需 求，就只有通过物流服务提供的特定利 益。
物流销售的误区



物流销售不是一股脑的解说物流服务的效用。 物流销售不是向客户辩论、说赢客户。 物流销售不是我的物流报价最便宜，不买就可 惜。 物流销售不是口若悬河，让物流客户没有说话 的余地。 物流销售不是只销售商品，因为客户对你有好 感，才会信任你所说的话。
讨论
如何接近初次见面的潜在客户？


“接近物流客户的三十秒，决定了物流 销售的成败”这是成功物流销售人共同 的体验 接近物流客户的方式有三种——电话、 直接拜访、信函/邮件。
我的课程博客
http://blog.sina.com.cn/mrlogistics 《一个老业务员的经验总结》


如何打开潜物流在客户的“心 防”？
他是“主观的” “主观的”含意很多，包括对个人穿着 打扮、头发长短、品位，甚至高矮胖 廋……等主观上的感受，而产生喜欢或 不喜欢的直觉。
1、穿着打扮
头发、耳朵 眼睛、鼻毛、嘴巴、胡子、 手部、衬衫领带、西装、鞋袜、名片夹、 笔记用具。
2、职业礼仪

握手、站立商谈的姿势、椅子的座位方 法、商谈的距离、视线的落点、递交名 片的方法、座位的入座方法。
他是“防卫的”


Fra Baidu bibliotek
“防卫的”是指客户和销售人员之间有 道捍卫的墙。 因此，只有在您能迅速地打开潜在物流 客户的“心防”后，才能敞开客户的心 胸，客户才可能用心听您的谈话。打开 客户心防的基本途径是先让客户产生信 任感，接着引起客户的注意，然后是引 起客户的兴趣。
范例①


销售人员A：您好！我是大林物流公司的销售 人员，陈大勇。在百忙中打扰您，想要向您请 教有关贵公司物流方面的事情？ 客户：哦，我们公司的物流有什么问题吗？ 销售人员A：并不是有什么问题，我是想是否 已经到了需要更换供应商的时候。 客户：没有这回事，我们现在的物流供应商很 好，现在不想考虑更换供应商。 销售人员A：并不是这样哟！对面XX电器公司 已更换了新的供应商呢。 客户：不好意思，将来再说吧！
课题


每个小组各编制一个小品，展现如何打破客 户的 “心防”，赢得客户信任，自然切入主 题，引起客户注意，引起客户兴趣，并最终 达到成交的目的。 产品介绍说明的以下两个原则 原则1： 遵循“特性 →优点 →特殊利益”的 陈述原则。 原则2：遵循“指出问题→提供解决问题的对 策→描绘客户采用后的利益”的陈述顺序。
看完这开能给个范例，你有 什么感想呢？


A销售人员在初次接近客户时，单刀直入地 询问对方物流的事情，让人有突兀的感觉， 而遭到客户的反问和拒绝。 反观物流销售人员B，和客户以共同对话的 方式，在打开客户的“心防”后，才自然地 进入销售物流的主题。B销售人员在接近客 户前能先做好准备的工作，能立刻称呼总， 知道郑总公司的经营状况、清楚对面张总以 他为学习目标等，这些都是促使该物流销售 人员成功的要件。
范例②




销售人员B：郑总在吗？我是大华物流公司销售人 员王维正，在百忙中打扰您。我是本地区的销售 人员，经常经过贵公司。看到贵公司一直生意都 是那么好，实在不简单。 客户：您过奖了，生意并不是那么好。 销售人员B：贵公司对客户的态度非常的亲切，郑 总对贵公司员工的教育训练，一定非常用心，我 也常常到别家公司，但像贵公司服务态度这么好 的实在是少数；对面的张总，对您的经营管理也 相当钦佩。 客户：张总是这样说的吗？张总经营的公司也是 非常的好，事实上他也是我一直的学习对象。
理解物流销售 的内涵
任 务

你认为什么是销售？ 你认为什么是物流服务销售？ 如果你被聘为一家物流企业的业务员， 你如何开展物流服务销售？
什么是销售？

销售就是介绍商品提供的利益，以满足 客户特定需求的过程。商品当然包括着 有形的商品（如数码相机）及服务（如 培训），满足客户特定的需求是指客户 特定的欲望被满足，或者客户特定的问 题被解决。能够满足客户这种特定需求 的，唯有靠商品提供的特别利益。



销售人员B：郑总果然不同凡响，张总也是以 您为模仿的对象，不瞒您说，张总昨天刚和我 司续签了物流服务的合同，非常高兴，才提及 郑总的事情，因此，今天我才来打扰您！ 客户：喔！他在使用你们的物流服务？ 销售人员B：是的。郑总是否也考虑使用我司 的服务呢？目前贵公司的物流状况虽然也不错， 但是如果能够使用更能降低成本、提高效率的 物流供应商，您的客户一定会更满意贵公司的 售后服务，贵公司的生意就一定会更好。请郑 总一定要考虑这样的物流供应商……