报价与发盘
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对公司产品准备详细的报价资料备查
对有些进口商只是想初步了解产品的价格，你 可以给出几种价格：高、中、低挡，根据客户 的需要把握报价的档次。
对给予你样品，详细产品规格的进口商，一定 要认真对待。
对随口询问的客商，可以给他报个笼统的价格。
如何回复进口商的询盘
报价恰如其分 及时响应并回复----- 简练、全面、周到 调整心态 ------ 客户无大小之分，要一视同仁 注意询盘和发盘的不同
计量单位
国际贸易中用以表示商品数量的计量单位分为两 类：一类是以度量衡制单位表示；另一类是以个 数表示。
由于世界各国的度量衡制度不同，以至造成同一 计量单位所表示的数量不一。在国际贸易中，通 常采用
公制（The Metric System） 英制（The Britain System） 美制（The U.S. System） 国际标准计量组织在公制基础上颁布的国际单位制
交易磋商的程序
询盘 Enquiry
发盘 Offer
还盘 Counter-offer
接受 Acceptance
General enquiry 一般询价
Specific enquiry 具体询价
第二章 发盘与出口报价核算
询盘函 出口报价核算 发盘函
什么是询盘？
询盘（询价）是买方对所要购买的商品向卖方 做出的探询。
其内容并不仅限于价格，还可兼问商品的规格， 性能，包装和交货期等。
询盘的目的主要是从卖方即出口商获得具有竞 争性的价格，然后从几家报价中选择最佳者。
因此对同一商品的询盘，往往买方不只向一家 公司发出，可以向不同国家、在经营某种商品 有名气的、而且是向相互竞争的若干家公司同 时发出。
询盘信函一般包括如下重点：
运费、保费、佣金 预期利润
出口商品的成本核算
实际购货成本 = 含税采购成本 – 出口退税额
增值税额=不含税货价*增值税率 含税采购成本=不含税货价+增值税额
=不含税货价* （1 + 增值税率） 出口退税额=不含税货价 * 出口退税率
=含税采购成本 ÷（1 + 增值税率） * 出口退税率
（1）如属初次认识，要说明认识的经过。如承 蒙……或从……处获悉对方的公司名称和地址
（2）如是对方先来信则应表示感谢 （3）向对方介绍公司的经营项目及有意购买的商
品种类﹑数量﹑规格等 、 （4）请求报出价格、包装、付款、保险等交易条
件，必要时说明本身所希望的条件 （5）说明商品市场的供应情况 （6）请求寄送目录价目表样品等 （7）表明有兴趣进行交易或要求早日答复
处理询盘的技巧
归纳起来，询盘邮件有以下几类：
准备入市型 无事生非型 信息收集型 索要样品型 窃取情报型
如何识别客户询盘的价值？
首先，我们从他的询盘内容来看：一般专业买家 对所需产品的描绘会比较具体，不是需要一个类 别的产品而是某个具体的产品，并且对产品的称 谓是行业内人士的常用称谓。下面的一些询盘可 能是真实的。
国际贸易中常用结算货币：(Page 28)
1. 美元 （USD） UNITED STATES DOLLAR 2. 英磅 （GBPBaidu NhomakorabeaPOUND STERLING 3. 欧元 （EUR）EURO DOLLAR 4. 欧元区：比利时、德国、西班牙、法国、爱尔兰、
意大利、卢森堡、荷兰、奥地利、葡萄牙、芬兰、 希腊、斯洛文尼亚
他直接提供你公司完全可以做的产品，并 且附上图片，目标价格等详细产品说明资 料。
其次，可以从署名和网址上看：比较专业 的有诚意的买家会留下完整的联系方式， 尤其是网址，让你去了解他们。专业买家 一般会用自己公司的邮件地址，如果用 hotmail等邮件地址，该客户一般非假即小。
对询价的几种解决方式
（The International of Unit）;我国采用国际单位制。
贸易术语
《INCOTERMS2000》 （《2000年国际贸易术语解释通则》） E，F，C，D 四组，卖方责任由E到D越来越大；
三种常用贸易术语的构成和换算： FOB价= 进货成本价 + 国内费用 + 净利润 CFR 价= 进货成本价 + 国内费用 +国外运费 + 净利润 CIF 价 = 进货成本价 + 国内费用 + 国外运费 + 国外保险费 + 净利润
站在买方的角度想问题
尽量遵循几大要诀----- think of your reader : clear, complete, concise, courteous, correct
作好沟通的准备工作
出口报价核算
成本 费用 利润
报价核算
单价主要由计价货币、单位货币金额、计 量单位、价格术语四部分组成.
影响价格的因素
交货地点和交货条件 运输距离 商品的品质和档次 季节因素 成交量 支付条件和汇率变动的风险
出口商品的价格构成
出口成本
出口成本 = 商品成本 + 国内费用 商品成本：采购成本、生产成本、加工成本 国内费用：国内运输费；认证费；仓储费；
港杂费；商检费；货款利息；业务费用；银 行费用；报关费用；
他要求你就某一种产品报价时，同时具体到数量、 规格、包装、产地、质量标准、交货时间、提供 相关证书、到货港口等
他提出你的公司网站或产品目录里没有的 相近产品的款式、规格、颜色等其他方面 的信息。对此要特别重视，因为一方面客 户发这类询盘时往往是因为以前供应商无 法满足要求，对你而言这就是一个很好的 机会；另一方面就算最后你没有拿到这张 定单，你还是可以了解到新产品的市场需 求和各项技术指标，而这是你平时花大价 钱也很难弄到的。
出口贸易中选择贸易术语应注意的问题
应考虑到我方的运输条件； 应考虑到发展我国的运输业和保险业； 应考虑到船货的顺利衔接； 应考虑到运费因素； 考虑到贸易术语的变形； 应考虑到国外装卸条件和港口惯例； 应考虑到运输途中的风险程度； 国际市场情况； 地理因素； 外汇管制因素；
对有些进口商只是想初步了解产品的价格，你 可以给出几种价格：高、中、低挡，根据客户 的需要把握报价的档次。
对给予你样品，详细产品规格的进口商，一定 要认真对待。
对随口询问的客商，可以给他报个笼统的价格。
如何回复进口商的询盘
报价恰如其分 及时响应并回复----- 简练、全面、周到 调整心态 ------ 客户无大小之分，要一视同仁 注意询盘和发盘的不同
计量单位
国际贸易中用以表示商品数量的计量单位分为两 类：一类是以度量衡制单位表示；另一类是以个 数表示。
由于世界各国的度量衡制度不同，以至造成同一 计量单位所表示的数量不一。在国际贸易中，通 常采用
公制（The Metric System） 英制（The Britain System） 美制（The U.S. System） 国际标准计量组织在公制基础上颁布的国际单位制
交易磋商的程序
询盘 Enquiry
发盘 Offer
还盘 Counter-offer
接受 Acceptance
General enquiry 一般询价
Specific enquiry 具体询价
第二章 发盘与出口报价核算
询盘函 出口报价核算 发盘函
什么是询盘？
询盘（询价）是买方对所要购买的商品向卖方 做出的探询。
其内容并不仅限于价格，还可兼问商品的规格， 性能，包装和交货期等。
询盘的目的主要是从卖方即出口商获得具有竞 争性的价格，然后从几家报价中选择最佳者。
因此对同一商品的询盘，往往买方不只向一家 公司发出，可以向不同国家、在经营某种商品 有名气的、而且是向相互竞争的若干家公司同 时发出。
询盘信函一般包括如下重点：
运费、保费、佣金 预期利润
出口商品的成本核算
实际购货成本 = 含税采购成本 – 出口退税额
增值税额=不含税货价*增值税率 含税采购成本=不含税货价+增值税额
=不含税货价* （1 + 增值税率） 出口退税额=不含税货价 * 出口退税率
=含税采购成本 ÷（1 + 增值税率） * 出口退税率
（1）如属初次认识，要说明认识的经过。如承 蒙……或从……处获悉对方的公司名称和地址
（2）如是对方先来信则应表示感谢 （3）向对方介绍公司的经营项目及有意购买的商
品种类﹑数量﹑规格等 、 （4）请求报出价格、包装、付款、保险等交易条
件，必要时说明本身所希望的条件 （5）说明商品市场的供应情况 （6）请求寄送目录价目表样品等 （7）表明有兴趣进行交易或要求早日答复
处理询盘的技巧
归纳起来，询盘邮件有以下几类：
准备入市型 无事生非型 信息收集型 索要样品型 窃取情报型
如何识别客户询盘的价值？
首先，我们从他的询盘内容来看：一般专业买家 对所需产品的描绘会比较具体，不是需要一个类 别的产品而是某个具体的产品，并且对产品的称 谓是行业内人士的常用称谓。下面的一些询盘可 能是真实的。
国际贸易中常用结算货币：(Page 28)
1. 美元 （USD） UNITED STATES DOLLAR 2. 英磅 （GBPBaidu NhomakorabeaPOUND STERLING 3. 欧元 （EUR）EURO DOLLAR 4. 欧元区：比利时、德国、西班牙、法国、爱尔兰、
意大利、卢森堡、荷兰、奥地利、葡萄牙、芬兰、 希腊、斯洛文尼亚
他直接提供你公司完全可以做的产品，并 且附上图片，目标价格等详细产品说明资 料。
其次，可以从署名和网址上看：比较专业 的有诚意的买家会留下完整的联系方式， 尤其是网址，让你去了解他们。专业买家 一般会用自己公司的邮件地址，如果用 hotmail等邮件地址，该客户一般非假即小。
对询价的几种解决方式
（The International of Unit）;我国采用国际单位制。
贸易术语
《INCOTERMS2000》 （《2000年国际贸易术语解释通则》） E，F，C，D 四组，卖方责任由E到D越来越大；
三种常用贸易术语的构成和换算： FOB价= 进货成本价 + 国内费用 + 净利润 CFR 价= 进货成本价 + 国内费用 +国外运费 + 净利润 CIF 价 = 进货成本价 + 国内费用 + 国外运费 + 国外保险费 + 净利润
站在买方的角度想问题
尽量遵循几大要诀----- think of your reader : clear, complete, concise, courteous, correct
作好沟通的准备工作
出口报价核算
成本 费用 利润
报价核算
单价主要由计价货币、单位货币金额、计 量单位、价格术语四部分组成.
影响价格的因素
交货地点和交货条件 运输距离 商品的品质和档次 季节因素 成交量 支付条件和汇率变动的风险
出口商品的价格构成
出口成本
出口成本 = 商品成本 + 国内费用 商品成本：采购成本、生产成本、加工成本 国内费用：国内运输费；认证费；仓储费；
港杂费；商检费；货款利息；业务费用；银 行费用；报关费用；
他要求你就某一种产品报价时，同时具体到数量、 规格、包装、产地、质量标准、交货时间、提供 相关证书、到货港口等
他提出你的公司网站或产品目录里没有的 相近产品的款式、规格、颜色等其他方面 的信息。对此要特别重视，因为一方面客 户发这类询盘时往往是因为以前供应商无 法满足要求，对你而言这就是一个很好的 机会；另一方面就算最后你没有拿到这张 定单，你还是可以了解到新产品的市场需 求和各项技术指标，而这是你平时花大价 钱也很难弄到的。
出口贸易中选择贸易术语应注意的问题
应考虑到我方的运输条件； 应考虑到发展我国的运输业和保险业； 应考虑到船货的顺利衔接； 应考虑到运费因素； 考虑到贸易术语的变形； 应考虑到国外装卸条件和港口惯例； 应考虑到运输途中的风险程度； 国际市场情况； 地理因素； 外汇管制因素；