终端七要素
市场走访培训课件
——终端市场走访要点与方法
要点一：确定目的
•
• •
了解企业现状，下一阶段市场计划与工作 重心 提出问题：市场走访的目的以及要解决的 问题 验证或找出问题并解决
要点二：看整体
• 了解走访市场的城市概况、经济重点、相 关消费者状况、消费特点 • 了解终端点附近居住人群属性、消费能力 与特点 • 了解终端点周遭商业属性，特别是与本行 业相关联或竞争性的行业布局
•
促销对企业员工、商家信心的提高;
技巧一：换角色
以不同角色进行同一市场走访工作： • 总部人员 • 加盟商 • 消费者（各类型） • 竞争者 • ……
技巧二：用工具
市场调查表.xls
技巧三：看售点
• 终端七要素：
技巧四：看渠道
• 汇总：不同渠道数据加以汇总，进而分析 • 认识：达到加强对不同渠道的认识和了解 • 机会：通过对比分析，找到渠道问题及机
要点三：重计划
• • • • • 时间安排 样本数量 路线 渠道分布 …… Nhomakorabea点四：看活动
• 促销的频率，是否长期坚持下来; • 促销的力度，即投入的各项成本有多大; • 促销的形式，是否丰富多样; • 促销的内容，是否能很强的吸引消费者的眼球; • 促销的成效，企业赢得了多少销量，对整个市场份额提高 多少比例; • 促销对品牌提升的好处;
……
总结、分析与反思
• • • • • • 数据化 全局化 直观化 客观性 系统性 指导性
会点
• 指导：汇总以上三点，对区域市场运作进
行指导，提升区域竞争优势
技巧五：看通路
• • • • 终端网点布局科学化 经销商数量合理化 分销通路流程化 策略执行标准化，流畅化
销售人员终端陈列7要素
销售人员终端陈列7 要素如何做好店内七要素之——陈列篇2009-04-15 19:54店内七要素是做好终端管理的一个非常实用的营销工具，它包括分销、价格、库存、位置、陈列、助销、促销七个环节。
其中陈列这个环节在整个销售流程中处在一个非常重要的地位。
产品陈列的不好，势必就会导致整个销售流程前功尽弃如果能够做好终端基础陈列工作，消费者对产品的注意力将会明显提高，就能够有效地提高消费者的购买机率。
在流通商业占据优势地位的今天，现代通路对产品销售的意义十分重大。
“得终端者得市场”得终端陈列是得市场的一个重要前提。
既然终端陈列如此重要，那么，我们该如何做好终端的基础陈列工作呢,一、做好终端基础陈列的重要性1、终端基础陈列是产品销售的重要环节。
没有陈列就没有销售，陈列的好坏将会直接影响到产品的销售情况。
如果说产品、包装、价格是终端卖场中必不可少的因素的话，那么产品在终端卖场陈列对于产品占领终端也是至关重要的一个因素。
当顾客购买产品时，他会非常注意售场环境的布局和产品陈列带给他的视觉效果。
如果产品摆放缺乏美感甚至杂乱无章，可能无法激起顾客的购买欲望，如果产品摆放在不起眼的角落，那么就不可能吸引消费者的眼光，也不可能提高其销售业绩。
而良好的产品陈列与展示应该能从第一视觉上吸引顾客的注意力，使其对产品产生兴趣、信任感并刺激其购买欲望。
2、终端陈列能够提升企业形象，树立品牌影响俗话说“人靠衣装、佛靠金装”，引申到产品上来就是产品的包装，但是就算有了好的包装也未必就能产生好的销量。
有好的产品和包装只能说是销售达成的第一步，关键还要看如何把产品进行组合，形成最优的陈列。
决战终端并非单纯的血拼价格，跳入“红海”，终端是企业实现销售和树立品牌形象的一个重要战略要地，因此做好终端的基础陈列不仅可以提升销量，还可以树立产品和企业的形象。
引导市场竞争脱离“红海”，迈向较高层次的良性竞争。
如强生婴儿湿巾在终端制作了精美大气的包柱，不仅能扩大陈列面积，同时通过终端陈列及设计彰显500 强的品牌形象，提高了消费者对强生品牌的信任度，有效提升销售。
KA巡店无小事
【KA巡店无小事，细节管理出业绩】相信曾经做过或者正在做城市KA代表的朋友对拜访终端门店的工作并不陌生，因为从入职起，很多公司都要求新人先跟着老业务去熟悉区域里的终端门店情况，逐一拜访门店业务的相关人员，巡店也就成为日后贯穿城市KA代表日常工作的主线。
即使有一天你成为领导，仍然需要经常与业务员一起走访门店。
巡店工作看起来再简单不过，然而里面却有相当多的学问：1.我们的产品在这个门店有多少分销，是不是齐全？2.我们产品的陈列情况和竞争品牌相比怎么样？3.门店这个月的进货、销售和库存情况怎样？4.我们的助销活动、竞品的活动？等等……事实上门店里的工作有相当多的学问，比如日常终端门店的主要工作分为分销、位置、陈列、价格、库存、助销、促销，这也就是常说的终端七要素。
对KA代表来说，巡店的过程主要围绕这七要素开展。
终端七要素对于终端管理的重要程度来说，是依次递减的，但对消费者购买行为的影响却是依次递增的。
那么，如何提升日常巡店工作的效果呢？在巡店开始之前，KA代表首先要了解当天要走访的几家门店的销售状况、同期销售对比情况，以及竞品销售情况，做到知己知彼有针对性，才能在巡店的过程中发现问题，并及时有效地解决。
下面我们来看看，日常巡店需要注意哪些地方，才能使得巡店更有成效。
一、分销记录要点：1. 观察门店产品分销是否齐全，按照公司的分销标准，将门店未分销或未陈列的产品及时做好记录。
2. 注意观察竞品的分销状况，了解某些规格是否竞品有分销而自己公司没有分销。
沟通要点：1. 向门店导购员了解未分销原因——是缺货还是未分销，或者因销售不好导致门店锁码。
2. 与采购沟通，及时将缺货单品下单。
如果是因销售不佳而锁码的单品，沟通开码，并拿出方案，通过促销活动拉动销售。
3. 对于未分销的单品，列出分销计划，与公司沟通确认后，及时进场销售。
二、产品陈列及位置记录要点：1.观察公司产品是否保持与门店的陈列位置和面积一致。
2.公司产品陈列是否按照公司陈列原则：如同品牌同类产品集中纵向陈列。
KA终端店表现七要素
KA终端店表现七要素现场版(2010-01-18 21:22:33)转载▼标签：财经这几年随着商超连锁在全国各地的成功，原来那些观望不入场的厂家心理开始燥动起来，想切入却又有所顾虑。
一方面，他们看到同行在商超系统里销售突飞猛进，心痒眼红；另一方面他们不熟悉ka系统的操作特点，担心入场后反受其困；其实，运作商超连锁大卖场并不深奥，只要掌握下面的七个要素，成功也就离你不远。
（1）、选店合理选店是终端建设一个很重要的关键工作，选店一般是要利于自己的经营，做到合理。
在ka 卖场，各门店的特点是销售起量快，人流大，购买强，有不同消费层次的消费群。
一般ka 连锁卖场在选址的时候均做出了科学慎密的考察，以确保开业即红红火火，最终能成为旗下的又一盈利门店。
但做任何事物均有失算时候，商场选址亦然。
因此，包括家乐福、沃尔玛这样大企业，均有相当部分门店生意是亏本的。
供应商在可选择门店入场时，一定要尽可能地扬长避短，把精力与物力投入其生意极好的门店。
对于非进不可的生意亏本门店，一般只上三五款产品即可，不必要在其亏本门店耗入过多精力。
（2）、选位最佳一般在签合同前，超市采购会依据供应商的产品做出列分类方案，然后要求供应做产品陈列效果图。
企业要利用这次机会，给出最佳的产品效果陈列图，打动采购。
一个好的产品陈列位置，往往决定了销售额的大小。
在商超卖场里，哪儿才是最佳的陈列位置呢？人流密集的地方，收银台边、入口对面的端架，货架；超市的主干道两侧，多是较理想的位置，绝对要避开人流稀疏的偏僻角落。
超市往往以集中品类将卖场区域划分成便于消费者购买的若干子区域。
每一个区域位置面积毕竟有限，同一区域小小的空间得容纳不同厂家的产品。
这就显得方寸之地的珍贵。
当然，终端抢位那只是一种手段，懂得把终端位置的效用发挥出来，那才是难能可贵。
所以好的位置还需要与陈列、摆设、终端包装、品牌形象结合起来才能真正发挥最佳的作用。
（3）、陈列生动陈列是终端建设的一个重要环节，也是企业的一项长期的例行性工作，陈列的主要目的是让产品跳出来，吸引消费者的眼球。
20120823-终端七要素简化版
主推品种，季节品种）特殊陈列不允许陈列太多品种的商品
第四级 第五级
宣传配合原则
•特殊陈列要有宣传进行配合，因为如果特殊陈列上有
宣传进行跟进，将会大第幅提二升级销售 •特殊陈列上要有pop，第pop三的摆级放对销售可100%的提升 •堆码上要有上方看板 第四级
第二级
第三级 零售商不能够正确处理缺货后的陈列空间所造成的问题
标识内容错误
第四级
价格错识－内部系统错误
第五级 规格描述错识－内部系统错误
正常货架价格标识同促销陈列价格标识不符
忘记更改货架上的正常产品标识
产品上有若干新旧价格标签
新旧价格标识叠加在一起，让消费者难以分辨
店内表现要素－业务员店内价格检查
扩陈是销售人员永远的追求
三角陈列
• 形成垄断，对自己的销售区域进行保护
第二级 第三级 第四级 第五级
最多化原则
卖场特殊陈列愈多愈好（卖点越多销售机会
越大，每个终端资源都是第宝二贵的级） 特殊陈列的作用一般说来第：三级
堆码 > 端头 > 展架第>四随处级挂 第五级
最大化原则
• 特殊陈列越大越好，因为越大就越能够吸引消费者眼球，产品
第五级
买我们的产品的意念，这些驱动要素是由下至上，
从基础到复杂排列的。
只有做好了下面的工作，上面的工作才会有
效果。如：如果分销不第好二，就级无法很好地陈列；假 第三级
如基础工作没有做好，第促四销就级不可能取得很好的效 果。这些都是业务代表第能五控制级的环节。
店内管理要素的重要性
第二级
终端七要素管理
卖入新分销
零售商采购人员对新分销的考虑 新分销第一时间卖入的重要性
零售客户的不同发展阶段的诉求
采购选择新产品所关心的问题
独特性（ Uniqueness） 消费者价值(Consumer Value) 厂商推新产品的历史表现(Manufacture’s
毛利点数(Percent of Margin) 毛利植(Gross Profit) 帮助提高定货条件(Bracket Purchasing) 价格侵蚀(Price Erosion) 新产品补贴(Introductory Allowance) 持续促销支持潜力(Promotional Program)
分销标准
制定统一的分销标准组合 不同类型的零售客户需要不同的分销标准
组合 分销组合应包括
➢规格 ➢包装 ➢价格 ➢陈列方式
优化产品组合的选择
维持 现有款式不增不减 增加 增加在品类，支品类之款式 减少 减少在品类，支品类之款式 交换 减少现有品类，引进新产品
优化产品组合的经验
品类当中：
售货区分布举例
商品类别
蔬菜区 服装区 家电区 化壮品区 饮料区
面积比例
10% 8% 15% 20% 10%
区域内的货架分布
N
T 顾 客
错 误
N T
正 确
店内布局的原则
合理的走廊宽度 尽量拉长行走路线
长的行走路线意味着更多的产品暴光率，更 多冲动性购买的机会，更多的产品暴光率。
收银台重点原则
例：沃尔玛选择新产品所关心的问题
这里是否是目标市 场，消费者是否会 喜欢这个产品；
这个产品是否会吸 引客流，增加购买 量；
市场推广的终端五要素
市场推广的终端五要素(2009-09-06 14:02:58)终端：产品到达消费者手中所涉及到的与产品有关的地方，环节，人与事都可以称之为终端，我们所谈及的终端多指，卖场、展示柜、人员，产品。
推广：产品到达消费者手中所经历的与推动产品销售有关的环节行为称之为推广。
推广可以分为以下五个环节：1、产品陈列2、产品讲解3、产品的演示4、产品的利益点5、产品销售的全员参与一、陈列基于产品组合，体现产品方向，产品销售策略的一种产品展示方式。
1、在产品的陈列当中要体现三个强势概念：强势的人员组合（人员的强势体现在员工的基本素质的高低上，成交率、毛利率是评判标准）强势的产品组合（产品的强势体现在产品的功用，性价比，产品的层次、架构、梯度多样性，和可控制成本上）l 强烈的视觉冲击感（视觉冲击体现在对优势产品的凸显上、对自己柜台的别样化、优势化的利益点的体现，基于空间布局、色彩配置）2、在终端陈列中要体现三个看得见l 策略看得见（所谓策略：那些自己的主推产品、哪些是自己的跟随产品、哪些是自己的打击产品，哪些是自己的转型产品，那些是长线，那是自己的短线，产品是怎样的推介梯度、利润高低、货源多少……）l 科技看得见（科技看得见基于产品的新技术，新的演示方法如索尼，松下、奥巴、佳能特殊产品特殊功能展示，科技感的展示以单独柜台为好）l 利益点看得见（利益点的看得见体现在产品优势的宣传上，以价格、服务、附加值为体现点）3、终端人员体现六个分工的细节上面a、卖手b、指挥c、拦截d、造势e、沟通f、服务这六个细节不一定就是孤立的，有时候一个人要体现几个细节上面，但是每个人要有这六个方面的意识。
尤其在周六日、节假日活动的时候尤为重要，每个具体的细节解释如下；卖手：有着很强产品销售能力，能够实现快速成交，较高的成交率的人员指挥；能够协调人员调配，价格，货源，等有关全局的能力拦截：顾名思义能有效地拦截顾客，使顾客留在自己的柜台上面，或到达自己的柜台上面造势：顾名思义就是营造一种热销的氛围，或说景象帮助销售人员快速成交，帮助顾客下决定购买。
销售人员终端陈列7要素
如何做好店内七要素之——陈列篇2009-04-15 19:54店内七要素是做好终端管理的一个非常实用的营销工具，它包括分销、价格、库存、位置、陈列、助销、促销七个环节。
其中陈列这个环节在整个销售流程中处在一个非常重要的地位。
产品陈列的不好，势必就会导致整个销售流程前功尽弃；如果能够做好终端基础陈列工作，消费者对产品的注意力将会明显提高，就能够有效地提高消费者的购买机率。
在流通商业占据优势地位的今天，现代通路对产品销售的意义十分重大。
“得终端者得市场”得终端陈列是得市场的一个重要前提。
既然终端陈列如此重要，那么，我们该如何做好终端的基础陈列工作呢？一、做好终端基础陈列的重要性1、终端基础陈列是产品销售的重要环节。
没有陈列就没有销售，陈列的好坏将会直接影响到产品的销售情况。
如果说产品、包装、价格是终端卖场中必不可少的因素的话，那么产品在终端卖场陈列对于产品占领终端也是至关重要的一个因素。
当顾客购买产品时，他会非常注意售场环境的布局和产品陈列带给他的视觉效果。
如果产品摆放缺乏美感甚至杂乱无章，可能无法激起顾客的购买欲望，如果产品摆放在不起眼的角落，那么就不可能吸引消费者的眼光，也不可能提高其销售业绩。
而良好的产品陈列与展示应该能从第一视觉上吸引顾客的注意力，使其对产品产生兴趣、信任感并刺激其购买欲望。
2、终端陈列能够提升企业形象，树立品牌影响俗话说“人靠衣装、佛靠金装”，引申到产品上来就是产品的包装，但是就算有了好的包装也未必就能产生好的销量。
有好的产品和包装只能说是销售达成的第一步，关键还要看如何把产品进行组合，形成最优的陈列。
决战终端并非单纯的血拼价格，跳入“红海”，终端是企业实现销售和树立品牌形象的一个重要战略要地，因此做好终端的基础陈列不仅可以提升销量，还可以树立产品和企业的形象。
引导市场竞争脱离“红海”，迈向较高层次的良性竞争。
如强生婴儿湿巾在终端制作了精美大气的包柱，不仅能扩大陈列面积，同时通过终端陈列及设计彰显500强的品牌形象，提高了消费者对强生品牌的信任度，有效提升销售。
终端七要素
创造TG
货架外陈列形态和位置
挂网 关注 阳面靠端
第一位置\阳面大堆头造势
形象包柱
货架外陈列
货架TG
挂条
寻找廉价的
售点广告媒位
终端陈列：
产品货架与货架外陈列原则是否符合 中顺纸业陈列标准，促销商品是否以 协议进行特殊陈列、动态和生动化陈 列 （合同、协议应确认TG\N架的位 置和平方数）。衡量指标：货架占有 率
货架插卡 的使用
货架价格 牌的使用
店内管理七要素之库存
☺库存管理检查的要求 ☺库存管理的基本原理 ☺建议订单的计算 ☺图片展示
库存管理检查的要求:
1、无过期产品、残损品、滞销品
2、产品无缺货、无断货 3、促销产品有足够库存
库存不 足，缺 货严重
库存管理的基本原理
库存管理的基本原理
库存管理的基本原理
终端七要素
目
位置
陈列 促销 助销 库存 分销
录
价格
终端七要素之一位置：
各品类产品是否在合适的位置陈列、各品类 货架及货架外陈列（TG，N架、收银台陈列、 包柱、楼梯及电梯的货架陈列、不同行业产 品陈列货架的关联陈列等）的第一、第二、 靠端、阳面、高端（靠谁）、陈列位置。
超市陈列最佳位置
堆头：超市入口的主通道； 正常货架：有主通道往纸巾区，靠端的第一个货架 端架/N架：超市入口往纸巾区第一个端架；收银通道的入口处 与出口处；（都在阳面的位置）
靠端
货架黄金位置
货架黄金位：70-160cm平视可见，伸手可得，出售率占50% 次位置（次上下端）：160-180cm，30-60cm，出售率占30% 上下端：180 cm以上，30 cm以下，出售率占15% 因为大部分消费者不愿意：搜寻、挺身、俯身。（层数/层位/陈列面 如：5/4/2）
终端陈列七项核心原则
（终端陈列七项核心原则）原则 1 ——位置陈列在消费者第一眼就能看到的位置；紧挨同类产品的领导品牌陈列。
三类陈列的机会：主要的：超市入口货架；同类产品货架上最先接触消费者的位置；小店门口柜台；视平线高度的背景。
次要的：超市货架转角处促销的位置：收银台前、促销柜台、促销位。
具体陈列位置要求：1、视线：产品应放在水平视线高度的货架上或微低一点的地方进行陈列。
2、人流流向：指大多数客户通过商店的流向。
您应观察每一个进商店的客户流向，货物首先陈列在此流向最显眼之处，任何时候都要力图把我们的产品陈列在这些地方。
3、热区冷区：热区是那些最吸引顾客注意的地方，是方便拿取并且在水平视线的地方；冷区反之。
4、陈列黄金位置A、陈列架上人的眼光最容易看到、手最容易拿到的位置，距地面垂直高度为80-160CM。
B、传统柜台陈列应确保产品在柜台后面与视线等高的货架上。
5、避免的陈列点：A、非人流主要流向区域。
B、非本产品陈列区域。
C、避免与低档产品并列陈列。
D、仓库、厕所入口处。
E、过高或过低的位置（超市货架：80CM以下和160CM以上）。
F、气味强烈的商品旁。
G、黑暗角落。
H、店门口两侧的死角。
原则2 ——纵向陈列纵向陈列商品给消费者的印象最为深刻，陈列效果最好；相同规格的产品陈列在同一层货架；视平线、齐腰高度的货架摆放销量最大的或者消费者尝试的产品。
原则3 ——品牌陈列顺序和中心保护每层货架应按照相同的品牌顺序进行陈列；第一眼让消费者看到的是公司销量最大的产品；将成熟、次强的产品摆放在后面，标定边界，帮助维护和拓宽陈列空间；新品、弱品、促销包装放在中间，起到被推广和保护的效果。
原则4 ——空间分配和利用陈列空间越多越好；占同类产品总空间的比例至少应等于或大于市场份额；在不同品类之间，按照占总量的百分比来分配陈列空间；将货架尽量摆满，减少断货的可能，巩固陈列空间，防止对手抢占。
原则 5 ——包装和价格将产品包装的中文商标面朝向消费者陈列；所有的商品均应明显地标明零售价格；价格标签的具体要求：1）清晰易辨。
终端卖场七要素
终端卖场七要素字体大小：大中小柳冬梅发表于2007-09-07 16:39评论1条阅读640次近年来，终端卖场的形象被专家称之为新型媒体，它不仅承担着最直接的销售任务，而且是企业在当地的形象窗口、产品形象代言人。
良好的终端形象还可成为当地媒体、百姓了解企业的前沿阵地。
通常情况下，企业为了节约费用，将卖场分为形象卖场、核心上量卖场、常规卖场和临时卖场（季节性）四大类，同时根据卖场的实际销量以及在当地的影响，制定不同的造价标准。
有些企业还会在各级不同市场打造一定数量的样板市场，作为业务人员、导购人员、经销商参观学习、实战培训的基地，起到了很好的实际效果。
卖场七要素（1）好的展台位置（人流量大）（2）好的展台制作形象（制作符合标准，质量过关，有大品牌形象）（3）好的产品展示（样机陈列主次有序，卖点突出醒目）（4）好的导购人员（快速促成成交）（5）好的现场环境（展台整洁、明亮，布置规范、标准）（6）好的公共关系（与展台周边竞争品牌关系融洽）（7）好的客群关系（能处理好与商场之间的客情关系，并成为商场主推品牌）节日，是每个厂家必须抓住的黄金收割季节。
尤其是国家从1997年起强制推行“五·一”、“十·一”长假制度后，节日促销就成为了每个厂家完成销售任务，冲刺销售高峰的最重要法宝。
据有关资料统计，节日促销一天的销售量将抵得上平常一个星期的销量，可见节日促销的魅力。
因此，基本上在每个节日促销来临之际，各个厂家都会根据本企业的实际，制定大力度、主要以提升销量为目的的促销活动。
而在促销活动的举办过程中，终端陈列是一个绕不过的话题。
好的终端陈列好象就是一个会招徕顾客的促销员，站在那里招徕顾客，吸引顾客到自己的专柜上来，为促进终端销售将起到重要作用。
同时，终端陈列就跟人的打扮化妆一样，没有绝对的标准，只有个人的喜好和顾客的评断标准。
由于每个行业的终端陈列差别巨大，而且陈列的要求也相差太远。
因此，笔者仅以自己所在的手机行业的终端陈列，结合自身的工作实际谈一些自己的看法，以期抛砖引玉。
终端七要素
终端推广 2010年11月
终 端
商最 品终 的用 地户 方可 以 买 到
--
终端七要素
• • • • • • • 1、分销：条码分销、产品链 2、位置：指货架、堆头、端架在卖场的位置 3、陈列：产品在货架、堆头、端架的表现形式 4、价格：零售价格 5、库存：陈列库存+仓库库存 6、助销：各种助销工具：POP、爆炸星等 7、促销：特价让利、买赠等
1、分销品类—把产品从仓库卖 进卖场
2、位置—产品陈列的地方
3、陈列—商品的表现形式
粉类陈列顺序：去渍霸→超洁→亮白→易漂→冷水→皂粉→超浓→强效→彩奇
精类陈列顺序：透明精→新一代精→生姜→芦荟→木瓜→柠檬→金桔→彩奇
端架及堆头的陈列
4、价格—商品的价值体现
5、库存—除销售出去外剩余的商品
6、助销—协助销售的工具
Hale Waihona Puke 7、促销—促进销售的形式华联洗衣液促销活动
总结：直接提升销量的因素
• • • • 拓展每一个网点 增加每一个分销 扩大每一个陈列 提升每一次销售成功率及单次销售量（助 销、促销） • 加强及缩短拜访周期及提高拜访频率
终端门店管理七要素
终端门店管理七要素终端门店是品牌在市场中最直接与消费者接触的重要通路之一，门店管理直接影响着品牌形象和销售业绩。
终端门店管理七要素包括地点、陈列、人员、产品、价格、促销和服务。
地点，是门店布局的关键要素。
选择适宜的地段，能够吸引更多的顾客，增加销售业绩。
门店的地理位置、人流量、交通情况以及周围的商业环境都需要考虑，对于品牌影响力也是至关重要的。
陈列，是门店展示产品的方式。
通过精心的陈列和橱窗设计，能够吸引更多的顾客，吸引消费者的眼球。
不同种类的产品应该有自己的展示方式，通过巧妙搭配，让整个门店的商品陈列显得有层次，从而提高销售业绩。
人员，是门店服务的重要组成部分。
门店员工服务的态度和专业水平都需要重视。
消费者在门店的体验和服务，直接影响了他们对品牌及产品的信任感，因此要求门店员工的专业素质，对产品的了解和沟通能力得到正确培训和考核。
产品，是门店的核心要素。
门店必须保证产品品质的稳定性和可靠性，只有如此，才能让消费者对品牌及产品充满信任。
价格，是门店销售的重要因素。
门店通过对价格进行优化和定价，能够增强消费者的购买欲望，从而提高销售业绩。
但是同样价格也应该与产品的质量和价值相符合。
促销，是门店吸引顾客的手段。
门店可以通过促销活动和赠品吸引更多的消费者，提高销售业绩。
但在许多情况下，促销的成本非常高，门店需要根据情况进行具体策略的制定，保持合理的成本控制。
服务，是门店品牌形象的重要标志。
品牌的建立，需要门店提高服务质量，优化服务环节，让每一位消费者都有体验愉快、满意的购物体验，提高品牌信任，从而增加销售业绩。
在门店运营过程中，每一个要素的运营和整体协调都是关键的。
终端门店管理要注重细节，不断提升操作和管理水平，进而提高门店的销售业绩。
如何做店内七要素
如何做好店内七要素之——陈列篇2009-04-15 19:54店内七要素是做好终端管理的一个非常实用的营销工具，它包括分销、价格、库存、位置、陈列、助销、促销七个环节。
其中陈列这个环节在整个销售流程中处在一个非常重要的地位。
产品陈列的不好，势必就会导致整个销售流程前功尽弃；如果能够做好终端基础陈列工作，消费者对产品的注意力将会明显提高，就能够有效地提高消费者的购买机率。
在流通商业占据优势地位的今天，现代通路对产品销售的意义十分重大。
“得终端者得市场”得终端陈列是得市场的一个重要前提。
既然终端陈列如此重要，那么，我们该如何做好终端的基础陈列工作呢？一、做好终端基础陈列的重要性1、终端基础陈列是产品销售的重要环节。
没有陈列就没有销售，陈列的好坏将会直接影响到产品的销售情况。
如果说产品、包装、价格是终端卖场中必不可少的因素的话，那么产品在终端卖场陈列对于产品占领终端也是至关重要的一个因素。
当顾客购买产品时，他会非常注意售场环境的布局和产品陈列带给他的视觉效果。
如果产品摆放缺乏美感甚至杂乱无章，可能无法激起顾客的购买欲望，如果产品摆放在不起眼的角落，那么就不可能吸引消费者的眼光，也不可能提高其销售业绩。
而良好的产品陈列与展示应该能从第一视觉上吸引顾客的注意力，使其对产品产生兴趣、信任感并刺激其购买欲望。
2、终端陈列能够提升企业形象，树立品牌影响俗话说“人靠衣装、佛靠金装”，引申到产品上来就是产品的包装，但是就算有了好的包装也未必就能产生好的销量。
有好的产品和包装只能说是销售达成的第一步，关键还要看如何把产品进行组合，形成最优的陈列。
决战终端并非单纯的血拼价格，跳入“红海”，终端是企业实现销售和树立品牌形象的一个重要战略要地，因此做好终端的基础陈列不仅可以提升销量，还可以树立产品和企业的形象。
引导市场竞争脱离“红海”，迈向较高层次的良性竞争。
如强生婴儿湿巾在终端制作了精美大气的包柱，不仅能扩大陈列面积，同时通过终端陈列及设计彰显500强的品牌形象，提高了消费者对强生品牌的信任度，有效提升销售。
终端七要素
＞6000 大润发、家乐福
仓储超市
＞5000 恒客隆
大型连锁超市 1000以上 欧亚
小型连锁超市 1000以下 新天地、远方
便利店
80-100 恒客隆迷你店
专业店
20-80
化妆品店、屈臣氏
常用超市术语--DM
DM:
是Direct Mail的首字母缩写，简称快讯 商品广告，是一种特价商品目录，有单页、 海报、装订三种类型。通常使用邮递、夹报、 人工发放、店内领取等形式送到消费者手中，
DM促销是超市最有效的促销手段之一。
常用超市术语--TG
堆头：
陈列在促销区，通常用木板、铁筐或周转箱 堆积而成的货物堆，很多厂家将堆头作为陈列展 示，也作为促销手段。
端架：
货架两端的位置，也是顾客在卖场回游经 过频率最高的地方，很多厂家经常将端架作为产 品促销或展示陈列的手段，是厂家争夺的陈列位 置，卖场通常只陈列有促销的商品。Leabharlann 用超市术语--POPPOP：
在零售店内将促销信息以美工绘制或 印刷方式，张贴或悬挂在商品附近或显著之 处，吸引顾客注意力并达成刺激销售的目的。 商场和厂家通常会用POP宣传产品的卖点， 作为与购物者交流信息的工具，也是一种宣 传广告。
常用超市术语--SKU
SKU：
是Store Keeping Unit的首字母缩写， 意思是商店存储单位，泛指分销、单品。
什么是终端？
终端 ：
是实现销售的最后环节，直接与消费 者接触的零售点就是终端，大到卖场，小
到乡镇夫妻店。
终端的好处：
增加销量、提升形象、扩大知名度、 压制竞争对手等等
终端的分类
零售终端经营形式划分依据是什么？ 零售业态
零售终端分类
终端七要素管理
零售商品价格结构图
零售商增加利润的方法：控制市场推广费用、获取批发商折扣优惠 以及缩短流通采购环节。
零售常用的三种定价方法
成本导向法
在成本数额上加一个标准或固定的利润，形成 商品价格 缺点：忽略市场价格、需求变动关系及市场竞争 例如：某家超级市场某种商品单位变动成本为3元， 整个总 固定成本一年是6万，预计明年销量为2万，则：
产品的陈列空间(Allocation) 安排多少空间摆放产品
陈列原则能让零售商更有效的管理货架 空间从而增加回报。
货架的分类
走廊的宽度对货架的影响
宽阔的走廊能增加货架的视野广度
产品的陈列方式－垂直陈列
A
B
C
A
B
C
A
B
C
A
B
C
适合体积比较 大的商品
同一品牌商品 从上至下呈垂 直状态
陈列方式分析
售货区分布举例
商品类别
蔬菜区 服装区 家电区 化壮品区 饮料区
面积比例
10% 8% 15% 20% 10%
区域内的货架分布
N
确
店内布局的原则
合理的走廊宽度 尽量拉长行走路线
长的行走路线意味着更多的产品暴光率，更 多冲动性购买的机会，更多的产品暴光率。
收银台重点原则
销售倒扣法： 以零售价的利润百分比作为加成数指定商品价格
假如以零售价的15%为其利润，则商品的单位定价为：
单位成本/(1-零售价的加价率)=6/(1-15%)=7.06(元)
目标利润法： 即确定获得目标利润所需要的商品价格水平
目标利润价格=单位成本+(目标利润*投资成本)/销售量
价格管理中的基本概念－毛利率
毛利点数(Percent of Margin) 毛利植(Gross Profit) 帮助提高定货条件(Bracket Purchasing) 价格侵蚀(Price Erosion) 新产品补贴(Introductory Allowance) 持续促销支持潜力(Promotional Program)
终端要素
第七要素：宣传陈列好
在宣传陈列方面，原则是:按公司要求实行统一规范化,统一卖场形象.再有要尽可能多开展各种促销活动；尽可能多地利用吊牌、灯箱、海报、占领卖场的宣传阵地，全力营造销售氛围。
第四要素：进场数量多
结合当地市场情况,尽量以当地知名大中型母婴店为主.当进场数量达到一定程度.依托一定的广告和促销活动来造势,从而使产品得到最大化的推广.
第五要素：导购阵容强
终端工作的四项基本原则：“导购、地堆、端架、赠品”，意思是说，做好终端工作，必须要同时做好（配好）这四个要素。而在非知名品牌的促销中，导购能起到很好的终端拦截作用，直接获得销售机会。好的导购和好的陈列一起，构成了终端工作的生命线。所以说，通过导购的招聘、培训、激励与管理，培养锻造一支训练有素且富有战斗力的促销团队，是关乎整个营销成败的关键,这就是我们所说的决胜在终端.
第二要素：经销商沟通畅
我们都知道沟通是合作的前提。业务人员要力求成为经销商的"参谋"和"朋友".及时对业务区域的经销商进行跟进，使经销商同公司建立顺畅的沟通。从而更加紧密的合作.公司目前应实行“市场双声道”，在业务经理之外，增加客户服务经理，加强厂商之间的有效沟通。
第三要素：营销协同紧
1.力求使经销商成为公司营销理论忠实的追随者和实践者。
2.公司第一步应按照“终端无巧、活动常搞”的终端营销思路，和 经销商互动令其积极组织实施，并形成制度化一直在开展，应该取得很好效益。
3.下一步:“以地级市场为依托，向三、四级市场渗透”，客户在公司一定支持的前提下，在下辖的地,县，开出分销商！形成更加密集,完善的销售网络.
(2)盯着自己做:逆水行舟，不进则退。终端竞争很残酷，我们除了要盯住别人，还要时刻盯住我们自己：导购是否还是按照制度进行管理与培训了；促销活动是否按照制度正常地开展了；市场各项指标是否稳步增长了；现在的陈列状况跟以前比是好了还是坏了；同厂家的沟通是否更顺畅了；所经营的品种是否适销对路；分销商的工作是否正常；新开的卖场是否能进了；各项工作是否切实到位了；面对各种潜在的危机和风险是否准备好应对措施了；等等.
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
陈列原则
15、堆头、端架规范原则：堆头、端架比 货架陈列更集中、更突出地展示促销的产 品。不管是批发市场的堆箱陈列还是超市 的堆头、端架陈列，都应该遵循整体、协 调、规范、有主题诉求的原则。堆头、端 架是超市最佳的位置，是厂家花高代价买 下做专项产品陈列的，从堆头围幔、价格 牌、产品摆放到助销物料的配置都要符合 上述的陈列原则。
终端七要素
目
位置
陈列 促销 助销 库存 分销
录
价格
终端七要素之一位置：
各品类产品是否在合适的位置陈列、各品类 货架及货架外陈列（TG，N架、收银台陈列、 包柱、楼梯及电梯的货架陈列、不同行业产 品陈列货架的关联陈列等）的第一、第二、 靠端、阳面、高端（靠谁）、陈列位置。
超市陈列最佳位置
堆头：超市入口的主通道； 正常货架：有主通道往纸巾区，靠端的第一个货架 端架/N架：超市入口往纸巾区第一个端架；收银通道的入口处 与出口处；（都在阳面的位置）
靠端
货架黄金位置
货架黄金位：70-160cm平视可见，伸手可得，出售率占50% 次位置（次上下端）：160-180cm，30-60cm，出售率占30% 上下端：180 cm以上，30 cm以下，出售率占15% 因为大部分消费者不愿意：搜寻、挺身、俯身。（层数/层位/陈列面 如：5/4/2）
靠 端 陈 列
店内管理七要素之促销
零售商对促销活动的评估
零售终端常用促销方式
１）堆头、端架 ２）海报 ３）店促 ４）换购 ５）买赠 ６）场外推广 ７）厂商周 ８）导购 ９）主题营销
TG促销
堆头促 销
主题促 销
场外活 动 促销
买赠促 销
厂商周 活动促 销
联合促 销
店内管理七要素之助销
☺助销管理检查的要求 ☺助销物料的图片展示
陈列原则
7、重点突出原则：在一个堆头或陈列架上陈列 一系列产品时，除了全品项和最大化之外， 一定要突出主打产品位置，（主导（主推）品 类黄金位置优先陈列）这样才能主次分明，让 顾客一目了然。 8、统一性原则：标签必须统一将中文商标正面 朝向消费者，不能倒立，可达到整齐划一、 美观醒目的展示效果商品。
库存管理的基本原理
零售建议订单的计算
零售建议订单举例
平均订单间隔时间：３天 订单到货间隔天数：１天 平均每天销售箱数：1箱 库存实有件数：２箱
在途订单箱数：０箱
销售承诺数：０.5箱 建议订单数：（３＋１）＊１－(2+0-0.5)=2.5箱
店内管理要素之库存
卷纸正常 货架陈列
店内管理要素之库存
陈列原则
12、先进先出原则：按出厂日期将先出 厂的产品摆放在最外一层，最近出厂 的产品放在里面，避免产品滞留过期。 专架、堆头的货物，至少每两个星期 翻动一次，把先出厂的产品放在外面。
陈列原则
13、最低储量原则： 确保店内库存产品的 品 种和规格不低于“安全库存线”。 安全库存数=日平均销量*补货所需天数
地堆前进阶梯式陈列(具有立体感和丰满感而不呆板)
分 品 牌 独 立 纵 向 陈 列
地堆、端架单一品项陈列(原则上最多陈列2个单品)
？
？
？
货架内产品的动态陈列
主导（主推）品类优先陈列
利于品牌提升的高端品类优先陈列
新品上市推广期间优先陈列
正常货架位促销品项优先陈列
目标性SKU销售优先陈列
推导产品紧靠主导品优先陈列
创造TG
货架外陈列形态和位置
挂网 关注 阳面靠端
第一位置\阳面大堆头造势
形象包柱
货架外陈列
货架TG
挂条
寻找廉价的
售点广告媒位
终端陈列：
产品货架与货架外陈列原则是否符合 中顺纸业陈列标准，促销商品是否以 协议进行特殊陈列、动态和生动化陈 列 （合同、协议应确认TG\N架的位 置和平方数）。衡量指标：货架占有 率
助销管理检查的要求
1、助销物料（POP、插卡、围裙、KT板等）按公司要求布 置 2、促销人员按公司要求向消费者推荐产品
吊旗的使用
地堆围 裙的使 用
眉卡的使 用
店外广告的使 用
包柱的使用
爆价签的使 用
自制促销 地堆展台 的使用
Ｘ架的使 用
特性展示 工具的使 用
挂条的使 用
堆头价格 牌的使用
陈列原则
9、整洁完整原则：保证所有陈列的商 品整齐、清洁，破损、脏污、过期 等问题产品绝不上柜陈列。如果我 是消费者，我一定不会购买脏乱不 堪的产品。
陈列原则
10、满陈列原则：要让自己的商品摆满陈列架， 做到满陈列。这样既可以增加商品展示的饱满 度和可见度，又能防止陈列位置被竞品挤占， 达到有序、整洁、丰满、美观的效果。 11、价格醒目原则：标示清楚、醒目的价格牌， 可对同类产品进行价格比较，还可以写出特价 和折扣数字以吸引消费者。如果消费者不了解 价格，即使很想购买产品也会犹豫，从而丧失 一次销售机会。
盒巾纸类产品陈列标准图
货架原则：洁柔品牌产品之间不允许有其他品牌产品。 洁柔品牌产品必须靠货架的一头陈列（靠主通道），紧靠主要竞争对手（心相印、清 风、维达），不得与杂牌为伍。 面子盒巾、清怡薄荷盒巾、c&s盒巾、布艺盒巾、Q4盒巾必须有2个陈列面（纵向、横 向均可）
卷纸类产品陈列标准图
货架原则：洁柔品牌产品之间不允许有其他品牌产品。 洁柔品牌产品必须靠货架的一头陈列（靠主通道），紧靠主要竞争对手（心相印、清 风、维达），不得与杂牌为伍。
手帕纸正 常货架陈 列
店内管理要素之库存
地堆促销 陈列
谢
谢！
破坏性TG
吸引眼球: 造势
位置与鹤 立鸡群
案例：
某A类卖场，由于心相印、清风投入大量的 费用抢占了第一、第二的陈列位置，同时 抢占了主通道的所有特殊陈列位置，使得 我司的销量由12万元/月下降至目前的8万 元/月，请问，在我们低投入的情况下，我 们应该如何抢占资源并将销量提升回12万 元。
店内管理七要素之促销
陈列原则
1、显而易见原则：要求商品陈列要醒 目，展示面要大、力求生动美观，消 费者看清楚商品并引起注意，才能激 起冲动性的购买心理，这是达成销售 的首要条件。
陈列原则
2、最大化陈列原则：只有比竞争品牌占据 较多的货架陈列空间，顾客才更会购买 你的商品。 3、全品项陈列原则：按照品项分销组合标 准，尽可能多地把公司的产品全品项分 类集中陈列在货架上。
货架插卡 的使用
货架价格 牌的使用
店内管理七要素之库存
☺库存管理检查的要求 ☺库存管理的基本原理 ☺建议订单的计算 ☺图片展示
库存管理检查的要求:
1、无过期产品、残损品、滞销品
2、产品无缺货、无断货 3、促销产品有足够库存
库存不 足，缺 货严重
库存管理的基本原理
库存管理的基本原理
库存管理的基本原理
陈列原则
16、生动化陈列原则：强化售点广告，增 加可见度，吸引消费者对产品的注意力， 提醒消费者购买本公司产品，必须体现 陈列展售的四要素：位置、外观（广告、 助销品、主题的配合、造型）、价格牌、 产品摆放次序和比例，并根据产品特点 及展售地点环境进行创意。
阳面、高端、动线垂直、紧邻优势 色块最大化
☺促销管理检查的要求 ☺零售商的促销理念 ☺零售商的促销活动的评估 ☺零售终端促销形式及图片展示
促销管理检查的要求:
1、各类终端促销资源完全按申报的计划执行 2、堆头或端架摆放在主通道 3、有POP、促销价格牌进行促销信息的输出，并且醒目、突 出
我们为何要做促销?
零售商的促销理念
零售商对促销活动的评估
4、纵向垂直集 中 陈列原则：不仅可 以抢夺消费者的视 线，人们视觉的习 惯是先上下，后左 右。纵向垂直集中 陈列，符合人们的 习惯视线，使商品 陈列更有层次、动 线、更有气势、 更吸引眼球。
陈列原则
5、下重上轻原则：将重的、大的商品摆在 下面，小的、轻的商品摆在上面，便于消 费者拿取，也符合人们的习惯审美观。 6、陈列动感原则：在满陈列的基础上要有 意拿掉货架最外层陈列的几个产品，这样 既有利于消费者拿取，又可显示产品良好 的销售状况。（畅销的动感）
手帕纸类产品陈列标准图源自货架原则：洁柔品牌产品之间不允许有其他品牌产品。 洁柔品牌产品必须靠端陈列（靠主通道），紧靠主要竞争对手（心相印、清风、维 达），不得与杂牌为伍。 面子手帕、清怡薄荷手帕、c&s手帕、布艺手帕、Q4手帕必须有2个陈列面（纵向、横 向均可）
软抽纸类产品陈列标准图
货架原则：洁柔品牌产品之间不允许有其他品牌产品。 洁柔品牌产品必须靠货架的一头陈列（靠主通道），紧靠主要竞争对手（心相印、清 风、维达），不得与杂牌为伍。 面子软抽、清怡薄荷软抽、c&s软抽、布艺软抽、Q4软抽必须有2个陈列面（纵向、横 向均可）