如何开展科室会

医生到场后发放彩页资料，邀请医生签 到。
手机调整为静音或者关机。
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会议中
产品演讲
流程及 要点解析
要点： 演讲者着正装，演讲前邀请主任主持会议
。 演讲包括开场白，产品介绍，疑问解答，
主任总结及结束语。演讲时间控制在20分钟 ，整场会议控制在30分钟左右。
期间人员进行拍照、摄像。
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会后工作
流程及 要点解析
沟通
与销售代表沟 通了解医院情况 ，梳理产品推广 要点，预计增长 情况，以及会议 改进，有机会可 以协同拜访医生
材料整理
会议内容记录 ，整理会议材料 ，备案（签到表 、照片 、会议 记录作为报销依 据，提交人事行 政部）
会议跟踪
会后一周内跟 踪销售代表/驻 地代表会议效果 ，科室会遗留的 问题是否解决， 达成的销量情况
物料
签到单 彩页 文献资料 礼品 设备
文献资料
流程及 要点解析
帮助解决医生疑问的产品纸质、电子版文献
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会议前准备
物料
签到单 彩页 文献资料 礼品 设备
礼品 设备
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流程及 要点解析
会议前准备
根据沟通内容
备课
修改产品PPT 试讲及修改 温习说明书 温习文献 温习话术 温习彩页 心理预演
修改PPT内容：与 科室相关的权威理 论、文献资料，产 品针对科室的适应 症扩展，竞品比较 以及疑问解答等
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科室会 的演讲
产品介绍
要点
听众分析——医生
成人
医学专家 教育程度高 社会地位较
高
偏爱实用信息，注重临床结 果，受以往经验影响 非药学专家 听得懂，还会纠错 期望获得尊重
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科室会 的演讲
产品介绍
要点
医生接纳的过程
你的介绍和我 有什么关系
你有什么证据
具体怎么用
观念态度更新 准备实践行为
科室会 的演讲
事先确认设备情况，出发前确认物料携带情况
避免迟到
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百恒医药
案例分享
*
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谢谢！
百恒医药 市场部
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主任总结 会议
结束语/致辞 感谢
科室会 的演讲
主任或学术带头人在医生提完问题后，会 对本次的内容进行总结！
希望XX产品能为各位老师带来更多的处方选择！ 感谢各位老师对XX公司及XX产品支持！（鞠躬）
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百恒医药
注意事项
*
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注意事项
礼品会后发放，若不够，后续应及时补给。会后解决科室会遗 留的医生问题为重点，及时跟进代表
标准的开场白： 1、自我介绍 2、对出席者的感谢 3、会议主题 4、会议议程或时间 5、陈述利益
各位专家，各位老师，大家上午好！我是来自XX公司 的市场学术经理林力群，大家可以叫我小林。非常感谢X 主任能给我以及我们公司这样一个机会，为各位老师介绍 我们公司的优秀产品XXX，一共需要占用大家15分钟时间， 希望通过我的介绍，能为各位老师的处方带来更多的选择！
细致周密的会前准备是确保 会议效果的重要工作步骤！
其中会议沟通是关键因素！
流程及 要点解析
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会议中
流程及 要点解析
到场工作
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产品演讲
会议中
到场工作
流程及 要点解析
要点： 至少提前30分钟到场，进行设备调试，
安排设备、演讲者的位置，有机会可现场演 练，协商会议期间的照相人员（代表/同事 ）。
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科室会 的演讲
主任主持 会议
科室会 的演讲
为什么要主任主持会议？
能充分表现对学术带头人或科主任的尊重，让其他医 生知道此次会议的重要性，保障会议期间纪律。
主任一般都会在会前进行介绍，幻灯片首页的姓名以及事 先的名片可帮助主任介绍演讲者，如遇主任不主动介绍，可在 演讲前邀请主任讲话。
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开场白
效果评估
跟踪会议后三 个月的销量情况 ，评估会议效果 ，并进行会议总 结
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会议中的演讲是科室会成功 与否的决定性因素。
会议后的及时跟进可进一步 完善巩固会议效果。
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流程及 要点解析
百恒医药
科室会的演讲
*
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科室会演讲的六个步骤
主任主持 会议
结束语/致辞 感谢
开场白
主任总结 会议
疑问解答
产品介绍
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产品介绍
演讲技巧
科室会 的演讲
表情
语言
站姿
手势
时间控制
激光笔的使用
互动
所有的过程都是可以 设计的，做好准备！ 重视预演！
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疑问解答
科室会 的演讲
如果回答不了可以坦言自己暂时回答不了， 并承诺向公司市场部咨询，再给予反馈，切勿 不懂装懂！
如遇竞争对手的枪手刁难，应谨慎对待，寻 求主任意见，会后与代表协商解决！
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科室会的时间
科室会 简介
查房前的晨会，科室内
午餐时间，科室内
早晨7:30~8:30 中午11:30~12:30
傍晚17:30~19:00 晚餐时间，医院外
其他时间
医生每周固定的会议、病 历讨论时间，大型会议室
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科室会的目的
树立专业推广形象，让 目标科室的所有医生在短时 间内了解产品，增加医生对 于产品的认可，提高产品及 厂家的影响力，帮助销售代 表/代理商开发与上量，并最 终体现在销量的增长。
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会前沟通
由市场部人员联系销售代表/驻地代表进行初步了解，并联 系代理商了解情况，可进行多次沟通，需了解的内容包括：
流程及 要点解析
医院 时间 参会人员
需携带的设备 及材料
科室 参会人数 开发？上量？ 主任姓名
科室销量
用药现状
医生共识
医生疑问
竞品情况
代表的关系
代表的看法
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会议前准备
根据会议沟通情况进行物料准备及备课工作
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பைடு நூலகம்
产品介绍
要点
和我有什么关系？ 有什么证据？
为什么用你的？ 怎么用？
预期的麻烦？
传递关键信息
科室会 的演讲
产品药理，适用疾病 文献资料，其他医生的使用情况 产品定位，特点，与竞品的对比
用法用量 副作用，医保后缀
做好沟通科室情况，产品 PPT修改工作！
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产品介绍
应避免的 事项
科室会 的演讲
过多使用“我们的”“我们认为”“最 好”“最有效”“唯一”等客观的词语 使用攻击性的词语诋毁同类竞争产品 进行竞品对比时，提及竞品的商品名
医生覆盖率
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科室会 简介
处方覆盖率
百恒医药
流程及要点解析
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科室会的流程
流程及 要点解析
统筹安排
会议申请
会前沟通
物料准备 备课
会议前准备
确认时间地点 了解情况
会议中
会议记录 会议跟踪 效果评估
会后工作
到场工作 产品演讲
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会议申请
由销售部门联系市场部们，市场部安排会议计划 ，统筹安排人员。
流程及 要点解析
试讲与修改
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流程及 要点解析
温习材料 预演
会议前准备
PPT的修改
权威理论 丹红注射液，快速解决全身脏器供血不足和缺血梗塞性疾病
文献资料 消渴丸，糖尿病患者低血糖发生率的研究
适应症
拓展
防风通圣结合适应症，抗炎、抗菌、抗过敏
问题解答 保妇康栓使用后，气味浓烈的原因及解决办法
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流程及 要点解析
严谨为原则，修 改需与厂家市场 部、同事沟通
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百恒医药
目录
科室会简介 流程及要点解析
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注意事项
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科室会的演讲
案例分享
5
*
2
百恒医药
科室会简介
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科室会概述
科室会是在一定时间内，将一定数 量的医务人员集中，进行正规产品宣传 推广活动的总称。
4
科室会 简介
多 效
科室会的对象
科室会 简介
产品处方者 医生 例：丹红产品推广
产品操作者 护士 例：拉氧皮试
流程及 要点解析
物料
签到单 彩页 文献资料 礼品 设备 单据填写
备课
修改产品PPT
演练、试讲及修改
温习说明书
温习文献
温习话术
温习彩页
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心理预演
会议前准备
物料
签到单 彩页 文献资料 礼品 设备
签到单
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流程及 要点解析
会议前准备
物料
签到单 彩页 文献资料 礼品 设备
科室彩页
14
流程及 要点解析
会议前准备