农药技术推广部门职责

农药行业“技术推广职能分析”

市场及技术推广部职能分析

主要内容：

（一）我部门的工作任务：

技术推广：（目的与意义）、（应用方法与工作形式）、（技术推广与其他工作相结合）市场推广：（产品买点的挖掘--产品市场观察）、（终端动态营销信息的收集与传达-- 幕后主导）

（二）我部门的具体量化工作

（三）总结

我部门的工作任务：

一、技术推广：从对各个不同地区农作物分布和其病虫草害相关问题方面，更专业、更加有技术含义的角度出发，主要对产品的正确投放、区域个性化推广、正确的产品定位、合乎区域市场需要的产品操作方面指导和配合营销人员开展工作。

1、（目的与意义）

a、以推广技术的形式为客户、农民提供最科学、最实用的植保、产品知识等一系列技术服务。

b、以良好的服务和推广宣传工作树立公司品牌形象，带动客情关系，提高百姓对我公司产品和我公司服务的认识和认可。

c、直接拉动某地区，某作物产区中某种产品或某些产品销量。间接提高其他产品的市场份额，和对空白市场的竞争。

2、（应用方法与工作形式）

# 应用方法

a、了解市场

b、开展推广工作

c、善后工作与总结工作

第一步：了解市场

1 了解当地客户的经营方式，推广形式和工作方向不可与其冲突；探查其对我公司产品的经营方式。

2 了解其他竞争产品的营销推广形式和市场份额。

3 掌握当地作物的相关植保知识，掌握可利用产品的相关知识；深入考察农民的栽培和用药习惯，包括用药成本，作物当时价格、预计价格等，了解当地用药时期和方法的习惯。寻查当地百姓接受的推广形式。

4 了解当时或预计的病虫草害发生趋势和发生特点，包括何时何地，哪一种病虫草害发生发展，严重程度，相关药剂的销售前景等。

5 在了解市场过程中，与业务人员的交流是最重要的，但是取得的信息也不是百分百可利用的，我们技术推广工作的难点也在于此。我们要充分的进行沟通和交流，取得信息后进行筛选，在不影响营销人员意向的情况下，对带有个人感情色彩的信息与方案进行筛选和

利用。

6 （注意：先听后说，先看后做；讲客户爱听的，做农民信赖的。）

与农民之间产生共同语言，然后循序渐进的引导他们信赖和与我们合作。这是进入市场，进行推广工作的第一步，也是所有工作最关键的开头。充分的了解和掌握市场形势，掌握客户农民的习惯，是开展工作的前提，我们要把所了解的一切相关信息和在了解市场过程中所学到的重要知识，利用和穿插到接下来的推广工作之中。

第二步：开展推广工作（针对常规推广形式）

1 与客户、业务人员进行交流，以配合销售的姿态进行推广工作和推广活动。选择并确定最佳的推广时间、地点、推广形式、相关技术和产品。必须要以推广技术为先，开展产品的销售。

2 技术推广活动包括在技术推广工作之中。推广工作随时随刻都可以进行，推广活动则包括一些形式和方式。但是不管任何方式，都要包括这样几个内容：展现公司品牌，树立公司形象，宣传公司文化；倡导科学实用的植保知识和农业用药方法；推广产品特点和现实的使用方法，推荐正确实用的药剂方案，搭配产品药方等；留下一些重点客户农户的联系方式、回访方式等。

3 技术推广过程中态度端正很重要，做到既要被客户或农民重视，又不能姿态过高。在推广活动中自信、坦诚，不说虚话，句句都是农民能够需要的知识。与业务人员充分配合，合理分配工作，是推广活动有条不紊，不出差错。

（注意：以知识做基础，坦诚并自信！）

推广工作有很多种，但是不管哪种方式，都要树立良好的形象，个人形象和公司形象。然而利用最多的就是语言表达，要把了解市场过程中学到的东西利用在其中，先与农民语言上产生共鸣，然后引导，教导其如何的进行植保工作，如何选择农药产品和怎样正确使用。

目的在于让老百姓知道我公司是什么样的公司，我们的产品是什么样的产品，让农民感受到科技下乡，服务到位，进而产生信任和信赖。

第三步：善后工作与总结工作

1 根据推广会效果，与业务人员交流心德，并进行产品的正确投放，不能推广到位，产品不到位等。

2 留下一些重要客户、农户的联系方式，对售后情况进行回访。回访工作的好与坏可以充分的利用在以后的工作当中，例如利用大农户的口碑带动其他人的关注与合作等。如果效果不好，更加要吸取经验。

3 善后工作也包括与同部门其他同事的交流，互相学习经验。学习不同地区的不同工作开展方式。并完成向领导汇报工作等。

4 做好自我总结。知识方面的积累要进行总结记录，对于每次推广活动的推广效果，推广形式的农民接受程度和所有过程的优缺点进行自我总结和听取业务人员建议。

（注意：善后就是完成最后的细节，也是完成最后的关键。

好的要复制、发扬，不好的要及时发现并改正。）

善后工作的好与坏是一次推广活动完成与否的评价标准，更是每个技术推广人员个人能力提高与否的关键。

# 工作形式

田间试验与观摩会：

•在了解市场和与当地客户、业务人员交流后，针对重点的某一产品或某套产品进行田间实地实验。

•选择合适时间、地点、和农户。要求能够明显体现我产品药剂效果，并且是有利于其他农户询问观察的地点，实验地农户要在当地有很好的带头作用。

•实验进行全程记录，用药多少、作物时期、病虫草害起始的发生程度等。

•实验效果好的实验田，要立牌挂表，不仅让农民，更加让经销商和自己了解药效程度，也起到宣传作用。

•组织并开展田间观摩会，让农民直接看到药剂效果，并在观摩会的同时进行技术推广工作。

3、（技术推广与其他工作相结合）

•技术推广在于服务。

•技术服务要与其他服务相结合。

•技术工作于营销部可脱离。

•自身的学习与进步是最重要的。

•公司几个部门之间的工作配合。

1、（产品买点的挖掘---产品市场观察）

1，根据时刻的产品销售情况，熟悉产品（挖掘产品优点）

2，产品本质：专业科研技术水平，加工工艺，制剂水品（原药，助剂等），先进的配方，价格优势，优秀的营销、技术服务体系，正规证件等

3，药效，品牌影响力，优良的服务，合适的地点，有利的市场操作时间（推广工作）

我部门的具体量化工作：

1、推广：（订货会，筹办方案）、（农民会，组织方案）、（示范实验，实施计划，数据整理）、（促销会，筹办方案）

2、市场分析报告（作物和客户为中心），产品市场销售报告（包括主要竞争对手的市场形势）

3、部门会议

我部门的目的：（结合工作内容，得到相关数据、照片和工作内容相关的书面文稿）

总结：

最终得到：我部门人员成为公司以及个别产品的区域代言人，品牌代言人。我部门人员本身应该比业务人员，包括大区经理，在不同市场区域内收集资料更多一些。

技术推广部

王江涛

2012-1-31