大客户实战营销秘笈
汽车销售大客户实战技巧
一、大客户销售的基本概念
大客户开发专门机构建立的目的和意义
※ 宣传品牌形象 树立经销店的公司形象，提高其在当地或（ 全国）的知名度 实施大客户三专管理“大客户销售专员、 专门 促销方案、专门奖励政策” 。以此 强化大客户的开发战略，培养客户的忠诚度 扩大在政府、行业、系统的市场份额。
汽车销售大客户实战技巧
一、大客户销售的基本概念
大客户特征及分类
属于法人用户，既是购买者与又是使用者，大型企事业单
A类大客户 位，如：行业集团公司、租赁公司、旅游公司、客运公司、
外资企业、私营企业，各级政府和单位等。
政府采购 省、市采购中心。即各地政府机关部门上
报计划采购车辆，由采购中心负责执行招
分
标或采购。
类
B类大客户
狭义的定义 狭义上的大客户，就是一次或多次连续积累， 大量采购，在某区域对品牌（厂方、网点） 和销量有极为重要和深刻影响的客户
汽车销售大客户实战技巧
一、大客户销售的基本概念
大客户特征及分类
特征
►购买数量大、持续周期长 ►品牌忠诚度高，具有市场消费引导作用 ►企业获得长期利益的资源
汽车销售大客户实战技巧
大客户采购主体的组织结构，人员关系、采购流程教复杂。
采购主体 企业的高、中、层领导、财务人员、使用维护人员（如车队
长、驾驶员、技术员）等都可能与采购者有关
采购金额 金额较高，会重复购买
销售方式
大客户销售专员上门分析需求，然后制定解决、方案，接着 签订合同，再到购进产品
服务要求 及时、周到、全面
汽车销售大客户实战技巧
汽车销售大客户实战技巧
二、大客户销售的基本流程
Step 2 拜访前的准备 准备和拜访的目的及执行的要点
大客户销售策略和技巧
大客户销售策略和技巧
一、建立良好的合作关系
与大客户建立良好的合作关系是大客户销售的关键。
要实现这一目标，销售人员应该了解客户的需求和期望，并且通过提供高质量的产品和服务
来满足这些需求。
此外，及时解决客户的问题和投诉也是建立良好关系的
重要方面。
二、个性化定制化销售方案
大客户往往有独特的需求和要求，因此销售人员应该根据客户的具体
情况制定个性化的销售方案。
这样可以提高销售的准确性和针对性，提升
客户的满意度和忠诚度。
三、提供专业的产品知识和技术支持
四、建立长期的战略合作关系
与大客户建立长期的战略合作关系是大客户销售的最终目标。
要实现
这一目标，销售人员应该善于发现和利用客户的潜在机会，为客户提供持
续的价值，以建立客户对自己的依赖和信任。
五、不断更新和完善销售技巧和知识
六、定期与客户进行沟通和回访
七、建立有效的销售团队和管理机制
八、利用科技手段提升销售效率
在大客户销售过程中，可以利用科技手段来提高销售效率。
例如，使
用CRM系统来管理客户信息和沟通记录，使用数据分析工具来分析客户行
为和市场趋势等。
这些工具和技术可以帮助销售人员更好地了解客户，做出更准确的销售预测和决策。
大客户销售的秘诀
大客户销售的秘诀在现代经济中，大客户销售已经成为企业拓展市场、提高销售额的重要途径之一。
与普通客户相比，大客户不仅采购量大，而且价值也更高。
为此，企业需要有一套有效的销售策略去开发和占领大客户市场。
以下是本文的主要观点：大客户销售需要建立合理的销售策略，树立长期的合作伙伴关系，不断加强和优化售前和售后服务，确保客户满意度和忠诚度。
这些秘诀将有助于企业在大客户销售市场中获得成功。
首先，企业需要建立合理的大客户销售策略，寻找突破口。
大客户不仅是数量上的比较多，更是从业务的角度来说比较复杂，在应对大客户时需要综合考虑市场情况、客户要求、竞争情况等各方面因素。
因此，销售策略需要先明确销售目标，如开拓客户、稳定渠道、提高销售额等；其次，明确优势和劣势，找出自身与竞争对手的差距和细分市场的特点；最后，定义销售流程，全面提升销售人员和售前、售后服务团队的专业素质。
其次，建立长期的合作伙伴关系是大客户销售的关键因素。
与普通客户相比，大客户关系的经营需要更加深刻的掌握市场细节以及客户自身特点。
在与大客户的日常沟通过程中，销售人员需要不断了解客户的需求和反馈，及时调整产品和服务策略以适应客户的不同需求。
通过透明、公正、互利、合作的关系，企业可以与客户建立长期合作伙伴关系，彼此受益，并共同推动市场环境的良性发展。
这种关系不仅有助于提升客户忠诚度，还有助于推动商业合作在更广泛的领域实现价值创造。
第三，售前和售后服务是大客户销售的重要保障，企业需要不断加强和优化。
售前服务是企业客户关系管理中的重要阶段之一，原因是客户与企业的第一次接触很重要。
关于售前服务，企业应该提供预售信息、咨询、方案比较等服务；售前服务质量直接影响到售后服务的质量。
售后服务则是维护客户关系的重要环节，客户购买后能够得到一定的保障与支持，例如质量保证、维修、技术支持、客户培训等。
通过合理的售前、售后服务环节，企业可以提高大客户的购买体验以及购买后回头率，增加企业收益和商业机会。
大客户营销实战谈判技巧课后总结
大客户营销实战谈判技巧课后总结销售谈判定位:销售在前，谈判在后.一、谈判的五种结果1、完全让步:完全同意客户的要求，不做出其他附加。
此类结果适用于谈判无法进行，客户态度坚定，并且客户提出要求在我方承受范围内的情况下。
那怕答应了客户的要求，也一定要做出非常艰难的意思,让客户得到一种胜利感。
从而能够陆续的合作。
2、折中路线:我方与客户各让一步，目的是快速达成合作.3、交换条件:与客户进行条件交换,给客户降价,就需要客户用另一个条件交换.4、附加价值:我方让步的话，就需要客户答应我方一个条件，比如介绍客户一类的。
而如果客户让步,可能客户就会要求我方给对方一个有价值的条件.5、谈判破裂:达不成协议，无法进行下去.总结:除了谈判破裂外，其他的谈判结果，都最好做到让客户占了便宜,不管结果给我们带来了多么丰厚的利润,也要给客户一种肉疼的感觉。
这样的话,才能让客户感觉到我们的真诚，以及我们是多么的在乎客户。
二、谈判的四个阶段1、准备阶段:提前准备各种资料,为谈判做充足的准备。
2、探索阶段:探索本次谈判客户的底线和成交点，方便掌握主动权和谈判结果.3、交换阶段:谈判进行到后期的时候，在达成合作前，一般会在价格上进行拉锯战，然后就会产生条件交换，以达成合作。
4、交易阶段:确定合作，进行交易。
总结:常胜将军不打无准备的仗,想要赢得谈判,前期准备一定要做足,同时,在谈判期间一定要不断的去挖掘信息,反馈信息,收集信息，然后作为自己谈判的条件来进行谈判。
三、控制谈判的策略1、取得主动权:拥有主动权的那一方才能更容易的掌握谈判结果2、保持控制权:在谈判过程中要保持谈判的控制权，才能更方便获得自己想要的结果3、重获控制权:谈判过程中，有时候会被对方把控制权抢走,要学会把控制权抢回来，主导谈判结果。
总结:控制谈判的重点就在于主动权和控制权，只有掌握了主动权和控制权，才能主导谈判的结果，使最终合作更倾向于对己方有利。
四、谈判实操训练1、开出高预期条件2、不轻易接受对方要价3、学会感到意外4、扮演不情愿的卖家5、不要过早让步6、不要轻易折中7、白脸黑脸策略8、蚕食策略9、减少让步幅度10、平衡策略11、造假消息陷阱总结:以上11点，其实所主要表达的意思主要就是让客户感觉到自己买到了实惠，买了便宜,买到了性价比很高的产品。
大客户实战营销秘笈
一、知自是销售的第一步-----大客户需要销售顾问
前言：大客户营销的五个误区
u -大、小客户之间的差异
u -竞争态势与我们的策略
u -销售人员自我成长的四阶段
u -销售顾问与大客户之间的关系
u -成为销售顾问的三个条件
一、提升大客户的服务标准
前言：大、小客户对服务的要求不同
u 大客户对服务的五个期待
u 大客户与潜在大客户的价值
u 建立大客户服务的价值链
u 建立大客户服务的标准
u 提升大客户价值的五个支柱
u 大客户经理的角色定位
u -分析采购流程及组织结构
u -分析客户内部的五个角色
u -找到关键决策人
u -如何逃离信息迷雾
u -项目中期，我该怎么办？
u - 利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件
案例分享：小鬼也能拆散到手的鸭子
u 正确处理大客户抱怨的补救策略；
u 角色扮演：处理大客户的各种抱怨；
u 总结处理大客户抱怨的话术
案例分享： 案例分享： 银行VIP服务的三个差异
四、建立大客户的满意服务体系
前言：建立大客户的服务标准是关键·
u 提高大客户服务满意度的几个关键指标；
u - 客户后续总结与分析-
20%的客户创造80%的利润，80%的资源应用在20%的客户身上；所以，针对20%的客户利用九子诀“找对人，说对话，做对事”来搞定；利用客户关系的“二十五方格理论”来提升其价值，形成二次或三次等购买是研究的重点；利用销售管理的工具 “天龙八部”来掌握其进展，形成业务管理从粗放到精细化管理，利用营销中的经典“四度理论”来改变其营销模式，从而实现大客户营销中的信任法则，与大客户之间形成良好的互动，彼此提升各自的价值与贡献度。
大客户销售技巧
大客户销售技巧大客户销售是企业销售策略中至关重要的一部分。
与小客户销售相比，大客户销售更加复杂而且具有挑战性。
以下是一些帮助您成功与大客户进行销售的技巧。
1. 进行市场研究：在与大客户接触之前，确保您对目标市场有深入的了解。
了解他们的需求和期望，以及竞争对手的情况。
这将有助于您为客户量身定制销售策略。
2. 建立关系：与大客户建立稳固的关系是非常重要的。
确保您与客户经理、决策者和关键利益相关者建立起紧密的合作关系。
了解他们的需求，并尽力满足他们的期望。
3. 提供卓越的服务：大客户对产品和服务质量的要求通常更高。
确保您的产品和服务满足或超出客户的期望，并及时回应客户的问题和需求。
提供快速响应和解决问题的能力可以帮助您赢得客户的信任和长期合作。
4. 个性化销售：大客户在购买过程中通常希望得到个性化的解决方案。
根据客户的需求和目标定制销售计划，并提供有针对性的产品和服务建议。
定期与客户沟通，确保您的解决方案仍然符合他们的变化需求。
5. 建立价值：大客户通常关注商业价值和回报。
与他们分享您的产品或服务能够为客户带来的具体价值，并以数据和案例来支持您的观点。
展示您与其他大客户的成功案例，以增加信任和置信度。
6. 管理期望：与大客户合作时，始终要保持透明和坦诚。
确保您清楚地了解您能提供的服务、交付时间和成本，并与客户进行明确的协商和沟通。
避免过度承诺，而是提供可实现的解决方案。
7. 建立客户忠诚度：在大客户销售中，长期的合作和客户忠诚度至关重要。
通过定期的回访、客户满意度调查和提供额外的增值服务来保持客户忠诚度。
确保您及时解决客户的问题和需求，以确保客户继续选择您的产品和服务。
总之，与大客户销售相比，小客户销售更加具有挑战性，需要更多的专业技巧和时间投入。
通过了解市场，建立稳固的关系，提供卓越的服务，个性化销售，建立价值，管理期望和建立客户忠诚度，您将能够成功地与大客户进行销售，并长期保持合作关系。
大客户销售始终是企业销售策略中的重中之重。
大客户的营销模式与实战技巧
产品功效
+ +
服务过程（体验）感受
产品价格
获得服务体验成本
服务创造客户价值
体现在三个方面
1.服务传承文明。 2.服务传播关爱
3.服务传递价值
客户群1 客户群2 客户群3
传承 文明
传播 关爱
传递 价值
企业核心价值观
企业使命
卓越服务体系
实现卓越服务文化价值
传承文明
服务接触点规范化
3. How? 积极倾听,有效提问
1. Why? 为客户着想
为客户着想，想什么？
• 客户的企业利益 • 客户代表的个人利益
企业利益
• • 客户使用消费服务/产品要实现什么价值或增值？ 客户希望从厂商获得什么利益或价值？
客户关注焦点
产品功能需求
服务产品本身
购买便捷需求
服务购买过程本身
消费情感需求
服务消费过程体验
为客户着想
企业利益—客户使用消费服务/产品，自身要提升
•
效益：
--有助于业务增长或拓展（外延）
--有助于改善客户的服务质量，提高客户忠诚度
•
效率：
--内部流程优化，加快运作速度
--内部沟通，提高管理效率 --提升学习成长力，维持竞争力
客户代表的个人利益
1、客户代表包括哪些角色？ 2、他们都有哪些个人需求？
二、改变我们的行为模 式
发展新客户 挖掘老客户
如何统一到客户的立 场?
客户细分
探索客户
确认客户满意
聚焦客户 关键需求
履行承诺行动
对表客户态度
提议方案 服务承诺
培训提纲
第一单元：基于客户价值的服务体验 第二单元：服务客户的宪法法则和行为模式 第三单元：客户价值与专业服务体验营销模式 第四单元：如何服务创新与服务品牌塑造 第五单元: 大客户经理能力胜任与知识技能
大客户营销技巧实战训练
大客户营销技巧实战训练1.熟悉市场和竞争对手在进行大客户营销之前，需要对市场进行全面的研究，了解市场的需求和趋势，明确自己的竞争对手。
只有对市场和竞争对手有深入的了解，才能够针对不同的大客户制定个性化的营销策略，增加销售成功的机会。
2.制定明确的目标在进行大客户营销时，需要设定明确的目标，比如销售额增长百分比、新客户数目、客户满意度等。
只有设定明确的目标，才能够有针对性地进行营销活动，追踪进度，做到有效的营销推动。
3.建立长期的合作关系与大客户建立长期的合作关系是大客户营销中的关键。
要做到这一点，需要建立信任和互利共赢的关系，通过提供优质的产品和服务，赢得客户的认可和信赖。
此外，需要定期进行客户的关怀和沟通，了解客户的需求变化，及时调整自己的营销策略，以保持良好的合作关系。
4.提供差异化的产品和服务大客户一般对产品和服务的要求比较高，所以需要提供有差异化的产品和服务来满足客户的需求。
可以通过技术创新、质量提升、售后服务等方面来与竞争对手区分开来，使自己的产品和服务具有一定的竞争优势。
5.个性化的营销策略每个大客户都有自己的特点和需求，因此需要制定个性化的营销策略。
可以通过市场调研和客户细分来了解客户的需求和偏好，并根据不同的客户制定相应的营销计划。
同时，可以利用CRM系统来跟踪客户的购买历史和反馈信息，以便更好地制定个性化的营销策略。
6.建立合作伙伴关系在进行大客户营销时，可以与其他公司或组织建立合作伙伴关系，通过合作互补的优势来提高营销效果。
比如，与供应商进行合作，在产品和服务上互相支持，共同打造更好的解决方案，提供更全面的服务。
7.追踪销售进展在进行大客户营销时，需要对销售进展进行实时的追踪和分析。
可以通过销售报告、销售会议、客户反馈等方式来了解销售进展情况，及时调整营销策略，解决问题，达到销售目标。
8.不断学习和改进大客户营销需要不断学习和改进，了解市场的变化和客户的需求变化。
可以通过参加行业培训、学习市场动态和竞争对手的情况等方式来提升自己的专业知识和营销能力。
大客户实战营销秘笈刘廷龙版
IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!
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人际互动与客户关系
人际关系
信念信仰 兴趣爱好 观念共识 表达事实 寒暄问候
外人
供应商
朋友
伙伴
客户关系
IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!
18
客户关系发展的四种类型
朋友
外人
伙伴
供应商
IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!
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彻底搞定大客户的三板斧
一月大概需要 行驶5000公里
一年时间
十年时间
能够省油，对 你有什么好处
？
2公升/百公里
50*2=100公升 1公升=5元 100公升=500元
1月=500元 1年=6000元
1年=6000元 10年=60000元
省油 =
省钱
暗示需求
IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!
明确需求
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07款桑塔纳上市冲击捷达 售价7.98万元
签定 协议, 确保 实施
使用部门 高层领导
采购小组 技术部门
采购部门 评估小组 商务部门 高层领导
IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!
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2、分析大客户内部的角色与分工
决 策 层
管 理 技术认证者
者
评估者
执 行 者 技术认证者
技术部门
决策者 评估者
采购计划部门
使用者 发起者
使用者
使用部门
IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!
影响力
目前的关系 中立者 支持者 反对者
影响项目的比重 60% 30% 10%
李阳 总经理 最总拍板人
不清楚
0
初选产品
大客户销售实战技巧
大客户销售实战技巧大客户销售是指销售人员与具备较高价值的大型企业进行商务合作，帮助企业推动销售业绩和实现客户价值最大化。
在进行大客户销售时，销售人员需要具备一定的实战技巧，以提高销售效果。
以下是一些大客户销售实战技巧：1.了解客户需求：在销售之前，要对目标客户进行充分了解和调研，了解他们的业务模式、市场情况和竞争优势等。
这样可以更好地理解客户需求，提供符合客户期望的解决方案。
2.建立信任关系：大客户销售往往是一项长期的过程，需要建立与客户的良好信任关系。
在销售过程中，要始终保持诚信、真诚并且高效的态度，通过专业的行为和语言展现自身的价值，从而赢得客户的认可和信任。
3.提供个性化解决方案：每个大客户的需求都可能有所不同，所以销售人员需要针对不同客户，提供个性化的解决方案。
通过了解客户需求，进行定制化产品或服务的推荐，可以大幅提高销售转化率。
4.展示价值和ROI：在销售过程中，销售人员需要清晰地表达产品或服务的价值，并展示给客户看到他们使用产品后的收益回报。
通过数据和实例，说明使用产品可以带来的效益和ROI（投资回报率），进一步增强客户的购买欲望。
6.合理的定价策略：对于大客户，定价策略可以更加灵活一些。
销售人员需要根据实际情况，制定合理的定价策略，以达到双赢的结果。
在定价时，要考虑产品或服务的价值、市场竞争情况等因素，并根据客户的需求和预算提供适当的优惠或福利。
7.建立口碑推广：大客户销售往往需要长期耐心去发展，销售人员可以利用既有客户的良好评价和推荐，来吸引更多潜在的大客户。
在公开场合或市场活动中展示成功案例，并邀请满意客户分享购买体验，以进一步加强企业品牌形象，提高知名度和影响力。
8.不断学习和提升：大客户销售是一项相对复杂的任务，因此销售人员需要不断学习和提升自己的销售技巧和知识。
可以通过参加培训课程、阅读相关专业书籍和与同行交流等方式，不断提高销售能力，从而更好地应对各种销售挑战。
总之，大客户销售需要销售人员具备全面的销售技能、良好的沟通能力和深入的行业知识。
民营企业大客户五大营销技巧[销售技巧]
![民营企业大客户五大营销技巧[销售技巧]](https://img.taocdn.com/s3/m/22cb21143069a45177232f60ddccda38376be182.png)
民营企业大客户五大(wǔ dà)营销技巧我们开发大客户时往往把大客户当做了对手，全部力量都放在这里，其实真正影响(yǐngxiǎng)我们是否能与大客户达成交易的是同业竞争对手，战胜了竞争对手的同时基本就拥有了大客户。
据搜狐新闻讯：在许家印眼中，足球投资可能并非意在“吸金”，而是一笔营销费用支出。
换言之，即便(jíbiàn)亏损2亿元，也等于是拿2亿元投了广告，这笔广告费显然并不昂贵。
看完这则新闻，我们很显然明白，这就是一种营销技巧，“即便(jíbiàn)亏损2亿元，也等于是拿2亿元投了广告。
”大客户不同于一般顾客，其专业性要求很高，因此，业务人员对所推销的产品是否够了解，是否够专业，是否能给客户以信心，就成了成交的关键因素。
据搜狐网讯：企业新闻不仅是企业内部新闻的报道传播，也是企业对外形象的宣传和营销，对企业发展具有无可替代的重要作用。
一直以来，红豆集团非常重视企业新闻的宣传报道，在多年的实践中，积累了一些经验。
企业新闻是一个营销的过程，中间所包含的技巧很多不是三言两语能够说明白，那我们先来看看大客户的营销技巧。
顾客价值的2/8分化现象几乎成了市场中的铁律，对于企业来说，大客户的贡献率甚至超过总利润的50%，在某些行业里，这一比例会更高。
因此，开发大客户资源成了企业利润的主要保障与突破口。
本文中谈到的大客户不是消费额度大的个人客户，而是大额消费的组织客户，如采购商、渠道商、集团客户等。
下面总结出5条大客户开发技巧。
1、充足的客户拜访准备现在很多业务员一旦发现目标客户，马上就抄起电话联系或转头就带上资料登门陌拜，这样很可能因为准备不充分而被客户所拒绝，浪费了宝贵的客户资源。
正确的做法是：在给客户打第一个电话前或登门拜访前，尽可能多的了解大客户的各种信息，尤其是他们的需求信息，还要想好对方可能提出的问题、可能发生争议的焦点、让步的底线等，准备的越充分，成功的几率越高。
对大客户成功销售的八大策略
对大客户成功销售的八大策略大客户是企业销售中非常重要的客户群体，他们往往具有较高的购买力和影响力，能够给企业带来巨大的商机和利润。
然而，要成功地销售给大客户并不容易，需要有一些有效的策略来吸引和留住他们。
以下是八大对大客户成功销售的策略：1. 了解大客户需求：在与大客户进行沟通之前，要对他们的需求进行深入的调研和了解。
只有知道他们的需求，才能提供恰当的解决方案并满足他们的期望。
2. 建立信任关系：大客户一般会更注重与供应商之间的信任关系。
通过提供优质的产品或服务，并始终如一地兑现承诺，可以逐渐建立起良好的信任关系，从而获得更多的销售机会。
3. 提供定制化解决方案：大客户通常有独特的需求和要求，他们希望供应商能够提供个性化的解决方案。
因此，销售人员需要灵活应对，根据大客户的要求定制产品或服务，以满足他们的需求。
4. 提供增值服务：除了基本的产品或服务，提供额外的增值服务是吸引大客户的一种有效策略。
例如，提供售后支持、培训、定期的行业报告等，可以增加客户对供应商的依赖和满意度。
5. 与关键决策者建立关系：与大客户的关键决策者建立密切的合作关系是非常重要的。
及时与他们进行沟通和交流，了解他们的意愿和需求，并根据他们的喜好进行个性化的销售和服务。
6. 保持良好沟通：保持与大客户的及时、高效的沟通非常重要。
及时回复邮件和电话，主动与客户交流，分享有关产品、行业的信息，以及解答他们的疑问和关注，可以增强客户对企业的信任和满意度。
7. 提供竞争力价格：大客户通常也会考虑价格因素。
因此，提供有竞争力的价格是赢得大客户的重要因素之一。
销售人员可以通过制定差异化的价格策略，如批发折扣、长期合作优惠等，来吸引大客户。
8. 持续关注和拓展：成功销售给大客户不仅仅是一次性的任务，而是要持续关注和拓展客户。
定期与大客户进行回访，了解他们的满意度和需求变化，并根据实际情况进行调整和改进，以确保关系的长期稳定发展。
总结起来，对大客户成功销售的策略包括了解客户需求、建立信任关系、提供定制化解决方案、提供增值服务、与关键决策者建立关系、保持良好沟通、提供竞争力价格以及持续关注和拓展客户。
大客户深度销售技巧和实战技能训练
大客户深度销售技巧和实战技能训练课程目标：1. 发现销售机会的2个最有效的方法。
2. 展示企业产品优势让客户选择你的4种销售方法。
3. 策划最后致胜策略的2大要素（通关路径，搞定关键人）。
4. 避免销售谈判常犯的10个错误。
5. 成功报价策略的3要素。
6. 最厉害搞定说服客户的4种方法策略。
7. 击败竞争者的5大制胜策略。
8. 掌控最后夺取订单200% 成功销售策略及五大方法。
9. 如何有效地运用高端客户的影响力。
10. 与老客户多次采购的谈判特点与策略。
课程能解决的问题:1. 你是否因为你的销售工作与时间管理不当，导致低效率的工作状况？2. 你是否曾经遇到过意向强烈的大客户，被竞争对手抢走的局面？却不知道其中真正原因？3. 你是否曾经花了大量精力、金钱，与客户应酬、攻关，但因为没有找对最终决策人，导致合作迟迟 不下决定？4. 你是否有因为没有一个有效大客户谈判总思路，从而不能掌握谈判的流程，导致谈判思想混乱？5. 你是否曾经在销售的攻关过程中，因为没有与客户相关负责人建立良好的信任度，被竞争对手抢占先机？6. 你是否想知道如何了解与掌控不同性格的客户，进行最佳的攻关策略？7. 你是否曾经因为没有挖掘客户隐秘情报的有效方法，从而不能全面了解项目背后情报，导致没有建立成功销售的基础？8. 你是否曾经因为在大客户销售过程中，没有控制好最后递交客户的资料，导致大客户订单竞标失败？课程大纲第一部分：做五大关系方法技能（说服搞定关键客户必备利器）一、 做利益关系技能（利益是客户是否选择你的根本原因）1. 揭秘让客户选择你的2个根本原因2. 洞察大客户需求的3维定位法3. 挖掘需求背后的需求定位吸引性利益的方法4. 必须了解的大客户6种需求类型5. 古今中外最厉害搞定说服别人的4种方法策略6. 展示企业产品优势让客户选择你的4种销售方法7. 为客户提供选择你理由或借口的技能（客户关选择帮助你的行动保证）8. U型利益链接集成工具技巧（说服影响别人最实战的锐利武器）9. 设身处地换位思考是做好与客户利益链接关系的基础二、 做亲近度关系技能（让客户喜欢是成功销售人员基本素质技能）1. 必须知道亲近度关系的2大非凡意义2. 与客户建立保持亲近度的3大原则3. 破坏与客户亲近度关系的8项礼仪底线4. 识别与客户亲近度关系的5色眼镜工具5. 建立提升与客户亲近度关系的9大社交礼物6. 提升亲近度关系5个环境场所7. 建立提升客户亲近度关系4步节奏把握三、 做信任度关系技能（让客户信任是体现企业优势价值的基础）1. 如何信任度关系的重要意义(没有信任度,你价值在客户眼里就是零)2. 识别信任度关系的3种状态与后果3. 建立保持信任度关系的1个重要独特理念4. 认清2类与客户不同的信任度关系5. 客户信任销售人员的3个原因6. 让客户建立对企业信任的实用策略四、 做人情关系技能（成功的大客户销售人才都是做人情关系高手）1. 大客户销售人员必须了解的中国文化的6大特点2. 直接型人情关系心理行为动力模型（做人情关系的实用方法工具）3. 做直接人情关系的3大成功理念(优秀销售人员的共同特征)4. 间接型人情关系心理行为动力模型（用人情关系的实用方法工具）5. 用接人情关系2个必备策略6. 客户关系创新方法(独特,超越期望,关系升华)7. 销售费用合理有效使用方法（学会使用销售费用资源取得最大效果）五、 做博弈关系技能（为企业取得最大利益的必备技能）1. 销售人员不敢与客户博弈的3种现象2. 成功与客户博弈的2个理念(勇于付出敢于收获，亲近度不能下降)3. 与客户博弈的3种目标类型（明确知道自己要什么东西）4. 识别5种销售陷阱5. 让别人说实话的3种方法6. 解除客户异议不满投诉的2大方法7. 击败竞争者的5大制胜策略第二部分:大客户销售实战技能流程一、 发现商机(目标：发现真实的宝藏，确定真实的销售商业机会)1. 销售工作与时间管理5大步骤2. 寻找潜在目标客户的反推2维聚焦法3. 区分3种不同类型的营销机会(销售机会，BD机会，营销运作机会)4. 发现销售机会的2个最有效的方法5. 突破客户拒绝的思路与方法6. 约见接近关键客户理念与方法（见不着客户一切都为零）7. 证实商业机会3条渠道选择策略二、 把握商机(目标：寻找藏宝图，识别跟随客户采购决策权力链)1. 把握销售商机阶段的3项主要任务（挖掘信息，保持资格，评估判断）2. 初见客户必须要了解6个问题的沟通技巧(了解项目信息的提问技巧)3. 挖掘客户隐秘情报的方法(了解项目背后情报是销售成功的基础)4. 交叉验证客户隐秘的情报的方法(避免被忽悠验证情报的可靠性)5. 确定客户采购权力决策链7项关键内容6. 保持跟随销售商机的4大关键7. 评估判断销售商机的4大方面问题三、 决战策略（目标：制定最后夺宝取得最终销售成功策略思路）1. 决战前夜必须明确的4大问题2. 策划最后致胜策略的2大要素（通关路径，搞定关键人）3. 搞定说服客户关键人的4种思路策略4. 消除客户反对者的5种策略5. 如何快速突破接近高端关键客户6. 如何得到高端关键客户的支持7. 如何有效地运用高端客户的影响力四、 决战控制（目标：夺宝最后行动，全力以赴最后决成功控制方法）1. 决战控制要点之一：控制最后递交客户的资料2. 决战控制要点之二：控制参与项目内部人员3. 决战控制要点之三：控制参与项目合作伙伴4. 决战控制要点之四：控制客户支持者内线5. 决战控制要点之五：必须制定决战的备选方案6. 最后夺取订单200% 成功销售策略。
大客户成功销售秘籍(六个步骤)
大客户成功销售的六个步骤需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售团队必须满足这个五个要素才可以成功赢取订单，加上销售前的收集资料就构成了大型客户成功销售的六个关键的步骤。
第一式客户分析第二式建立信任第三式挖掘需求第四式呈现价值第五式赢取承诺第六式跟进服务第一客户分析销售团队的销售费用、时间和精力等资源有限，可是客户却无限，因此销售团队必须全面完整地收集客户资料并进行分析，才可以找到真正目标客户并制定销售计划。
开始标志锁定目标客户结束标志判断并发现明确的销售机会●l 发展向导：最了解客户资料的人一定是客户内部的人，向导是客户内部认可我方价值愿意透露资料的个人。
在发展向导时，应该坚持由先易后难、由低级别到高级别、由点到面的顺序，逐渐在客户内部建立起情报网，源源不断地提供客户资料。
在没有销售机会的时候，销售人员的重点就是维系这些线人的关系，逢年过节发条短信就可以低成本的维护线人关系。
●l 收集资料：客户信息包括客户资料和客户需求两个部分，客户关心需求并非资料，因此销售人员应该在接触客户前事先收集资料，才可以应对无误。
资料是已经发生的结果，因此基本固定不变，而需求会在采购中不断变化。
客户资料通常包括：●● ● l 组织结构分析：销售以人为本，销售人员在开始销售前应该先将可能与采购相关的客户挑出来分析他们才采购中的作用，必背景资料 ✧ ² 客户的联系电话、通信地址、网址和邮件地址等 ✧ ² 业务范围，经营和财务现状使用现状✧ ² 同类产品和服务（包括竞争对手）的使用情况✧ ² 产品和服务的用途✧ ² 客户最近的采购计划以及要解决的问题组织机构资料✧ ² 与采购相关的部门的职能以及领导者✧ ² 部门之间的回报和制约关系个人资料✧ ² 基本情况：客户的家庭情况、家乡、毕业的大学和专业等等✧ ² 兴趣和爱好：、喜欢的运动、餐厅和食物、喜欢的书和杂志✧ ² 行程：度假计划和行程✧ ² 关系：在单位内的朋友和对手竞争对手资料✧ ² 竞争对手在客户内的产品使用状况以及客户满意度✧ ² 竞争对手的销售代表的名字、销售的特点✧ ² 竞争对手销售代表与客户之间的关系级别定义和描述操作层客户中直接接触产品和服务的人员，往往是最终的使用者。
大客户销售十八招
由于未能接触其他购买者,始终无法了解对方单位的决策流程,没有有效的介入方法,怎么可能知道对方在购买过程中的进展情况?结果自然是贻误战机(危险)
销售中的雷区
学习四种买者的销售策略后
学习四种买者的销售策略后 思考题一 1回想自己最感觉失败的销售经历,分析是否踩到了地雷? 2在以前的销售经验中,你是否有意,故意,刻意去发现培养 教练? 3当前的销售中,谁有可能成为你的教练? 4你准备从他那里获得何种信息?你打算怎样和他相处? 思考题二 雷区中另一类危险地带就是出现或现有”演员”重组,所以问下自己: 1购买力最近是否有变化? 2有无新面孔出现?如果有,我了解他对销售的影响吗? 3购买组织最近有无重组? 能否肯定最终苦想透，他们就会出卖自己
在客户心中建立意愿图像，靠网状激活系统自动导航，达成购买． 网状激活系统概念：是保持警觉或意识的网络系统，在不同意识程序下能够发挥不同的作用．
当问题的严重性，还不足以引起客户的重视时，客户是不可能和你成交的．
01
03
02
第三招 用重复征服客户
05
通过以上思考题得出以下结论:
第十招 多用第三方成功案例,少用产品验证
人们相信专家,技术权威,政府官员和权威客户的验证 很多产品因受条件局限无法现场验证 即使进行了验证,也未必成交
2
3
1
4
5
3环保设备厂----环保局
2酒市场----调酒师,侍者
改变处在你和消费者之间的中间人的看法 中间人
1观光旅游景点----旅游业者
第十一招 让中间人变成产品的拥护者
第十二招 一分钟说清产品,将听觉视觉化
一句话说清产品(说的少,容易明白) 一分清说清产品 1.人们记东西不是一行一行的,而是一片一片的,图形最好.比如保险:在保险计划书的封面用图示展现,简单清晰. 2.它使你的商品或服务显得杰出,有信用,可以理解,买得起. 3.用准客户的眼光,理解度与需求度,作为说明的依据. 要在产品的卖点提炼,买点提炼上下功夫,一剑封喉
大客户销售技巧
阐明：大部分旳拒绝原因是因为不信任然后是 未找到需求点
处理反对意见措施
1、镜子法：对比 2、同感法：我了解你旳感受：某人原先也这么
想 3、聚光法：把对方旳问题，归结为结论 4、扭转乾坤法：以对方方反正确理由作为其应
该购置旳理由 5、重探法：把客户旳需求探询得很明确，对症
下药
6、诱导法：把讨论旳要点放在正面旳事 情上
产品阐明
针对客户需求和问题，提出正确处理方案； 适时展示老客户证言和证据资料； 熟练按阐明公式阐明并掌握要点阐明公式： 特色+功能+利益+证明 因为、它能够、对您而言、正如 不争辩，讲解感性化，位置和体态要合适面，
让客户一起参加； 尝试导入交易促成。
把握阐明时机 产品阐明导入
了解客户旳购置 导入促成话术
大客户三大特征
强大旳购置力和经济实力 忠诚（反复购置、有关购置、简介购置） 形成战略伙伴关系
大客户辨认
大旳经销商 专业终端顾客 大规模、大群体
为何要做大客户
一、环境混沌 非拟定性、非有序性 非物定性、非对称性 二、资源有限性 替代有限性、价值有限性 支配有限性、效果有限性
三月份统计表 3吨以上客户数
拒绝阐明希望了解更多、更清楚
真正难缠旳客户不是拒绝，而是无反应旳人
喝彩旳是看客，挑剔旳是买主
2、拒绝分类
假问题
一般是自然反应，口头禅
真问题
看待
客户旳真实疑问，要仔细
客户第一次提出总是假问题
再次提出时，视真问题处理
拒绝原因
不需要 不适合 不着急 其他 不信任
20% 10% 10% 5% 55%
销售医师学说
销售员其实是上门门诊旳医师， 经过寒暄、问询了解对方背景资料， 经过认同赞美建立对方旳信赖度，经过连环发
大客户营销技巧实战训练
大客户营销技巧实战训练大客户营销是企业在市场竞争激烈的环境下，获取高价值客户的重要手段之一、通过与大客户建立长期合作关系，可以实现互利共赢，提高企业的市场份额和盈利能力。
然而，要成功进行大客户营销，并不是一件容易的事情。
下面将介绍一些实战训练的技巧，帮助企业更好地开展大客户营销。
首先，要对大客户有一个全面的了解。
了解大客户的需求、行业特点、竞争对手等信息，以利于在营销中能够进行精准定位。
了解大客户的决策者和决策过程，可以帮助企业更好地把握商机，提高营销的成功率。
其次，要制定针对大客户的个性化营销策略。
大客户对产品和服务的要求通常更高，因此需要企业提供具有差异化竞争优势的产品和服务。
可以通过定制产品、提供一对一的服务、提供增值服务等方式，满足大客户的特殊需求，增强客户的黏性。
第三，建立与大客户的密切合作关系。
与大客户建立合作伙伴关系，可以实现资源共享和风险共担。
可以定期与大客户进行面对面的交流，了解他们最新的需求和问题，并提供相应的解决方案。
可以组织一些商务活动，增强与大客户的沟通和互动，提升合作关系的稳定性。
第四，建立完善的售后服务体系。
大客户对售后服务的要求通常很高，因此企业需要建立健全的售后服务体系，及时解决大客户的问题和反馈。
可以通过建立售后服务团队、提供7*24小时的服务热线等方式，提高服务的响应速度和质量，增强客户的满意度。
第五，不断创新和提升。
大客户营销是一个动态的过程，要不断创新和提升营销策略和方法。
可以利用市场调研、客户反馈等信息，及时调整和优化营销策略。
可以学习和借鉴其他企业的成功经验，提高自身的营销能力。
总之，大客户营销是企业实现长期稳定发展的重要环节。
通过科学的营销策略和方法，可以提高企业与大客户的合作效果，实现共赢发展。
然而，要成功进行大客户营销，并不是一件容易的事情，需要企业具备全面的了解和分析能力，个性化的营销策略和方法，以及良好的合作和服务能力。
通过不断创新和提升，企业可以在竞争中取得差异化竞争优势，实现长期稳定的发展。
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营销模式--信任营销
2020/11/30
风险防范的信任
个人品质的信任
公司组织的信任
信 任 树
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深化 升华 基础
6
目录
一、大客户营销的核心
二、搞定大客户的经典秘笈 三、大客户关系发展的五重境界
四、大客户方案解决之道 五、大客户的谈判核心 六、大客户销售管控的工具
项目 立项, 组建 项目 采购 小组
4
建立 项目 采购
的 技术 标准
5
对外 进行 招标
， 初步 技术 筛选
6
7
8
项目 评标
,确立 首选 供应
商
合同 审核， 商务 谈判 ,增加 附件
签定 协议, 确保 实施
使用部门 高层领导 2020/11/30
采购小组 技术部门
采购部门 评估小组
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★ 观念共识 PMP
★ 表达事实
★ 寒暄、打招呼
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18
人际互动与客户关系
人际关系
信念信仰 兴趣爱好 观念共识 表达事实 寒暄问候
外人
供应商
朋友
伙伴
客户关系
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19
客户关系发展的四种类型
1 了解大客户内部的采购流程
2 分析大客户内部的角色与分工
3 明确客户关系的比重
目的 明确客户关心的内容 根据角色，制定策略 找到关键决策者
2020/11/30
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10
1. 分析大客户内部采购流程
1
2
ห้องสมุดไป่ตู้
3
发现 问题，
使用 部门 提出 需求
项目 可行性 研究，
确定 预算
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四大附加价值
1、 32个实用咨询的营销工具； ---------------------------------------------------2、 标杆企业营销战略的咨询全集； ---------------------------------------------------3、 价值为2000元的VCD学习工具包； ---------------------------------------------------4、 一套标准的销售手册； ----------------------------------------------------
2020/11/30
04款0.8L舒适手动版QQ售价调整为3.35万
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4P标准话术——“傻瓜手册”
序号
标准话术
１ 你使用的情况，感觉怎么样？
２ 你感觉什么方面改善一下就更好呢？
核心理论 P1—现状 P2—问题
３ 因为这个问题，对你又会造成什么 影响呢？
４ 假设解决这个问题，对你有什么好 处呢？
公司内角色 总经理
技术买家 使用买家 财务买家
可行性，技术，效果， 建议权，否决权
应用方便，可操作性， 使用权
付钱，形式为主，参与权
技术测量中心 或质检部 生产部
财务部
教练买家 影响力买家
符合公司采购标准、内部催化剂
推荐和否决权来影响最后 决策者
业务部或计划部 采购部
负责人的亲戚、秘书、 老婆等
2020/11/30
5--建立复合型的渠道模式，大客户直销获取高利润，渠道伙伴迅速占领市场， 承包制提高积极性，项目性销售建立标准管理系统，让企业营销更快更广地 建立新的盈利模式；
----------------------------------------------------------------------
做大单&赚大钱
-- 大客户实战营销秘笈
-75 个经典案例；230句实用话术-
2020/11/30
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1
目录
一、大客户营销的核心 二、搞定大客户的经典秘笈 三、大客户关系发展的五重境界 四、大客户方案解决之道
五、大客户的谈判核心 六、大客户销售管控的工具
信任法则 找对人 说对话 做对事 铁三角 天龙八部
效的推广策略，让我们不用爬楼梯而改坐电梯呢？
企业营销的渠道模式是大客户、项目性、经销、承包模式，哪一个模式发展最快，我该 如何拓展适合的渠道，快速消费品的经销模式为什么不适合我们，又该如何
借力打力，快速有效地发展壮大我们的企业呢？ 2020/11/30
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行业营销领袖总裁班--“3+2”
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2
大客户营销的五大特征
分类
五大特征
特征
1.项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题 2.项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重 3.非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素 4.客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定 5.人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要
2--建立有效的营销管控体系，避开“英雄人物”，靠团队协作，让系统流程来 推动企业良性运行；
----------------------------------------------------------------------
3--提升大客户的贡献度，创造利润的增长点，挖掘大客户的新价值，建立五大 战略性合作的体系；
1.卡位战略
-营销战略腾飞的利剑
5渠道模式拓展
- 借力打力的五种模式
2.组织营销
与团队管控
-营销管控的天龙八 部
行业营销领袖总裁特训营
4.品牌战略与 市场推广
- 快速推广的七种武器
3.大客户战略 营销
- 开山劈石的四大宝典
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行业领袖总裁班--五大体系
信任法则 找对人 说对话 做对事 铁三角 天龙八部
2020/11/30
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大客户销售的关键－－“九字诀”
找对人 说对话 做对事
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建立关系的五个层次
发表想法… 赞美
★信念、 价值观、信仰 ★ 兴趣、爱好
植物人！
（是吗？）
４. 大哥，那什幺 我得用点什幺药呢？
2020/11/30
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日系车是世界上最好的经济型车代表
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利用4P来引导客户
一般车油耗为 9公升/百公里
一月大概需要 行驶5000公里
一年时间
朋友
伙伴
外人
供应商
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彻底搞定大客户的三板斧
差异化的人情
点缀
重要因素
基础
个人利益 公司利益
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目录
一、大客户营销的核心 二、搞定大客户的经典秘笈 三、大客户关系发展的五重境界 四、大客户方案解决之道
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P3—痛苦 P4—快乐
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整体解决方案的六步系统分析法
竞争优势
P1-现状
P2-问题
(present ) (Problem)
P3-痛苦 P4-快乐
FAB
(Pain) (Pleasure)
（竞争对手 相比，能解 决客户问题 的产品与方
案）
（提问 了解目 前的现
十年时间
能够省油，对 你有什么好处
？
2公升/百公里
50*2=100公升 1公升=5元 100公升=500元
1月=500元 1年=6000元
1年=6000元 10年=60000元
省油 =
省钱
2020/11/30
暗示需求
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明确需求
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07款桑塔纳上市冲击捷达 售价7.98万元
“线人” 和“小秘”在哪里？
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13
搞定评估小组的15字诀
2020/11/30
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14
3、明确大客户关系的比重
项目决 策人
部门
张华 技术部
对项目的作用 技术选型的决策人
李建 王桑
采购部 财务部
采购—筛选信息选 择合适的厂家
影响力
信任法则
找对人 说对话 做对事 铁三角 天龙八部
2020/11/30
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7
大客户销售的关键－－“九字诀”
找对人 说对话 做对事
2020/11/30
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序号
三个步骤
商务部门
高层领导 11
2、分析大客户内部的角色与分工
决 策 层
管 理 技术认证者