大客户实战营销秘笈.pptx
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销售实战技巧ppt(PPT37页)
最伟大推销的十个步骤
5、提出解决方案，塑造产品价值
◆ 切勿追求单赢 ◆ 耐心寻找双方的调和点 ◆ 让对手有满足感
最伟大推销的十个步骤
6、做竞争对手的分析
顾客不买是因为害怕做错误的决定； 顾客买产品是情绪的使然。 （1）不要批评竞争对手，要赞美竞争对手 （2）做产品优缺点的分析（物超所值） 用网络销售
最伟大推销的十个步骤
4、了解顾客的问题、要求和渴望
F Family 家庭 O Ocowpertion 事业 R Reaulation 休闲 M Money 财务状况 拜访更多、更好的顾客，有意愿、有需求、钱不是问题的对象 Now 现在 Enjoy 满足、满意 Altcr 更改 Dccision 决策者 Solution 解决方案 了解顾客的购买价值观、人生价值观，记住价值是对顾客重要的事情
3、建立信赖感的形象
（1） 形象 （2） 有效的聆听 ① 坐在顾客的左边 ② 保持适度的距离 ③ 保持适度的目光接触 ④ 做笔记 ⑤ 不要打岔 ⑥ 不要发出声音 ⑦ 重复确认 ⑧ 不要想即将说的话 （3）通过模仿语速、语调、动作，让顾客进入巅峰状况，同频。
人 性 化 销 售
重要技能——沟通——产生信任度、亲和力 情绪同步：急人所急，想人所想。 生理状态同步：呼吸、表情、姿态、动作的 语言同步：语调、语速、语气等
人 性 化 销 售
人性化行销秘决： 认同＋赞美＋转移＋反问 大师的绝招—一招胜万招 望闻问切
人 性 化 销 售
电 话 销 售 技 巧
五、话 术
3、 积极诱导，消除戒心
“您好,我是…,有关…方面的事情,要找一下…负责人,时间有些紧,您知道X部门的电话吗?我来记一下.” “…,麻烦您,请您喊一声经理大人好吗?谢谢您!” “您好,我是…,王总能听一下电话吗?” “您好,张秘书吗?我是…,以前我们没见过面,但我知道您,王总在吗?请他接下电话.” “您好,张秘书,我是…,有一位朋友告诉我,你们老总对我们的…很感兴趣,请他接下电话,我和他谈谈”.
5、提出解决方案，塑造产品价值
◆ 切勿追求单赢 ◆ 耐心寻找双方的调和点 ◆ 让对手有满足感
最伟大推销的十个步骤
6、做竞争对手的分析
顾客不买是因为害怕做错误的决定； 顾客买产品是情绪的使然。 （1）不要批评竞争对手，要赞美竞争对手 （2）做产品优缺点的分析（物超所值） 用网络销售
最伟大推销的十个步骤
4、了解顾客的问题、要求和渴望
F Family 家庭 O Ocowpertion 事业 R Reaulation 休闲 M Money 财务状况 拜访更多、更好的顾客，有意愿、有需求、钱不是问题的对象 Now 现在 Enjoy 满足、满意 Altcr 更改 Dccision 决策者 Solution 解决方案 了解顾客的购买价值观、人生价值观，记住价值是对顾客重要的事情
3、建立信赖感的形象
（1） 形象 （2） 有效的聆听 ① 坐在顾客的左边 ② 保持适度的距离 ③ 保持适度的目光接触 ④ 做笔记 ⑤ 不要打岔 ⑥ 不要发出声音 ⑦ 重复确认 ⑧ 不要想即将说的话 （3）通过模仿语速、语调、动作，让顾客进入巅峰状况，同频。
人 性 化 销 售
重要技能——沟通——产生信任度、亲和力 情绪同步：急人所急，想人所想。 生理状态同步：呼吸、表情、姿态、动作的 语言同步：语调、语速、语气等
人 性 化 销 售
人性化行销秘决： 认同＋赞美＋转移＋反问 大师的绝招—一招胜万招 望闻问切
人 性 化 销 售
电 话 销 售 技 巧
五、话 术
3、 积极诱导，消除戒心
“您好,我是…,有关…方面的事情,要找一下…负责人,时间有些紧,您知道X部门的电话吗?我来记一下.” “…,麻烦您,请您喊一声经理大人好吗?谢谢您!” “您好,我是…,王总能听一下电话吗?” “您好,张秘书吗?我是…,以前我们没见过面,但我知道您,王总在吗?请他接下电话.” “您好,张秘书,我是…,有一位朋友告诉我,你们老总对我们的…很感兴趣,请他接下电话,我和他谈谈”.
大客户销售策略和技巧ppt课件
内向
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23
D型/决策高手
老总级的居多，他们握手有力，音量较高，语速比较快，问 的问题也富有挑战性、比较尖锐，有比较强的控制倾向。
感兴趣的事：产品或服务能否降低成本、增加收入、加快生 产进度，缩短投资回报期；
往往惜时如金，闲聊只会事倍功半，销售人员宜就事论事， 直奔主题；
不容易接受别人建议，所以提供多方案选择让他自己来做决 定最好；
与I型的顾客打交道，和他们谈论的话题可以是天南地北， 天文地理等各种轻松的话题;
I型的人不喜欢数字和细节，在作产品介绍时，应该多借助 图片、实物演示等形式;
他们喜欢销售人员以比较轻松的方式展开销售，非办公地 点或非正式场合(如饭店娱乐场所)容易促成交易。交易完 成后，
对I型的顾客常常保持联完络整版表PPT达课件关心，
25
S型/EQ高手
女性比男性多，农村比城市多。
是好好先生，温文尔雅极为亲切随和，极易相处。
最好相处却最难成交，销售人员和他说什么，他都说好， 销售人员问他产品或服务感觉怎样样，他都说好，但就是 不买。
大客户销售策略和技巧
完整版PPT课件
1
大客户销售策略与技巧的关系
策略比技巧更重要
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2
目录
一:基本概念和定义
完整版PPT课件
3
Pareto原则
又称80/20 原则是 1897年由意大利经济学 家Pareto发现的。他首 次注意到19 世纪英格兰 20%的人口享有80%的 财富。
完整版PPT课件
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12
关键人策略6步法
6步
建立广泛统一战线
5步
建立良好关系
4步
锁定关键人
大客户实战销售秘笈传授.pptx
了解客户需求的方法
20.7.1015:35:2015:3 515:3520.7.1020.7.1 015:35
谢谢
15:35 20.7.1 015:3
2020年7月10日星期五3时35分20秒
• 9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。20. 7.1020.7.10Friday, July 10, 2020
大客户实战销售秘笈
营销三步曲
• 战略---上层领导动动口---讲营销战略 • 管理---中层干部动动手---分享营销管理技能。 • 技巧/方法---基层员工跑跑腿---营销的方法
一、大客户营销的核心---信任法则
大客户跟小客户的差异
二、大客户销售的误区及市场的转变---关系 营销
• 吃、用、卡、拿、要的营销模式的弊端在于成本压力上升 和容易被竞争对手超越。
• 17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。下午3时35分20秒下午3时35分15:35:2020.7.10
谢谢观看
• 销售市场由不透明的状态转变为透明的状态。
•结论是同流不合污
三、大客户销售应遵循的理念---信任营销
三、大客户销售应遵循的理念---信任营销
四、大客户销售人员提升的五个境界
搞定大客户的9字诀---找对人、说对话、做对 事
找对人永远比说对话更重要
找对人的五项法则
说对话
说对话
说对话
做对事---兑现客户的承诺
。2020年7月10日星期五下午3时35分20秒15:35:2020.7.10
• •
T H E E N D 15、会当凌绝顶，一览众山小。2020年7月下午3时35分20.7.1015:35July 10, 2020
大客户销售培训PPT课件
。。。
2019/9/18
33
客户关系的稳定
•良好的个人关系 不等于 稳定的合作 •与客户双赢 才能得到 与客户稳定的合作 •经常与客户在一起也不一定能做成生意
2019/9/18
34
客户关系的管理
A类客户 B类客户 C类客户
现场管理 精细管理 记帐管理
2019/9/18
35
休息
2019/9/18
《大客户销售技巧》
2019/9/18
1
开场白
2019/9/18
2
课程介绍
•谁是大 •客户分析方法 30“ •客户关系建设 60“ •(休息) 10“
•实现销售
30“
•自我总结 2019/9/18
3
谁是大客户
提问：
A、你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？ B、这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？
•对手的主要短板
2019/9/18
13
客户分析方法
制定作战计划的方法：
SWOT分析
优势、劣势（外） 机遇、挑战（内）
策略、措施
计划
阶段性目标、 时间、责任人
2019/9/18
14
小结
大客户销售TAT法：
T；Thinking 知己知彼 百战不殆
（客户定义及客户分析）
A；Action
做到、做好
T；Thinking 运筹帷幄 决胜千里
2019/9/18
15
课程介绍
•谁是大客户 •客户分析方法 •客户关系建设 •(休息)
•实现销售 •自我总结 •顾问式销售 •结束语
2019/9/18
16
客户关系管理
客户分类：
A、产出 B、孵化 C、潜在
2019/9/18
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客户关系的稳定
•良好的个人关系 不等于 稳定的合作 •与客户双赢 才能得到 与客户稳定的合作 •经常与客户在一起也不一定能做成生意
2019/9/18
34
客户关系的管理
A类客户 B类客户 C类客户
现场管理 精细管理 记帐管理
2019/9/18
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休息
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《大客户销售技巧》
2019/9/18
1
开场白
2019/9/18
2
课程介绍
•谁是大 •客户分析方法 30“ •客户关系建设 60“ •(休息) 10“
•实现销售
30“
•自我总结 2019/9/18
3
谁是大客户
提问：
A、你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？ B、这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？
•对手的主要短板
2019/9/18
13
客户分析方法
制定作战计划的方法：
SWOT分析
优势、劣势（外） 机遇、挑战（内）
策略、措施
计划
阶段性目标、 时间、责任人
2019/9/18
14
小结
大客户销售TAT法：
T；Thinking 知己知彼 百战不殆
（客户定义及客户分析）
A；Action
做到、做好
T；Thinking 运筹帷幄 决胜千里
2019/9/18
15
课程介绍
•谁是大客户 •客户分析方法 •客户关系建设 •(休息)
•实现销售 •自我总结 •顾问式销售 •结束语
2019/9/18
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客户关系管理
客户分类：
A、产出 B、孵化 C、潜在
《大客户销售技巧》PPT课件_OK
23
漏斗理论：
客户关系管理
潜在 孵化 产出
《漏斗理论---三种情况练习：
假如明天有三件事，你首先选择那件事： 1）与一个A类客户签订合同 2）去拜访一个B类客户了解项目情况 3）初次拜访一个C类客户
煮熟的鸭子也会飞
《顾问式销售》培训
25
客户关系的建立
方法：
•电话 •拜访 •他人介绍 •。。。
《顾问式销售》培训
26
客户关系的建立
客户拜访现场练习
《顾问式销售》培训
27
客户拜访—三思而后进
“你所写、所说、所做的一切要 麽对销售有益、要麽有害”
——特雷西
《顾问式销售》培训
28
客户拜访—三思而后进
注重你留给客户的印象
1、不要急于求成（硬销售） 2、展现你对客户问题的了解深度 3、为客户提出解决方案 例如： 邀请客户参加各种活动
《顾问式销售》培训
20
课程目录
•谁是大客户 •客户分析方法 客户关系建设 •实现销售 •自我总结 •顾问式销售 •结束语
《顾问式销售》培训
21
客户分类：
客户关系管理
A、产出 B、孵化 C、潜在
《顾问式销售》培训
22
客户关系管理
客户分类练习：
请列出你公司现有客户中A、B、C类客户各有 多少？
《顾问式销售》培训
《顾问式销售》培训
62
心得体会
•时间是最好的老师 •知易行难 •提升个人发展的空间
《顾问式销售》培训
63
《顾问式销售》培训
31
客户拜访—三思而后进
如何跟进老客户
1、关注产品在客户业务使用情况 2、把老业务变为新业务 3、向其它客户推荐老客户的产品 例如： 对海关客户的跟进
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
3
什么是大客户？
• 自身经济实力强，具有现成、广泛的营销网络。 • 销售本公司产品在数量上占相当的比重。 • 给本公司带来相当丰厚利润的客户。 • 长期合作，稳定的客户。 • 符合公司企业文化、经营战略的客户。 • 由公司培养起来的合作伙伴。
IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!
4
大客户的开发
IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!
29
四步曲
满足相信的关键内容 满足客户单位的利益 符合关键人或影响人的人际价值 成为合作伙伴 满足满意的关键内容 听取客户意见并积极反馈 解决客户问题获得客户认可 帮助客户成功获得客户行人
IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!
30
影响客户四步曲
核心关键 突出产品—功能、价值、差异化 价值认可—解决问题和系统应用价值 利益满足—符合企业目的和利益点 人际影响—客户关键人物和影响人物认可
21
客户关系发展的四种类型
IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!
22
如何影响客户单位的关键人物
• 不同任务影响点 • 决策者：价值、利益、发展 • 管理层：管理、方便、责任 • 操x工作方便、工作方便、不加工作难度。
IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!
23
彻底搞定大客户的三板斧
差异化的人情
点缀
重要因素
基础
个人利益 公司利益
IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!
24
客户真正想要的件事
• 、他们希望感觉自己很重要。 • 、他们希望被赞赏。 • 、他们希望你停止谈论你自己。 • 、他们希望你停止谈论你的公司。 • 、他们希望你真诚聆听。 • 、他们希望被理解。 • 、他们想教给你一些东西。 • 、他们希望和需要你的帮助。 • 、他们想要买些东西。 • 、他们希望你使他们高兴并有意外之喜。 • 、他们想假装做出合乎逻辑的决定。 • 、他们渴望成功和幸福。
符合公司采购标准、内部催化剂
推荐和否决权来影响最后 决策者
业务部或计划部 采购部
负责人的亲戚、秘书、 老婆等
“线人” 和“小秘”在哪里？
IMSC--专注成就专业,实效提升业绩! Nhomakorabea17
搞定评估小组的字诀
IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!
18
明确大客户关系的比重
初选产品
IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!
大客户（）营销
于代松 （西华大学区域社会经济研究所）
IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!
1
不妨思考一下
• “美女怕溴夫” • 鲜花卖车 • 了解你就能搞定你！ • 康源药业的 .
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2
事情 生意
借事生情才有事情 有生有意才叫生意
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19
建立关系的五个层次
发表想法… 赞美
★信念、 价值观、信仰 ★ 兴趣、爱好
★ 观念共识
★ 表达事实
★ 寒暄、打招呼
IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!
20
人际互动与客户关系
人际关系
信念信仰 兴趣爱好 观念共识 表达事实 寒暄问候
外人
供应商
朋友
伙伴
客户关系
IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!
策 略
客户升级
从潜在客户 到客户 潜在客 户升级
大客户 中级客户 小客户
IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!
A B C D
6
快速消费品小额销售
. 在一次销售活动中解决 ．成交货币值较少 ．重货不重人 产品见证: 一本书.一支笔.可乐……
IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!
7
大客户营销的五大特征
找对人 说对话 做对事
IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!
13
IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!
14
IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!
15
分析大客户内部的角色与分工
决 策 层
管 理 技术认证者
者
评估者
执 行 者 技术认证者
技术部门
决策者 评估者
采购计划部门
使用者 发起者
使用者
使用部门
IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!
16
大客户内部的六种买家
分类/特点 经济买家
考虑重点 利益平衡及最大化
公司内角色 总经理
技术买家 使用买家 财务买家
可行性，技术，效果， 建议权，否决权
应用方便，可操作性， 使用权
付钱，形式为主，参与权
技术测量中心 或质检部 生产部
财务部
教练买家 影响力买家
IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!
25
销售心得感悟……..
不能同流，哪能交流； 不能交流，哪能交心； 不能交心，哪能交易！
IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!
26
、通过良好的沟通，了解客户的基本信息；
用问问题 、根据客户基础情况，分析客户关心的问题；
的方法， 了解客
户的需求！ 、根据客户关心程度，引发客户最大的痛苦；
• 同行业资深（信息关系）——经验和渠道 型（要求产品对应，模式对应）
• 互有资源上需求（供求关系）——生产型 （要求质量和标准）
• 利益上共赢（借助关系）——代理型（要 求利益和服务）
• 买卖上消费（需求关系）——市场型（要 求品牌和价格）
IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!
5
客户细分的三种分析策略
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8
灰色营销 吃.要.卡.拿.送
IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!
9
目录
一、大客户营销的核心
二、搞定大客户的经典秘笈 三、大客户关系发展的五重境界
四、大客户方案解决之道 五、大客户的谈判核心 六、大客户销售管控的工具
信任法则
找对人 说对话 做对事 铁三角 天龙八部
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10
大客户营销－“信任营销”
客户在乎的影响力
信任营销
价值营销
服务营销
技术营销
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11
营销模式信任营销
风险防范的信任
个人品质的信任
公司组织的信任 信 任 树
IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!
深化 升华 基础
12
大客户销售的关键－－“九字诀”
、确认最深的痛苦，引导客户追求解决方案；
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影响客户的关键四步曲
• 四个主要环节
满足了解 满意要素
介绍 宣传 超越 期望
挖掘 需求 建立 信心
满足需求
满足相信
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28
四步曲
满足了解的关键内容 产品企业个人 功能特点价值等 差别化优势 满足关键的内容 深层了解客户需求的目的 针对性解决方案 体现客户更多利益和价值