大客户实战营销秘笈.pptx

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灰色营销 吃.要.卡.拿.送
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目录
一、大客户营销的核心
二、搞定大客户的经典秘笈 三、大客户关系发展的五重境界
四、大客户方案解决之道 五、大客户的谈判核心 六、大客户销售管控的工具
信任法则
找对人 说对话 做对事 铁三角 天龙八部
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客户关系发展的四种类型
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如何影响客户单位的关键人物
• 不同任务影响点 • 决策者：价值、利益、发展 • 管理层：管理、方便、责任 • 操x工作方便、工作方便、不加工作难度。
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彻底搞定大客户的三板斧
差异化的人情
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四步曲
满足相信的关键内容 满足客户单位的利益 符合关键人或影响人的人际价值 成为合作伙伴 满足满意的关键内容 听取客户意见并积极反馈 解决客户问题获得客户认可 帮助客户成功获得客户行人
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影响客户四步曲
核心关键 突出产品—功能、价值、差异化 价值认可—解决问题和系统应用价值 利益满足—符合企业目的和利益点 人际影响—客户关键人物和影响人物认可
策 略
客户升级
从潜在客户 到客户 潜在客 户升级
大客户 中级客户 小客户
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A B C D
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快速消费品小额销售
. 在一次销售活动中解决 ．成交货币值较少 ．重货不重人 产品见证: 一本书.一支笔.可乐……
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大客户营销的五大特征
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销售心得感悟……..
不能同流，哪能交流； 不能交流，哪能交心； 不能交心，哪能交易！
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、通过良好的沟通，了解客户的基本信息；
用问问题 、根据客户基础情况，分析客户关心的问题；
的方法， 了解客
户的需求！ 、根据客户关心程度，引发客户最大的痛苦；
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大客户营销－“信任营销”
客户在乎的影响力
信任营销
价值营销
服务营销
技术营销
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营销模式信任营销
风险防范的信任
个人品质的信任
公司组织的信任 信 任 树
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深化 升华 基础
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大客户销售的关键－－“九字诀”
大客户（）营销
于代松 （西华大学区域社会经济研究所）
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不妨思考一下
• “美女怕溴夫” • 鲜花卖车 • 了解你就能搞定你！ • 康源药业的 .
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事情 生意
借事生情才有事情 有生有意才叫生意
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大客户内部的六种买家
分类/特点 经济买家
考虑重点 利益平衡及最大化
公司内角色 总经理
技术买家 使用买家 财务买家
可行性，技术，效果， 建议权，否决权
应用方便，可操作性， 使用权
付钱，形式为主，参与权
技术测量中心 或质检部 生产部
财务部
教练买家 影响力买家
、确认最深的痛苦，引导客户追求解决方案；
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影响客户的关键四步曲
• 四个主要环节
满足了解 满意要素
介绍 宣传 超越 期望
挖掘 需求 建立 信心
满足需求
满足相信
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四步曲
满足了解的关键内容 产品企业个人 功能特点价值等 差别化优势 满足关键的内容 深层了解客户需求的目的 针对性解决方案 体现客户更多利益和价值
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建立关系的五个层次
发表想法… 赞美
★信念、 价值观、信仰 ★ 兴趣、爱好
★ 观念共识
★ 表达事实
★ 寒暄、打招呼
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人际互动与客户关系
人际关系
信念信仰 兴趣爱好 观念共识 表达事实 寒暄问候
外人
供应商
朋友
伙伴
客户关系
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• 同行业资深（信息关系）——经验和渠道 型（要求产品对应，模式对应）
• 互有资源上需求（供求关系）——生产型 （要求质量和标准）
• 利益上共赢（借助关系）——代理型（要 求利益和服务）
• 买卖上消费（需求关系）——市场型（要 求品牌和价格）
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客户细分的三种分析策略
3
什么是大客户？
• 自身经济实力强，具有现成、广泛的营销网络。 • 销售本公司产品在数量上占相当的比重。 • 给本公司带来相当丰厚利润的客户。 • 长期合作，稳定的客户。 • 符合公司企业文化、经营战略的客户。 • 由公司培养起来的合作伙伴。
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大客户的开发
找对人 说对话 做对事
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分析大客户内部的角色与分工
决 策 层
管 理 技术认证者
者
评估者
执 行 者 技术认证者
技术部门
决策者 评估者
采购计划部门
使用者 发起者
使用者
使用部门
符合公司采购标准、内部催化剂
推荐和否决权来影响最后 决策者
业务部或计划部 采购部
负责人的亲戚、秘书、 老婆等
“线人” 和“小秘”在哪里？
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搞定评估小组的字诀
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明确大客户关系的比重
初选产品
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点缀
重要因素
基础
个人利益 公司利益
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客户真正想要的件事
• 、他们希望感觉自己很重要。 • 、他们希望被赞赏。 • 、他们希望你停止谈论你自己。 • 、他们希望你停止谈论你的公司。 • 、他们希望你真诚聆听。 • 、他们希望被理解。 • 、他们想教给你一些东西。 • 、他们希望和需要你的帮助。 • 、他们想要买些东西。 • 、他们希望你使他们高兴并有意外之喜。 • 、他们想假装做出合乎逻辑的决定。 • 、他们渴望成功和幸福。