大客户营销实战训练课纲(高级篇)

大客户实战营销训练高级篇
1.闫治民老师的培训理念是：培训不是图热闹，实效才是硬道理。

本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，实战能力全面提升。

2.闫治民老师有16年的一线实战经验与培训经历，先后为中国移动、中国石油、中国石化、三颗树、罗宝科技、悉奥涂料、中宇卫浴等数百家著名企业提供培训与咨询服务。

创新大客户营销思维和模式
培养营销人员策略谋划能力
掌握与大客户高层交流与沟通技巧
掌握情景营销策略与技巧
掌握增值谈判策略与技巧
营销经理
天，每天6标准小时
心得分享：影响客户购买决策的8个关键点
心得分享：客户价值评估的9个关键点
案例分析：触雷身亡
二、霹雳行动转乾坤-----客户内部需求分析与关键人锁定
1、客户内部四种客户的需求及心理特征
决策者
把关者
使用者
影响者
案例分析：忽视技术把关人的后果
2、业务链上的客户相关人员分析
案例：找到关键决策人的6步法则
案例：建立内线3大标准
经验分享：锁定并接近关键决策人4大法则
心得分享：向客户高层营销的10个关键
心得分析：小人物办大事
四、信任为本建客情------以信任为核心的关系营销
1、客户信任的金字塔模型
个人信任
组织信任
风险防范信任
2、关系营销两种模式
关系领先型
关系深入型
心得分享：迅速赢得客户共鸣的四五法则
心得分享：通过关系营销提升招投标成功率
心得分享：如何将竞争对手的VIP客户变是我们的VIP客户
五、感觉更比产品重-----情景营销策略与工具
1、什么是情景营销
案例：推波助澜
2、情景营销模型分析与应对
案例：少女卖房子
3、情景营销的例证法
案例：巧用成功案例攻单
4、情景营销之价值呈现ABDC工具
案例：ABDC工具之话术示范
5、情景营销之解决方案5W2H工具
情景模拟：运用ABDC和5W2H工具激发客户合作意愿心得分享：让客户迅速进入情景的8个关键点
六、欲罢不能请入瓮-----增值谈判策略与技巧
1、增值谈判的两大核心
价值而非价格
案例：梳子卖给和尚/冰箱卖给爱斯基摩人
利益而非立场
视频案例：乔东家卖茶\少女卖墓地
2、增值谈判的6W2H准备策略
心得分享：增值谈判中的三大毒计
3、客户价值倍增5大策略
视频案例：刘德华电影片段
4、谈判中增值的8个实战方法
5、谈判进程中沉默期的9个应对技巧
6、谈判后期的结案8个技巧。