大客户营销实战训练课纲(高级篇)
大客户营销管理实战训练
《大客户营销管理技能提升实战训练》课纲主讲：张唯一【课程背景】在营销精英的销售技能中，大客户营销管理技能越来越成为重中之中，大客户销售顾问式技巧则造就了世界销售史上的革命性转型。
它以客户的购买心理和行为变化为中心，通过理解、引导客户的需求使之向预定的购买方向前进。
迄今为止，多数世界500强公司都已接受过顾问式销售的专业培训并全面应用这一模式，在销售尤其在大宗生意销售和大客户管理方面取得了巨大成功和广泛认可。
【参加对象】用于专业销售人士的技能提高和强化训练，以及需要提升对销售体系认知的各类营销从业人员和职业经理人；尤其适用对大额订单的销售、大客户销售等。
【课程目的】本课程详解大客户销售顾问式技术和大客户管理方面的关键技能，并帮助专业销售人士提升销售技能，制定成功的销售策略。
【培训特色】运用情景模拟交锋探讨、经典案例深度解析、专题活动启迪开悟的独特训练方法，让参训者在愉悦中领悟真谛、在体验中掌握课程精华。
【课纲内容】一、关于学习的探讨1.知之为知之不知为不知，是知也。
2.三人行必有我师焉，择其善者而从之，其不善者而改之。
3.君子见贤思齐，见不贤而内自省。
4.你可以拒绝学习，你的竞争对手不会。
5.河上面本来就有桥，为什么还要摸着石头过河呢？二、大客户营销人员的自我认知1.知人者智，自知者明，智从明生，名能生智。
2.“先成为”的创新思维理念三、大客户销售顾问式技术1.销售的原理A.销售销的是什么？B.售的是什么？C.客户买的是什么？D.我们卖的是什么？E.客户购买行为的动力源2.销售的两种类型的对比A.告知型与顾问式销售的定义B.顾问式销售的优势3.顾问式销售的四种模式A.单对单的销售模式B.单对多的销售模式C.多对单的销售模式D.多对单的销售模式4.顾问式销售的三大战场A.对方熟悉的战场B.我方熟悉的战场C.双方都陌生的战场5.顾问式销售的高效沟通技巧A.沟通前的准备工作●对自我的沟通●两种必须的心境准备●勿入“直爽”误区●对客户进行全方位了解B.问话技巧●四种问话模式✧开放式✧封闭式✧选择式✧反问式●六问成交图C.聆听技巧聆听是种修养聆听的四个层面聆听的7个技巧D.赞美技巧E.说服力说服表达三要素：建立快乐心锚鬼谷子说服术五大禁忌鬼谷子经典说服术F.非正式沟通学习一流剑客精神〔案例：来自《英雄》的启示〕整合资源提高公关能力〔案例：新兵排长的转变〕马斯洛需求理论的理解运用6.大客户顾问式销售的十部曲A.销售前准备工作机会属于准备好的人健康的体魄是成功的基石〔狮群的启示：人类的动物性〕积极的自我心理暗示〔《吸引力法则》的运用。
大客户销售技巧高级篇工业品营销管理
大客户销售技巧高级篇：工业品营销管理引言随着经济的发展和全球化的进程，工业品市场愈发竞争激烈。
作为一项重要的销售技巧，大客户销售在工业品营销管理中起着关键的作用。
本文将介绍一些大客户销售的高级技巧，帮助企业更好地管理工业品销售。
第一部分：了解大客户在大客户销售中，了解客户是至关重要的。
以下是一些了解大客户的关键方法：1.1 了解客户需求在与大客户沟通之前，了解他们的需求和期望是非常重要的。
了解客户的需求可以帮助我们提供个性化的解决方案，满足他们的实际需求。
可以通过与客户会面、电话交流、分析历史数据等方法来了解客户需求。
1.2 深入了解客户的业务在大客户销售中，了解客户的业务背景非常重要。
通过研究客户的公司资料、行业报告和竞争情况，我们可以更好地洞察客户的发展方向和痛点。
这些深入了解将有助于我们为客户提供更有价值的产品和服务。
1.3 建立良好的人际关系在与大客户打交道时，建立良好的人际关系是非常重要的。
建立信任和亲和力将帮助我们更好地了解客户需求，并与他们建立长期的合作关系。
可以通过参加行业展会、举办客户活动、定期拜访等方式来建立良好的人际关系。
第二部分：开展个性化销售大客户销售需要根据客户的需求提供个性化的解决方案。
以下是一些在开展个性化销售中的重要方法：2.1 提供定制化产品根据客户的需求，提供定制化的产品是非常重要的。
通过与客户合作，根据他们的要求设计和生产产品，能够满足客户对产品的个性化需求。
与此同时，提供定制化产品也能够增加客户对产品的依赖性和忠诚度。
2.2 为客户提供增值服务除了产品本身，提供增值服务也是个性化销售的重要方式。
通过为客户提供技术支持、培训服务、售后服务等，能够增加产品的附加值，提升客户对产品的满意度。
增值服务不仅能够帮助企业建立良好的品牌形象，还能够巩固与客户的合作关系。
2.3 定期跟进客户在个性化销售中，定期跟进客户是非常重要的环节。
通过与客户保持定期的沟通，了解客户在使用产品过程中的反馈和建议，能够及时解决客户的问题，并根据客户的反馈不断改进产品和服务。
闫治民-高端大客户销售实战技能(1天)
高端大客户销售实战技能闫治民营销人员1天，6小时１、掌握高端大客户销售传统销售的特点与区别２、掌握高端大客户开发策略与技巧３、掌握对大客户尤其是高层的实战销售（沟通、谈判）技巧４、提升大客户关系营销与维护能力第一章高端大客户销售实战策略和技能一、高端大客户开发的谋划１、我们的大客户在哪里，都是谁？２、我们的大客户有哪些特点３、大客户开发的５大误区二、高端大客户信息情报与关键人锁定1.客户内部组织结构形式2.客户内部业务流程模式3.锁定并接近关键决策人案例：我锁定关键决策人的６步法则经验分享：快速拿下定单8大流程三、高效的客户沟通策略1、太极沟通模式➢建立信任➢挖掘需求➢产品说明➢业务成交2、客户性格类型分析与沟通技巧➢分析型➢权威型➢合群型➢表现型情景模拟：与不同类型的客户沟通（10分钟）经验分享：与客户高层有效沟通的１０大方法3、最具实战性的高层客户销售２大工具➢深度挖掘客户需求的SPIN问询模式案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力情景模拟：运用SPIN模式问询高层客户（6分钟）➢针对高层客户的最具杀伤力的FABEEC销售术情景模拟：用FABEC销售术对高层客户介绍产品（5分钟）四、高效的客户谈判策略１、成功谈判的6W2H工具２、销售谈判中的10个应变策略３、化解客户异议的８个方法经验分享：化解客户价格异议的１２个方法五、客户合作意向的积极讯号1、非言辞的讯号2、言辞的讯号第二章高端大客户关系营销一、客户关系的本质1.客情不等于交情2.客户关系的5大核心二、如何有效公关开展关系营销1、关系营销的三大基础2、关系营销三步曲经验分享：迅速赢得客户共鸣的四五法则经验分享：让客户欠下您人情的7大关键经验分享：如何对目标人物建立持续客情关系三、开展服务营销提升高层客户关系1.服务营销的威力2.服务营销的三大理念➢客户满意➢关系营销➢超值服务经验分享：如何巩固客户关系，实现再次销售。
闫治民-高端大客户销售实战技能提升训练2天
大客户高层销售实战技能提升训练主讲人：闫治民1.闫老师的培训理念是：培训不是图热闹，实效才是硬道理。
本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，实战能力全面提升。
2.闫老师有12年的一线实战经验与培训经历，先后为中国移动、中国石油、中国石化、日本富士通、青岛海尔、西门子、美的、九阳、苏泊尔、超人、爱仕达、老爷车等数百家著名企业提供培训与咨询服务。
理解高层大客户销售与传统大客户销售的区别掌握与大客户高层交流与沟通技巧掌握对客户高层的实战销售技巧提升与客户高层的关系维护能力销售经理2天，每天6标准小时第一章大客户高层销售概述一、为什么要提升向大客户高层销售的能力1、大客户的高层主导项目结果2、锁定关键决策人才能得胜利案例：与大客户基层人员打得火热而忽视高层的悲痛结局二、成功向大客户高层销售的营销人员应具备的素质1、营销人员在大客户高层面前的职业定位2、顾问式营销人员的“三能”与“六个百问不倒”素质案例：我在大客户高层面前是如何以素质赢得项目订单的三、大客户高层营销模式创新1、以4P为核心的产品导向型销售模式2、以4C为核心的客户导向型营销模式案例分析：王明的困惑四、大客户高层销售的第二章大客户的开发与沟通实效策略一、目标客户的选择与分析1.目标客户选择的途径2.质量型目标客户标准3.目标客户的价值评估二、分析客户内部的组织结构1.客户内部组织结构形式2.客户内部业务流程模式3.锁定并接近关键决策人三、客户拜访实效策略1、约见客户的方法2、拜访客户的准备观念上的准备行动上的准备3、工具与资料的准备4、接近客户的5个有效方法问题接近法、介绍接近法、利益接近法、送礼接近法、赞美接近法。
情景模拟：如何进行成功高效的客户拜访（5分钟）四、高效的客户沟通策略1、太极沟通模式建立信任挖掘需求产品说明业务成交2、客户性格类型分析与沟通技巧分析型权威型合群型表现型情景模拟：与不同类型的客户沟通（10分钟）3、深度挖掘客户需求的SPIN问询模式背景询问 SITUATION难点询问 P ROBLEM暗示询问 I MPLICATIONS需求--满足询问 N EED PAYOFF案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力案例：为什么不能这样问客户案例：海尔空调导购顾问式营销启示情景模拟：运用SPIN模式问询客户（6分钟）4、FABEEC销售术Features ：特色→因为……Advantages ：优点→这会使得……Benefits ：利益→那也就是……Evidence ：见证→你可以了解到……Experience ：体验→你来亲自感受一下…… Confirm：确认→你觉得……情景模拟：用FABEC销售术对客户介绍产品（5分钟）4、抓住客户心理高效成单的8大绝招喜好趋同给予偿还（互惠）拒绝退让落差对比承诺一致社会认同权威印证机会短缺情景模拟：利用以上方法与客户快速成交（10分钟）第三章如何实现高效的客户谈判策略一、成功谈判的5大关键技巧1、开场技巧•迂回式开场白•单刀直入式开场白案例：邓小平谈判.flv•讨论：开场白如何设计•讨论：如何赞美对方2、提问技巧•案例：张良与樊哙劝刘邦•讨论：封闭式提问与开放式提问如何有效使用3、倾听技巧•案例：听见与听到4、阐述技巧•案例：FABEC阐述策略5、答复技巧•案例：工资谈判二、销售谈判中的10个应变策略1.开门见山2.夸大的表情3.预算的陷阱4.先失后得5.攻击要塞6.“白脸”“黑脸”7.“转折”为先8.文件战术9.期限效果10.调整议题三、客户合作意向的积极讯号1、非言辞的讯号2、言辞的讯号情景模拟：项目谈判过程对抗演练第三章客户关系管理策略一、客户关系的三大核心1.信任2.安心3.价值二、客户关系的本质是什么1、交情不等于客情2、客户关系的核心是利益而不是友情三、客户关系的四个层次1.亲密关系；2.面对面关系；3.品牌关系；4.疏远关系；四、开展服务营销提升客户关系1.服务营销的威力案例：IBM成功之道给我们的启发2.服务营销的三大理念客户满意关系营销超值服务案例：海尔的服务营销给我们的启示出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。
大客户成功销售实战高阶培训3.pptx
案例： 角色扮演——说服不愿进清嘴的店主
你是助理业务代表陈旭，你的片区内有 一家小店的位置相当好，清嘴在这里一 定会很不错；但是店主总说“清清”的零售 价才一块，清嘴“太贵了”，你怎么办？
案例： 说服小区用户安装管道天然气
新奥集团某成员企业客户经理小冯毕业于营销 本科，现负责浙江某区老住户管道天然气的开 发。他每天都想办法在目标小区内进行宣传， 但是用户要么认为3000元的开户费太贵，要 么认为目前不必安装，或者对此很冷漠。小冯 有每户优惠300元一户的业务权限，经审批也 可以优惠500一户，但是即使全部优惠500元，
锐利化 效益最大化 合适的人干合适的事
市场背景图
市场背景包括 宏观环境：政治、经济、技术、文化——可
预测性 行业环境：行业发展趋势、竞争情况（五力
分析）、行业地位、 企业环境：核心能力及分析
如何有效提升市场占有率和品牌力
市场轮盘理论 外盘： 市场分级和规划（战略级别） 区域市场分级和规划（战术级别） 客户坐标及路径 内盘： 宏观销售资源配置：不同区域不同级别市场的销
三角形原则： 集中优势兵力，实现尖端锐利 化
说明：销售不是单兵作战，在每一个销售人员 背后，组织都应该提供最优质的营销资源和技术 力量给予强大支持，使每一次销售行为都是整个 组织的战斗。
提升销售成功率必不可少的组织
市场部
深度调研 销售策划 市场开发 销售支持
任何大客户销售组织，深度 调研小组和销售策划专家小
成功从改变观念开始
忘记过去， ——记住下面这些
销售的最好方法不在办公室，在客户那里； 思考销售过程，并在动态中寻找切入点; 抓住客户最好的办法就是在别人都放弃的时候，
你还能证明自己是最好的；——至少是最合适 的一个； 销售就是在困难中寻找机会；别人的退却就是
大客户营销技巧实战训练
购买承诺
决策者
安装实施
使用者
了解客户需求
• • • • 客户的真正需求 内在与表面需求 不要被忽悠了 善于聆听
展ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ话题
• 我可以为你做什么 • 问题的最佳解决方案 • 不是我要的，是因为你
有效沟通
• 说实话与绕花园 • 无效沟通的后果（撞车） • 我说的就是你想要的
提问时间的掌握
• 什么时候才是最佳的提问时间 • 问对了问题不等于解决问题 • 这个时候我不想回答这个问题
必须准备的资料
• • • • 我们有的 和客户有关的 和人有关的 和项目有关的
内线培养
• 第一手的资料来源 • 最精准的资料 • 谁是内线（不要小看任何一个人的作用）
接近时机的掌控技巧
• 什么时候是接近的最佳时机 • 最佳时机分析 • 最佳时机的把控
接近的最佳时机
• • • • 招标开始 刚立项想找合作者 没有选择 想了解的多一点
大客户营销的特点
• • • • 需求 价值 决策者 时间
需求
• • • • 不单是满足方案真正的需求 还要满足决策者的需求 更重要的是满足内在的需求 一方需求得不到满足营销就不会成功
价值
• 商品的价值是主要决定因素 • 附加价值会左右成交是否成功（如：品 牌效应） • 决策者个人价值的体现
决策者
表格
客户现状 客户名称、业务、规模、性质 地址、邮编、网址 现有相关产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用年限 组织结构 与采购相关的部门名称和人员构成 部门之间的汇报和配合 各个部门在采购中的作用 个人信息 姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情况、子女、喜欢的运动等 客户的工作范围 性格特点 客户内部的人员关系 竞争信息 竞争对手在客户内的合作历史 竞争对手销售人员的姓名和销售特点 产品优势和劣势
大客户销售实战技巧培训
第一步：掌握客户的采购决策流程 第二步：画出与采购有关的部门和人物
决策者
决策层
设计者 评估者
评估者
使用者 发起者
管理层
设计者
使用者
操作层
技术部门
计划／财 务／采购
使用部门
第三步：分析关键人物之间的角色/倾向/关系程度和影响关系
评估/决策
XXX 工程师 XXX 工程师 XX 部长 XX 部长 XX 部长
地市局
地市局
运营维护部 运营维护部 计划财务部
设计 支持 同盟 设计 中立 信赖 使用 支持 同盟 使用 中立 认识 评估 反对 认识
增加事例 销售箴言（初识阶段 ）
▪ 负责采购的人一般不会厌烦供应商的打扰， 应主动拜访客户
增加事例
显性需求：Want 隐性需求：Need
背后的需求 话外音
机构需求
个人需求
项目需求：
增加事例
▪ 产品需求： 产品指标：找使用者了解，根据业务需求确认
三步骤：
▪ 拜访前收集信息
▪ 电话预约（重点）
▪ 拜访客户（重点）
拜访前收集信息
目的：
▪ 有谈资
了解客户资料和购买联想产品情况
▪ 找对拜访人
知道适宜拜访的时间 了解客户采购负责人和工作节奏
途经：
▪ 上网检索客户资料 ▪ 通过朋友、ＳＩ、媒体了解 ▪ 通过同事、数据了解
客户资料包括：
竞争资料
使
个
用
情 需求
３、确认预约时间：
让他感觉不会占用很多时间：“只用１０分钟”；建议二个时间，让客户二 选一：
关闭式问题：“您看您（时间）或（时间）方便吗？”
大客户成功销售实战高阶培训
大客户成功销售实战高阶培训尊敬的销售团队成员们：大家好！在我们销售团队中，我们都有一个共同的目标，那就是成功销售给大客户。
大客户销售是销售领域中的高阶课程，要求销售人员具备更高的销售技巧和策略。
为了帮助大家提升销售技能，我特别组织了这次大客户成功销售实战高阶培训。
在本次培训中，我们将学习一些针对大客户销售的特殊技巧，并分享一些成功的销售案例，希望能够激发大家的灵感和创造力。
下面我将为大家介绍培训的几个重点内容：1. 构建稳固的关系：大客户销售重要的一点是与客户建立牢固而稳定的关系。
在培训中，我们将学习如何与大客户建立真诚的合作伙伴关系，如何在长期合作中维持良好的沟通和信任。
2. 定制化销售方案：大客户通常有着独特的需求和要求，我们需要针对客户的特殊需求定制化销售方案。
在培训中，我们将讨论如何深入了解客户需求，提供个性化解决方案，以及如何与客户共同制定具有竞争力的价格和条款。
3. 提供卓越的售后服务：大客户对于售后服务的要求通常更高，他们希望得到及时、专业和全方位的支持。
在培训中，我们将学习如何有效地处理客户的问题和投诉，提供快速解决方案，并建立良好的客户口碑。
4. 团队协作和合作：大客户销售通常需要多个部门和团队的协同合作。
在培训中，我们将学习如何有效地组织和协调跨部门的工作，建立高效的团队合作机制，确保所有环节顺利进行。
通过这次培训，我们的目标是让每个人都成为大客户销售的专家，为公司带来更多的业务和利润。
希望大家能够积极参与，并将学到的知识和技巧应用于实际销售工作中。
最后，我相信通过大家的共同努力，我们一定能够取得更多的销售成功！谢谢大家！销售总监接下来，我将继续介绍培训的相关内容，以及培训中应该注意的一些要点。
5. 深入了解市场和竞争对手：大客户销售需要我们对市场和竞争对手有较为深入的了解。
在培训中，我们将学习如何进行市场调研，了解客户的需求和行业趋势，以及如何分析竞争对手的优势和弱点，从而制定更有效的销售策略。
大客户营销技巧实战训练
大客户营销技巧实战训练1.熟悉市场和竞争对手在进行大客户营销之前，需要对市场进行全面的研究，了解市场的需求和趋势，明确自己的竞争对手。
只有对市场和竞争对手有深入的了解，才能够针对不同的大客户制定个性化的营销策略，增加销售成功的机会。
2.制定明确的目标在进行大客户营销时，需要设定明确的目标，比如销售额增长百分比、新客户数目、客户满意度等。
只有设定明确的目标，才能够有针对性地进行营销活动，追踪进度，做到有效的营销推动。
3.建立长期的合作关系与大客户建立长期的合作关系是大客户营销中的关键。
要做到这一点，需要建立信任和互利共赢的关系，通过提供优质的产品和服务，赢得客户的认可和信赖。
此外，需要定期进行客户的关怀和沟通，了解客户的需求变化，及时调整自己的营销策略，以保持良好的合作关系。
4.提供差异化的产品和服务大客户一般对产品和服务的要求比较高，所以需要提供有差异化的产品和服务来满足客户的需求。
可以通过技术创新、质量提升、售后服务等方面来与竞争对手区分开来，使自己的产品和服务具有一定的竞争优势。
5.个性化的营销策略每个大客户都有自己的特点和需求，因此需要制定个性化的营销策略。
可以通过市场调研和客户细分来了解客户的需求和偏好，并根据不同的客户制定相应的营销计划。
同时，可以利用CRM系统来跟踪客户的购买历史和反馈信息，以便更好地制定个性化的营销策略。
6.建立合作伙伴关系在进行大客户营销时，可以与其他公司或组织建立合作伙伴关系，通过合作互补的优势来提高营销效果。
比如，与供应商进行合作，在产品和服务上互相支持，共同打造更好的解决方案，提供更全面的服务。
7.追踪销售进展在进行大客户营销时，需要对销售进展进行实时的追踪和分析。
可以通过销售报告、销售会议、客户反馈等方式来了解销售进展情况，及时调整营销策略，解决问题，达到销售目标。
8.不断学习和改进大客户营销需要不断学习和改进，了解市场的变化和客户的需求变化。
可以通过参加行业培训、学习市场动态和竞争对手的情况等方式来提升自己的专业知识和营销能力。
大客户销售技能提升实战训练PPT课件( 62页)
客户导向销售方式与传统销售技巧的区别
竞争者导向则是指公司以竞争者为中心，根据竞 争者的行动和反应来采取行动。公司将大部分时 间用于追踪竞争者的行动，试图找出对策来反击。 它强调的是要避免无视竞争对手的存在。
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不同的客户类型沟通方式
情感
表达
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建立客户档案体系
1、有关客户最基本的原始资料 2、关于客户特征方面的资料，主要包括所处地区 的文化、习俗、发展潜力等。其中对外向型客户， 还要特别关注和收集客户市场区域的政府政策动 态及信息。 3、关于客户周边竞争对手的资料，如对其他竞争 者的关注程度等。对竞争者的关系都要有各方面 的比较
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序言：销售人员的自我修炼
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四修：修身、修行、修心、修法 四立：立志、立言、立德、立业
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如何进行快速的自我成长：
从量变到质变 到战争中学习战争 在成长中学习而不是学习中成长 不耻下问还要勇于上问 勤于思而敏于行
思考： 销人员的核心特质：见钱眼开！狐假虎威！
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常见做销售的几种策略： 1、情 2、勤 3、诚
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相互分享 互相尊重 积极参与 实话实说 遵守时间 手机为无声
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课程目标
1、针对大客户采取特殊的管理和服务，形成系统化和规划化的运作 2、把握销售时机，掌握销售进度，步步推进，缔结成交 ； 3、把握大客户的公关技巧，进行大客户营销；
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目录
序言：销售人员的自我修炼 第一讲：大客户管理 第二讲：客户导向销售 第三讲：大客户的销售过程 第四讲：大客户销售流程 第五讲：大客户的销售技巧
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寻找真正的利润源
利润外延 短期利润 长期利润 潜在利润
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第二讲：客户导向性销售
大客户销售课程大纲
《大客户销售》课程大纲第1讲促使客户采购的因素一、影响客户采购的要素1. 了解2. 需要并且值得3. 相信4. 满意二、以产品为导向的营销策略1. 第一个P：Product，高质量的产品；2. 第二个P：Price，有竞争力的价格；3. 第三个P：place，方便的分销渠道；4. 第四个P：Promotion，强有力的促销活动。
三、以客户为导向的营销策略四、销售的四种力量1. 介绍和宣传2. 挖掘和引导需求3. 建立互信4. 超越期望第2讲大客户分析一、大客户的特征1. 大客户分类2. 不同类型特征分析二、大客户资料的收集1. 搜集客户资料2. 竞争对手的资料3. 项目的资料4. 客户的个人资料三、影响采购的六类客户1. 从层次上分2. 从职能上分第3讲挖掘需求与介绍宣传一、挖掘需求1. 客户需求的三个层次二、介绍宣传1. 基于客户需求的介绍内容2. 基于客户需求的介绍流程第4讲建立互信和超越期望一、建立互信1. 互信关系的类型分析2. 建立互信的原则二、超越客户的期望第5讲客户采购的六大步骤一、客户采购流程分析1. 系统评估2. 评估比较3. 购买承诺4. 安装实施二、采购流程包括哪些步骤1. 采购前期2. 采购后期第6讲针对采购流程的六步销售法一、计划和准备二、掌握接触客户的原则三、需求分析四、销售定位，有效推荐五、赢取定单六、跟进第7讲对销售类型的分析一、销售类型分析1. 猎手型销售2. 顾问型销售3. 伙伴型销售二、销售代表的成长第8讲八种武器一、展会二、技术交流三、测试和提供样品四、登门拜访五、赠品六、商务活动七、参观考察八、电话销售第9讲销售呈现技巧一、销售呈现的四个步骤二、客户不会忘掉的五件事情上述课程大纲可依据实际需求适当做调整补充，并结合大量案例及练习！课时为1天或2天都可！。
大客户营销技巧实战训练
大客户营销技巧实战训练大客户营销是企业在市场竞争激烈的环境下，获取高价值客户的重要手段之一、通过与大客户建立长期合作关系，可以实现互利共赢，提高企业的市场份额和盈利能力。
然而，要成功进行大客户营销，并不是一件容易的事情。
下面将介绍一些实战训练的技巧，帮助企业更好地开展大客户营销。
首先，要对大客户有一个全面的了解。
了解大客户的需求、行业特点、竞争对手等信息，以利于在营销中能够进行精准定位。
了解大客户的决策者和决策过程，可以帮助企业更好地把握商机，提高营销的成功率。
其次，要制定针对大客户的个性化营销策略。
大客户对产品和服务的要求通常更高，因此需要企业提供具有差异化竞争优势的产品和服务。
可以通过定制产品、提供一对一的服务、提供增值服务等方式，满足大客户的特殊需求，增强客户的黏性。
第三，建立与大客户的密切合作关系。
与大客户建立合作伙伴关系，可以实现资源共享和风险共担。
可以定期与大客户进行面对面的交流，了解他们最新的需求和问题，并提供相应的解决方案。
可以组织一些商务活动，增强与大客户的沟通和互动，提升合作关系的稳定性。
第四，建立完善的售后服务体系。
大客户对售后服务的要求通常很高，因此企业需要建立健全的售后服务体系，及时解决大客户的问题和反馈。
可以通过建立售后服务团队、提供7*24小时的服务热线等方式，提高服务的响应速度和质量，增强客户的满意度。
第五，不断创新和提升。
大客户营销是一个动态的过程，要不断创新和提升营销策略和方法。
可以利用市场调研、客户反馈等信息，及时调整和优化营销策略。
可以学习和借鉴其他企业的成功经验，提高自身的营销能力。
总之，大客户营销是企业实现长期稳定发展的重要环节。
通过科学的营销策略和方法，可以提高企业与大客户的合作效果，实现共赢发展。
然而，要成功进行大客户营销，并不是一件容易的事情，需要企业具备全面的了解和分析能力，个性化的营销策略和方法，以及良好的合作和服务能力。
通过不断创新和提升，企业可以在竞争中取得差异化竞争优势，实现长期稳定的发展。
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大客户实战营销训练高级篇
1.闫治民老师的培训理念是：培训不是图热闹，实效才是硬道理。
本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，实战能力全面提升。
2.闫治民老师有16年的一线实战经验与培训经历，先后为中国移动、中国石油、中国石化、三颗树、罗宝科技、悉奥涂料、中宇卫浴等数百家著名企业提供培训与咨询服务。
创新大客户营销思维和模式
培养营销人员策略谋划能力
掌握与大客户高层交流与沟通技巧
掌握情景营销策略与技巧
掌握增值谈判策略与技巧
营销经理
天，每天6标准小时
心得分享：影响客户购买决策的8个关键点
心得分享：客户价值评估的9个关键点
案例分析：触雷身亡
二、霹雳行动转乾坤-----客户内部需求分析与关键人锁定
1、客户内部四种客户的需求及心理特征
决策者
把关者
使用者
影响者
案例分析：忽视技术把关人的后果
2、业务链上的客户相关人员分析
案例：找到关键决策人的6步法则
案例：建立内线3大标准
经验分享：锁定并接近关键决策人4大法则
心得分享：向客户高层营销的10个关键
心得分析：小人物办大事
四、信任为本建客情------以信任为核心的关系营销
1、客户信任的金字塔模型
个人信任
组织信任
风险防范信任
2、关系营销两种模式
关系领先型
关系深入型
心得分享：迅速赢得客户共鸣的四五法则
心得分享：通过关系营销提升招投标成功率
心得分享：如何将竞争对手的VIP客户变是我们的VIP客户
五、感觉更比产品重-----情景营销策略与工具
1、什么是情景营销
案例：推波助澜
2、情景营销模型分析与应对
案例：少女卖房子
3、情景营销的例证法
案例：巧用成功案例攻单
4、情景营销之价值呈现ABDC工具
案例：ABDC工具之话术示范
5、情景营销之解决方案5W2H工具
情景模拟：运用ABDC和5W2H工具激发客户合作意愿心得分享：让客户迅速进入情景的8个关键点
六、欲罢不能请入瓮-----增值谈判策略与技巧
1、增值谈判的两大核心
价值而非价格
案例：梳子卖给和尚/冰箱卖给爱斯基摩人
利益而非立场
视频案例：乔东家卖茶\少女卖墓地
2、增值谈判的6W2H准备策略
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