业务谈判案例分析

线不能降，双方出现了僵局。在这紧要关头，我方拒绝了对方的提
议，并告知对方，事情的确很难决定，无法再让价了，如果你方坚
持降价，我方只好暂停谈判。说完之后，我方撤离了谈判现场。
•
之后，因为对方的谈判人员是被授权来参加谈判的，谈判出现
了僵局，回去没法交代。我方也希望能把合同签下，有个结果。所
以给对方的老总打了一个电话，并告之所有的问题都达成共识了，
在接下来的价格谈判上出现了僵局，挑战来自多方面。首
先，双方初次合作缺乏信任，交易金额大，交货分批进行
，合同履行时间长达两年。其次，合同的定价涉及到未来
两年该产品世界市场价格的波动与走势，汇率波动的影响
等问题。双方都想采用对己有利的价格条款以规避风险。
经多次反复面谈，最终以一个折中但对我方更优惠的价格
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案例分析
• 2.场外沟通。我方利用主场谈判的优势， 精心安排谈判议程，有张有弛，让双方谈 判代表有充分的场外交流与沟通。场外交 流是一种非正式谈判，轻松友好的气氛有 利于双方代表之间交流私人感情，建立起 良好的人际关系。感情上的融通，将有助 于化解谈判桌上的遗留问题。
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案例分析
• 3.针对B公司的报价，我方通过列举国内同类产品 的价格（但质量不如B公司），俄罗斯方面的报 价等，给出我方还价。我方还价真实客观且态度 坚决，彻底动摇了对方的底价。我方审时度势， 在了解该产品世界行情、掌握英方产品质量和需 求的情况下，大胆运用替代方案策略。我方表示 ，如果B公司产品价格没有竞争力，我方将与俄 罗斯方面签订合同。以“第三方报价”为参照，以“ 另有选择”为利器，我方设法改变了对方的底价， 达成了对我方更有利的价格条款。
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在谈判过程中，双方首先出现的争执是谈判地点的确
定。B公司要求我方派人员赴英国谈判，而我方要求对方
来华谈判，双方都清楚在本国谈判的优势——有助于控制
谈判。在金融危机使全球经济不景气的大环境下，我方利
用买方市场优势，使B公司主动找上门来谈判。
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双方初次面谈富有成效，确定了要进口产品的品种、
数量、进口时间等，并在其它方面也达成了基本共识。但
唯一的是价格，并告诉他他的人员非常优秀，为了共同的基础双方
一起研究，达成了很多共识，但对价格不肯放松。把这个信息告诉
对方老总的目的是帮助他的谈判人员免遭老板的责怪，因为谈判出
现僵局，老板会怪罪他们，这个电话可以帮助他们。
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• 在肯定了对方的谈判人员之后，又告诉对方老总，虽然
谈判陷入僵局，但我们还是希望能够合作成交，希望老总
说对方谈判人员已经打过电话了，你们处理得非常好。这
些人会如释重负，因此而感激我方，这样谈判的气氛就变
愉悦了。而且对方沟通之后也发现现在的价格是我方的底
线，对方就会抬高价格。这个结局果然在我方的预料之中
，第二天晚上他们的老总只通过电话就与我方把价格谈妥
了。
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案情2简介与分析
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辽宁省盘锦市A公司从事某添加剂业务，在2008年金
达成来自百度文库议。
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案例分析
1.收集谈判信息。“知己知彼，百战不殆”。 A公司副总经理亲自挂帅组织谈判团队，通 过各种渠道了解B公司的产品与底价，制定 周密的谈判计划和方案。为了克服文化差 异，我方利用商务接待、参观访问等各种 场合收集英方谈判代表的个人信息，及时 调整策略，充分尊重对方的文化与习惯。
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有时间直接来谈，因为这不是其属的权利范围，我方也有
难处，希望约一个时间再谈。考虑到对方的谈判人员向领
导汇报和沟通需要一定的时间，所以我方把时间约在第二
天的晚上下班时。这样做的目的是考虑到第二天上班时，
他的下属一定是怀着惴惴的心情，去找他的总经理汇报工
作。但我方打过电话之后，总经理一定会因此而夸他们，
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融海啸导致许多工业原材料价格暴跌时，决定以低价从国
外大量购进该产品。
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A公司做了大量的市场调研工作，首先通过互联网搜
寻该添加剂主要生产国的信息，又通过对各国产品的性价
比对确定英国B公司为谈判对象。我方A公司还通过电子
邮件等方式与B公司进行沟通，把我方的基本情况和所需
产品信息传递给对方，也进一步获取了对方的信息。
业务谈判案例分析
谈判是对外经贸活动中不可缺少的一环，
其中最棘手的情况是出现僵局。由于种种
原因，谈判双方互不相让、僵持不下，致 使谈判无法进行下去。僵局并非死局，但 它严重影响谈判进程,如不能很好地解决, 就可能导致谈判破裂。
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案例一
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参与过一个合同谈判，刚开始一切都还比较顺利，最后争论的焦
点集中在价格上，对方希望尽量少花钱，多办事，而我方坚持的底