销售人员成功的情商

EQ＞IQ 情商决定命运
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情商的概念
情商（EQ）：是一种准确觉察、评价和表达情绪 的能力，一种接近并产生感情、以促进理性思维 的能力，一种调节情绪、以帮助情绪和智力发展 的能力。
简单来说，情商是自我管理情绪的理性能力
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情商包括五个方面
➢ 认识自己的情绪－认识您自己 ➢ 管理自己的情绪－操之在我 ➢ 自我激励和推动－向目标迈进 ➢ 认识他人的情绪－解读他人的线索 ➢ 处理好人际关系－携手并进共创辉煌
社交能力：具有的游说能力、沟通能力、关 系建立能力。
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管理自己的情绪
•管理情绪是一种艺术 •输不起的是心态 •你能调动情绪，就能调动一切
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二、了解自我的情绪
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人的四种基本情绪
➢ 喜悦：一种成长跟分享的能量。能衍生出自由、 愉快、舒畅、满足、成就感、温暖、温馨等情 绪。
➢ 悲伤：一种结束的能量。能衍生出无力、无助、 沮丧、难过、委屈、痛苦等情绪。
塞里格曼对15000名参加过两次测试的新员工进行
了跟踪研究，这两次测试一次是该公司常规的甄别测
试，另一次是塞里格曼自己设计的用于测试被测者乐
观程度的。这些人中有一组人没有通过甄别测试但却
在乐观测试中取得“超级乐观主义者”成绩。跟踪研
究表明，这一组人在所有人中工作任务完成得最好。
第一年，他们的推销额比“一般悲观主义者”高出
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销售人员的积极情绪
希望 乐观 自信 忠诚 勇气 胆量 顽强 毅力 百折不挠
结果是走向成功！
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乐观测试 20世纪80年代中期，美国某保险公司雇佣了5000名推销
员并对他们进行了培训，每名推销员的ห้องสมุดไป่ตู้训费高达
30000美元。雇佣后第一年有一半人辞职，4年后这批
人只剩下五分之一。原因是：在推销人寿保险的过程
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了解自己情绪的四种方式
高EQ者了解自己的途径：
通过别人对自己的评价来认识自己
情绪恳谈 情绪测试
自省：通过生活阅历了解自己
情绪记录 情绪反思
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正确地认识和评价自已
分辨他人的评价 观察他人的行为 做一个有自知之明的人
巴奴姆效应
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三、管理自我
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销售人员的消极情绪
不耐烦 闹情绪 不自信 恐惧感 失落感 孤独感 牢骚 埋怨 悲观 无所谓
结果是业绩很差，很差。失败！失败！ 19
销售人员的消极情绪语言
太麻烦 真倒霉、糟糕极啦。 急死啦 气死啦 烦死啦 窝囊死啦 毁啦！毁啦！ 完啦！完啦！
结果是加速失败！
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销售人员自控能力差的表现
精神上无毅力 1. 吃苦精神不够------有的销售人员说：“找关
系，出差，乘车，门外等侯，天天疲于奔跑。太累 啦”。 2.坚持精神不强------攻不下这个客户，算啦。
中，推销员得一次又一次面对被人拒之门外的窘境。
为了确定哪些人可能成为成功的推销员，该公司
请来宾夕法尼亚大学心理学家马丁·塞里格曼，检验并
实施“乐观成功理论”。这一理论认为，当乐观主义
者失败时，他们会将失败归结于某些他们可改变的事
情，而不是某些固定的、他们无法克服的弱点；因此，
他们会努力去克服困难，改变现状，争取成功。
➢ 愤怒：一种守护的能量。能衍生出负罪感、自 责、悔恨、愧疚等情绪。
➢ 恐惧：一种保命的能量。能衍生出紧张、焦虑、 不安、害怕、惶恐等情绪。
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左右一生的14种情绪
七种消极情绪：恐惧、仇恨、愤怒、贪婪、妒 嫉、报复、迷信
七种积极情绪为：爱、性、希望、信心、同情、 乐观、忠诚
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对外界刺激的情绪反应模式
21%，第二年高出57%。从此以后，通过塞里格曼的
“乐观测试”便成为被录用为该公司推销员的一个条
件。
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积极的情绪语言
今天心情很好！ 很棒！ 真精彩！ 太挑战啦！ 不经历磨难哪能见彩红！ 失败乃成功之母！ 生气是让别人加重来惩罚自己！ 不生气才能想出更好的思路和办法！
结果是有更大的成功！
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销售人员的情绪管理高手
销售人员成功的情商
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销售人员成功的情商
过独木桥的故事
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我们每天面对什么呢？
➢ 客户的白眼、冷漠、拒绝、谩骂、… ➢ 客户的接纳和尊重 ➢ 中了一个大标（拿下一个大单） ➢ 与千奇百怪的人的接触、沟通 ➢ 这些不同的事件会让我们销售人员产生不同
的情绪，而情绪会影响人的行为，不同的行 为最终则带来不同的结果。
低EQ者对外界刺激的情绪反应模式： 受到外界刺激之后，通常是对自己的情绪毫无觉察， 不论环境条件是否适合，直接采取反应行为。
高EQ者对外界刺激的情绪反应模式： 受到外界刺激之后，他不是马上回应。而是迅速的发 挥人类特有的四大天赋，即价值观、想象力、良知和 独立意志，进行理性判断、分析和思考。他会有意识 或潜意识地问自己：我应该如何做出反应才能得体的、 利人利己的处理眼前的事情？
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现实的例子
惧见客户 中途逃跑 怕遭拒绝 怕谈不成(业务) 担心业绩 当面一言不发,背后“大发”.
为什么聪明人反而不容易成功？ 事实统计，人成功20%靠智慧80%靠情商！
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本讲座内容
一、什么是情商 二、了解自我的情绪 三、管理自我 四、激励自我 五、识别他人的情绪 六、人际关系处理
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一、什么是情商
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情商的四种能力
1995，丹尼尔·戈尔曼，《情感智商》四种能力： 自我意识：表现为自信、真实的自我评估与充满
幽默感的自嘲。 自我控制和自我激励：表现为能够开放地面对变
化、对不确定性的事情能够泰然处之，具有很强 的成就动机，即使面对失败也乐观自信。
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情商的四种能力
移情能力：对多样性人际环境的适应能力， 对他人情感的理解力、并能身同感受。
见着客户就微笑！ 看着女孩就阳光！ 数着钞票就精神！ 喝酒面醉心不醉！
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销售人员的情绪管理高手
自我管控能力强
有很强的专注能力 专注于公司业务 专注于业务学习 专注于业绩提高
心情上难自控 经常性的懒一点，放松一下、缓一缓。
生活上不把握 一抽、二喝、三赌-----
结果是业不能精,行不能成！
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学会控制情绪
要认识到消极情绪的危害性 要会控制自己的想法 要会转移情绪 要会宽容 要会宣泄
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学会转换情绪
•短暂的惊恐之后是镇静应对 •短暂的气愤之后是心平气和 •短暂失落感之后是静思细想 •…… •把埋怨变成“鼓励” •把责怪变成“表扬” •把悲观变成“希望”