重读西奥迪尼《影响力》

重读西奥迪尼《影响力》

华茂刘广二

《影响力》一书自出版以来，论述被引用率，高居当今社会心理学家之首，成为有史以来最重要的关于说服力的书籍，该书被《财富》杂志评选为75本必读的最睿智的图书之一。其作者罗伯特?西奥迪尼(Robert B Cialdirli)是全球知名的说服术与影响力研究权威。

初读他的《影响力》一书，书中为我们妙趣横生地介绍了六种具有强大影响力的固定行为模式，它们是:互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺。书中告诉读者怎样摆脱盲目的顺从心理、克服固定虚伪模式的束缚，采用哪些方法能让我们建立独立而强大的自我。

重读这部商业巨著，总是让我时时刻刻联想到管理学大师——彼得?圣吉的经典作品《第五项修炼——学习型组织的艺术和实践》。这两部风靡全球的畅销书，虽然侧重点不同，但他们运用了相似的引证方式和论证方法，虽然同为商业巨著，但也引发了对于教育的思考和探讨。

彼得?圣吉的《第五项修炼》主要讲述了如何通过采用学习型组织的战略和行动对策来排除“学习障碍”，所谓“第五项修炼”，就是继自我超越、心智模式、共同愿景和团队学习之后的一种“修炼”——如何学会系统思考。虽然是被《金融时报》评为“有史以来最伟大的五部工商管理巨著之一”，但个人认为，建设学习型组织以及系统思考等五项修炼在教学工作和管理中依然适用。西奥迪尼的《影响力》主要讲述了影响他人行为的一种能力，如何从“互惠、承诺与一致、社会认同、喜好、权威和稀缺”六大原则中摆脱顺从心理对于我们的误导和影响，从而使其为我们自身服务，实现所谓的“效益最大化，成本最小化”。

两本书最大的相同点在于，无论是建设学习型社会，学会系统思考还是摆脱顺从心理，发挥影响力的积极作用，都是采用理论和案例的方式，以常人都易陷入的惯性思维为出发点，一步步向我们揭露出这种看似合乎常情的错误思维模式的原因，进而有一种“拨开云雾见青天”的顿悟之感。

西奥迪尼的这部《影响力》，有很多给予我思考的地方。我将就日常的教育教学问题谈谈这部作品对我的“影响力”。

在与学生的日常交往过程中，我深知，与学生取得良好的沟通交流以及赢得学生的信任是教学活动中非常重要的环节。有效的沟通是促进师生关系的法宝。在第一章“影响的武器”中，西奥迪尼首先提出，“当我们要别人帮忙的时候，要是能给一个理由，成功的概率会更大。”书中举出了“图书馆复印机使用的技巧”的案例以及著名的“火鸡自动哺育反应”案例。我非常认同这个观点，当然，并不是说就此教会学生滥用借口。我认为可以从以下两点来阐述我的理解:1，在学生之间以及学生与教师之间，有效的沟通交流需要学会“说原因”。学会讲清道理，说清前因后果才能更顺畅的沟通，让别人了解更加真实的自己。2，从小培养学生学会“倾听”的本领。学会倾听家人的关爱，学会倾听老师的教导，学会倾听同伴的话语……“说”与“听”二合一，才能做一个智慧的学生，一个智慧的人。

互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和稀缺是塑造“影响力”的六大原则。我想就“承诺和一致、社会认同和喜好”这三大原则谈谈我在教学上的思考。

关于“承诺和一致”原则，书中讲到两个观点，“我们所有人都会一次次地欺骗自己，以便在作出选择之后，坚信自己做得没错”;“(书面承诺比口头承诺需要付出更多的努力)为一个承诺付出的努力越多，它对承诺者的影响也就越大。”对此，我非常的认同也深有感触。在以往的教学经历中，我曾经让我的学生们将自己的学习目标或者心愿写在班级文化墙上，然后附上写下此目标或者心愿的时间以及期望实现目标的时间。完成一项勾一项，为期半年。这些学习目标不是远大的理想

或者梦想，而是短时间内的计划，比如一周，两周，或者一个月。此活动我们持续了一学期。因为直接树立太远的目标会在实现的过程中变得飘渺，而将目标截取成一段段，显得更加清晰。在过程中，有些学生写下的目标相对脱离现状，我也并未进行阻止或者劝改。我相信我的学生，我也相信目标越高，学生会对自身要求更高，付出的行动会越靠近至高点，即使最终未能达到预定目标，沿途的风景也会收获颇丰。很快，我发现文化墙上的红色勾勾越来越多，整个班级的学习氛围也越来越棒，在那一学期的综合考量中，班级整体进步非常明显。我非常深刻的记得班级一位同学在交流会中说得话，“一开始写下愿望，我没有想着自己能够实现，那只是老师布置的一个任务。我怕写得愿望太小会被同学笑话。就这样，我不想学习想玩的时候，就转到文化墙来看看自己的目标，也看看同学的目标完成状况……不知怎地，我就充满了动力。没有想到，我也可以实现了自己的学习目标，我也可以名列前茅。”

这就是“承诺与一致”的神奇力量，它能激发我们无限的潜能去寻求承诺与一致，这也就成就了其“影响力”。

“社会认同”原理中指出“在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事”。寻求社会认同，也是顺从心理的表现。我认为对于这一原则，也是可以扬长避短，取精去粕。当顺从心理变为了从众心理，非常容易造成学生的盲目崇拜和跟风习气，学生也就会失去独立性和完整性。当然，在寻求学生“社会认同”的影响力的同时，如果可以正确的引导和积极的促成，鼓励学生积极勇敢的追求自己的兴趣爱好和理想目标，社会寄予更多的理解和宽容，那社会认同就发挥了其积极作用。

六大原则中的“喜好”原则讲到了很多部分，例如吸引力、相似性、称赞等等。这里我想谈谈学生的兴趣爱好。兴趣永远是学习最好的老师，培养每一位学生对于本学科的兴趣是每一位老师的义务和责任。如何抓住学生的兴趣点，如何找到

与学生之间的共鸣，如何激发学生的兴趣和关注以及如何适时的寄予恰当的鼓励，似乎都是关系教师影响力需要探讨的问题。

无论是建设学习型组织，学习系统思考，还是发挥教师的积极影响力，都需要我们在工作岗位上，不断提高自己的理论素养和实践锻炼，不断丰富我们的实战经验，做学生最亲密的伙伴和最贴心的向导。无论是朋友还是家人，在不知不觉之间也会把影响力用到你的身上，当一个要求用不同的方式被提出来时，要是方法得当，那么人们的反应就会从负而抵抗变成积极合作，因此《影响力》这本成功的著作，值得我们每一个人去认真的阅读、细细的品味、深刻的反思。