“摆地摊”：电信运营商的营销方式之一

“摆地摊”：

电信运营商的营销方式之一

摘自《资治通信》—运营市场观察

xxxx霞光资讯工作室

一、话题的引出................................................................................................................

二、产品不同，营销方式差别很大...................................................................................

三、市场效果是检验营销手段的主要标准........................................................................

四、解决现场活动的员工的考核办法...............................................................................

五、课堂理论思维与电信营销实战...................................................................................

六、结语...........................................................................................................................

1话题的引出

有人觉得，运营商在大街上，菜市场，车站，超市门口等人流量大的地方摆地摊卖手机卡和终端是一种落后的市场营销，说的话是：

“纠结，运营企业的竞争咋就沦为小摊小贩的叫卖吆喝了，信息化超强的运营商也就只能如此回归原始状态摆摊，贴狗皮膏药来生存了！”

笔者今天想对此谈谈看法——市场营销就是摆地摊！

首先提个问题：

大家认为什么是好的营销？

2产品不同，营销方式差别很大

难道人人都西装革履，在星级酒店，抽雪茄，喝红酒，讨论市场战略，就叫做好营销？不要忘了，通信需求是大众需求，是普通老百姓都能用得上的东西，不是什么名牌手袋、高级红酒、跑车之类的奢侈品。

笔者现在就在某运营商最基层的单位负责，每天最主要的工作就是组织下面的人员和渠道到每个村去摆摊设点，推销我们的手机卡，同时推广一些质量好，品牌好的低端手机，比如诺基亚、三星。我只要卖一张卡，客户打了电话，我所管区域的净增市场马上就提高“1”，而渠道卖一张卡或者一台终端，就会得到几十块甚至上百块的佣金，双方各取所需。

笔者08年毕业于“国”字号重点大学，刚毕业那会，还不是在运营商工作，而是在一家行业内有名的IT软件企业，主要就是负责公司产品的品牌推广。当时公司每年都会搞全国产品巡展，巡展地点都是在全国各大城市四星级以上酒店，一年下来就是二三十个城市。

公司一套软件产品的价格，少则几万，多则上百万，如果是大项目，还可能是上千万。那可是真正的西装革履、高级红酒待遇，来的人也都是有头有脸的人物，或者是政府高官，或者是公司高管，或者是技术权威。大家一起探讨这类行业软件的市场前景、技术前景。现在想想，觉得这种市场营销真的是，用鲁迅的话说，叫做“摩登”。为什么这家公司会搞这样的巡展，为什么采用这样一种在我们看来很“摩登”的，符合很多人对“市场营销”的幻想的营销模式？是因为，这种企业面对的客户都是政府机关、事业单位、大型企业这样的客户群，如果公司不在高级一点的地方搞营销，而是在马路上摆地摊，谁会买你的东西？

但是反观运营商的产品，是什么？是最最普通的手机卡，而且现在资费已经降到不能再低的程度了，面对的客户都是普普通通的老百姓，老百姓根本不管你是什么先进的技术，用的是什么牛逼的市场营销手段，他们要的就是便宜，他们要的就是“大众化”，也就是所谓，别人用什么我就用什么！

3市场效果是检验营销手段的主要标准

正因为有之前“摩登”市场营销的经验，在进入运营商之后，当领导告诉笔者，现在两节了，要到户外搞营销时，我还以为是很高级的事情，原来就是在街上摆地摊，卖手机卡，吹西北风。当时笔者的心里也不能接受，觉得这种小摊小贩的搞法能有多大的效果？

但事实证明，这种营销才是真正有效果的营销！笔者在外面摆地摊，得到的经验就是，只要产品划算，终端品牌符合大众需要，价格合理，市场效果是很好的。有时候，一个点，一天都能卖出几十张手机卡，十几台终端。其实只有真正去摆过地摊，真正去搞推销的人，才会理解这种搞法的合理性。以前，笔者有时候在街上看到一些很不起眼的水果店或者小卖部，总觉得这样的店子如何能在21世纪、竞争如此激烈的今天存活下来？在当时我看来，这样的店子早就应该跨了，怎么还会有钱赚，老板怎么可能只靠这样一个店面就能维持一家的生计呢？

笔者印象最深的是2010年国庆的时候，当时我们的领导让我们到村里去摆地摊，然后我就看到一个人，骑着小三轮车在村里转圈，卖一些零食，瓜子花生饼干和地方特色食品之类的东西，车上还挂着一个喇叭，在喊着东西如何便宜，如何好吃，我当时就纳闷，这种搞法也能维持？那些东西看上去好像都很脏一样，不像是什么好东西。但是，我们中国的很多底层人士，就是用这样最最简单的营销手段，贩卖着这样的小商品，维持着一家的生计。我看到的就是千千万万勤劳的中国老百姓中的一个。

取得营销效果主要看是否适销对路，时机适宜。具体采用哪种营销手段，是开巡展会还是摆地摊，主要看是拓展哪一类客户群体，在哪种环境下。集团客户自然要上门营销，如果是乡村老百姓，摆地摊恰恰是他们喜欢的方式。我们的一个中心局长，就在一个乡镇的集市上去摆过地摊，那个月发展任务重，同业竞争又那么激烈，要想把手里卡都卖出去，地摊营销也不失为一良策。

4解决现场活动的员工的考核办法

摆地摊算是一种销售渠道。广泛传播的廉价感，一是增加了客户维系的困难，进而导致大进大出（农村人更好面子，谁愿意没事儿被贴个贫穷的标签呢？）。二是降低了员工的归属感，进而导致工作积极性下降，出工不出活