“摆地摊”：电信运营商的营销方式之一

“摆地摊”：电信运营商的营销方式之一摘自《资治通信》—运营市场观察xxxx霞光资讯工作室一、话题的引出................................................................................................................二、产品不同，营销方式差别很大...................................................................................三、市场效果是检验营销手段的主要标准........................................................................四、解决现场活动的员工的考核办法...............................................................................五、课堂理论思维与电信营销实战...................................................................................六、结语...........................................................................................................................1话题的引出有人觉得，运营商在大街上，菜市场，车站，超市门口等人流量大的地方摆地摊卖手机卡和终端是一种落后的市场营销，说的话是：“纠结，运营企业的竞争咋就沦为小摊小贩的叫卖吆喝了，信息化超强的运营商也就只能如此回归原始状态摆摊，贴狗皮膏药来生存了！”笔者今天想对此谈谈看法——市场营销就是摆地摊！首先提个问题：大家认为什么是好的营销？2产品不同，营销方式差别很大难道人人都西装革履，在星级酒店，抽雪茄，喝红酒，讨论市场战略，就叫做好营销？不要忘了，通信需求是大众需求，是普通老百姓都能用得上的东西，不是什么名牌手袋、高级红酒、跑车之类的奢侈品。

笔者现在就在某运营商最基层的单位负责，每天最主要的工作就是组织下面的人员和渠道到每个村去摆摊设点，推销我们的手机卡，同时推广一些质量好，品牌好的低端手机，比如诺基亚、三星。

我只要卖一张卡，客户打了电话，我所管区域的净增市场马上就提高“1”，而渠道卖一张卡或者一台终端，就会得到几十块甚至上百块的佣金，双方各取所需。

笔者08年毕业于“国”字号重点大学，刚毕业那会，还不是在运营商工作，而是在一家行业内有名的IT软件企业，主要就是负责公司产品的品牌推广。

当时公司每年都会搞全国产品巡展，巡展地点都是在全国各大城市四星级以上酒店，一年下来就是二三十个城市。

公司一套软件产品的价格，少则几万，多则上百万，如果是大项目，还可能是上千万。

那可是真正的西装革履、高级红酒待遇，来的人也都是有头有脸的人物，或者是政府高官，或者是公司高管，或者是技术权威。

大家一起探讨这类行业软件的市场前景、技术前景。

现在想想，觉得这种市场营销真的是，用鲁迅的话说，叫做“摩登”。

为什么这家公司会搞这样的巡展，为什么采用这样一种在我们看来很“摩登”的，符合很多人对“市场营销”的幻想的营销模式？是因为，这种企业面对的客户都是政府机关、事业单位、大型企业这样的客户群，如果公司不在高级一点的地方搞营销，而是在马路上摆地摊，谁会买你的东西？但是反观运营商的产品，是什么？是最最普通的手机卡，而且现在资费已经降到不能再低的程度了，面对的客户都是普普通通的老百姓，老百姓根本不管你是什么先进的技术，用的是什么牛逼的市场营销手段，他们要的就是便宜，他们要的就是“大众化”，也就是所谓，别人用什么我就用什么！3市场效果是检验营销手段的主要标准正因为有之前“摩登”市场营销的经验，在进入运营商之后，当领导告诉笔者，现在两节了，要到户外搞营销时，我还以为是很高级的事情，原来就是在街上摆地摊，卖手机卡，吹西北风。

当时笔者的心里也不能接受，觉得这种小摊小贩的搞法能有多大的效果？但事实证明，这种营销才是真正有效果的营销！笔者在外面摆地摊，得到的经验就是，只要产品划算，终端品牌符合大众需要，价格合理，市场效果是很好的。

有时候，一个点，一天都能卖出几十张手机卡，十几台终端。

其实只有真正去摆过地摊，真正去搞推销的人，才会理解这种搞法的合理性。

以前，笔者有时候在街上看到一些很不起眼的水果店或者小卖部，总觉得这样的店子如何能在21世纪、竞争如此激烈的今天存活下来？在当时我看来，这样的店子早就应该跨了，怎么还会有钱赚，老板怎么可能只靠这样一个店面就能维持一家的生计呢？笔者印象最深的是2010年国庆的时候，当时我们的领导让我们到村里去摆地摊，然后我就看到一个人，骑着小三轮车在村里转圈，卖一些零食，瓜子花生饼干和地方特色食品之类的东西，车上还挂着一个喇叭，在喊着东西如何便宜，如何好吃，我当时就纳闷，这种搞法也能维持？那些东西看上去好像都很脏一样，不像是什么好东西。

但是，我们中国的很多底层人士，就是用这样最最简单的营销手段，贩卖着这样的小商品，维持着一家的生计。

我看到的就是千千万万勤劳的中国老百姓中的一个。

取得营销效果主要看是否适销对路，时机适宜。

具体采用哪种营销手段，是开巡展会还是摆地摊，主要看是拓展哪一类客户群体，在哪种环境下。

集团客户自然要上门营销，如果是乡村老百姓，摆地摊恰恰是他们喜欢的方式。

我们的一个中心局长，就在一个乡镇的集市上去摆过地摊，那个月发展任务重，同业竞争又那么激烈，要想把手里卡都卖出去，地摊营销也不失为一良策。

4解决现场活动的员工的考核办法摆地摊算是一种销售渠道。

广泛传播的廉价感，一是增加了客户维系的困难，进而导致大进大出（农村人更好面子，谁愿意没事儿被贴个贫穷的标签呢？）。

二是降低了员工的归属感，进而导致工作积极性下降，出工不出活儿。

（堂堂央企员工，跟蹬个三轮买地瓜的有何区别，哪个员工心里真正舒服？）。

其实现场摆地摊营销有很多时候确实效率不高，一方面是因为营销人员磨洋工，出工不出力，加上现场办理业务比较麻烦，我们一般都是打电话给网点，让网点人员在电脑上操作。

另一方面也是因为农村市场客户大部分为老年人和小孩，真正想用手机，用得上手机的人早就买手机卡了，剩下的就是“黄发垂髫”。

比如现在运营商推出的老年机，主要就是针对老年人市场，推出的儿童随身行，主要是针对儿童市场。

如何把这种产品真正推出去，对营销人员的要求很高。

所以，一线营销很不容易。

关于现场营销，员工现场活动很必要，但是还是以宣传为主，老百姓没有几个人会在现场办理业务，这是以笔者多年的经验总结的。

原因不多说了。

我们应该更多的引导客户去我们就近的渠道去办理业务，这样可以避免很多后期的投诉等问题，客户也信赖渠道。

当然这与员工的计件考核有些冲突，这就需要管理者想办法让现场活动的员工的考核跟上，比方说凡是持有宣传单（登记客户经理姓名联系电话）办理业务的可得到相应礼品，这样可以统计到业务发展量。

再说一下，现场活动的员工心理工作要做好，走形式的现场活动一没有效果二影响企业形象，所以要选派有业务素质、责任心的员工参加，基层领导要现场调度。

5课堂理论思维与电信营销实战笔者今天之所以讲这些东西，就是因为，笔者以前的思维都是市场营销学的思维，都是所谓书呆子思维，当时的笔者根本无法理解实践中的市场营销是个啥，只知道天天在那里讲一些摩登理论和概念，那些东西对我们卖产品能有多大用处？一天营销学没学过的地摊主，小商店，生意照样红火。

市场营销是一个实践性很强的学科，没真正去卖过东西，没有成功经验，你根本没法真正理解什么叫客户需求。

谁不知道卖东西要满足客户需求？但是，如何制定适合市场现状的营销策略，去满足不同客户的需求，不是天天在那里讲摩登概念，谈市场战略就能够搞好的并不是说市场营销学写的东西不对，而是，市场营销学一般站在很高的角度，最少都是站在一个公司市场总监的位置来思考问题，你知道达到这样一个高度，得有多少一线经验？如果连自己所处行业的一线市场状况、客户消费习惯、客户思维方式都不明白，天天在那里吹什么市场细分，市场定位，消费者习惯分析，能顶用吗？管理学家彼得•德鲁克就说，管理是一门实践的学科。

不到一线去亲身经历，你根本无法理解什么是市场。

笔者之前那家单位的市场营销和目前运营商的营销就有一定差别，只有真正亲身经历，你才知道两者差别在哪，才知道什么是真正消费者行为分析。

而且笔者可以提一点，目前市面上所有讲营销学的书籍，以及所有学校老师所讲的营销学都是大众营销学，即营销的对象都是一个个普通的大众。

而在另一个十分重要的领域——企业级营销，讲得非常少。

笔者毕业后进的那家公司主要就是搞这种企业级的营销，面对的客户不再是一个个普通大众，而是政府机关、企事业单位。

可以明确地说，这种企业级营销学跟大众营销学有极大区别：产品物美价廉不再是第一考虑因素，与客户的关系成为产品成功营销的第一因素。

这个方面极为敏感，因为在实践过程中，就伴随着商业腐败，这个领域，没有哪个学者敢写出来。

如果没有一线营销经验，没有对营销的全面理解，就无法认同这里“市场营销就是摆地摊”的说法。

有些所谓讲师、教授，一天东西没卖过，就敢在大学课堂讲营销，笔者真的无语了。

6结语推销低端的手机，一定要牌子硬的,不然售后太重了。

拿些好套餐与好机子推向农村市场外呼后进行摆摊是必要的，也是可以发展一些客户的，但总体而言，做起来让人感觉太累，让员工感觉没有社会地位和企业归属感，心灵上精神上的损失也不可谓不小！摆地摊的渠道策略不能完全摒弃，毕竟，谁也扛不住KPI考核啊。

广泛发展农村地区的意见领袖，作为我们的合作伙伴，要比陌生人摆地摊，更容易获得广大农民朋友的信赖吧？现在移动市场的争夺激烈，用户数量上面不靠摆摊或者扫村式营销怎么上得来？还不是靠农村营业部的一线员工们一个跑来的？农村营业部汇总一个县，县再汇总到市公司，再继续下去。

“摆地摊”是市场挖掘的一种，你看好那个市场就用最合适的方式去挖掘。

方式是灵活的，方式之间没有可比性。

如果非要比，那就得比对手的挖掘效率是不是比你高。

市场营销根据客户不同，就要用不同的市场营销方式。

该文主要也是讲农村市场的营销，说真的，这方面的营销经验，很多人是没有的，有经验的人也不会有空写出来，笔者说这些就是想让不同岗位的人，都了解一下，运营商基层的市场营销到底是个啥样，到底哪种营销方式适合基层市场，特别是农村市场。

所以，笔者觉得，前面提到的有些人认为“摆地摊不入流”的那种看法，完全是一种书本式的看法，他不懂什么是真正的营销，不懂真正的市场需求在哪里，他简单地认为，信息化如此之强的运营商应该用更高级的手段搞营销，而不应该这么低声下气地去摆地摊，卖手机卡。