《顶尖导购这样做》：和同伴一起购物的顾客

《顶尖导购这样做》：和同伴一起购物

的顾客

导购：李燕年龄：25岁

行业：女装从业时间：4年

取得成绩：有4篇个人销售案例被公司导购教材收录

※顾客诊断

能结伴同行一起购物的人肯定是有些关系的，如同事、朋友或亲人，甚至只是“都来买东西的”陌路人。同行的人之间关系越近，彼此影响的程度就会越大。年轻情侣的关系对人的购买心理和行为影响最大。即便是“都来买东西的”陌路人，他们也会是同一个阵营的。因为他们潜意识里已把导购当成了谈判桌的另一方，只有导购才是想从他们那得到更多的人。所以陪伴者的影响非常大！他们不一定具有购买的决定权，但否决权很大。在有情侣陪伴购物的情况下，人们的购买心理及行为会有哪些改变呢？

☆争取更好的表现；

☆需求的表达和实现都会有“噪音”，会考虑情侣的意见；

☆两方都会更在意面子问题，自尊心变强；

☆彼此之间的关系希望得到认可，对外而言，他们是同一个阵营。

场景一

一对年轻情侣进店后有些拘谨，特别是男士有些不自在。女孩在镜子前比划了两件衣服，先生说：“我觉得一般，到别处再看看吧。”

“这个很有特色呀，怎么会不好看呢？”李燕说。

做法点评

“这个很有特色呀，怎么会不好看呢”，这种提法不仅缺乏说服力，而且容易激起陪伴者与导购的对抗情绪，不利于营造良好的销售氛围。李燕不自觉地将自己与陪同者的关系对立，无助于问题的解决和销售的推进。陪伴者如果态度消极，导购更应该拉拢。

另外，这对情侣可能是刚毕业的，以前只穿休闲装，突然进到装修富丽堂皇的女装店会有些拘谨，男士进女装店更是有些不自在。导购应该有意识地帮

他们缓解心理压力，比如赞美一下、开个玩笑、邀请先生进店休息会等。

场景二

女孩望了一眼先生，眼里透着请求，显然挺喜欢这里的衣服。

“先生，别着急嘛，难得有时间陪女朋友出来逛逛，女人选件称心的衣服并不容易，慢慢看看嘛。”李燕说道。

看到先生宽容地应允了，女孩转到一边随便看去了。

做法点评

顾客进店的时候，导购可以通过他们之间的亲密程度或对产品知识的熟悉程度判断谁是顾客，谁是陪伴者。

李燕通过观察判断，发现女孩是这次购物的决定者，主见也很强。但在目前这种关系下，女孩对先生的意见非常在意，她想让自己表现得更好一些，如温顺等。

李燕同时认识到，在这一对顾客中，先生是绝不可以忽视的陪伴者。

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