卖拐销售技巧

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三、不要在意顾客说：“不需要！”，“创 造需求”是销售高手 当顾客表示没有需求时，我们也可以 创造需求。 创造需求可以说是销售的最高境界， 创造需求不是脱离现实，而是发掘、提炼、 延伸、深化顾客内在的未被发现的需求(隐 性需求→明确需求→“强化需求”），只 是需要积极去引导顾客。 销售故事：
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四、销售顾问的声音要能引起目标顾客的注 意 高秀敏：啊，拐了噢，拐啦。卖啦！卖啦！ 拐卖！拐卖！
例：深圳就有某个零售品牌，要求各专柜的店员在 “欢迎光临”的迎宾声音必须很大很高，而且要 求无论有没有顾客来到都不能停下来。结果,每走 进商场，“欢迎光临”的声音在商场里此起彼伏， 它的生意你也可想而知了。在深圳大部分的商场 里，它的销售都是楼层的前三名。 （流程：接待-热情，大方打招呼，主动介绍自己）
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七、信任是有效成交的秘诀 “献身说法”、“同病相怜”
应用话术： “亲戚购买，朋友购买”
我当初，一个老头看出我腿有病，她就心疼钱，没买拐， 最后，残了……
范 伟：你呀？这是条废腿呀？ 高秀敏：老头子咱这是好腿…… 赵本山：你说啥呢！好……好腿谁拄拐呀？ 范 伟：是！ 高秀敏：那拐不是…… 赵本山：你别说行不！ 范 伟：哎呀！大姐你就别老跟着瞎搅和了行不行啊?
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八、快速成交，不要贻误成交时机 销售顾问在销售阶段的后期，顾客对
产品有浓厚兴趣时，特别是碰到那些犹豫 不决型的顾客的时候，要主动提出成交。 主动提出成交的动作比如：主动准备合同。
以肯定自信的语气大胆提出成交！看 着顾客的眼睛，没有表示反对就马上进入 签订合同，速战速决，免得“夜长梦多”。
“ 临门一脚 ”
另外还可以看到赵本山在销售沟通的过程中，如何 “欲擒故纵”，主动“转移话题”，然后是“试探”性的 问话，遇到拒绝“灵活转移”，从“葱花味”这个细节中 猜测出顾客范伟的身份，引起范伟的浓厚的兴趣，慢慢解 除顾客的心理抗拒。
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六、销售顾问就是引导顾客，销售就是引导 消费，遇到顾客拒绝更要灵活引导 赵本山要把顾客引导到痛苦（不满-不 得不解决）里去，然后把拐卖掉。我们的 销售过程中，销售顾问要把顾客引导到美 丽幸福的幻想（带来的益处）中去，使用 我们产品的美妙幻想中去，本身终端零售 产业是典型的消费感觉和体验的，必须把 顾客引导到体验和感觉中去。
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九、永远不要先报价格，价格只有在顾客喜 欢上我们产品之后才有意义 在顾客没有完全了解和喜欢上我们的产品 之前，价格对顾客有意义吗？ 销售技巧中处理价格问题的秘诀就 是“价格闪躲”，闪躲到我们产品的价值 以及引导顾客进入体验的流程中去，慢慢 地让顾客喜欢上我们产品或者产品后，最 后再来进行价格谈判，才是对我们有利的。
卖拐 销售技巧
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欣赏小品“卖拐”
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思考问题： 赵本山成功“卖拐”的整个过程中 1.他是如何一步一步地把拐推销给范伟的 2.赵本山“卖”的方法技巧有哪些？ 3.他是怎样去把握范伟的心理的？ 4.这些销售方面的技巧哪些又是可以运用到 我们销售中去的？ 5.能给我们什么样的启示？
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一、销售不要先入为主、怀消极情绪，要对 自己和产品有十足的信心
“兵家大忌”：很快就报出自己的底价。
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十、顾客说“钱没带那么多”时，要主动提 解决方案，切不要“放虎归山”
范 伟： 好好好，大哥那什么……我这俩兜 加一块才三十二块钱……
高秀敏： 那就拿着吧，多少也是多呀 赵本山： 要什么自行车呀？要啥自行车？（也算是 额外的连带销售，提高客单价） 范 伟： 哎呀，对对对…… 赵本山： 你咋这么个样呢？ 高秀敏： 我没说要自行车呀？你说的要自行车…… 赵本山： 见笑了噢，这媳妇儿我也管不了了，就跟 人要自行车（借力发力，灵活应对）
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最厉害的店员 一个小伙子去应聘百货公司的店员，老板问他做过什么？
他说：“我以前是挨家挨户推销的小贩子。” 老板喜欢他的机灵就录用了他，先试用几天。 第二天老板来看他的表现问他说：“你今天做了几单买卖？” “1单，”小伙子回答说。 “只有1单？”老板很生气：“你卖了多少钱?” “3，000，000元，”年轻人回答道。 “你怎么卖到那么多钱的？”老板目瞪口呆。 “是这样的！” 小伙子说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个 小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼 线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建 议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵 帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车 销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。” 老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩， 你就能卖给他这么多东西？” “不是的，”小伙子回答道，“他是来给他老婆买卫生巾的。我就说 ‘你的周末算是毁了，干嘛不去钓鱼呢？’”
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五、在销售过程中根据顾客不同心理反应阶 段运用不同的沟通手段，把握消费者心理
那些走进店的顾客的心理阶段和范伟也是一样， 从随意的观察浏览，到对产品引起注意，到引发联想，再 到体验阶段，然后对比评价产品的价值是否划算，一直到 最后是否决定购买等，都是顾客的各个心理阶段。在顾客 的每一个心理阶段，我们都要有流程服务的意识，不是一 见到顾客就恨不得马上卖掉，而是应该耐心地一步步引导 到最后的销售。
实际展厅销售中，确实有很多的 销售顾问接待顾客的时候，经常主观地去 判断顾客会不会买，结果先入为主；内心 有我们的产品不好卖啊等等之类的消极想 法。
进店顾客对我们的产品信心，很 大程度来自于销售人员对产品的信心。
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二、根据顾客的需求推荐合适的产品（挖掘 需求） 最快速的销售就是根据顾客的需求来 推荐。很多销售顾问不知道顾客的需求， 也不去询问顾客，转身就给顾客推荐一些 自己感觉很合适或者自己认为好的产品， 结果顾客来一句“一般般！”的回答，给 销售反而造成障碍。 需求哪里来？问（SPIN)！销售是问而不是 说，太多的店员喜欢说，这是误区！