销售经理的几点要素

销售经理战备

一、销售团队在企业中的地位

销售团队是企业的重要组成部分，是产品实现价值的媒介，在公司与渠道之间的起纽带和桥梁作用，是收集市场信息和反馈客户信息的主要执行人。

二、销售经理的角色和职责

1、销售经理的角色：必须是销售精英、财务经理、人力经理、宣传企划专员的结合体

2、销售经理的职责：制定销售目标、核算营销投入、建立销售渠道、激励下属、打造

销售团队、带头执行销售计划、完成公司任务

综合起来讲：问题决策、计划制定、组织团队、领导执行、评估效果、控制流程

三、销售经理的条件

1、有销售经验、而且业绩好；

2、写作和表达能力强；

3、善于交际；

4、能承受压力

5、具备解决问题的能力

四、销售经理应具备的心态：

平衡原则（权衡各方的利益）、抗压原则、系统原则（全面看问题）、信任原则、尊重原则；

五、销售经理与销售代表区别：

销售代表：注重细节、强调过程

销售经理：宏观掌握、注重结果

六、管理者的思考方式：延迟判断、系统性思维

七、销售经理的行政工作：制定日拜访表、行程计划表、月销售报告、客户档案录入总结

八、销售经理的工作注意事项：

1、销售目标必须是：具体的、可衡量的（可考评的）、可达成的、相关性的（与公司方向一

致）、实现性（即有时间性）

2、业务的量化分析：销售量、费用额、指标完成率、同期增长率、长期增长率、投资回报

率、团队中排名

3、高效团队的建立基础：充分了解共同目标；清晰的角色定位；良好的沟通渠道；互相信

赖和支持；积极处理异见（不同意见）；良好的对外关系；能够分享成果

4、区域业务运作流程：分析市场——目标——计划（策略）

5、激励的方法：奖金、称赞、晋升、良好态度、物质、调薪、改善工作条件、信任

九、销售经理如何打造销售团队：

1)销售代表的工作职责：

1、开发客户、扩张市场

2、完成销售指标

3、售后跟进与服务

4、建立良好形象和品牌

5、收集市场信息

2)销售代表的聘用：技能、知识、经验、职业规范、品格、态度行为导向

十、对客户的判断：

选择客户因素：消费容量、竞争力、影响力、对公司品牌认可度

具体表现在：组织形式、店面规模、经营水平、专业性、商誉

十一：销售的费用：图册资料、赠品、名片、交通费、餐费、住宿费、客户接待费、培训费

背景：外部环境分析，中国家具全面进入产业升级、品牌升级、消费升级。在此大势下，迪欧要与时俱进，巩固和发展，就必须实施品牌战略，追求更广阔的发展空间；内部环境分析，随着迪欧近5年的飞速发展，产品销量和市场美誉度的不断提升，使得树立品牌，申报名牌已成为锐不可挡的趋势；同时，各区域因经销商过多，市场混乱，也使得规范市场，实行分区管理成为必要。

分区管理的几个优点：

一、实施区域管理，可避免经销商恶性竞争，压价销售，降低利润，对经营迪欧失去信心；

二、细分市场、专人管理，有助于广域地开发市场，避免重复开发，造成资源浪费；而且，

迪欧有三大品牌，专人管理也能成功实施产品分类销售，不浪费市场；

三、专人管理区域，还有助于加深客情和维护好客情关系，人性化服务赢得终端，更容易了

解客户的内在需求，收集到有价值的信息，合理地规划市场，开发客户；

四、分区管理，有利于统一公司宣传口径，从而统一公司形象，让客户对公司更加信赖；

五、对专卖、旗舰店实施区域保护，不仅能稳定当地产品价格，还能保证客户利润；

六、坚定地实施分区管理（即长期），有助于树立公司良好形象，不仅商场零售销量增大，

最终也有助于提高迪欧在产品终端即使用商中的社会形象，提高工程中标率，进一步抢占工程份额。

对区域管理我的看法和实施方针：

1、思想上要树立观念：实施区域管理，不是一蹴而就的过程，是有据可循、循序渐进的过

程。既要考虑到尽量满足公司的的生产规模和利润，也要考虑到客户的利益；要避免持旧守成的思想，认为不发展专卖眼下业绩也能略有上升，与公司品牌战略背道而驰；同时，也要避免冒进思想，即满目发展专卖和旗舰店，一味追求专卖店数目，对经销商不经挑选，造成专卖店早产或夭折，销量锐减。

2、行动上：

一是赶紧熟悉所属区域客户（看公司系统以往销售情况、跟之前相关跟单经理了解目标客户情况），并与客户建立联系，尽快熟悉，为明年三月展销会和招商会做准备；

二是根据区域情况制定计划目标，分一年计划和每月计划；

三是打造一个精英销售服务团队，强化团队协作：培训业务经理、跟单业务，鼓励他们发表意见和看法，并对他们进行客户服务知识：比如沟通用语、服务态度、对公司的介绍、对产品知识的了解，对常用问题的回答等；（激励、销售、以身作则）

四、广交会前，邀请目标客户来参观和参与广交会和招商会，做好接待程序和分工；

五、是今年四月（展销会后）对来参展客户进行初步分类，并对重点客户回访，促成合作；六是在6—7月份对所属区域进行拉网式考察，对老客户实施人文关怀行动，并做出初步客户分类，并适时开发潜在客户（指经营其他中高档品牌的客户）；

七是积极配合客户做强做大，通过给客户出点子、对经销商的导购员做培训；

八是加大对工程客户的开发，提高工程市场占有率；

九是带头做好销售工作，并协调好销售、送货、服务以及售后过程；销售过程包括联系客户、了解客户需求、推介产品、下单、跟进生产进程、跟进送货情况、收集反馈信息、处理售后。自己的优点：独立解决问题的能力，懂得取舍、敢于决策，并敢于承担责任；善于宣传造势，有强烈的品牌观念；吃苦耐劳；——分析问题能着眼全局；处理事情能兼顾巨细；发展规划能顺应未来；