PG沃尔沃品牌试乘试驾专员教材
试乘试驾专员话术1
试乘试驾专员流程话术(销售顾问试驾之前，提前通知销售主管，由销售主管协调安排进行车辆提前准备,确保客户试驾时可以提供一个舒适的驾驶环境，由销售顾问介绍试乘试驾工程师给客户认识.如:X先生，这位是我店的专业试乘试驾工程师，接下来将由他带咱们一起进行试乘试驾。
）1、试乘试驾专员:您好:X先生，很高兴能成为您本次试驾的专业人员，我叫XXX，接下来的试乘试驾环节，我们分为两部分进行，首先是试乘环节,在这个环节您主要体会整车的乘坐感觉，我会向您介绍这款车的亮点，以及功能讲解，并带您熟悉一下路线。
您看一下，这是我们的试乘试驾路线图,这样环绕一周回到出发点.第二个环节是试驾，换乘您主要体会一下这款车的操控驾驶的性能，毕竟您自己的驾驶感受才是最真切的。
2、来我现在就带您一起去试驾，您现在看到的这款车,是蒙迪欧致胜2。
0T最高配置至尊版，怎么样,刚才看您在展厅里看了好久了，这款车的外形非常浑厚饱满,开在路上确实很上档次，您先来坐副驾驶(试驾专员护头，销售顾问坐在驾驶员的后方以保证和客户交流没有阻碍），我帮您调节一下座椅,这款车的座椅整体造型，采用人体工程学设计的座椅，包裹性非常好，避免长途驾驶的疲惫感，同时具有防潜滑的设计,在车辆行驶的过程中不会来回晃动。
怎么样现在这种姿势,您坐着还舒服吧。
3、那好我坐到主驾驶为您讲解一下这款车,你可以看到这款车的整体内饰的风格，比较简洁明了,让驾驶员可以轻松实现操作，保证您在驾驶的过程中可以轻松实现操作，不会分散注意力，提高行驶的安全性。
同时所有的按键都是经过磨砂处理，手感非常不错，您可以自己感觉一下。
在这款车的内饰运用了一个理念，人机交互工程,您可以通过前面的液晶显示屏时刻对于车辆监控，一会您自己感觉一下（对于福克斯可以让客户着重体验内饰的材质，让客户用手触摸；对于嘉年华则强调中间部位的行车信息显示屏）。
4、来，您系好安全带，我带您先熟悉一下试驾路线。
①首先,出门右转，来到金利街上，在这个路段，车辆不是很多,路况相对良好，我们可以感觉一下车辆的加速性能，来您坐好了,您可以看到车辆的迈速表轻松的就指向了100KM/H，这款车的0-100的加速时间是7.6S，在同级车是比较优异的了，而且发动机的功率是直线上升的，如果跑高速的话，轻轻松松就能到200了，当然安全第一。
试乘试驾流程话术
试乘试驾流程话术
欢迎您来到我们的试乘试驾活动现场！在这里，我们将为您介绍试乘试驾的整个流程，以便您能够更好地体验我们的车辆，并对其性能和舒适度有一个清晰的了解。
首先，我们会为您提供一位专业的试乘试驾导购员，他将会陪同您整个试乘试驾的过程。
导购员会向您介绍我们的车辆型号、配置和特点，以及车辆的性能参数和安全设备等相关信息。
您可以随时向导购员提出任何疑问，他们会耐心为您解答。
接下来，您可以根据自己的喜好选择一款您感兴趣的车型进行试乘试驾。
我们的工作人员会为您做好试驾车辆的准备工作，包括调整座椅、后视镜、方向盘等，以确保您在试驾过程中的舒适度和安全性。
在试乘试驾过程中，导购员会向您介绍车辆的各项功能和驾驶技巧，以便您更好地了解车辆的性能和操控。
您可以根据自己的感受来测试车辆的加速性能、刹车性能、转向灵活度等，以及车辆在不同路况下的表现。
试乘试驾结束后，您可以与导购员一起对试驾车辆进行全面的
评估和讨论，包括车辆的外观设计、内饰舒适度、驾驶感受等方面。
同时，您也可以提出自己的意见和建议，我们将会认真听取并加以
改进。
最后，如果您对我们的车辆感兴趣并有购车意向，我们的工作
人员会为您详细介绍车辆的售后服务政策、保修条款、以及购车流
程和优惠政策等相关信息。
我们将竭诚为您提供优质的购车服务，
以确保您能够满意地购买到心仪的车辆。
在试乘试驾的整个流程中，我们将以最专业的态度为您服务，
以确保您能够充分了解我们的车辆，并对其性能和品质有一个清晰
的认识。
我们期待着与您共同体验试乘试驾的乐趣，希望能够为您
带来一次愉快而难忘的试驾体验！。
试乘试驾流程及话术
试乘试驾流程及话术概述销售顾问: ×××先生/女士，我们配备了多款试驾车辆，和专业的试乘试驾专员，而且设计了3条不同的试驾路线，每条路线全长10公里。
目的就是为了让客户能动态的体验车辆的优异性能，试驾时间大概需要时间20分钟，为了能让您更好的了解这台车的性能，您先试乘，由我们专业的试驾专员为您演示，然后在试驾，让您亲自操作，感受车辆的各项性能，您看这样可以吗？销售顾问：好的，我马上为您安排试驾。
通知试乘试驾专员准备车辆填写试乘试驾单和同意书销售顾问：×××先生/女士，这是我们的《试乘试驾同意书》，车辆信息方面我帮您填好，我们要试驾的车型是_____车牌号是_____，我为您介绍一下，主要说的就是在试乘试驾过程中为了您的安全以及我们车辆的安全，请您遵守交通法规、文明安全驾驶，如果没有什么其他问题的话，请确认签字。
”销售顾问：×××先生/女士，这张是我们的《试乘试驾反馈表》，你可以体验到我们车辆的各项性能，如：动力性、操控性等，您对我们车辆哪项性能比较感兴趣的话，您就勾出来。
我帮您复印一下驾驶本，您稍等2分钟，我马上回来。
销售顾问：×××先生/女士，这是您的驾驶本。
销售顾问：×××先生/女士，这是我们的3条试驾路线，根据您勾选的重点呢，向您推存我们的第_____条路线，这条路线（详细介绍），您看可以吗？车辆我已经为您安排好了，那我们出发吧！”介绍试乘试驾专员销售顾问：×××先生/女士，这位就是我们的试乘试驾专员×××，他的驾驶技术非常棒，对车辆的性能也是非常的了解，这位是×××先生/女士，今天要试一下我们的×××车”试驾专员：×××先生/女士，您好，欢迎您试乘试驾。
29.试乘试驾口袋书
换手时一定要将车辆停靠在设定的安全地带、开启双闪 一定要熄火拉手刹，带着钥匙下车，并注意上下车安全 客户就座后，提示客户调节好座椅、方向盘、后视镜，确认客 户坐姿舒适并系好安全带。 引导客户熟悉车内常用操作按键 再次提示安全驾驶及遵守交规
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客户试驾
注意事项与执行要点
• 试乘试驾专员应尽早进入销售流程，并与销售顾问一起进
行试乘前准备工作，保证试乘前准备工作的完成 介绍的内容： • 销售顾问介绍试驾专员给客户认识 • 试驾专员向客户问好 • 销售顾问向试驾专员介绍客户对车辆的关注点 • 销售顾问向试驾专员介绍客户希望通过试驾解决的一些疑 问
注重商务礼仪和了解客户的需求
３、制动效果
第九代雅阁配备ABS+EBD+VSA+TCS+BA+ESS，制动效果明显且制动踏板反馈
力度柔和，增加驾驶员在紧急制动中的信心
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各体验点配置介绍
车辆过弯稳定性（弯道均速转向时）
１、提示客户感受车辆的过弯性能
试乘试驾话术
前面有一个弯道，我均速过一个弯，请您感受一
下咱们雅阁的过弯性能
轻微碰撞时
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试驾项目 专业场地试驾 1 2 3 4 顺 5 7 8 9 10 稳 11 12 13 静 14 15 Page 30 80km/h 120km/h ESP 电子转向体验 静态噪音测试 60km/h Y Y 蛇形绕桩 颠簸路面模拟 上下坡搓板路 颠覆感受 麋鹿测试 Y Y Y Y 0 – 60km/h 加速 0 – 100km/h 加速 60 – 100km/h 加速 80 – 120km/h 加速
高质量的试乘试驾活动实施者
《试乘试驾模》课件
创新与应用
试乘试驾模将继续创新，应用于更多领域，如电动 自行车、电动滑板车等。
结语
1 试乘试驾模带来的机会与挑战
试乘试驾模为汽车销售行业带来了更多的机遇和挑战，要善于抓住机遇，迎接挑战。
2 提高销售与顾客满意度的关键方式
试乘试驾模已经成为提高销售和顾客满意度的关键方式，要不断创新和优化该模式。
《试乘试驾模》PPT课件
通过《试乘试驾模》PPT课件，你将深入了解这种模式的概述、应用场景、 优势、设计、运营、成功案例以及未来展望，以更好地了解它带来的机会和 挑战。
概述
试乘试驾模是一种通过让潜在客户亲身试乘试驾车辆的方式，提高销售转化率和客户满意度的营销策略。
应用场景
汽车销售
试乘试驾模在汽车销售过程中起到了重要的作用，帮助客户更真实地体验车辆性能。
2
安全事项
在试乘试驾模的运营中，必须严格遵守安全规定，保证客户和工作人员的安全。
成功案例
汽车品牌A
汽车品牌A通过试乘试驾模获得了较高的销售转化率 和客户满意度，成为行业的佼佼者。
汽车品牌B
汽车品牌B通过试乘试驾模改变了传统销售方式，为 客户提供了个性化的购车体验。
未来展望
试乘试驾模的发展趋势
未来，试乘试驾模将更加环保、智能化，并与新能 源汽车等技术相结合。
汽车展销会
在汽车展销会上，试乘试驾模可以吸引更多的参观者，并提供与竞争品牌的实际对比体验。
试乘试驾模的优势
1 更真实的体验
试乘试驾模让客户能够实 际感受车辆的操控、舒适 性以及其他特征，提供更 真实的购车体验过让客户亲身试乘试驾， 销售人员有机会展示车辆 的优势，并增加他们购买 的决策依据。
客户可以在试乘试驾过程 中提出问题和疑虑，并获 得专业的解答，增加他们 的满意度。
汽车销售实务课件 5.试乘试驾
试乘试驾，是有效的媒体推广和销售促进手段，同时也借此机遇获取目标客户线索和其对车辆的关注重 点，并在试乘试驾活动中稍加引导或跟踪，便能有效促进销售的达成
5
试乘试驾的关注点
❖ 试乘试驾是让顾客感性地了解车辆有关信息的最好机会，通过切身 的体会和驾乘感受，顾客可以加深对销售人员口头说明的认同，强 化其购买信心;
月日 月日 月日 月日 月日 月日 月日 是否是否是否是否是否是否是否
说明
点检人签名
1、此表格使用频率：每天早上晨会后当班销售顾问在清洁完展厅车辆后，完成对试乘试驾车辆的点检；
2、点检表放置位置：点检表用塑料透明文件袋封装后放在主驾驶座上，利于目视化，每次试乘试驾开始时，销售顾问可以向顾 客介绍此表，以提示顾客该车时刻保持最佳状态；
3、除每日完成点检表外，车辆的外观清洁要每2-3个小时由展厅保洁员处理一次。
情境：你在给一位顾客办理试乘试驾，顾客突然接到电话一小时后有事，你该怎么办？ 任务2：试乘试驾路线的选择
路线准备
思考：如何规划试车线路？
➢ 体现动力性的线路设计 ➢ 体现操控性的线路设计 ➢ 体现舒适性的线路设计 ➢ 汽车的使用性能
车辆的清洁 彻底清洁并上光打蜡，随时用皮革清 洁剂清洁真皮座椅，但不能放在车内， 以防高温爆炸。
车内必备的物品 香水、不同风格的CD、MP3等
良好的车况以及试乘试驾前的准备可以让顾客有良好的第一印象，对促成销售有很大的帮助， 同时也可以提升客户满意度
试乘试驾前准备
❖ 车辆检查表及要点
试乘试驾车点检表 授权销售部服务中心名称 日期：_______年_______月_______日
❖ 事实上，在整个试乘试驾过程中，顾客最重视的不在于销售人员有 多会说，介绍得有多全面，而在于对方是否“以客为尊”！因此， 销售人员要时刻注意礼节礼仪，如每一次顾客上、下车都要为顾客 开、关车门等;
新能源汽车营销电子教材 4.4 安排试乘试驾
任务4.4 安排试乘试驾【学习情境】专业的车型介绍让客户对意向车型有了全面的了解，为了验证车辆的性能介绍，客户提出试乘试驾要求，请查阅试乘试驾的相关知识，和销售顾问一起陪同客户完成试乘试驾任务。
【教学目标】能力类型能力目标重难点专业能力1了解试乘试驾的重要性★2熟悉对客户试乘试驾的体验的邀约方式★★★3熟练完成试乘试驾的准备工作★4规范带领客户进行试乘试驾体验活动★★★方法能力5能够正确处理突发事件，提升应变能力★★★6能够正确使用各种表格完成工作任务，提升工作方法能力★★★社会能力7讲解清晰，提升语言表述能力★★★8小组合作，提升团队协作能力★★★9服务至上，提升交流沟通能力★★★10遵守规范，养成良好职业素养★★★【教学流程】邀约准备体验整理【教学内容】试乘和试驾服务是4S店为客户提供的购车前车辆性能验证的服务，目的是让客户通过实车的乘坐和驾驶，动态感受商品的特点，增强客户的购买信心。
在安排试乘试驾时一般以20~30分钟为宜。
试乘试驾是汽车销售过程中重要的产品展示手段，有65.4%的客户将试乘试驾作为最重要的购车信息渠道，83.8%的客户对试乘试驾持肯定、认可态度，销售顾问在确认需求时可通过主动邀请试乘试驾来创造销售契机，激发客户购买欲望以提高客户（潜客）满意度。
试乘试驾的流程可分为四部分：邀约试乘试驾、准备试乘试驾、体验试乘试驾、整理试乘试驾。
一、邀约试乘试驾良好的试乘试驾体验能够让客户对试乘试驾的车辆留下良好的印象和感受，这是影响购买决定的重要因素之一。
车辆介绍完毕后，销售顾问应主动邀请客户进行试乘试驾体验活动。
销售顾问邀请客户试乘试驾的工作要点及规范用语见表4-17。
表4-17 试乘试驾前的要点及规范用语二、准备试乘试驾客户接受试乘试驾的邀请后，试乘试驾负责人需要配合销售顾问一起完成体验活动。
试乘试驾的准备工作主要包括申请试乘试驾、车辆准备和手续确认。
1.申请试乘试驾①销售顾问向试乘试驾负责人提出申请，试乘试驾负责人配合销售顾问完成工作。
试乘试驾流程(1)PPT课件
21
静止时
❖ 讲解车辆的外观与钥匙的用法与功能及上下车的便利性 ❖ 客户进车就坐时引导客户上车为客户调整好最佳的乘坐位置
并系好安全带
❖ 体验舒适性
内部
您可以用坐椅左下方的拉杆来调整坐椅的位置，4方向的调节 足够满足您的需求
16
开始试乘试驾
❖
试车准备阶段注意事项。规划试车路线，使客
户有足够时间来体验车的性能，熟悉并喜欢这部车。
必须按照规定路线行驶，确保行车安全。事先安排
好试驾路线，有可能的话，最好选择车流量较少的
平坦路面，同时再选一些坑洼、爬坡路段等不同的
路面，增加客户的适应性，以舒适、安静为原则，
时间控制在15分钟左右为好。
32
中段超车加速
加速前
☆话术范例：【先生/女士，您坐好了，接下来 我要演示中段超车加速，在这个项目中，您可 以体会到车辆在行驶过程中加速的能力。】
加速后
☆话术范例：【 X先生，刚才您是否感觉到在 行驶过程的加速能力同样也很棒，而且加速的 响应速度和平稳性都很好？ 】
33
刹车阶段的话术
刹车前
☆话术范例：【先生/女士，您也知道我们在路 上最怕遇到突然蹿出自行车或人等情况，我们 会紧急刹车同时打方向盘，对不对？我们现在 的速度是60公里，马上就试一下紧急刹车，同 时我会打一把方向，您坐好，扶稳。】
1
为什么要试乘试驾?
为了展示4S店的正规化管理，及精神面 貌。渲染烘托‘您’就是今天的主角，今天 的一切就是为您而准备。我们的目的就是要 让客户对我们店产生充份的信任,进一步增加 客户的购买欲望。
2
汽车品牌试驾活动试驾助理培训材料定稿
辆发车前清洗过，并及时清理废弃物，保持车内整洁；）
4、若是检查出问题及时处理，自己无法处理，随时与队长和主技师 联系，由技术人员进行处理；
5、检查车内应放置的物品，如你的文件夹（含试驾手册、试驾意见
反馈表、车辆记录、行驶证、零牌——检查是否齐全）、饮水、 纸巾、常用药品；
-开创新格局-
每日工作流程
2、严格遵守工作流程；
3、作息时间统一，临时安排另外通知； 4、遵守早晚例会规定——早训话，晚上总结的安排；
5、不得随意外出，有事向队长请假；
6、保持个人卫生整洁，服装整体统一。
-开创新格局-
与媒体、用户交流的基本技巧
语言是一门艺术，掌握了语言艺术，如何与人交流的问题也就迎刃而解： 一、尊重对方是进行成功交流的前提条件；当然了，同时还要掌握一些 重要的谈话技巧； 二、学会倾听、学会“闲扯”、赞美对方、寻找共同的话题，不随便打 断别人的讲话； 三、倾听对方讲话需要注意，要学会“用耳朵去听，用眼睛去看”（肢 体动作、眼神、表情等）； 四、对记者的称谓：统称× ×老师或者是职务；首先要记住记者的姓
试驾助理培训材料
-开创新格局-
帝豪EC8系
目录
第一部分 目的 第二部分 任务 第三部分 纪律 第四部分 与媒体交流技巧 第五部分 上车前的准备 第六部分 车内注意事项 第七部分 路上注意事项 第八部分 推介话语
第九部分 每日工作流程
-开创新格局-
目的
帝豪品牌作为吉利战略转型时期的多品牌运营的主角，承担着重塑和 提升吉利品牌价值与形象的重任，EC8系是帝豪品牌旗下的第一款 豪华车型，通过试驾EC8系，让媒体朋友感受到我们精心周到的安排、 专业的试乘试驾助理服务，详尽了解我们的EC8系，从而使帝豪品牌 以豪华、稳健、潮流的姿态呈现于大众面前。以全新的形象在汽车市 场占领自己的领地，为下一步的产品投放市场奠定基础。
汽车销售技术第八章试乘试驾简明教程PPT课件
B
B-C：50Km/h，过弯 操控、悬挂
离合器、灯光、雨刷、刹车
2）各档转换（试马力、扭力衔接） 3）急刹车 4）变换车道 5）中速驾驶乐趣
8
第八章 试乘试驾
8.3.3 试驾车辆的准备
试乘试驾准备 试乘试驾前 试乘试驾中
车辆准备
试乘试驾后
•车辆准备
•路线准备
•人员准备 •抗拒话术准备 •文件准备
8
8.5|试乘试驾中
试乘试驾准备 试乘试驾前 试乘试驾中 试乘试驾中 试乘试驾后
8.5.1
顾客试乘时
•首先由销售人员驾驶 •顾客多人参加，请坐到后排
•请顾客坐安全，坐舒适
•给顾客做示范驾驶 •给顾客做动态性能说明
8
第八章 试乘试驾
试乘试驾准备
试乘试驾前
试乘试驾中
试乘试驾后
8.5.2 顾客试驾时 •行驶一段距离，到达预定换乘处 •选择安全的地方停车，并将发动机熄火 •取下钥匙，由销售人员自己保管 •帮助顾客就座，确保顾客乘坐舒适 •提醒顾客调整后视镜、系好安全带
8.3.2 试车路线的规划
试乘试驾准备
•车辆各种手续文件齐全 •定期检查车辆保养与检测项目 •确保车辆清洁 •将车内音响、收音机的设定好
•试乘试驾路线图的准备
8
第八章 试乘试驾
公路试驾
H –I：高速公路 高速稳定性，定速巡航，风阻系数， 风噪，胎噪，隔音， 高速驾驶乐趣
试 乘 试 驾 线 路 图
F-G：下坡 马力，扭力 E-F：过桥 风阻、稳定性、风噪 胎噪、发动机噪音
I-J： 弯道 减速 80Km/h J-K：乡间小路
高
路 速 公
I J
60km/h
起步，慢速，马力， 扭力，悬挂
4S店试乘试驾专员话术
4S店试乘试驾专员话术第一篇：4S店试乘试驾专员话术您好，**先生/女士，我是本店的试乘试驾专员徐方通，很高兴为您服务！接下来，将由我带领您体验试乘试驾感受，试驾车已在展厅外备好，**先生/女士，请随我来，这边请。
（边介绍边走）**先生/女士，跟您说一下，首先是由您先试乘，后试驾，整个过程时长为20-50分钟，路线为您选择的线路—。
**先生/女士，您稍等，我帮您打开车门。
（上车后）**先生/女士，您觉得车内温度还适宜吗？请您系好安全带，您请稍等。
（坐到驾驶室）首先给您简单介绍一下咱们这款车的主要配备。
咱们这款试驾车搭载发动机，底盘是采用......，变速箱是采用第三代6速手自一体变速箱，在试驾的过程中，您可以体验一下这款车带给您的优越感受。
试乘试驾过程中保证CD/收音机能够正常播放，收音机调好频道可随时播放，时间和正常时间相差不得超过10分钟；导航可随时打开，车辆内部保持清洁，无任何塑料保护套，车辆油量充足，汽油指示灯不亮（准备开车）**先生/女士，您坐好，咱们准备出发。
出发后结合路况讲解车辆优势特点（加速时介绍车车车辆发动机与变速箱结合平顺性，转弯时讲解车辆平稳性，颠簸路段讲解车辆的地盘减震及悬挂对路面的过滤性等优越特性，制动区体验车辆的制动效果，高速区讲解车辆静音效果和方向盘的操控性能）（至换乘阶段）**先生/女士，前方为我们的换乘区，您可以在这里进行试驾，体验一下此车带给您的优越感受。
现在我将车辆靠边，由您进行驾驶。
您请稍等，我为您打开车门。
（此时注意将车熄火，钥匙拔掉进行换乘）（试驾专员帮客户打开车门，注意此时动作规范，待客户落座后）**先生/女士，您的座椅位置还合适吗，我给您调一下（调好后），**先生/女士，您请稍等我上车。
（上车后）**先生/女士，您看左右后视镜以及内后视镜还符合您的驾驶习惯吗？（客户开车过程中进行简单提醒，在各个路段体验什么性能）（试驾完成，指引客户返回店内停到展厅门口，车停下后，下车为客户打开车门，赞美客户驾车技术）**先生/女士，很高兴为您本次试乘试驾提供服务，（询问客户试驾感受由销售顾问进行询问并了解，指引客户填写试乘试驾记录表）第二篇：试乘试驾话术1, 试驾人员须有3年以上驾龄，出示身份证、机动车驾驶证并签署《试乘试驾安全协议书》后方可参加试驾，所有试驾人员身体条件正常，具备独立驾驶的能力（视力、肢体操作和判断能力等项），不具备试驾条件的可参加试乘；2．试乘试驾过程中，试驾者应听从随车工作人员的安排（上车时将机动车驾驶证、试驾卡交随车工作人员），若其驾驶技术对车辆安全造成危害的情况下，随车工作人员有权取消其试驾资格；3．保证所有试驾人员不得酒后驾驶，不得穿着拖鞋、高跟鞋驾驶；保证所有试乘试驾人员严格遵守道路安全法规；保证所有试乘试驾人员主动保持车辆的整洁卫生及车辆完好无损；4．试车过程中若因试乘试驾人员原因而造成任何人员伤亡、车辆损坏等交通事故，由试乘试驾人员承担一切相关责任和相应赔偿。
《汽车销售实务》教学课件项目六 试乘试驾
案例一
案例一
以雪佛兰科鲁兹试乘试驾为例 （1）试乘——邀约试乘前的执行要点 ● 引导顾客上车前，要就所驾车辆，给顾客做简要介绍。 ● 引导顾客上车时，销售顾问要注意执行规范礼仪。 ● 上车后，要帮顾客调节座椅提醒系好安全带。 ● 询问顾客喜欢什么风格的音乐，将音响打开。 ● 出发前，就车内各项配置的使用，给顾客做简要介绍。
★良好的操控性能
★人性化的设计
★完善的功能配置
案例二
为了达到试乘试驾预期的效果，避免由于人为原因造成不必要的
损失，请您做出如下承诺：
本人自愿参加上述上海大众汽车特许销售服务商举办的轿车试乘
试驾活动，具体车型和行车路线如上述所述。在试乘试驾过程中，本
人将严格遵守行车驾驶的一切法规和要求，并遵守上海大众人员提出
任务二
试乘试驾的流程
试乘试驾的流程
一、任务分析
试乘试驾在汽车销售整个过程中相当重要，首先必须要了解 一下试乘试驾的流程。试乘试驾的流程可以分为三大块：⒈试乘 试驾如何开始；⒉试乘试驾流程的重点；⒊如何转移到报价说明 与驾总体的流程。如图6-1。 下面以雪佛兰克鲁兹试乘试驾为例来阐述。
试乘试驾的概述
3.试乘试驾的要点
（1）试乘试驾前工作要点： 给顾客讲解流程和相关规定，并签署试驾协议 登记驾驶证，填写相关信息，驾驶证复印存档 介绍行驶路线 解释基本功能和指示器 指导顾客调整各项装备，座椅、倒车镜、音响等 如不是销售顾问驾驶车辆，介绍其它陪同人员 提醒顾客系好安全带 提示安全操作方法 与顾客协商是否需要换鞋、女性车主扎长发用的皮筋
年月 日
案例二
试乘试驾协议书（样式二）
试乘试驾客户协议书
一汽-大众特许经销店名称：____________________________
VOLVO C3试乘试驾活动共16页
报价 4，000 6，000
50，000
30，000 90，000
音频
视频
灯光其他设备
人名桌签
签到桌签
桌上装饰
胸花
请柬
小提琴开场 时装表演 会议主持人 签到礼仪 化妆师 摄影师 摄相师 西式晚餐 品酒
1008, North Tower B, SOHO Shangdu, ChaoYang District, Beijing, 100020 China Tel: +86 10 5820 1000 Fax: +86 10 5820 1099 Email: infop1
活动背景
感受C30
活动目标
销售C30
体验C30
活动嘉宾组成
城市富裕人群
•
中国的城市富裕人群出生于70－80年代，有很强的消费力， 追求生活质量
，懂得生活品位，紧跟国际潮流
•
他们喜欢尝试和消费最新的、国际化的品牌、产品，他们是身边朋友的
Opinion Leader，这个精英群体，给白领消费群体指引新的消费潮流
活动嘉宾组成
P1会员职位分布
35.00% 30.00% 25.00% 20.00% 1
7.82% 企业主、 中级、高
合伙人 级管理
29.32% 17.15%
经理 一般职员
活动嘉宾组成
P1会员行业分布
40.00%
35.00% 33.39%
30.00%
谢谢！
活动创意
米其林3星名厨美食之夜
关于米其林晚宴标准:
在法国，厨师属于艺术家的范畴，法国还 有一家全球闻名、历史悠久的为这些艺术 家及他们的创作场所—餐厅做权威鉴定的 机构：“米其林”。 米其林的评审相当严谨与公正甚至近乎苛 刻，以至全世界现今也只有45家米其林三 星级餐厅，其星级评鉴分三级：一颗星是 “值得”去造访的餐厅，是同类饮食风格 中特别优秀的餐厅；两颗星餐厅的厨艺非 常高明，是“值得绕远路”去造访的餐厅； 三颗星是“值得特别安排一趟旅行”去造 访的餐厅，有着令人永志不忘的美味，据 说值得打“飞的”专程前去用餐。
试乘试驾培训话术
针对客户可能出现的不同要求：1，客户没有带驾驶证但要求试驾：“x经理，我知道您的驾驶技术肯定是没问题，但是也请您见谅，公司有规定，没有驾驶证是不允许试驾的，您看这样可以吗？这次我们找专业试车员来开车，你试乘，感受一下乘坐的感觉，然后你看明天或者后天您方便的话带着您的驾驶证，您再来试驾，您看怎么样？2，客户说以前开过，或者朋友有车，这次就不试了：“看来您也是对林肯了解很深了，早就已经体验过了，那不知道您以前试的是哪一款车型？哦，是吧，您看您以前的的车型和现在的车型是有不一样的地方的（这里再讲一些配置等），而且我们给您提供专业的试驾路线供您体验，再说了，您朋友的车您肯定是小心翼翼的开啊，我们的车您可以尽情的体验，怎么样？3，客户要高速驾驶，危险操作。
你们这点路线还没加起速来就到了，没意思：“看来X经理的确是非常喜欢驾驶乐趣的人，而且我看您的驾龄也应该不短了，驾驶技术肯定没话说，不错，我理解您的需求，是想在高速上体验一下持续高速的快感，但是经理您看我们给您设计的这条路线，我们不光设计了百公里提速，颠簸路面，还有像调头啊，手动模式体验路段啦等等，为的是让您充分感受车辆在不同路况下的驾驶感觉，而不仅仅是高速行驶您看怎么样？4，半路上要求别的人再试或者登记时就要用别人的驾驶证登记的：在遇到两个人以上来看车时，试驾时可以先问一句：“经理您看您几位是都想试试车呢还是？如果都想的话，那现在就请拿你们的驾驶证我帮您几位登记一下，省的还要再来回跑。
如果客户说用一个就行啊，还那么麻烦：我相信您的驾驶技术没问题，但是咱们试车就是跟上路开车是一样的，要注意安全，而且手续一点都不麻烦，我帮您填写，你只需要签字就好，不会耽误您很多时间，您看怎么样？”果确实遇到在路上想换着开开，但是没有登记的，要委婉拒绝：“实在抱歉，您看，开始的时候我问过，怨我没有问清楚，这样吧，看您确实很跃跃欲试，那我们回去时我马上帮您进行登记，咱们再试一次，但是现在我确实没办法让您试车，我也是个小职员，要遵守公司制度，也请您见谅！“5，遇到嫌手续麻烦的，不试驾了的：“实在抱歉，可能是我说的有点太罗嗦了，要不这样，您既然来看车了，也不差这几分钟的时间了，咱们既然想买车，就要试试啊，你把驾驶证给我，我帮您登记一下，您只需要看清楚条例，然后签字好了，绝对不会耽误您的时间，在路上您可以尽情开，您开够了咱们再回来，您看怎么样？6，遇到没有客户需要的试驾车，客户无法试驾的情况：感谢您对林肯车的喜爱，我想您现在非常想亲自驾驶感觉一下，但是实在抱歉，我们暂时没有您想试驾的车辆，您看这样吧，明天您什么时候有空？（这里是要尽力确定一个确切的时间，而且根据密采要求，一定要是5天之内），我帮您准备好您想试驾的车型，您看怎么样？。
3.试乘试驾进店辅导课件-流程话术篇
2.2动态展示话术-递进展示介绍话术
阐明话术：
话术举例：您看整个加速过程迅速平稳，这完全有赖于第三 代水平对置发动机短内径、长冲程的技术，使发动机在低转 速情况下也可爆发出高扭矩，这款车辆功率为XX Kw、扭矩 为XX N•m，适合各种路况驾驶。同时配合SI-DRIVE系统的 运动模式，可以使车辆的加速性能如虎添翼。
2.1课堂练习
归纳静态展示产品亮点：
思考在试乘试驾车内静态展示环节可以介绍哪些产品 亮点？
这些产品亮点哪些可以用FAB法介绍、哪些可以用 SPIN法介绍？
思考后进行分享 思考时间：5分钟
2.2动态展示话术-递进展示介绍法
预告为何展示此亮点 预告如何展示
预告安全注意事项
将产品优势上升 到品牌层面，借此提升品牌价值
2.4异议处理话术-异议处理话术
冲击话术：
斯巴鲁从1972年开始就在量产车上使用四驱系统，这也要比 奥迪早很多，所以在四驱系统的研发经验和能力上是完全不 输奥迪的。一会儿我可以给您看一下在失速滚轮组测试时斯 巴鲁车型与奥迪车型的对比视频，您就清楚了。所以说斯巴 鲁的四驱是完全能满足您的需要的。
2.4课堂练习
目 录
01 试乘试驾流程及要点 02 试乘试驾话术技巧
2.1静态展示话术-FAB介绍法
Feature：
产品的配置或特性
Advantage：
产品的功能及优势
Benefit：
带给客户利益及好处
2.1静态展示话术-FAB介绍话术
介绍SI-DRIVE 系统：
话术举例：这就是SI-DRIVE 系统，它可以在智能模式、 运动模式、超级运动模式（2.0DIT车型）下切换，体现不 同的车辆风格。有了这个功能就好像您买了一台车却体验 到了2-3种不同风格车辆的性能。按这个键就可以切换， 您看仪表盘上显示的是当前模式。
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XC60主要体验点
1.沃尔沃XC60设计理念
3
2.日常驾驶（BLIS盲点信息系统）
3.起步加速（AWD智能全时四驱系统）
4 6
4.底盘悬挂性能（优化底盘悬挂）
5 2 7 1
5.中途加速（四缸涡轮增压发动机(T5)） 6.刹车性能（HBA液压制动辅助，OHB优化液压 制动） 7.越野性能（离地间隙及HDC陡坡缓降系统） 8.特殊体验点（ City Safety城市安全系统）
60 通 过 性 体 验
XC
重要体验点
1
• 消除对于两驱异议
2
3
• 体现超越同级通过性
• 优秀的车辆越野角度
演示规则
• 低速
• 平稳 • 交流 • 安全
演示项目：单边桥
• 操作规范： • 车速控制在5km/h以下 • 轻点油门爬坡 • 右后轮离地后停车 • 打开所有车门让客户感受 车身刚性
演示项目：单边桥
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4.刹车性能（全力自动刹车系统）
7 2 8
5.弯道性能（CTC、ASC、DSTC） 6.底盘悬挂（运动型底盘悬挂）
专营店
换驾点
常规各体验点
7.安全配置（WHIPS，SIPS，IC,DAC,LDW） 8.特殊体验点（ City Safety城市安全系统）
S60主要体验点
体验点 体验内容 路段描述 引导要点
演示项目：驼峰桥
• 参考话术： • 考验一辆SUV的通过性能和爬 坡性能，非常重要的就是发 动机的输出线性，还有就是 离地间隙要高，XC60拥有同 级别中最高的236mm的离地间 隙，能够更好的通过恶劣路 况，同样优秀的前后接近角 度，也保证了在复杂路况上， 车辆的底盘不会收到损伤， 这是非常优秀的基本越野素 质，再次印证了四轮驱动不 全是越野性能的全部考量， 而是之一。
CTC弯道牵引力控制系统，能有效地减少前驱车转向不足的“通 病”。 弯道性能，体 路面相对比较宽的 DSTC系统在发现车辆转向不足或者过度时对车辆进行干预，避免 验丰富的电子 转弯路段 失控情况发生，保证车内人员安全； 辅助控制系统 S60上配备了全新的DSTC运动模式，允许一定的打滑，可以玩漂 移，更能体会到S60所带来的运动乐趣。
专营店
换驾点
常规各体验点
XC60主要体验点
体验点 体验内容 路段描述 话术 沃尔沃XC60给人的感觉不太一样，主要是设计理念与众不 同。沃尔沃XC60是一款将越野性能与操控性能完美融合的
1
发车前介绍
发车前车辆预热 中型SUV车型，行驶起来有SUV独特的通过性能和开阔视野 2-3分钟 ，而且驾驶中还有一种高性能跑车的味道，特别是在舒适 性和操控性方面。 日常驾驶中，在路上经常会有很多种情况发生，尤其是我 们所看不到的地方是非常危险的，如果有领航者替我们时
• 参考话术： • 这个项目主要是让客户感 受一下XC60T5的车身刚性， 在有一个轮子离地的情况 下，仍旧可以保持所有车 门能够正常打开，而且车 身没有异响，足以见得沃 尔沃硼钢车身拥有很高的 强度，轮胎强大的抓地能 力，造就了良好的通过性 能。
演示项目：驼峰桥
• 操作规范： • 车速控制在5km/h以下 • 转速控制在1500转 • 车辆缓慢爬坡到顶峰 • 观察车尾离去角度 • 顶峰查看离地间隙 • 下桥车头接近角度
工作原理：
• 城市安全系统借助激光传感器监测前方的交通情况，当系统认为即 将发生碰撞时，如果驾驶员没有采取正确的反应，系统会计算出最 合适的力度进行自动制动并禁用加速踏板，帮助避免碰撞或减小碰 撞的后果。激光传感器内置在风挡玻璃上部，与后视镜处于同一高 度，利用光学雷达探测距汽车保险杠前方6米以内的车辆，并计算正 前方汽车车速（每秒50次计算），可对前方静止的或同向行进的汽 车做出反应。城市安全系统在车速30公里以下时起作用（根据沃尔 沃所掌握的数据，大多数追尾事故发生在时速低于30公里的城市拥 堵路况中）。如果两车的相对速度差低于15公里时，该系统 可帮助 司机完全避免碰撞。在15公里到30公里之间，系统则可以在发生碰 撞前尽可能减速，降低城市路况中因驾驶员分神所导致的交通事故。
5
·
底盘悬挂
6
性能体验
掉头或连续弯道道 S60的底盘调校体现出一种“韧性”的特点，对转弯时车身侧倾 路，道路车辆较少 的控制非常到位，同时，在通过坑洼路段时，也不会感到很颠。
S60主要体验点
体验点 体验内容 路段描述
正常道路或 堵车路段
引导要点
在碰撞发生前PRS就会提前预测到碰撞的发生，然后将气囊和安 全带提前准备好。 碰撞发生时，SIPS的提高侧面撞击的抵抗力，保障车内人员安全； WHIPS会对车内人员的的头颈部进行支撑保护，减少碰撞带来的 伤害；
3
4
路面宽阔的平直路 刹车也是渐进性增加的； 体验RAB带来 段尾端，车辆较少 S60独到的预制动系统RAB在抬起油门的瞬间就做好制动的准备， 的制动灵敏性 从而缩短制动的距离，使行车更安全。
制动性能，
S60按照跑车标准设计，随着脚踩刹车踏板力度的增加，车辆的
S60主要体验点
体验点 体验内容 路段描述 引导要点
2
S60主要体验点
体验点 体验内容 路段描述 引导要点
S60所搭载的2.0T及3.0T涡轮增压发动机具有同级中优异的动力 加速性能，介 路面宽阔的平直路 速范围内都可以获得最大的加速性； 绍先进的发动 段，道路车辆较少 S60 2.0T采用独特的直列5缸技术，动力输出更加平稳顺畅，配 机和变速器 。 合高强度的 Geartronic 六速手自一体变速器，不仅可靠耐用，而 且在低速和高速阶段的加速性能都非常出色。 性能，而且涡轮增压在1800 转就开始介入，也就是说在宽泛的转
介绍话术：
• • • • • • • • 优势利益：可以帮助驾驶者快速泊车入位。 工作范围：“一”字型车位 操作规范：车速保持在4-30km/h区间，控制好刹车踏板，车辆 轻松入位。 参考话术：现在城市里找车位真是件痛苦的事情，尤其在一些商业 区、饭店和狭窄的马路，只有路边有“一”字型车位，而这对于很 多女性客户或者新手那简直就是最难的项目，有了这项配置，您就 不必再为找到车位而无法进入来发愁了，非常实用的配置。
自 动 泊 车 系 统
第一步：试驾专员示范试驾 向想要停靠的路边侧向停车位方向打开转向灯，控制车速在 10km/h以下，控制刹车缓慢经过空车位，并由车辆侧面雷达 扫描到空车位，并显示出“STOP”的字样。
提醒客户要注意： 由驾驶员来控制 刹车系统，变换 档位从D到R
第二步：试驾专员示范试驾 车辆在自动泊车的过程中，不要触碰方向盘，车辆会自动向 车位方向移动，但是停车不会一步到位。
工作原理
• 汽车移动到前车旁边时，系统会给驾驶员一个信号，告诉他应该停 车的时间。然后，驾驶员换倒挡，稍稍松开刹车，开始倒车。然后， 车上的计算机系统将接管方向盘。计算机通过动力转向系统转动车 轮，将汽车完全倒入停车位。当汽车向后倒得足够远时，系统会给 驾驶员另一个信号，告诉他应该停车并换为前进挡。汽车向前移动， 将车轮调整到位。最后，系统再给驾驶员一个信号，告诉他车子已 停好。 • 自动泊车系统遵循以下五个基本步骤： • 1.驾驶员将汽车开到停车位的前面，停在前面一辆车的旁边，启动 自动泊车系统。 • 2.自动泊车系统向路边转动车轮，以大约45°将车向后切入停车 位。 • 3.当汽车进入车位后，自动泊车系统会拨直前轮，然后继续倒车。 • 4.当通过后视境确保与后面车辆保持一定距离后。自动泊车系统会 向从路边打车轮，这是驾驶员需要将汽车泊入行进档，自动泊车则 会将汽车前端回转到停车位中。 • 5.驾驶员需要在停车位前后移动汽车，直到汽车停在适当的位置
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安全配置
8
沃尔沃S60配备了City Safety城市安全系统，可以感知前方车辆 是否行进速度较慢或者静止不动，如在计算的某个程度而驾驶员 摆放充气布偶及锥 并未作出反应，则该系统会启动自动刹车功能且节气门关闭，辅 特殊体验点 筒障碍物的场地 助驾驶员制动，最大程度上降低了意外出现的可能。 在路上发生突发情况时，City Safety城市安全系统也能达到同 样的作用，成为驾驶者非常必要的辅助功能。
试乘试驾培训手册
洪刚 2013年9月
试乘试驾目的
• 突出重点的动态体验
• 增强客户对于品牌产品的认可
• 增加成交机会 • 消除顾客疑虑 • 促进成交报价
试驾体验项目
沃尔沃安全科技体验
城 市 安 全 系 统
城 市 安 全 系 统
工作条件：两车相对时速15km/h以内
介绍话术：
• • • • • • • • • • • 优势利益：可以帮助驾驶者有效避免城市低速碰撞。 工作范围：4-50km/h 操作规范：车速保持在4-30km/h区间，朝向气球车开去， 不施加制动，车辆自动刹停。 参考话术：现在城市里开车真是件痛苦的事情，车速慢不说， 还经常会遇到堵车，走走停停的路况每天都在发生。 现在工作都非常忙碌，开车难免会有打电话、收发微信、短信等 等，这个时候驾驶员视线经常会离开前方，在这个时候很有可能 就不小心发生追尾事故了。有了这项配置，那就是可以有效的避 免类似事件的发生，从而保证了您和车内成员的安全。 这是沃尔沃世界首创的预防性安全系统，让您驾车更加轻松惬意。
工作原理：
• 自适应巡航控制系统是一种智能化的自动控制系统，它是在早已存 在的巡航控制技术的基础上发展而来的。在车辆行驶过程中，安装 在车辆前部的车距传感器（雷达）持续扫描车辆前方道路，同时轮 速传感器采集车速信号。当与前车之间的距离过小时，ACC控制单元 可以通过与制动防抱死系统、发动机控制系统协调动作，使车轮适 当制动，并使发动机的输出功率下降，以使车辆与前方车辆始终保 持安全距离。自适应巡航控制系统在控制车辆制动时，通常会将制 动减速度限制在不影响舒适的程度，当需要更大的减速度时，ACC控 制单元会发出声光信号通知驾驶者主动采取制动操作。当与前车之 间的距离增加到安全距离时，ACC控制单元控制车辆按照设定的车速 行驶。