商务谈判心理与思维

商务谈判心理与思维第3章商务谈判心理与思维一、心理类型1、文饰心理―<a name=baidusnap0></a>一个人</B>用对自己最有利的方式来解释一件事情。

2、压抑心理―一个人</B>在自己有意识的思想中，排斥哪些使他感到厌恶的或痛苦的情感和事物。

3、移置心理―人们往往迁怒于无辜者，拿他们当出气筒或替罪羊。

4、投射心理―一个人</B>把自己的动机加在别人的头上。

5、角色心理―一个人</B>有意识地掩盖了自己的真面目，有意识地扮演成另一种人。

一个炎热的夏日，狐狸走过一个果园，他停在一大串熟透而多汁的葡萄前。

他从早上到现在一点儿东西也没吃呢！狐狸想：“我正口渴呢。

”于是他后退了几步，向前一冲，跳起来，却无法够到葡萄。

狐狸后退又试。

一次，两次，三次，但是都没有得到葡萄。

狐狸试了一次又一次，都没有成功。

最后，他决定放弃，他昂起头,边走边说：“我敢肯定它是酸的。

”这时正要摘葡萄的孔雀说：“既然是酸的那就不吃了，”孔雀这时又告诉了准备摘葡萄的长颈鹿，长颈鹿没有摘，长颈鹿告诉了树上的猴子，猴子说：“我才不信呢，我种的葡萄我不知道吗？肯定是甜的，”猴子说着便摘了一串吃了起来。

某公司董事长为了重整公司一切事务，许诺自己将早到晚回。

事出突然，有一次，他看报看得太入迷以至忘了时间，为了不迟到，他在公路上超速驾驶，结果被警察开了罚单，最后还是误了时间。

这位老董愤怒之极，回到办公室时，为了转移别人的主意，他将销售经理叫到办公室训斥一番。

销售经理挨训之后，气急败坏地走出老董办公室，将秘书叫到自己的办公室并对他挑剔一番。

秘书无缘无故被人挑剔，自然是一肚子气，就故意找接线员的茬。

接线员无可奈何垂头丧气地回到家，对着自己的儿子大发雷霆。

儿子莫名其妙地被父亲痛斥之后，也很恼火，便将自己家里的猫狠狠地踢了一脚。

多年前，足球天才马拉多纳在意大利那不勒斯对踢球，因涉及吸毒、贩毒，遭到警察局传讯。

可传讯那天，马拉多纳根本没有去。

后来再通知他，马拉多纳又比预定的时间迟到了九十多分钟。

对于这一切马拉多纳则解辩说，他是记错了时间。

古时候，有个乡下人丢了斧子，怀疑是邻居的儿子偷了。

于是，特别留心观察那孩子的一举一动。

没错，肯定是他！那孩子走路的样子，看人的神色，还有说话的表情，越看越像个小偷。

不久，这人到山上挖土，找到了那把斧子。

原来是他上次砍柴时忘在山上了。

下山时，碰到邻居的儿子，他又留心看了看，咦？怪事，怎么神色、举止竟然没有一点小偷的模样了？一个有趣的笑话二、商务谈判者心理类型（1）心理变化商务谈判者心理活动的两重性质：主观性（商务谈判者自身素质决定的心理活动）与客观性（外界因素影响）（2）阶段性特征按照谈判的时间、内容、人员、地点的变化为阶段 2、商务谈判者的心理追求（1）双重个性：自然个性―与生俱来的个性，如：急性子与慢性子、泼辣与温和、果断坚定与优柔寡断。

自在个性―后天养成的个性，通过自我修养改善自然个性的弱点，完善自然个性。

（2）行为约束标准（成功的商务谈判者具有哪些不同于其他人的行为标准呢？）①责任感②创造性③交际能力④敏感性⑤信任同事⑥敢冒风险⑦自我尊重⑧具体的奋斗目标⑨面向明天⑩经得起困难和挫折商务谈判中的个性利用个性也称为人格，是表现在人身上的经常的、稳定的心理特征的总和。

个性包括气质、性格、能力特征。

个性体现了人的独特风格、独特心理活动，以及独特的行为表现。

商务谈判人员的个性对商务谈判的方式、风格、成效有着较大的影响。

例如，有的人表现懦弱，有的人刚强；有的人咄咄逼人，有的人深藏不露。

在情绪方面，有的易冲动，有的控制力强，有的较平稳，有的较波动。

在意志方面，有的勇敢、果断，有的胆怯、优柔寡断，有的独立性强，有的依赖性强。

（一）气质与谈判性格气质---是指人的典型的、稳定的心理特征。

气质是人与生俱来的比较稳定的心理活动特征。

人的气质有四种类型：多血质、胆汁质、粘液质和抑郁质。

每种气质形成的谈判性格则为权力型、说服型、执行型、疑虑型四种。

1．兴奋型气质（胆汁质型）心理活动特征：典型外向情感外露，喜怒形于色，直率、热情、精力旺盛、豪爽、讲义气；对人与事心理很敏感、反应快，办事讲究效率；自信心较强，轻易不改变看法，敢冒风险，对外界富有挑战，决策果断；自尊心很强，好胜、霸道、吃软不吃硬，喜欢挑剔，以自我为中心，喜欢别人按他的意愿行事。

性情急躁、易于冲动，缺乏耐心，有时控制不住自己。

一般表现特点：说话很快声音很大语句简短，喜欢直入主题态度不够友好，喜欢用质问的语气权力型性格特征：胆汁质气质的人形成的谈判性格叫权力型。

权力型谈判者的特征是：（1）对权力、成绩狂热地追求。

为了取得最大成就，获得最大利益，他们常常无视别人的反应和感觉，不惜一切代价。

在多数谈判场合中，他们喜欢发号施令，想尽一切办法使自己成为权力的中心，我行我素，不给对方留下任何余地。

一旦他们控制谈判，就会充分运用手中的权力，向对方讨价还价，甚至不择手段，逼迫对方接受条件。

（2）敢冒风险，喜欢挑战。

他们不仅喜欢向对方挑战，而且喜欢迎接困难和挑战，因为只有通过接受挑战和战胜困难，才能显示出他们的能力和树立起自我形象，一帆风顺的谈判会使他们觉得没劲、不过瘾。

只有经过艰苦的讨价还价，调动他们全部力量获取成功，才会使他们感到满足。

（3）急于建树，决策果断。

这种人求胜心切，不喜欢也不能容忍拖沓、延误。

他们在要获得更大权力和成绩的心情驱使下，总是迅速地处理手头的工作，然后着手下一步的行动。

他们当机立断，充满信心。

拍板果断、决策坚决。

权力型的谈判者是谈判的劲敌与权力型谈判者谈判的危险是：如果你顺从他，他必然把你剥夺得一干二净；如果你反抗他，谈判又会陷入僵局，甚至中止，而这又不是你希望得到的结果。

性格弱点： 1 不顾及冒险代价，一意孤行，缺乏必要的警惕性； 2 没有耐心，急燥，易于冲动，有时控制不住自己； 3 对细节不感兴趣，不愿陷入琐事； 4 希望统治他人，包括自己的同事，必须是谈判的主导者，不能当配角；对付策略： A、满足其自尊需要，利用这种人求胜心切，急于建树，决策果断，敢于冒险的性格。

例如，需要权力、让他发号施令，对他表示格外的尊敬；“我们一贯承认这样的事实，你是谈判另一方的核心人物”引诱其权力欲。

“我们的分析表明，谈判已经到了有所创造、有所建树的时刻”激起挑战感。

尽可能利用文件、资料来证明自己观点的可靠性。

必要时，提供大量的、有创造性的情报，促使对方铤而走险。

B、在谈判中表现出极大的耐心，能起到以柔克刚、压抑对手的效果；即使对方发火，甚至暴跳如雷，也一定要沉着冷静，耐心倾听，不要急于反驳、反击。

C、当冲突不可避免时，不可屈服，应冷静、沉着的回击。

例如，冷眼旁观，无动于衷，效果会更好。

一旦扼制住其气势，其气势就会很快丧失。

他便无计可施，甚至还会对你产生尊重、敬佩之情。

D、尽量避免面对面的直接冲突。

这不是惧怕对方，而是因为这样不能解决问题，应把更多的精力放在引起对手的兴趣和欲望上。

2．活泼型气质（多血质型）心理活动特征：比较外向型。

情感丰富，活泼好动，脑袋灵活，思维敏捷，反应快；待人热情，比较亲切、外表和蔼，充满魅力，喜欢交际，容易适应新环境，愿意帮助别人，喜欢别人赞扬；说话谨慎，不露锋芒，善于发现和迎合他人的兴趣，竭力维护对方的面子，不轻易做伤害别人感情的事；注意不稳定、兴趣容易转移、见异思迁；一般表现特点说话速度快声音也比较大说话生动，抑扬顿挫富有变化态度很热情、友好、健谈动作快而协调。

说服型性格特征活泼型气质形成的谈判性格叫说服型。

在谈判活动中，最普遍、最有代表性的人是说服型的人。

他们的弱点并不十分明显，因为他们把自己掩藏于外表之下，处事精明，工于心计。

性格特征：（1）具有良好的人际关系。

他们待人热情，比较随和，说话谨慎，不露锋芒，外表和蔼，充满魅力。

善于发现和迎合对手的兴趣，在不知不觉中把人说服。

这种人与下属的关系比较融洽，给下属更多的权力，使下属对他信赖、忠诚。

（2）说服者希望获得更多的报酬、更多的利益、更多的赞赏为满足。

（3）处理问题决不草率盲从，三思而后行。

在许多场合下，即使他们不同意对方的提议，也不愿意直截了当地拒绝，总是想方设法说服对方或阐述他们不能接受的理由。

性格弱点：过分热心与对方搞好关系，忽略了必要的进攻和反击；对细节问题不感兴趣，不愿进行数字研究；不能长时间专注于单一的具体工作，希望考虑重大问题；不适应冲突气氛，不喜欢单独工作等。

对付策略： A、准备一些奉承话，必要时给对方戴个高帽，这很有效，但必须恭维得恰到好处。

B、准备大量细节问题，使对方感到厌烦，产生尽快达成协议的想法。

C、保持态度上的进攻性，引起一些争论，使对手感到紧张不适。

3．安静型气质（粘液质型）心理活动特征：比较内向，情感不外露，表情比较冷淡，一般不爱讲话，反应比较慢；理智、稳重沉着、观察事物较细心，有深度，决策比较慢，不受别人影响，一但决定，轻易不会改变主意。

有毅力、有耐心，待人很宽容，办事有条理、对计坚决执行，全力以赴。

喜欢照章办事，缺乏创造性，不喜欢挑战，比较固执，适应环境的能力比较差。

一般表现特征讲话慢声音不大态度友好、镇静动作不慌不忙执行型性格特征安静型气质形成的谈判性格叫执行型。

这种性格类型的人在谈判中并不少见，他们的最显著特点是：（1）对上级的命令和指示，以及事先定好的计划坚决执行，全力以赴，但是拿不出自己的主张和见解，缺乏创造性。

维护现状是他们最大的愿望。

（2）工作安全感强。

他们喜欢安全、有秩序、没有太大波折的谈判。

他们不愿接受挑战，也不喜欢爱挑战的人。

面对各种挑战，他们往往不知所措。

这种性格的人喜欢照章办事，适应能力较差，在处理问题时，往往寻找先。