旅行社的销售管理ppt课件

竞争对手
同类产品价格
旅游者的购买力和 对产品价值认识决定的
最高价格
以成本为中心的定价方法
1.成本加成法
成本加成法在旅行社产品各要素的成本之上加上 一定的毛利率，即加成率，来确定产品的价格。 计算公式为： 产品价格 = 单位成本 ×（1+加成率）
2.目标收益定价法
采用目标收益法进行定价时，应当首先确定企 业的目标收益率及目标利润，预测出总成本，并预 测出销售量，最后确定适当的价格。其计算公为：
旅行社在每年对外报价时充分考虑可能影 响成本变动的因素，以免使自己陷入被动。
目前国内社往往不跨年度报价。
4. 汇率变化
汇率 = 两种不同货币之间的比价 旅行社在国际旅游市场的产品售价，一方
面取决于产品本身的价值；另一方面取决 于汇率，汇率变化有可能影响旅游市场特 别是海外市场。
人民币升值，对国际市场应适当降价 人民币贬值，对国际市场应适当提价
EpΔQΔPΔQ P Q P P Q
注： Q －需求量 P －价格
Ep －需求的价格弹性 △Q －需求量变化程度 △P －价格变化程度
需求的价格弹性
Ep=1 需求的单 元弹性
Ep>1 需求富有 弹性
销售收入不会因价格的变化而 发生变化
即需求量的变动幅度大于价格 的变动幅度，如奢侈品
Ep<1 需求缺乏 即需求量的变动幅度小于价格
政府控制价格上限的好处：避免价格飞涨， 维护市场秩序
但政府对价格的控制是有限的
如广州许多星级酒店改变房型，将双人标准间 改造为豪华单间、行政套房等，不受政策限制。
白云宾馆(4星)单人间平时售价500元/间，广交 会期间售价1500元/间起。
只要有需求房价就可以高
二、旅行社的定价方法
产品成本决定的 最低价格
5. 产品特性
旅行社产品的特性要求旅行社的产品价 格应对供求变化及时作出敏锐、灵活的反 应，特别是在供过于求的条件下，应该在 可能的情况下为争取客源迅速降价销售， 以减少不必要的损失。
6. 国家价格政策
由于我国尚处于社会主义市场经济发展初 期，价格往往不是自发形成的，而或多或 少由国家控制。
政府致力于旅游市场秩序的建立，旅行社 产品定价时应考虑政府价格政策。
外汇 带薪假 储备额 期天数
交通 费用
暂无
测度 指标
亲景度反映客源国游客对目的地的 喜爱程度。
P亲景度=SD旅景客源国人数/FD旅景外国人数 ÷SC旅华客源国人数/FC旅华外国人数
举例说明2006年旅华外国游客总数为，旅华韩国 游客人数为991979；旅福建外国游客总数为 455752，旅福建韩国游客总数为15114。这样旅 华韩国游客总数与旅华外国游客总数之比为0.12 即每百名来华外国游客中有12名为韩国人。旅福 建韩国游客总数与旅福建外国游客总数之比为 0.033即每百名来福建的外国游客中有3.3名为韩 国人。
弹性
的变动幅度，如大米、食盐
旅行社产品——需求弹性较大
因为旅游是一种高级消费方式，不同于生 活必需品。旅行社产品价格的高低，对旅 游者目的地的选择、停留时间和支出水平 影响很大，因而价格弹性系数也是旅行社 制定合理的价格重要依据。
3. 成本变动
受通货膨胀、供给状况、协作部门价格调 整等因素的影响，旅行社产品的成本会发 生相应的变化，必然也会影响到旅行社产 品的售价。
的大旅行社在市场上起到领导作用。 2.随行就市法
随行就市定价法是大多数企业面临竞争时 的选择。
三、旅行社产品的价格策略
服务产品价格的上限与下限之间的定价区
域一般要比有形产品的定价区域更宽，最低价 格与最高价格的差距很大
最高价 最高价
均衡价格
如果市场供求平衡，就存在一种均衡价 格，此价格既满足需求者的需要，又适 应供给者的需要。
供给、需求与价格关系示意图
P D
PE
O
S E
QE
注：
D－ S－ P－ PE － Q－ QE－
需求 供给 价格 均衡价格 数量 均衡数量
Q
2. 需求弹性
需求弹性即需求的价格弹性，它表明 需求对价格变动的反应程度
所以，韩国游客对福建的亲景度为0.28。
二、旅行社目标市场的选择
1. 区分内外 2. 区内排列 3. 区外排列 4. 实证分析 5. 差异分析
实例分析
胡同游
徐勇一直重复着坚持开展胡同游的两个理由：一 是北京的胡同不是破烂儿，与故宫、颐和园一样 是北京的古董，是北京城市建筑文化最有代表性 的一面，胡同里延续着老北京几百年来的生活方 式；要让外国人理解新北京，就必须让他们了解 老北京，因为在改革开放前，北京市民主要居住 在胡同的四合院里，通过古老与现代的对比，可 以充分反映北京改革开放取得的成就。
追循老北京的脚步 、感受胡同生活、 “好梦江 南”水上游
第二节 旅行社产品 销售价格的管理
一、影响旅行社产品价格的因素
1. 供求关系
需求规律 供给规律
在一定时期内，假如供给一定，那么： 需求增加↑ ，价格就会上升↑ 需求减少↓ ，价格就会下降↓(正比)
在一定时期内，假如需求一定，那么： 供给增加↑ ，价格就会上升↑ 供给减少↓ ，价格就会下降↓(反比)
产品价格 ＝ 固定成 变 本动成 目 本标利润
预期销售量
以旅游者对产品价值认知为中心的定 价方法
理解价值法就是根据旅游者对产品价值的理解来 定价，而不考虑成本因素。旅行社使用这一方法 定价的关键在于准确地测定旅游者的理解价值。
以竞争为中心的定价方法
1.价格领袖法 少数资金雄厚、声誉卓著、销售网络广泛
第四章 旅行社的销 售管理
Chapter 4 Sales Management of Travel Service
第一节 旅行社目标 市场的选择
一、旅行社目标市场的入选条件与测度指标
入选 条件
市场 规模
可自由 外贸 支配收入 收支
节假 日长
距离 较近
了Biblioteka Baidu/ 感兴趣 程度
人口 数量
出游率
人均 GDP
小资料：广交会房价(2006年)
第99届广交会期间， 广州市旅业标准双人 房和高级（豪华）双 人房价格实行政府指 导价管理。
其他房型的价格由企 业根据市场供求关系 自行确定
星级 (双标)
五星
平时 价格 700
广交会 限价 1730
四星 380 1331
三星 240 790
二星 170 439
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