《国际商务谈判》第十一章

第十一章国际商务谈判礼仪

第十一章国际商务谈判礼仪 第一节谈判中的礼仪

第二节日常交往中的礼仪

【案例导读】

中国的一家公司要与美国一家公司洽谈引进技术的合作问题，谈判在美国进行。由于需要中途转机，中国的谈判代表几乎连续飞行了21个小时才到达了目的地西雅图，此时为美方当地时间上午九点十五分。美方公司派人到机场迎接，包括公关部经理一人、翻译一人、司机两人。

美方公关部经理接到中方人员后，十分热情地问大家感觉如何，是否劳累。中国代表团人员出于礼貌和习惯，回答说，还好还好。中方翻译把这句话译为“It is ok.”美方翻译译为“Yes，we are ok.”

美方公关部经理不知道这是中国人出于礼貌的答复，感觉非常意外，但同时也非常兴奋。因为，美方之前早已经为谈判做好了准备。现在正是工作时间，既然大家都不累，美方经理提议，谈判可以马上开始了。

中方代表团人员眼见这种情形，面面相觑，但话已出口，不好收回，而且美方经理热情友好，不好意思拒绝这样的安排，只好无可奈何地接受，但心中不太高兴。

由于经历了连续21 个小时的飞行，中方人员的身体已经极度疲乏，谈判开始过程中，根本没有精力关注美方展示的关于中方拟引进技术的数据资料，脑子早已经乱成一锅粥。吃过午饭，美方准备继续举行会议，中方代表团眼看这种情形已无法应对，万般无奈之下表达了身体疲惫、无法继续会谈的意思。

美方公司只好暂停会议，安排次日会议议程。在回酒店的路上，中方代表抱怨美方公司做事不近人情，竟然在他们连飞21 小时后直接开始会议，而不留出休息的时间。

美方公司责备公关部经理安排身体疲惫的中方代表团立马参加会议，搅乱了公司一天的计划。然而，公关部经理认为自己没有错，因为在机场时，当他问中方代表是否疲惫时，得到的答复是不疲惫。结果，由于前一天的安排让中方代表团成员体力透支，第二天身体并未恢复，时差也没有倒过来，所以会议再一次被推迟。

还有一个类似的例子，一个美国公司派代表到一个中国公司访问，中方公司的工作人员立刻给美国代表端上一杯茶。可是美国代表根本就不渴，并觉得这种茶很苦，但他觉得既然主人端上了茶，就应该喝掉。为了尽快喝掉这杯味道苦而他又根本不喜欢的茶，他喝的很快。

可是每次喝到半杯的时候，就有工作人员立刻又把茶杯倒满。尽管他说了很多次，茶足够了，但是中国公司的工作人员执意倒茶。所以他的杯子一直是满的，他也就一直喝了下去。这种情况下，主人和客人都遵守了各自国家的礼貌，但是却造成了误解。

因而，在跨文化商务谈判过程中必须要高度重视文化的差异、谈判中以及交往中的礼仪

和礼节。

第一节谈判中的礼仪

一、国际商务谈判礼仪的重要性

在当前国际贸易竞争越来越激烈的情况下，是否懂得国际商务礼仪显得越来越重要。一个公司生意的成败往往不仅取决于其产品的质量和价格如何，而且取决于其对待客户的态度如何，取决于其对国际商务礼仪的知识掌握如何。懂得国际商务礼仪，了解对方文化风俗，对外商有礼，就可能达成交易或赢得客户。是否懂得国际商务礼仪也是一个关系到个人和公司形象的问题。

二、迎送和见面礼仪 1．确定迎送规格

2．掌握抵达和离开的时间

3．介绍

4. 握手

5．陪车

6．其他

三、仪表与服饰礼仪 （一）仪表的基本要求

（二）服饰礼仪

1．服饰款式的选择

2．服饰颜色的选择

3．领带的选择

四、馈赠礼品的礼仪

1. 注意对方的习俗和文化修养

2. 注意礼品的选择

3. 注意礼品的包装

五、电话交际礼仪 （一）电话礼仪的重要性

（二）如何打电话

（三）正确接电话

第二节日常交往中的礼仪

一、日常交往习俗

二、见面时的礼仪

三、交谈时的礼仪

四、宴请和赴宴的礼仪

一、日常交往习俗 1．守时守约

2．尊妇敬老

3．尊重风俗习惯

4．举止

5．吸烟

二、交谈时的礼仪 （一）称呼

（二）名片交换

（三）谈话与举止

（四）交谈时的距离