提案技巧培训

3
提案
PRESENTATION
决定我们命运的机会，只有1次。 决定我们命运的机会，只有 次
“在人们还不信任你的时候，你的货再真也没有用。如果人们不明 在人们还不信任你的时候，你的货再真也没有用。 在人们还不信任你的时候 白你在说什么，也就无从信任你。他们不听你在说什么， 白你在说什么，也就无从信任你。他们不听你在说什么，也就不 明白你说的是什么。你说的话无趣，他们也就不会听。 明白你说的是什么。你说的话无趣，他们也就不会听。如果你说 的话没有给他们留下想象空间、没有创新思想、也没有新鲜感， 的话没有给他们留下想象空间、没有创新思想、也没有新鲜感， 你的话就不可能有趣。 你的话就不可能有趣。” ——伯恩巴克经典广告守则 伯恩巴克经典广告守则
提案技巧培训课程设置
第1课 初阶 第2课 中阶 第3课 高阶
成为一个合 格的提案者
3月15日
提案过程中 的应变
6月14日
创意提案方 式及案例
9月13日
Now Let’s Start !
提案培训课程之一
How to be a regular presentation 成为一个合格的提案者
PREPARE
1
准备
PREPARE
有效的视听辅助物，精心布置的环境， 有效的视听辅助物，精心布置的环境， 为提案锦上添花。 为提案锦上添花。
PRACTICE
即使是高手，也需要演练！ 即使是高手，也需要演练！ 演练
自我练习
－提前完成作品，预留半天左右时间预演。 提前完成作品，预留半天左右时间预演。 完全熟悉提案的内容。不要死背。 －完全熟悉提案的内容。不要死背。 新手可准备相关的卡片与讲稿，来做讲解时的自我提示。 新手可准备相关的卡片与讲稿，来做讲解时的自我提示。 控制时间与节奏。 －控制时间与节奏。 发现问题及时修正。 －发现问题及时修正。 提案前二小时，是再次练习的最好时间。 －提案前二小时，是再次练习的最好时间。 －练习练习再练习。你永远都可以准备得更充分一些。 练习练习再练习。你永远都可以准备得更充分一些。
1
准备
PREPARE
一份简洁专业的PPT，是有效沟通的 ， 一份简洁专业的 基础。设计你的PPT，从内容到版式。 基础。设计你的 ，从内容到版式。
（四）TOOL ——合理利用道具 合理利用道具
B 其他道具 多媒体、影音资料；裱板；制作物； －多媒体、影音资料；裱板；制作物；模型等 C 环境安排 了解提案的环境，宾客座位安排、环境灯光、设备调试、 －了解提案的环境，宾客座位安排、环境灯光、设备调试、文稿 准备与发放等值得注意 重要提案，如有必要， －重要提案，如有必要，也可将客户约至特定地点 适当安排提案的地点、环境， －适当安排提案的地点、环境，让它符合你的需要
3
提案
PRESENTATION
同理可证， 同理可证，提案成功至少具备两个基 本前提——他们愿意听，并且他们愿 本前提 他们愿意听，并且他们愿 他们愿意听 意相信。 意相信。
信任 ——最短时间内获取信任。 最短时间内获取信任。 最短时间内获取信任
－必要的自我介绍 公司、团队、个人，信任我们的专业能力（面对新客户） 公司、团队、个人，信任我们的专业能力（面对新客户） －必要的背景认知 信任我们的专业态度，和我们具备的客户立场。 信任我们的专业态度，和我们具备的客户立场。 －自信的态度和表达 想要别人信任你，先要相信自己。 想要别人信任你，先要相信自己。 －树立权威感 从这刻起，你不是文案或设计，你代表整个团队。 从这刻起，你不是文案或设计，你代表整个团队。
提案技巧培训 Presentation Skill
新联康内部培训课程
连续加班几个礼拜的简报， 连续加班几个礼拜的简报，被毙了 一个激情洋溢的IDEA， 一个激情洋溢的IDEA，被废了 IDEA 熬了两三个通宵的SHOW稿，沦为飞机稿 熬了两三个通宵的SHOW稿 SHOW 为拿下一个案子踌躇满志， 为拿下一个案子踌躇满志，结果还是没戏 年度计划来回折腾了一个月，明天， 年度计划来回折腾了一个月，明天，还得从头再来 …………
定义——将你的想法向客户说明，使客户能在短时间内充分了解并接受 将你的想法向客户说明， 定义 将你的想法向客户说明 提案内容的建议和做法。 提案内容的建议和做法。 是广告服务过程的临门一脚；是销售一个概念、一个点子、一个创意或 是广告服务过程的临门一脚；是销售一个概念、一个点子、 一个计划的过程；是广告公司成功说服客户的必要手段。 一个计划的过程；是广告公司成功说服客户的必要手段。 分类——竞标、比稿；年度计划；阶段计划；新产品上市计划等 竞标、比稿；年度计划；阶段计划； 分类 竞标 内容——自我介绍；对被服务企业、产品、市场的认知；问题的提出 自我介绍；对被服务企业、产品、市场的认知； 内容 自我介绍 广告需求）；问题的答案（广告解决办法）；服务内容、执行计划。 ）；问题的答案 ）；服务内容 （广告需求）；问题的答案（广告解决办法）；服务内容、执行计划。
3
提案
PRESENTATION
They will never trustቤተ መጻሕፍቲ ባይዱyou if you don’t trust yourself。 。
2
演练
PRACTICE
练习！练习！练习！ 练习！练习！练习！没有人能生来不 紧张，熟练是克服紧张的最好办法。 紧张，熟练是克服紧张的最好办法。
模拟提报
重要提案，有条件可以在小组、部门或公司内部进行模拟提报。 －重要提案，有条件可以在小组、部门或公司内部进行模拟提报。 邀请业务部或相关公司领导参加，以不同的角度提出观点。 －邀请业务部或相关公司领导参加，以不同的角度提出观点。 如果你想知道消费者会不会喜欢，找目标客层的相似族群； 如果你想知道消费者会不会喜欢，找目标客层的相似族群； 如果你想知道客户会不会喜欢，找经验丰富的业务人员。 如果你想知道客户会不会喜欢，找经验丰富的业务人员。 猜测客户可能提出的疑问，想好应对办法。 －猜测客户可能提出的疑问，想好应对办法。 不同人员之间的配合衔接，增加团队提案的效果。 －不同人员之间的配合衔接，增加团队提案的效果。 －再次修正完善，你永远都可以做得更好。 再次修正完善，你永远都可以做得更好。
该有的准备功课，你都做了吗？ 该有的准备功课，你都做了吗？ 准备功课
（一）WHO ——了解你的客户 了解你的客户
－谁会参加？ 谁会参加？ 谁是主要的决策者？谁是决策的影响者？ －谁是主要的决策者？谁是决策的影响者？ 什么是客户最关心的问题？ －什么是客户最关心的问题？ 他们为什么找我们？ －他们为什么找我们？ 他们想要什么？期待什么？ －他们想要什么？期待什么？ 他们可能会提出怎么样的疑问？我又要如何应对？ －他们可能会提出怎么样的疑问？我又要如何应对？ 他们的专业知识如何？兴趣、特点、癖好？ －他们的专业知识如何？兴趣、特点、癖好？ 有没有特别注意的事项、禁忌等？ －有没有特别注意的事项、禁忌等？ －谁是我们的竞争对手？会对客户产生什么影响（比稿类提案） 谁是我们的竞争对手？会对客户产生什么影响（比稿类提案）
2
演练
PRACTICE
真的无懈可击了吗？ 真的无懈可击了吗？ 用团队的力量，帮助你发现更多问题。 用团队的力量，帮助你发现更多问题。
PRESENTATION
提案如临门一脚，成败只有一次！ 提案如临门一脚，成败只有一次！ 如临门一脚
提案就是一场SHOW， ， 提案就是一场 甚至可以说，就是一场演出。 甚至可以说，就是一场演出。 只要登场， 只要登场，就没有机会 给你NG重来、暂停休息、临时换角、改换主题 重来、 给你 重来 暂停休息、临时换角、改换主题….. 在所有的准备、热身都完成以后， 在所有的准备、热身都完成以后， 现在，才是一决胜负的时刻。 现在，才是一决胜负的时刻。 你必须认真投入你的角色、好好完成你的表演， 你必须认真投入你的角色、好好完成你的表演， 控制你的舞台、调动你的观众，直到，赢得最后的肯定与掌声。 控制你的舞台、调动你的观众，直到，赢得最后的肯定与掌声。
1
准备
PREPARE
你必须深入了解你的客户， 你必须深入了解你的客户，以及他们 如何做决定——发挥八卦潜能， ——发挥八卦潜能 如何做决定——发挥八卦潜能，动用 各种资源，全面探听军情。 各种资源，全面探听军情。
（二）WHAT ——明确你的重点 明确你的重点
－我们的目标是？ 我们的目标是？ 什么是最重要，最有价值的？ －什么是最重要，最有价值的？ 如果用一句话来概括我要讲的全部，那是？ －如果用一句话来概括我要讲的全部，那是？ 我们的核心观点是什么？ －我们的核心观点是什么？ 为什么会提出这一观点？ －为什么会提出这一观点？ 有没有解决客户的疑问？ －有没有解决客户的疑问？ 还有什么是需要被强调的？ －还有什么是需要被强调的？
If an idea isn’t bought, we have all wasted our time. 如果点子没卖掉，我们全都白忙一场。 如果点子没卖掉，我们全都白忙一场。
卖稿！卖稿！卖稿！ 卖稿！卖稿！卖稿！ 不是要用三寸不烂之舌为滥广告辩护， 不是要用三寸不烂之舌为滥广告辩护， 而是要让所有凝聚大家激情、想法、努力和创意的成果， 而是要让所有凝聚大家激情、想法、努力和创意的成果， 都尽可能转化为现实的战斗力。 都尽可能转化为现实的战斗力。 除了会做稿，还得会卖稿！ 除了会做稿，还得会卖稿！ 你必须先把自己卖出去，然后，才有机会帮他们卖东西。 你必须先把自己卖出去，然后，才有机会帮他们卖东西。 先把自己卖出去 帮他们卖东西
1
准备
PREPARE
收集－筛选－组织－步骤… 收集－筛选－组织－步骤…不管什么 方式，目的只有一个：卖掉你的点子。 方式，目的只有一个：卖掉你的点子。
（四）TOOL ——合理利用道具 合理利用道具
A 基础道具 基础道具——Power Point文档 文档 简洁明了。主次清楚。看上去有意义。 －简洁明了。主次清楚。看上去有意义。 PPT上只展示结论或重点，用讲解来辅助全面解释 上只展示结论或重点， 上只展示结论或重点 重点突出，会用关键字。 －重点突出，会用关键字。 重点的结论用比较大的字，或不同颜色来突出。 重点的结论用比较大的字，或不同颜色来突出。 避免过于花哨、凌乱。 －避免过于花哨、凌乱。 色彩应用要谨慎；字体统一， 色彩应用要谨慎；字体统一，大小和字体变化不宜过多 图文并茂。用图片、图表， －图文并茂。用图片、图表，而不是大段文字来说明问题 －正确使用Power Point效果（动画、切换、多媒体等） 正确使用 效果（动画、切换、多媒体等） 效果
It’s necessary courses for everyone of us. 卖稿，是每位文案和设计的必修课。 卖稿，是每位文案和设计的必修课。
卖稿
卖笑
卖菜
……
卖艺
卖电脑
卖文为生
卖衫 卖手机
哪怕是
卖国
卖楼
……
不管卖什么，它都是一门技术活。 不管卖什么，它都是一门技术活。
卖稿， 卖稿，专业点的讲法叫 提案 presentation。 。
1
准备
PREPARE
重点不是一张稿子， 重点不是一张稿子，而是你为什么这 么做——卖掉最重要的， ——卖掉最重要的 么做——卖掉最重要的，才有机会卖 掉全部。 掉全部。
（三）HOW ——思考说服的方法 思考说服的方法
－有什么能够支撑我的观点？ 有什么能够支撑我的观点？ 如果论点找不到论据来支持，最好不要轻易提出来。 如果论点找不到论据来支持，最好不要轻易提出来。 有没有足够的旁证、例证？ －有没有足够的旁证、例证？ 一个生动的例子，比好多理论都有效。 一个生动的例子，比好多理论都有效。 资料、数据、例子，都能说明问题吗？ －资料、数据、例子，都能说明问题吗？ 围绕观点，而不是不知所云地偏离主题。 围绕观点，而不是不知所云地偏离主题。 这些资料是否都真实可靠？ －这些资料是否都真实可靠？ 了解他们的来源和出处，胸有成竹，减少被置疑的机会。 了解他们的来源和出处，胸有成竹，减少被置疑的机会。 －什么样的方式与顺序？ 什么样的方式与顺序？ 先后顺序依次说服；单刀直入；循循善诱；提示结论…… 先后顺序依次说服；单刀直入；循循善诱；提示结论 逻辑严密、完整清晰、引人入胜， 逻辑严密、完整清晰、引人入胜，并具有说服力